Anlisis del Entorno y de

Oportunidades
Debemos investigar las oportunidades/Amenazas presentes en
las dimensiones siguientes:
Demografa.- Cambios en la cantidad de poblacin , su
movimiento migratorio, su edad,
Ambiental .- Cambios en el Clima, el agua, el suelo , vientos,
cobertura vegetal que condicionan el mercadeo.
Tecnologa.- Son los desarrollos de nuevos
productos, materiales, procesos y tecnologas que
impactan en lo que produce y vende la empresa.
Sociocultural.-Cambios en las costumbres, grado de
conciencia ambiental, social, valores de los usuarios.
Economa.-Cambios en los ingresos, crecimiento del PBI, y en
las tendencias en los ahorros, inversiones, precios, Impuestos,
prestamos, etc
Poltico Legal.- Cambios en las leyes que afectan a las
industrias.
Como resultado de este anlisis se obtendr
un conjunto de oportunidades/Amenazas
relacionadas con necesidades insatisfechas
del consumidor Ejemplos:Carencia de
Restaurantes limpios para clase media en
Surco. Falta de Sandwucherias que expendan
productos realmente nutritivos al paso,
Carencia de fruteras en los alrededores de
nuestra Universidad, Falta de Bazares que
expendan ropa para jvenes.
 El Proceso de Mercadeo
El Planeamiento efectuado a nivel del Dpto. de
Mercadeo se hace en el mbito del
Mercado/producto y comprende 4 fases:
Identificar y analizar las Oportunidades de
Mercadeo.
Determinar el Mercado Objetivo.
Desarrollar la Estrategia o mezcla de Mercado.
Disear los sistemas gerenciales de Apoyo
 Anlisis de las Oportunidades
Esta fase estratgica se basa en obtener un buen
conocimiento de las prioridades rpidamente
cambiantes del cliente. Por eso la empresa debe
investigar / encontrar las posibilidades mas atractivas
de negocios para invertir. Hay tcnicas de
identificacin:
El Anlisis de las Tendencias del Entorno .
La Tormenta de Ideas
La Matriz de Expansin Mercado Producto.
El Mtodo de exploracin Delphi.
Una investigacin Formal del Mercado
 METODOS PARA UBICAR
OPORTUNIDADES
EL ANALISIS DEL ENTORNO
TORMENTA DE IDEAS
MATRIZ DE EXPANSIN MERCADO PRODUCTO
MATRIZ / PRODUCTO / MERCADO

Producto Actual Nuevo

Mercado
Desarrollo del
Actual Penetracin producto

Desarrollo
Innovacin
Nuevo del MKT
 Anlisis de las oportunidades
Ambientales del Entorno
Mediante un Exhaustivo Anlisis de las siete grandes tendencias del
Entorno, ubicamos las denominadas Oportunidades Ambientales,
que son grandes necesidades no Satisfechas o mal satisfechas ,
como ejemplo:
Nuevas formas de Alimentos mas nutritivos y saludables.
Nuevas fuentes de energa.
Mejores mtodos de produccin agrcola
Formas nuevas de diversin mas sana y creativa
Formas innovaras de comunicacin, capacitacin
Nuevos tipos de asesora contable, Ambiental, Legal de bajo costo .
Nuevos tipos de materiales para casas, vestidos, medicinas etc
 OPORTUNIDADES AMBIENTALES
Sin embargo ninguna de estas son una
oportunidad Empresarial, son solo
oportunidades ambientales Genricas, dentro
de las cuales podremos encontrar
oportunidades especificas para nuestra
Empresa. Adems cada da debemos detectar
cuales son las oportunidades para las cuales
nuestra empresa esta mas adaptada,
identificndose como las Oportunidades de la
Compaa.
 Sin embargo ninguna de estas son una
oportunidad Empresarial, son solo
oportunidades ambientales Genricas, dentro
de las cuales podremos encontrar
oportunidades especificas para nuestra
Empresa. Adems cada da debemos detectar
cuales son las oportunidades para las cuales
nuestra empresa esta mas adaptada,
identificndose como las Oportunidades de la
Compaa.
 Conversin de Oportunidades
Ambientales en Empresariales
En el complejo entorno actual cada cia debe
detectar y atraer aquellas oportunidades que
ella puede atender Mejor que lo podran
hacer sus competidores. Para ello tomar
encuenta tres factores que le ayudaran a
convertir las Oportunidades Ambientales
generales , que estn abiertas para todas las
compaias, en Oportunidades empresariales,
para si misma. Estos Tres Factores son :
 Conversin de Oportunidades
Ambientales en Empresariales
Cada Oportunidad Empresarial tiene sus propios
Requisitos de xito que deben descubrirse y que son
propios de cada giro.
Cada Compaa debe desarrollar sus propias
Competencias Distintivas, que son aquellas cosas
que la compaa puede hacer especialmente bien y
mejor que sus competidores.

