ACUERDOS

INTERNACIONALES DE
COOPERACIN
EMPRESARIAL

DOCENTE: VCTOR MANUEL RAICO ARCE

I. Introduccin:
Cuando existen obstculos al NI de la exportacin, se tiene que
pensar en otro tipo de estrategia de internacionalizacin:

?QUE TIPO DE OBSTACULOS?

1. La actividad no es exportable o su
diferenciacin no es exportable
desde el pas de origen.

2. Existen obstculos a la exportacin

en el mercado o en el pas de
destino.

3. La empresa no puede consolidar

sus exportaciones en el mercado de
destino.
II. OBSTACULOS EN LA EXPORTACIN Y/O CONOLIDAR LAS EXPORTACIONES :
1. La actividad o su diferenciacin no puede exportarse:
Servicios que no pueden
exportarse.

?QUE SERVICIOS PUEDEN MATERIALIZARSE?

2. Obstculos a la exportacin en el mercado de destino

Barreras aduaneras

Elevados costos de transporte

 Elevados costos, en trminos de dinero o tiempo, para obtener
informacin de mercado o inexistencia de fuentes fiables.
Inexistencia de puntos de venta adecuados en mercado destino o los
existentes no quieren vender el producto.
Difcil acceso al canal comercial para llegar al punto de venta en el
mercado exterior.
Mala imagen, o factores polticos para no comprar productos del Pas
exportador.
Proteccionismo.
Dificultades del idioma o diferencias culturales.
3. No es posible consolidar las exportaciones en el mercado de destino:

Sntesis
Cul es el obstculo detectado?
Se exporta menos de lo estimado, las exportaciones se
han reducido los ltimos aos

Cul es la causa?
Puntos de venta seleccionados

Producto Global Adecuado Plazos de entrega

Precio ya no es competitivo
Porque?

Se compra en otro punto de venta

Si es as Se modifica los puntos de venta

NI IDE
 Producto global
Punto adecuado

Reduccin de Diferentes del

exportaciones seleccionado

Puntos venta El servicios ha

empeorado
Plazos entrega
Canal comercial
Nuevo punto
venta
En trminos generales las estrategias alternativas para
superar obstculos a la exportacin pueden resumirse en
los siguientes.

Precio
Mejora la competitividad Plazos de entrega
Producto global adecuado

Mejora la comercializacin
Obtener un recurso o habilidad complementaria en el
menor tiempo.
Expansin Internacional Menores riesgos posibles

AICE o IDE
 Mismo objetivo .. Dos caminos diferentes

Alfred Marshall Reconoci las posibles ventajas de

la cooperacin respecto a otras
ms integrativas como las
inversiones.

Diferencias entre la estrategia de AICE y la estrategia de IDE

AICE IDE

Acuerdos empresariales materializados en Existencia de una sociedad, ya sea en

contratos privados entre las partes. solitario o con socio (IDE conjunta).

Mayor flexibilidad, pues se ponen en comn
los recursos segn lo acordado.
Duracin temporal hasta la consecucin del
objetivo comn o hasta una fecha
determinada.
Mayor rigidez, se aporta el capital segn las
leyes del pas destino.
Duracin indefinida.
3. Cooperacin Empresarial

Dos empresas Realizan actividades

conjuntamente

Propsito Comn

COOPERACIN EMPRESAS DE PAS DIFERENTE

INTERNACIONAL
 Clasificaciones de la cooperacin empresarial

Criterio Tipos de cooperacin

Segn el objetivo Produccin, Comercializacin, Tecnologa

Segn los participantes Vertical, Horizontal

Segn aportacin: capital o recursos AICE, IDE conjunta.

Segn objetivo

1. Cooperacin productiva: Cooperar en la obtencin de un

producto final o de un componente que se incorpora en el
proceso productivo.

