Workshop:

Estructura y exhibicin del inmueble

Curso Corretaje de Propiedades

Gabriel Jaramillo Ignes

Ingeniero Comercial

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1. INTRODUCCION
1.1 Herramientas para una exhibicin exitosa

1.2 No somos mostradores sino VENDEDORES

- Argumentos Informativos: Datos duros y verificables
- Argumentos Persuasivos : Seguridad, cercana, Se siente..
1.3 N de exhibiciones v/s Venta

1.4 Conocimiento y preparacin

1.5 Persuasin
Capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones
o argumentos para que piense de una determinada manera o haga cierta
cosa

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2. PLANIFICACIN
2.1 Reunir informacin de la propiedad
- Mts (Totales y construidos)
- Orientacin
- Materialidades
- Sello verde?
- Gastos comunes
- Valores
- Incluye el agua u otros?
- Tiene piscina, Gym, lavandera?
- Tiene Estacionamiento y bodega? Donde?
- Estacionamiento de visitas?
- Prohibiciones del reglamento de copropiedad
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2. PLANIFICACIN
2.2 Reunir informacin del entorno
- Valores de venta de unidades cercanas

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2. PLANIFICACIN
2.2 Reunir informacin del entorno
- Valores de arriendo
- Qu se est transformando el sector?
- Vecindario
- Edades poblacin cercana
- Costumbres
- Ruidos, olores, etc (Horas)
- Comercio
- Movilizacin
- Seguridad (Cmaras, portero, carabineros)
- Revisar estacionamientos disponibles

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2. PLANIFICACIN
2.3 Preparacin general
- Vestimenta
- Tarjetas de presentacin
- Cuaderno de contactos y gestin
- Alimentacin
- Lugar de descanso
- Impresin de Ordenes de visita y cartas
oferta
- Colocacin de carteles
- Preparacin del recorrido
- Preparacin del discurso

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3. EXHIBICIN
3.1 Preparacin de la exhibicin
- Noche anterior, recordar a dueos (Si est
habitado)
- Noche anterior: Confirmar visita con interesados
- Enviar email con hora, direccin y mapa (Optativo)
- Llegada anticipada (15 minutos)
- Avisar a conserje de la muestra (Dejar tarjeta)
- Revisin de limpieza, servicios y olores
- Guardar elementos personales
- Que dejar a mano?

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3. EXHIBICIN
3.2 Estructura de la Exhibicin
1) Saludo y recepcin de interesados (Actitud)
- Les cost llegar?
- Breve explicacin del entorno
- Llamarlo repetidamente por su nombre
2) Firma orden de visita
3) Consultas previas para ajustarse a necesidades
- Busca para inversin o para vivir?
- Que anda buscando en una propiedad?
- Al contado o con crdito hipotecario?

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3. EXHIBICIN
3.2 Estructura de la Exhibicin
4) Recorrido por el inmueble
- Que sea una conversacin agradable
- Mirar a los ojos y sonrer siempre
- Ajustarse a las necesidades ya vistas
- Recorrido de menos a ms
- Destacar las ventajas de la propiedad
- Si existe una minusvala evidente, tener la
solucin
- Ojal terminar en el Broche de Oro
- Tcnicas de cierre

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3. EXHIBICIN
3.2 Estructura de la Exhibicin
5) Feedback del recorrido
6) Manejo de objeciones (Buscar la objecin madre)
7) Resumen de ventajas de la propiedad
8) Ventajas de hacerlo con Agente inmobiliario
9) Dejarlo para que lo piense (Un minuto libre)
10) Segundo intento de cierre
11) Preguntar quien comprara, financiamiento, etc.
12) Informacin de contacto y siguientes pasos
13) Despedida cordial y quedar en algo
14) Anotar en cuaderno: Acuerdos, necesidades, obs.
15) Llamar a interesados para siguientes pasos.
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3. EXHIBICIN
3.3 Contingencias
- Si no saben alguna pregunta
- Por qu tengo que firmar la Orden de Visita?
- Registro para el dueo
- Comprobar que lleg a travs mio
- Es una compra de propiedad, por lo que
todos los acuerdos deben quedar por
escrito.
- Soy muy ordenado y sistemtico
- Si se niega a firmar la Orden de Visita
- Qu hago si se me juntan 2 interesados?
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3. EXHIBICIN
3.4 Objeciones comunes en la exhibicin

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3. EXHIBICIN
3.5 Tcnicas de cierre
- Por conclusin: Que si lo quiere, con pequeos SI
- Tiene 3 dormitorios como usted quera?................................S
- Est bien ubicado de la movilizacin? ....................................S
- Es la seguridad algo importante para usted?..........................S
- El precio est en el rango que usted puede pagar? ..S
- Doble alternativa:
- Lo quiere asegurar con promesa o directo a escritura?
- Se quiere venir a vivir este mes o el siguiente?
- Lo quiere comprar en efectivo o crdito hipotecario?
- Amarre: Poner una pregunta al final
- Tomar buenas decisiones hoy es importante..Verdad?
- Las oportunidades no se pierden, sino la aprovechan otroSi o no?
- Invertir en uno de los mejores deptos de la zona, es una buena
inversin.Verdad que si?
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3. EXHIBICIN
3.5 Tcnicas de cierre
- Del Puercoespn: Contestar su pregunta con otra.

- Tienes otro depto con 3 dormitorios?. -Y Si tuviera un

depto en la zona que a usted le gusta, ese si lo comprara?

- Este depto tiene estacionamiento?- Si despus de todo lo

bueno que ya vio, adems tuviera estacionamiento, si lo
comprara?

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 Cuando cambias tu forma de pensar de las cosas
las cosas cambian de forma

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 GRACIAS

DUDAS: gabriel.jaramillo.ignes@gmail.com
+569-90169369

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