PLAN DE NEGOCIO

PARA EL
EMPRENDEDOR

ING. CARLOS JAVIER PEREZ

Email:
carlosjavierperez@gmail.com
 AGENDA DE TRABAJO

Qu es un plan de negocios?
Objetivos del negocio
Definir la idea antes de empezar
Componentes del plan de negocios
Estudio de la competencia
Estrategias bajo el modelo de Michael
Porter
 AGENDA DE TRABAJO
Los factores crticos de xito
El plan de Marketing
Talento humano
Recursos e inversiones requeridas
Factibilidades : Tcnica, econmica y
financiera del negocio
Ejemplo de Planes de Negocio
 Qu es un plan de negocios?

El plan de negocios es el mapa del

empresario hacia una empresa de xito, en
este sentido, es un recurso esencial, puede
ser el documento ms valioso al
prepararse para la larga jornada de
creacin de la empresa.
Donalt Kuratko
Universidad de Ball State
 Objetivos del negocio

Los objetivos que justifican la elaboracin

de un plan de negocios difieren segn el
momento de la vida de la empresa y el tipo
de negocio que vaya a planificarse.
 Objetivos del negocio
Etapa del Nombre del Objetivo de la Variable clave
ciclo de vida plan empresa
Nacimiento Plan de negocios Penetracin de Participacin en
de un nuevo mercado el mercado
lanzamiento
Plan de negocios Atraer una Pyme o ROI* de la Pyme
de una nueva una corporacin ROI de la
empresa corporacin
Crecimiento Plan de negocios Penetracin de Participacin en
de monitoreo mercado el mercado
Aumento de Productividad
rentabilidad
Plan de negocios Valuar la empresa Valor actual neto
para vender la y valor de la
empresa marca
Madurez Plan de negocios Chequeo de Participacin en
de monitoreo mercado el mercado
Aumento de Productividad
rentabilidad
Plan de negocios Valuar la empresa Valor actual neto
para vender la y valor de la
empresa marca
Declinacin Plan de negocios Valuar la empresa Valor actual neto
para vender la y valor de la
empresa marca
 Definir la idea antes de empezar

Muchas veces se confunde la idea de un

producto con un negocio. Antes de
lanzarse a armar un plan, es necesario
elaborar muy cuidadosamente la idea.
 Definir la idea antes de empezar
Resum en
ejecutivo: Cuerpo
Cartula: Unasntesis,en principal :
nom bredel nom sde2 Lainform acin
proyecto, pginas,delos relevanteparaAnexos:
fecha,a principales evaluarel Inform acin
quienesy aspectosdel proyecto, com plem entaria,
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presentado presentacin. captulos. planos,folletos.
Componentes del plan
de negocios
 Resumen ejecutivo
Es una breve sntesis de los aspectos ms
importantes de un proyecto, que se ubica
delante de la presentacin. Es lo primero
que lee el receptor del proyecto, y quiz,
por falta de tiempo, lo nico.
 Resumen ejecutivo
Debe describir en pocas palabras :
El producto o servicio
Mercado
La empresa
Los factores de xito del proyecto
Los resultados esperados
Las necesidades de financiamiento
Conclusiones generales
 Introduccin
Antes de comenzar el desarrollo se debe
contextualizar el plan, describiendo:
Cul es el negocio que se desarrollar?
Quines realizan la presentacin del plan y para
qu?
Si se trata de una empresa en marcha, cul es su
misin y su trayectoria?
Cul es la fecha de presentacin y si existe un
plazo para la aprobacin del plan?
Cul es el enfoque con que se prepar el plan?
 Anlisis e Investigacin de
mercados
La investigacin de
mercado se utiliza para
conocer la oferta
Cules son las empresas o
negocios similares y qu
beneficios ofrecen?
Para conocer la demanda
Quines son y qu
quieren los
consumidores?
 Anlisis DOFA
Es una estructura conceptual que identifica
las amenazas y oportunidades que surgen
del ambiente y las fortalezas y debilidades
internas de la organizacin.
 Anlisis DOFA
Las amenazas y oportunidades se identifican
en el exterior de la organizacin, en su
contexto. Esto implica analizar:

Los principales competidores y la posicin

competitiva que ocupa la empresa entre ellos;
Las tendencias del mercado;
El impacto de la globalizacin, los competidores
internacionales que ingresan al mercado local y
las importaciones y exportaciones;
Los factores macroeconmicos sociales,
gubernamentales, legales y tecnolgicos que
afectan al sector.
 Anlisis DOFA
Las fortalezas y debilidades se identifican en
la estructura interna de la organizacin.
Deben evaluarse:
Calidad y cantidad de los recursos con que
cuenta la empresa;
Eficiencia e innovacin en las acciones y
los procedimientos;
Capacidad de satisfacer al cliente
 FORTALEZAS internas
Capacidades fundamentales en
actividades claves.
Recursos financieros adecuados.
Habilidades y recursos tecnolgicos
superiores.
Propiedad de la tecnologa principal.
Mejor capacidad de fabricacin.
Ventajas en costes.
Acceso a la economa de escala.
Habilidades para la innovacin de
productos.
Buena imagen en los consumidores.
Productos (marcas) bien diferenciados y
valorados en el mercado.
Mejores campaas de publicidad.
Estrategias especficas o funcionales
bien ideadas y diseadas.
Capacidad directiva.
Flexibilidad organizativa.
Etc.
OPORTUNIDADES externas
Entrar en nuevos mercados o
segmentos.
Atender a grupos adicionales de
clientes.
Ampliacin de la cartera de productos
para satisfacer nuevas necesidades de los
clientes.
Crecimiento rpido del mercado.
Diversificacin de productos
relacionados.
Integracin vertical.
Eliminacin de barreras comerciales en
mercados exteriores atractivos.
Complacencia entre las empresas
rivales.
Etc.
DEBILIDADES internas
No hay una direccin estratgica clara.
Incapacidad de financiar los cambios
necesarios en la estrategia
Falta de algunas habilidades o
capacidades clave.
Atraso en investigacin y desarrollo
Costes unitarios mas altos en relacin
con los competidores directos.
Rentabilidad inferior a la media.
Debilidad en la red de distribucin.
Dbil imagen en el mercado.
Habilidades de marketing por debajo de
la medida.
Exceso de problemas operativos
internos.
Instalaciones obsoletas.
Falta de experiencia y de talento
gerencial.
Etc.
AMENAZAS externas
Efectos polticos
Entrada de nuevos competidores.
Incremento en las ventas de los
productos sustitutivos.
Crecimiento lento del mercado.
Cambio en las necesidades y gustos de
los consumidores.
Creciente poder de negociacin de
clientes o proveedores.
Cambios adversos en lo tipos de cambio
y en las polticas comerciales de otros pases.
Cambios demogrficos adversos.
Etc.
 Estudio de la competencia
Identifica claramente a tus competidores (actuales y
futuros) y analiza sus fortalezas y debilidades.
Comprende las razones detrs de los xitos y/o
fallas de los dems de modo que puedas afinar y
detallar tu propia estrategia de mercadeo.
S especfico, detallado y brutalmente honesto; no
dejes que el exceso de optimismo haga lucir tu plan
como un sueo imposible de realizar.
 MODELO 5 FUERZAS DE PORTER

Amenaza de entrada de nuevos competidores

El mercado o el segmento no es atractivo dependiendo de si las
barreras de entrada son fciles o no de franquear por nuevos
participantes que puedan llegar con nuevos recursos y
capacidades para apoderarse de una porcin del mercado.