Que, comparando las combinaciones de Competencias

distintivas la compaa podr disfrutar de una Ventaja
Competitiva Diferencial siempre que sus Competencias sean
mayores o mejores que las de sus Competidores.
 Ejemplo del proceso de Conversin de
Oportunidades Ambientales en Empresariales
El D.SN70, del Diario El Peruano de hoy
contiene una Oportunidad Ambiental inserta
en el presente aviso: A partir del mes de
Agosto toda la Administracin pblica
peruana de Lima y provincias debe tomar sus
alimentos durante media hora, de lunes a
viernes bajo descuento en planilla, en una sola
cadena o Consecionario de Alimentos
preparados que cumpla con los requisitos
siguientes:
 Ejemplo de Conversin de Oportunidades Ambientales
en Empresariales.

El Concesionario debe tener una Excelente Imagen Publica

que inspire confianza a nivel nacional.
Tener Habilidad demostrada en guiar a personas con
Limpieza, rapidez y Calidez de Atencin en ofrecer Comidas.
Demostrar Habilidad Tcnica en preparacin de dietas
alimenticias de Buen Sabor, variadas, nutritivas, y de
Costos Bajos,.
Los que ganen la Licitacin deben pagar como Garanta de
Eficiencia cien mil soles al Estado los que le sern
devueltos si al finalizar el Contrato no hay quejas por
intoxicaciones, demoras en el Servicio o faltas diversas
contra la salud, o atencin a los servidores pblicos.
 Anlisis de los Requisitos de xito vs las
Competencias Distintivas de Empresas Concursantes

Exigencias de la Bembos Vivanda El Meson

Oportunidad.
Imagen Publica 7 5 1
Habilidad en Negocio
de Servicios. 9 7 3
Habilidad Tcnica y 8 6 5
Bajo Costo Comidas 6 4 6
Puntaje total 30 22 15
 Ventaja Competitiva
Analizando el Cumplimiento de los Requisitos de
xito de las Tres Empresas Concursantes, y las
Competencias Distintivas que cada una habra
desarrollado a travs de sus respectivas Mezclas de
Oferta , Vemos que la que Gana por tener un
satisfactorio desarrollo de Competencias Distintivas
en los requisitos de xito solicitados, es la Empresa
Bembos, quien alcanzo el mximo puntaje y por ello
demuestro tener la Ventaja Competitiva sobre las
otras dos y por ello se hizo apta para ganar el
Negocio
 Adaptacin al Medio Ambiente
El desempeo de una Organizacin depende
del alineamiento creativo entre la empresa y
su medio Ambiente. Las empresas analizan las
Oportunidades de su medio Ambiente,
establecen los Objetivos apropiados,
desarrollan una estrategia para alcanzarlos,
construyen una estructura adhoc para llevar a
cabo estos objetivos y disea sistemas
gerenciales para respaldar lo anterior.
Ejemplo de una elevada adaptacin
empresarial o pleno alineamiento

Medio Ambiente Compaa

Oportunidades Objetivos Estrategia Estructura Sistema

2017 2017 2017 2017 2017
 Falta de Alineamiento
Ocurre que varios de los componentes
cambian a tasas diferentes por lo cual no hay
un optimo o falla el alineamiento
Medio Ambiente Compaa

Oportunidades Objetivos Estrategia Estructura Sistema

2017 2015 2010 2000 2008
DEFINICION DE OPORTUNIDAD / AMENAZA

OPORTUNIDAD DE MERCADEO: Para un empresa es un

campo atractivo de accin relevante para el mercadeo
en la cual esta empresa probablemente disfrute de
superiores ventajas competitivas.