2. Cooperacin Comercial:
Comercializacin Compartir puntos de venta
Transferir el Know-How para un
servicio post venta
Almacenarse o poner en comn la
marca.
 3. Cooperacin en Compartir costos de I + D
Investigacin

Segn los agentes

1. Cooperacin horizontal Los socios estn en el mismo

nivel de valor

Competidores
Empresas
Complementarios

2. Cooperacin vertical Los socios estn situados en diferentes

niveles de la cadena de valor

Clientes
Cooperacin
Proveedores
Segn si los socios aportan Capital o Recursos

1. Cooperacin contractual Acuerdo internacional

Contrato jurdico Entre las partes

2. Cooperacin Societaria

Sociedad mercantil IDE conjunta

Cooperacin internacional empresarial

Salvar obstculos Contrato privado Sociedad mercantil

En solitario IDE

Cooperacin AICE IDE conjunta

3.1. Cooperacin, AICE y contrato jurdico

Contrato firmado por ambas partes

Estrategia de acuerdo internacional de cooperacin empresarial

Decisin de cooperar Anlisis

Costo - beneficio

Ventajas Desventajas

Complejidad Relaciones Humanas

4. Estrategia de Acuerdo de
Cooperacin Empresarial
Con el AICE consigue realmente el objetivo buscado,
es decir resuelve la causa del obstculo?

Consiguen las 2 empresas sus objetivos con el AICE?

Tienen los socios objetivos compatibles pueden

conseguirse con el mismo AICE?

El acuerdo que se obtienen superar a los costos en

tiempo y esfuerzo?: Firma de contratos.
Seguimiento de la implementacin
Resolver conflictos.
Puede el socio convertirse en
competidor?
 Algunas ventajas de los AICE son poder competir y complementar

Incrementar las capacidades complementarias.

Ganar tiempo respecto a los competidores
Menores riesgos, menores recursos Monetarios
Mayor fortaleza para competir Humanos

Algunos inconvenientes Residen en tener que compartir

Menor soberana.
Objetivos diferentes o divergentes no son posibles.
Incompatibilidad entre socios
El socio puede convertirse en competidor.
Los AICE
Caractersticas

La estrategia del AICE Contrato jurdico

No se constituye sociedad.
El AICE consigue un objetivo especifico
El AICE comparte recursos, completa habilidades,
reduce riesgos y costos.
Tiene duracin determinado
El AICE, puede convertirse en otro tipo de cooperacin.

Decisiones

1. Identificar la causa o resolver.

2. Determina si la solucin debe ser comercial productiva.
3. Analizar la estrategia del AICE.
4. Analizar la estrategia de AICE comercial o de AICE
productivo especfico.
 4.1. AICE especifico seleccionado.
4.2. Perfil que debe cumplir el socio que se necesita y que
se puede obtener.
4.3. Bsqueda del socio, anlisis de candidatos, filtrado y
contacto.
4.4. Negociacin.

4.1. Estrategia de AICE Comercial

Anlisis y toma de decisiones sobre:

1. El perfil del socio o caractersticas que la empresa necesita

que cumpla su socio.
2. Bsqueda de potenciales socios.
3. Contacto con el elegido Confirmar inters
Intercambiar informacin
Establecer un 1era. reunin
 4. Negociacin

Finaliza Firma de contrato

ACUERDO DE FRANQUICIA INTERNACIONAL

Negocios Empresariado
seguros SIN riesgos

Comercio
asociado
 Licencias propiedad industrial o intelectual
y Asistencia tcnica.

La empresa franquiciadora Concede el derecho a

explotar su forma de hacer
negocio

Marca comercial
Protegida Potentes
Know- How tcnico

Todo establecido en el contrato

 Elementos del funcionamiento del negocio franquiciado

La transferencia el Know How o conocimientos prcticos que

han sido verificados por el franquiciador y que no son
fcilmente conocidos o accesibles.

La licencia del uso de la marca y del signo distintivo.

