Sesin 6:

El Arte de Preguntar en Coaching

Unidad Acadmica: Psicologa Organizacional.

Docente: Mag. Econ. Alfredo Julio Espinoza Urbina.

Preguntar es ms difcil que responder
Platn
 PREGUNTAR

El sentido de preguntar consiste precisamente en dejar al descubierto la posibilidad de

discutir sobre el sentido de lo que se pregunta.
(Zuleta, 2005).
Preguntar bien es un arte. Si redujramos al mximo la definicin de coaching
diramos: Se trata de hacer las preguntas adecuadas, de la forma adecuada y en el
momento adecuado. (Piqueras, 2014)
 La funcin de las preguntas

Las preguntas se hacen ms comnmente para

obtener informacin.
Se necesita informacin para resolver un
problema, o si est ofreciendo un consejo, o una
solucin a otra persona.
(Withmore, 2011 )
 La funcin de las preguntas

El coach basa su mtodo en dos habilidades

clave: Preguntar y Escuchar.
Las preguntas en coaching son un tema central (tanto
en coaching para equipos y como en coaching
individual), tanto que se les llama preguntas
poderosas, por el impacto que crean en la otra
persona.

(Piqueras, 2014 )
 TIPOS DE PREGUNTAS EN COACHING

Las preguntas abiertas requieren respuestas descriptivas, propician el desarrollo de

la conciencia.
Las preguntas abiertas son mucho ms eficaces para generar conciencia y
responsabilidad en el proceso de coaching.
(Withmore, 2011 )
 TIPOS DE PREGUNTAS EN COACHING

De otro lado las preguntas cerradas son demasiado limitadas, y las respuestas s o
no cierran la puerta a la exploracin de ms detalles (ni siquiera obligan a alguien a
comprometer su pensamiento).

(Withmore, 2011 )
 PALABRAS INTERROGATIVAS

Las preguntas ms efectivas para generar conciencia y responsabilidad comienzan con

palabras que procuran cuantificar o deducir hechos, como: qu, cundo, quin, cunto,
cuntos.
Preguntar por qu? no es aconsejable, pues a menudo implica una crtica y pone al
interrogado a la defensiva. Por qu y cmo, sin prembulos, suscita un pensamiento
analtico, que puede ser contraproducente.
(Withmore, 2011 )
 PALABRAS INTERROGATIVAS

En lugar de preguntar por qu? es mejor decir Cules fueron las razones de que...?; y es
mejor si reemplazamos cmo? por Cules son los pasos/medidas para...?.
De esta manera se obtienen respuestas ms ligadas a los hechos y ms especficas.
(Withmore, 2011 )
 Concentracin en el detalle

Las preguntas deberan comenzar de manera amplia y luego concentrarse cada

vez ms en los detalles. Esta necesidad de un mayor detalle mantiene la
concentracin e inters del interlocutor.
(Withmore, 2011 )
Concentracin en el detalle

Lo mismo ocurre en el coaching

empresarial.
El coach necesita indagar con ms
profundidad o detalle, para mantener
al empleado atento y consciente de
aquellos factores parcialmente
indefinidos que pueden ser
importantes.
(Withmore, 2011 )
 reas de inters

Entonces, de qu manera? el coach determina cules son los aspectos importantes

de un asunto?, sobre todo si se trata de un rea que no conoce particularmente.
En primer lugar, las preguntas deberan estar en consonancia con el inters y la
secuencia de pensamientos del discpulo, no del coach.
(Withmore, 2011 )
 Puntos dbiles

Un coach podra preguntar, si hay algn aspecto de su golpe o swing que le resulta difcil sentir o del que
no puede ser plenamente consciente. Es muy probable que en este punto dbil haya un malestar
reprimido o un defecto en el movimiento.

A medida que el coach se concentra cada vez ms la conciencia del discpulo, la sensacin de malestar
desaparece y se produce una correccin natural, sin necesidad de recurrir al aporte tcnico del coach.
Las propiedades curativas de la conciencia son infinitas!
(Withmore, 2011 )
 Preguntas que insinan respuestas

Las preguntas que insinan respuestas,

indican que el coach no cree en lo que est
intentando hacer.
Esto lo percibe rpidamente el alumno y
afecta a la confianza y al valor de la sesin
de coaching.
Es preferible que el coach le diga al
alumno que tiene una sugerencia que
hacerle en lugar de intentar manipularlo.