La rivalidad entre los competidores

Para un corporacin ser ms difcil competir en un mercado o en
uno de sus segmentos donde los competidores estn muy bien
posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos,
pues constantemente estar enfrentada a guerras de precios,
campaas publicitarias agresivas, promociones y entrada de
nuevos productos.
 MODELO 5 FUERZAS DE PORTER

Poder de negociacin de los proveedores

Un mercado o segmento del mercado no ser atractivo cuando los
proveedores estn muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes
recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamao del
pedido. La situacin ser aun ms crtica si al proveedor le conviene
estratgicamente integrarse hacia adelante.
 MODELO 5 FUERZAS DE PORTER

Poder de negociacin de los compradores

Un mercado o segmento no ser atractivo cuando los clientes estn
muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el
producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente, lo
que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo
costo. A mayor organizacin de los compradores mayores sern sus
exigencias en materia de reduccin de precios, de mayor calidad y
servicios y por consiguiente la corporacin tendr una disminucin en
los mrgenes de utilidad. La situacin se hace ms crtica si a las
organizaciones de compradores les conviene estratgicamente
integrarse hacia atrs.
 MODELO 5 FUERZAS DE PORTER

Amenaza de ingreso de productos sustitutos

Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos
reales o potenciales. La situacin se complica si los sustitutos estn
ms avanzados tecnolgicamente o pueden entrar a precios ms bajos
reduciendo los mrgenes de utilidad de la corporacin y de la industria.
 La Estrategia
Verbo griego STATEGOS =
planificar la destruccin de los
enemigos en razn eficaz de los
recursos.

Scrates en la Grecia antigua

compar las actividades de un
empresario con las de un general al
sealar que en toda tarea quienes la
ejecutan debidamente tienen que
hacer planes y mover recursos para
alcanzar los objetivos.
 Tipos de Estrategia
Liderazgo en costos: Consiste en
mantenerse competitivo a travs de
aventajar a la competencia en materia de
costos. La ventaja en costos puede ser
reflejada en precios ms bajos o puede ser
aprovechada para reinvertir el ingreso
adicional en el negocio.
 Diferenciacin: Esta es la estrategia ms usual cuando se
presenta la necesidad de diversificar la oferta de
productos o servicios. Consiste en crear un valor sobre el
producto ofrecido para que ste sea percibido en el
mercado como nico. Puede tratarse de diseo, imagen de
marca, tecnologa, servicio al cliente.

Enfoque: En la actualidad, sta es la estrategia ms

frecuente para la creacin de nuevos negocios. Reconoce
que hay una gran cantidad de oportunidades en el
mercado para una oferta de productos y servicios
especializada. El desarrollo de una estrategia de foco
implica la identificacin de un nicho de mercado que an
no ha sido explotado.
 Factores Crticos de xito
Si bien un negocio exitoso es el resultado de
una infinidad de variables, siempre pueden
identificarse algunos factores que, por el tipo
de emprendimiento o por caractersticas
particulares del mercado, determinarn
que el negocio funcione.
 Factores Crticos de xito
Ventas
Costo promedio de insumo
Recursos humanos
Tasa de penetracin
Tasa de retencin de clientes
Tasa de errores de produccin
Productividad del personal
Plazos de entrega
Cantidad de devoluciones
Logstica
Imagen
 El Plan de Marketing
Producto/servicio: Cules son los beneficios que la
empresa o el producto/servicio generar para los
potenciales clientes?

Precio: A qu precio se va a ofrecer el producto/servicio

y cunto influye el precio en la decisin de compra de los
potenciales clientes?

Distribucin: Cmo y en qu lugar se va a vender el

producto/servicio?

Comunicacin: De qu manera se va a comunicar el

producto/servicio de modo tal que los clientes potenciales
se enteren de su existencia y deseen comprarlo?
Recursos Humanos
Qu estructura tendr la empresa
en su punto mximo de expansin
(organigrama ptimo).
Qu estructura tendr al inicio y
cmo evolucionar la
incorporacin de recursos humanos
a medida que la empresa crezca
(organigrama mnimo requerido).
Qu cantidad de gente se
necesitar en el horizonte de
planeamiento adoptado
(generalmente entre dos y cinco
aos)
Qu puestos ocuparn en la
empresa, sector o equipo.
Cul ser el costo de contratacin y
remuneracin.
Recursos e Inversiones Requeridas