La licencia del uso del nombre de los productos y/o servicios.

La contribucin a los costes de la franquicia mediante el

canon inicial y el porcentaje de la cifra de negocio mensual

La forma de gestionar el negocio.

Las herramientas de marketing comunes a todos los

franquiciadores: precios, producto, promocin, puntos de
venta.
Negocios franquiciados
Heladeras
Alimentacin Comida regional
cafs

Deportes
Ropas profesiones
trajes

lavandera
Servicio domstico limpieza

gimnasios
Cuidado personal Clnicas estticas
Centros de belleza
perfumes
 Mensajeras documentos

Agencia inmobiliaria de viajes

Requisitos que debe cumplir un negocio para que pueda ser

franquiciado

1. Concept de xito probado a travs de centros piloto, tanto

en mercado local como en mercado exterior.

2. Know-how diferenciado, transmisible y difcil de copiar por

ajenos a la franquicia.

3. Propiedad de uso de marcas y sigan distintivas propios.

4. Capacidad de proporcionar a las franquiciados.

 Asistencia Servicios de
Formacin
tcnica comercializacin

Logstica en
suministros

Clave: algo diferenciable/

demostrado / valorado/
reproducible
1. Definir la filosofa de la franquicia

Comn a todos los franquiciados

Concepto de la franquicia.
Valores (identidad corporativa)
Forma de hacer las cosas
Compromisos

2. El Know - how

Elemento diferenciador

Concepto EXITO
de negocio

Descrita en detalle
3. El manual operativo

Se describe el funcionamiento de la franquicia

Hacer las cosas correctamente

Objetivo Mantener la homogeneidad.
Reducir el costo de entrenamiento.

4. Estructura descentralizada

Las empresas son autnomas en la gestin de

su establecimiento

Franquiciador: Se debe evitar la prdida de desintegracin

 Al principio: Contacto visual o velar y visitas frecuentes.

Convenciones
Mas franquicias
New letters

Expansin de la marca con mayor rapidez

ventajas Menor recursos (solitario IDE)

Se basa: A cambio de un pago

 Ventajas y desventajas para la franquiciadora

Ventajas Desventaja

Econmicas Menor libertad para

Tiempo Tener decisiones
Recursos humanos

Para el franquiciador

Ventajas Desventaja

No estar solo No tener independencia

Preguntas antes de iniciar una franquicia:

es realmente una franquicia?... o solo un negocio con sucursales?, es

decir existe un Know- How sistematizado y desarrollado en manuales para
poder transmitirlo.
es conocida la marca de la franquicia en el pas de destino?...o slo
en el Pas local?
La forma de hacer las cosas de la franquincia puede replicarse en el
pas de destino?
Hbitos y costumbres

Saber como adaptar la franquicia al ambiente empresarial, cultural y

legal del pas de destino.
Los productos y servicios que se ofrecen pueden tener que ser diferentes
los del mercado local de la franquicia.
Es necesario adaptar los manuales no slo en el idioma sino en la forma
de expresarse.
Analiza lo que impida adaptar la franquicia.
La franquicia debe tener:

Tener un concepto de negocio que aporte novedades y valores

diferenciables.
Experiencia en el sector y xito experimentado.
Tener una tecnologa comercial y una imagen diferenciada.
Ofrecer un negocio rentable a los franquiciadores.
 Acuerdo Internacional de Distribucin Cruzada

Empresa 1 Empresa 2

Incorporar sus productos juntos con los propios

Para utiliza la red de comercializacin en cada pas

Punto
venta Empresa Empresa venta
pas 1 producto pas 2
Punto Punto
venta venta
 Es de utilidad cuando:

a) La empresa tiene una eficiente red comercial

b) No le es posible acceder a los puntos de venta elegidos

en el mercado de destino.

c) Puede introducir la gana de productos del socio.

d) La empresa socio del pas 2 incorpora a la suya los

productos del pas 1-
 Acuerdo Internacional de Servicio Post venta

Requiere uso intensivo de

Empresa exportadora
mano de obra.
requiere un servicio de
Altos costos de
post venta
desplazamiento

SOLUCIN?

