BATNA = Best Alternative To a Negotiated

Agreement
Avant de commecer la ngociation, il faut toujours considrer les
consquences potentielles de ne pas atteindre un accord. Le BATNA
dtermine la valeur la plus faible acceptable pour vous pour un
accord ngoci.

Le BATNA correspond la meilleure parmi les alternatives hors ngociation et pas du tout
la meilleure des alternatives ngocies
Exemple de BATNA pour la vente dune voiture doccasion
- La donner un des ses enfants (valeur 8000 CHF),
- la garder pour soi en tant que seconde voiture (valeur 9000 CHF)
- Lacheteur ne veut pas monter au dessus de 8500 CHF. Votre BATNA tant de 9000
CHF, vous rompez la ngociation et vous la gardez pour vous.
Le prix de rservation (proche conceptuellement du BATNA, mais pour une ngociation
sur un seul objet) est le point o il vous est indiffrent datteindre un accord ngoci ou de
finir sur une impasse.