Cules son los recursos (tcnicos, humanos,

econmicos, etc.) necesarios para poner en
marcha el proyecto y dnde y cmo se
obtendrn, especificando las necesidades de
inversin.
 Inmuebles
Seleccin y contratacin de personal
Instalaciones
Maquinarias
Inscripciones, registros y licencias
Capacitacin y entrenamiento
Mercaderas
Investigaciones de mercado
Publicidad y promocin
Capital de trabajo

Nota: El Capital de Trabajo es el que necesitar la empresa

para mantenerse en
funcionamiento hasta comenzar a generar ingresos y
para cubrir las brechas
temporales entre los pagos y las cobranzas.
 Factibilidad Tcnica
Ensayo e investigacin: Se prob el producto/servicio? Cundo?
Cmo? Funciona correctamente? Se conocen otras experiencias
similares)
Ubicacin: Cmo se decidi o decidir? Cmo se har para estar
cerca de los clientes y de los proveedores?
Escalas de produccin: Es posible responder a las ventas previstas
con la escala seleccionada? Existen posibilidades de
ampliacin/reduccin de la capacidad?
Proyectos complementarios: Es necesario desarrollar proyectos
complementarios para poner en marcha el proyecto en cuestin? Es
posible hacerlo? Quin lo har? Cmo lo har? Cundo lo har?
Tecnologa: Cmo se obtendr la tecnologa necesaria para el
desarrollo? Ya fue probada? Cmo se adecuar el proyecto a los
avances tecnolgicos?
Personal: Hay en el mercado personal calificado para las funciones
que se requieren? Y si no es as, cmo se capacitar al plantel?
Materias primas: Es constante el abastecimiento? Est sujeto a
cambios en el mercado? Existen proveedores alternativos a los
seleccionados?
Factibilidad Econmica
Sin ganancias, las
empresas no sobreviven.
En esta seccin del plan de
negocios debe demostrarse
que el proyecto presentado
es factible
econmicamente y
sobrevivir.
 ESTRUCTURA DE COSTOS
EMPRESA COMERCIAL
Estados de Costos de la Mercanca Vendida

Empresa Comercial

(+) Compras de mercancia

(+) Inventario inicial de productos terminados
(-) Inventario final de productos terminados
(+) Costos de la mercancia vendida
 ESTRUCTURA DE COSTOS
EMPRESA MANUFACTURERA
E s tad o s d e C o sto s d e la M e rc a nc a Ve nd id a

Em p re s a Manufac tur e ra

(+)I nven tario inic ial d e Ma te ria Pr im a

(+ ) C o mp ra s d e Ma te ria Prim a
( -)I nve ntario f inal d e Ma te ria Prim a
(+) C o s to d e la Ma te ria Pr im a
(+) Ma no d e O b ra D ire cta
(+) Ga s to s Ind ire c to s de Fa br ic ac i n
(+) C o sto s d e P ro d uc c i n
(+) Inven tario inic ial d e p ro d uc tos e n p ro c e so s
(-) I nve ntario final d e p ro d uc tos e n p ro c e so s
( +) C o s to s de lo s p ro d uc to s p ro c e s ad o s
(+) Inven tario inic ial d e p ro d uc tos te rm inad o s
( -) Inv e nta rio fina l d e p ro d uc to s te rm inad o s
(+) C o s to s d e la me r c anc ia ve nd id a
ESTADO DE RESULTADOS
E s ta d o d e R e s u lt a d o s

(+ )V e n ta s d e C o n ta d o
( + ) V e n ta s d e C r d ito s
T o ta l V e n ta s B ru ta s
(-) D e s c u e n to s d e v e n ta s
( - ) D e v o lu c c io n e s d e v e n t a s
(+ ) V e n ta s N e ta s
( - ) C o s t o s d e la M e r c a n c ia V e n d id a
( + ) U t ilid a d B r u t a e n V e n t a s
( - ) G a s t o s O p e r a c io n a le s
+ G a s to s d e A d m in is tr a c i n
+ G a s to s d e M e rc a d e o
+ G a s t o s d e P u b lic id a d
+ G a s to s d e V e n ta s
+ G a s t o s d e D e p r e c ia c i n
( + ) U t ilid a d O p e r a c io n a l
( + ) O t r o s in g r e s o s
(-) O tro s e g re s o s
( - ) G a s t o s F in a n c ie r o s
( + ) U t ilid a d A n t e s d e I m p u e s t o s
(-) I m p u e s to d e R e n ta
( + ) U t ilid a d e s N e t a
 BALANCE GENERAL
Balance General

