TIPOS DE

NEGOCIADORES
TCNICAS DE NEGOCIACIN
William David Rouviros Ortega
LOS TIPOS DE NEGOCIADOR

Existen varios tipos de negociador con sus puntos positivos y negativos.

Es buena idea reconocer qu tipo de negociador somos y a qu tipo nos
enfrentamos.
Cada persona negocia de una manera, pero existen ciertos estereotipos.
Echaremos mano de la teora del Comportamiento de Interaccin
Dinmico (C.I.D) para definirlos. Esta teora sobre la conducta define dos
tipos, en funcin de lo prioritario que sea para ellos el resultado ("El fin
justifica los medios") o las personas ("no hay nada ms importante que
los sentimientos humanos")
 Tipos de negociadores
1. Negociador enfocado en los resultados:

Lo nico que realmente le importa es alcanzar su objetivo

a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un
clima de tensin.
 Negociador enfocado en resultados
Conseguir su objetivo a toda costa
Elevada (a veces excesiva) confianza en si mismo
Se cree en posesin de la verdad
Las relaciones personales no le importan
Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que
vencer con objeto de conseguir el mximo beneficio posible.
El fin justifica los medios
Si negocia desde una posicin de
poder se aprovechar de la misma,
imponiendo su planteamiento
Puede ser muy adecuado para
acuerdos puntuales a corto plazo.
No adecuado para acuerdos
duraderos.
Negociador Enfocado en los RESULTADOS
Tiene una elevada (excesiva) auto confianza, se cree en
posesin de la verdad. Considera a la otra parte como un
contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el
mximo beneficio posible.
Si negocia desde una posicin de poder se aprovechar de la
misma, imponiendo su planteamiento. Utilizar cualquier
estratagema para presionar y lograr sus metas.
Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones
puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer
relaciones duraderas.
 Tipos de negociadores
2. Negociador enfocado en las personas:

Le preocupa especialmente mantener una buena relacin

personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder
antes que molestar a la otra parte.
 Negociador enfocado en las personas
Objetivo: mantener una buena relacin a toda costa.
Elevada (a veces excesiva) flexibilidad.

Busca la colaboracin entre las partes

Le gusta jugar limpio, no manipula.

Adecuado para
acuerdos duraderos

Puede ser demasiado

blando y ceder
posiciones con facilidad.
Negociador Enfocado en las PERSONAS
Es un negociador que busca la colaboracin, facilitando toda la
informacin que le soliciten, planteando claramente sus
condiciones.
Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna tctica de
presin. Confa en la palabra del otro, cede generosamente y
no manipula.
Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una
ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte,
especialmente si el oponente responde al modelo anterior.
 Tipos de negociadores Punto
Intermedio
En la vida real los negociadores se situarn en algn punto intermedio entre estos dos
extremos.
Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un
clima de tensin que de al traste con la negociacin y el segundo por una excesiva bondad
de la que se puede aprovechar el oponente.
En la resolucin de un conflicto se requiere un equilibrio entre
las cualidades de uno y de otro.
Se debe tener en cuenta los intereses de la otra parte y al
mismo tiempo ser firme en la defensa de los propios.
Ser firme no es lo mismo que ser inflexible. Ser firme: no perder
de vista mi objetivo.
Ser inflexible: solo existe una forma de alcanzarlo.
Tipos de negociadores
EL NEGOCIADOR DE HECHOS
Es aquel que conoce todos los "hechos" relacionados con la
negociacin.
Es aquel que pregunta sobre los puntos y cubre todos los
ngulos para estar seguro de que ningn hecho se omite.
Un negociador de hechos proporciona toda la informacin
necesario y tiende a dejar por fuera todos los elementos
emotivos.
EL NEGOCIADOR DE RELACIONES
Es aquel que establece relaciones con las otras
partes y est dispuesto a construir confianza.
Es sensible a los aspectos emotivos
relacionados con el caso y percibe la posicin de
la contraparte pero puede perder de vista los
aspectos racionales de la negociacin.
EL NEGOCIADOR INTUITIVO
Es aquel que define los factores claves y descarta los
detalles irrelevantes.
A veces descubre soluciones inesperadas y puede ver la
globalidad del problema.
Visualiza las implicaciones de las propuestas y predecir el
progreso de la negociacin.
Sin embargo, a veces son vistos con desconfianza por su
forma poco convencional de actuar y su falta de disciplina.
EL NEGOCIADOR LGICO
Pone las reglas de la negociacin y desarrolla la
agenda.
Puede discutir de forma lgica y libre de emociones y
puede adaptar su posicin a las circunstancias
cambiantes.
A veces puede encontrar ms importante el proceso
de negociacin que el contenido o el mismo
resultado.
CONCLUCIONES
El xito depende de que tanto un negociador trabaj
dentro de su propio estilo y entiendo sus
debilidades.
Si somos conflictivos por naturaleza, nos
beneficiaremos de adoptar una postura menos
intransigente o si tendemos a ceder demasiado
pronto, podramos poner menos nfasis en las
emociones.
CONCLUCIONES
Las reacciones "naturales" de las personas a las
diferentes opiniones a veces no ayudan.
Muchos pueden volverse tmidos o agresivos cuando se
enfrentan a situaciones con personas cuyas metas y
motivaciones difieren marcadamente de las propias.
Para poder negociar efectivamente es necesario,
entonces, aprender nuevas habilidades y hacer el
esfuerzo de utilizarlas.
Daniel Goleman, padre del concepto de
inteligencia emocional, nos dice que:

Nuestro cerebro lmbico, donde se cuecen

nuestras emociones, es un sistema aierto: se auto-
regula por medio de estmulos externos.

Experimento realizado en 1981 por los psiclogos

Howard Friedman y Ronald Riggio:
Tres desconocidos sentados uno frente a otro durante
un par de minutos, completamente en silencio.
Sistemticamente, el ms expresivo desde el punto
de vista del lenguaje no verbal contagiaba su estado
de nimo a los otros dos, sin haber abierto la
boca.
En un conflicto entre personas,
ms del 90% de lo que se
transmite es la emocin y su
gestualidad correspondiente.

Gracias a las neuronas espejo,

esa emocin se contagia
inmediatamente

Se crea un crculo vicioso

ascendente que puede acabar de
forma muy violenta si no se
interviene para pararlo.