Homologar a una empresa de servicio

tcnico en el exterior

Soporte tcnico cualificado

Limitar Trasmisin d know-how
Incluir otros aspectos de la
comercializacin
Acuerdo de Piggy back

Una empresa EMPRESA

FABRICANTE EXPORTADORA

Comercializa sus productos en

los puntos venta

Productos complementarios
Se utiliza
Gana pequea
 ESTRATEGIA DE AICE
PRODUCTIVO
Colaboran Actividades productivas o relacionadas

Calidad

Se busca eficiencia Tiempo

Costo de produccin

No en comercializacin
Acuerdo de subcontratacin industrial
internacional Equipos, materia prima, conocimiento Socio
Empresa subcontratad
Internacional o
productos

Reducir costos de produccin

Facilita la cercana la proceso productivo

Objetivos
Reducir plazos de entrega

Aumento de pedidos sin incrementar la capacidad

productiva

Cuando encarga la fabricacin puedes hacer un AICE (supervisin del proceso)

MIDEST
Pagina web
Metal mecnica?

Acuerdo de suministro internacional

Componentes
Una empresa Suministran
Plantaciones agrcolas (materia primas)

A otra empresa

Compromiso entre socios

Intercambio de informacin
Implica Diseo y desarrollo conjunto de componentes
Realizacin de prueba de los prototipos
 Socio fabrica Socio fabrica
componente Componentes producto Productos
s en pas final en pas
destino destino

1) Optimiza el desarrollo conjunto de productos,

Probar prototipos de los proveedores, definir nuevos
El acuerdo permite Regimientos

2) Optimiza plazos de entrega

Ejemplo: Automviles
Grupo Autolima

Reporta Ingresos fijos

Se centra en
Produccin mas no
La comercializacin
ACUERDO DE CALIDAD CONCERTADA
Cualitativa
Calidad
Cuantitativa

Empresa contrata Empresa subcontrata

Suministro gestin
De calidad
ACUERDO INTERNACIONAL DE TRASFERENCIA TECNOLGICA
Cuyo proceso productivo
Centrar Produccin
Est patentado

Centrar la construccin de una

Sujeto a patente
Planta industrial

Comercializacin Patente

Patente productos
Empresa Empresa
Internacional Internacional
productos Desarrollo de patente
 Procedimientos o tcnicas

Provision de equipos industriales especiales

Transmisin
Conocimientos tcnicos

Registrados y patentados
internacionalmente

Cesin o licencia de derechos de propiedad industrial

Se puede en (patente)

E intelectual (derechos de autor know-how)

 a) Productos fabricados por el socio
La empresa que cede la
b) Ingreso por el uso temporal de su patente
Patente consigue
c) Ingresos por la transmisin permanente de la
propiedad (cesim)

El socio puede utilizar la a) Fabrica el producto para la empresa internacional a

Patente a cambio Cambio de un precio deducen el ROYALTY
b) Fabrica y comercializa sus productos
c) Desarrolla la patente
PAGO ROYALTY
Joint Venture: equity y non equity
Cooperacin entre dos empresas

Contrato privado Non equity JU

Entre las partes

Cooperacin mediante
Una IDE regida por Equity JU
Contrato pblico

Comercial

Pueden ser cooperacin Productivo

De investigacin, etc

Conseguir determinado
Manteniendo su autonoma
OBJETIVO
Cooperacin internacional
empresarial
Non-equity o meramente Equity o con constitucin de
contractual sociedad

Subcontratacin de productos o Sociedad conjunta con socios de

externalizacin de servicios. diferentes pases o equity JV

Licencia

Franquicia

Non-equity JV o JV contractual