(Withmore, 2011 )
 Est atento a las respuestas

El coach tiene que estar muy atento a las respuestas del coachee. De no ser as, perder credibilidad y
adems no sabr qu preguntas hacer a continuacin.
Este proceso debe ser espontneo. Las preguntas pensadas de antemano interrumpen el flujo de la
conversacin y no siguen el inters del discpulo.
Si el coach est pensando en la prxima pregunta mientras el alumno habla, ste notar que el coach no
est escuchando realmente.
Es preferible esperar hasta que la persona termine de hablar, hacer una pausa si es necesario, mientras
piensa en la siguiente pregunta. (Withmore, 2011 )
 El tono de voz
Qu es lo que escuchamos y para qu?

Es importante prestar atencin al tono de voz del discpulo, ya que revela las emociones que
est experimentando.
Un discurso montono puede indicar que repite una vieja lnea de pensamiento, mientras una
voz ms animada quiz sea un signo del despertar de nuevas ideas.
Las palabras elegidas por el alumno pueden ser reveladoras: el predominio de expresiones
negativas, la adopcin de un tono formal o de un lenguaje infantil tienen un significado oculto.
(Withmore, 2011 )
 Lenguaje corporal

Un coach necesita, adems de escuchar, observar el lenguaje corporal del alumno, para
que los gestos lo ayuden a elegir la pregunta apropiada.
La postura del discpulo con una ligera inclinacin hacia delante, puede ser signo de su
alto nivel de inters en la direccin del coaching.
(Withmore, 2011 )
 Lenguaje corporal

Hablar con una mano que cubre parcialmente la boca puede revelar inseguridad o
ansiedad en las respuestas. Los brazos cruzados sobre el pecho a menudo indican
resistencia o desafo, y una postura corporal abierta sugiere receptividad y
flexibilidad..
(Withmore, 2011 )
 Comprobacin de la veracidad

De modo, que hay que escuchar, or, observar y comprender, y el coach debe tener suficiente
conciencia de s mismo como para saber lo que est haciendo.
Y aun cuando vea las cosas con claridad, es importante que de vez en cuando, comparta con
el discpulo y resuma los hechos..

(Withmore, 2011 )
 Conciencia de si mismo

Un buen coach controlar sus propias reacciones,

emociones o juicios, ante cualquiera de las respuestas
del discpulo, incluso aquellas que implican al propio
coach y que pueden afectar la imprescindible
imparcialidad y objetividad de ste.

Nuestros propios prejuicios y antecedentes psicolgicos

de los que nadie est libre influyen en nuestra
comunicacin.

(Withmore, 2011 )
 Transferencia

En el coaching se producen ciertas distorsiones psicolgicas como la proyeccin y la transferencia,

propio de todos los que ensean, orientan, preparan o dirigen a otros; se necesita aprender a
reconocerlas y minimizarlas.

La proyeccin significa que se proyectan o se perciben en otra persona, las cualidades o rasgos,
positivos o negativos, que pertenecen a uno mismo.
(Withmore, 2011 )
 Contratransferencia

La contratransferencia, que es una complicacin aadida de la transferencia, ocurre

cuando la figura de autoridad, el gerente o coach, reacciona inconscientemente a la
transferencia a partir de su propia historia, perpetuando la dependencia o la
insubordinacin.
(Withmore, 2011 )
 Preguntas tiles

He aqu algunas de las preguntas que considero ms tiles en el coaching. Las

preguntas deben ser, sobre todo, autnticas.

Y qu ms?, usado al final la mayora de las respuestas, invita a hablar ms. El silencio absoluto
tambin invita a hablar ms, mientras le da tiempo al coach para pensar.
Si usted conociera la respuesta, cmo sera? no es tan banal como parece, ya que le permite
al discpulo superar el bloqueo.
Cules seran las consecuencias de eso para usted o para los otros?
Qu criterios est aplicando?
Cul piensa que es el aspecto ms difcil o el mayor reto de esto?
Qu consejo le dara a un amigo en su situacin?
Imagnese que mantiene un dilogo con la persona ms inteligente que usted conoce. Qu
piensa que ella le dira?
No s me ocurre otra idea al respecto, y a usted?
Qu puede ganar/perder al hacer/decir eso?
Si alguien le dijera/hiciera eso, qu sentira, pensara o hara usted?

(Withmore, 2011 )
FIN DE LA SESIN