Activos Corrientes Pasivos Corrientes

Caja Sobregiros Bancarios
Bancos Prestamos de Corto Plazo
Cuentas por Cobrar Clientes Impuestos por Pagar
Inventario final de materia prima Proveedores
Inventario final de productos en procesos
Inventario final de productos terminados
Total Activos Corrientes Total Pasivos Corrientes

Activos Fijos Pasivos No Corrientes

Terrenos Prestamos de Largo Plazo
Edificio
Cesantas Acumuladas
Maquinaria y equipos
Bonos
Vehiculos
Equipos de oficina
Total Pasivos No Corrientes
Equipos de computo
Muebles y enseres
Total Pasivos
(-)Depreciacin acumulada
Total Activos Fijos
Patrimonio
Capital
Otros Activos Reservas de Capital
Inversiones temporales Utilidad de Ejercicio Anteriores
Seguros Utilidad de Ejercicio
Total Otros Activos Total Patrimonio

Total Activos Total Pasivos + Total Patrimonio

 Factibilidad Econmica
Ventas : El precio del producto/servicio juega un
papel fundamental, ya que es determinante del
volumen de ventas, por lo que debe explicarse
brevemente cmo se lo ha definido. El plan debe
mostrar estimaciones de ventas (en unidades y
en dinero) para un perodo de al menos un ao,
justificando cmo se han calculado
(investigaciones de mercado, negocios similares,
opiniones de especialistas, etc.)
 Factibilidad Econmica
Costos variables, son aquellos que guardan una relacin
directamente proporcional con el nivel de produccin,
como materia prima, mano de obra directa, fuerza motriz,
comisiones, IVA, etc.
Costos fijos, tambin llamados gastos de estructura,
todos los que se mantienen invariables o se modifican
slo como consecuencia de cambios en la capacidad
productiva de la empresa: costos de edificios, seguros,
sueldos de supervisin, sueldos indirectos, gastos de
mantenimiento, etc.
El punto de equilibrio, es decir la cantidad de
productos/servicios que deben venderse para que la
empresa no gane ni pierda dinero
 FLUJO DE CAJA
Estado de Flujo de Caja
Metodo Directo Clasificado
Millones de Pesos
Flujo de Operacin
Ventas de Contado
Recuperacin de Cartera
Compras de Materia Prima
Mano de Obra Directa
Gastos Indirectos de Fabricacin
Sueldos de Empleados de Administracin
Gastos en servicios Pblicos
Sueldos y comisiones de ventas
Gastos de Publicidad
Pago a proveedores
Pago de Cesantias Acumuladas
Pago de Impuestos de Renta
Total Flujo de Operacin
Flujo de Inversin
Inversiones Temporales
Inversin en Construciones
Compra de Maquinaria
Rendimiento de Inversiones Temporales
Recuperacin de Cx C a Empleados
Ventas de terrenos
Nuevos prestamos a empleados
Total Flujo de Inversin
Flujo de Financiacin
Prestamos a Largo Plazo
Gastos Financieros
Pagos Obligaciones Financieras a C.P.
Pagos Obligaciones Financieras a L.P.
Pago Acreedores varios
Total Flujo de Financiacin
Mas Saldo Inicial Caja
SALDO FINAL EN CAJA
 Factibilidad Financiera
Su preparacin requiere la elaboracin de
una lista de todos los ingresos y egresos de
fondos que se espera que produzca el
proyecto en cuestin, y ordenarlos en
forma cronolgica.