AMENAZA DE MERCADEO: Es un reto presentado por

una tendencia desfavorable o un disturbio especifico
en el medio ambiente, el cual ante una ausencia de
accin de mercadeo, conllevara al estancamiento o
fracaso de la compaa, el producto o marca.
 Anlisis de Oportunidad / Amenaza
No todas las amenazas son de igual importancia, los
gerentes deben evaluarlas segn dos dimensiones:
A) La amenaza depende de su severidad potencial
medida por el monto de dinero que la compaa perdera
si esta se materializa.
B) Su probabilidad de ocurrencia.
No todas las oportunidades son igualmente atractivas.
Cada oportunidad se evala segn dos dimensiones:
A) Su atractivo potencial medido por el monto de
utilidades que le produzca a la compaa.
B) La probabilidad de xito, que la compaa supere a
los competidores en atraer dicha oportunidad.
 Ejemplo de tendencias y desarrollos
que constituyen oportunidad /

amenaza
Evidencia cientfica que el fumar cigarrillos produce cncer,
no solo del fumador activo sino del pasivo.
Leyes nacionales prohibiendo que lugares pblicos sean
espacios para fumadores.
Nuevo insecto ataca los cultivos de tabaco incidiendo en
menor siembra e incremento de precios del cigarrillo.
La Philip Morris descubre que las hojas de lechuga son
aptas para producir cigarrillos inofensivos y agradables.
En Chile se acaba de dar la ley que cada habitante podra
fumar una cajetilla/mes de marihuana con objetivos de
salud.
El fumar cigarrillos en pases pobres esta siendo la moda de
los jvenes y adolescentes.
 MATRICES DE AMENAZA

PROBABILIDAD DE OCURRENCIA

ALTA BAJA
SEVERIDAD
POTENCIAL

ALTA

BAJA
 MATRIZ DE OPORTUNIDAD

PROBABILIDAD DE XITO

ALTA BAJA
4
ATRACCON
POTENCIAL

ALTA 5
6

BAJA
MATRIZ: OPORTUNIDAD / AMENAZA

PROBABILIDAD DE AMENAZA

ALTO BAJO
NEGOCIO NEGOCIO
OPORTUNIDAD

ALTO IDEAL
ESPECULATIV
NIVEL DE

NEGOCIO.
BAJO NEGOCIO Normal
PERTURBADO
EJEMPLO DE MATRIZ: OPORTUNIDAD
/ AMENAZA
Nivel de Amenaza

ALTO BAJO
NEGOCIO NEGOCIO
NIVEL DE OPORTUNIDAD

ALTO Especulativo Perfecto

EMPRESA Explotacin del gas
Exploracin de Oro Esquisto

NEGOCIO
NEGOCIO Normal .
BAJO Cigarrillos Desarrollo de
Softwares
 PROCESOS PARA ADAPTAR LA COMPAIA A SU MEDIO
AMBIENTE
COMPAA MEDIO
Niveles corporativos y divisionales: Proceso de planeamiento AMBIENTE
estratgico

Misin de Carpeta del

Objetivos y Estrategia de
la plan de
metas crecimiento
compaa negocios *Microambiente
*Pblicos
*Competidores
*Canales de
mercadeo
Niveles de Producto y Mercado: El Proceso de Mercadeo *Mercados
*Mercados
Seleccin Objetivos
Anlisis de
del Estrategia Desarrollo de
oportunida
mercado de los Sistemas
des de de Mercadeo
meta u Mercadeo
mercadeo
Objetivo