Le Yield

Management
Champ dapplication
Le Trafic Arien
Sommaire

1) Quest ce que cest ?

2) En quoi cela consiste-t-il ?

3) A quoi cela sert-il ?

4) Ses champs dapplications

5) Consquences sur lentreprise

 MODELE DUNE EQUIPE HAUTEMENT
DYNAMIQUE ET PERFORMANTE
Qui sommes-nous?
Connaissance de soi,
de lquipe, des valeurs
O en sommes-nous
maintenant?
Analyse de la situation
Force, faiblesse, danger

Quelle reconnaissance Ou allons-nous?

Obtenons-nous?
Motivation, salaires,
Intressement, promotion
AU YIELD MANAGEMENT
Quelles est
notre efficacit?
Analyse performance:
Processus et rsultats
Vision, mission,
APPLICATION objectifs, rsultats
AIDES A LA MOTIVATION
Comment y
AIDES A LA COHERENCE
parviendrons-nous?
AIDES A LA LISIBILITE
Objectifs, plans dactions,
Indicateurs de performance
Analyse externe

De quels soutiens Quattendons-nous?

disposons-nous? Dfinition des postes,
Formation, coaching, clarifications des rles
Conseil, pilotage Pouvoir, responsabilits
 tude de
lenvironnement -
concurrence

STRATEGIE DE
DIFFERENCIATION

tude de tude des

lenvironnement alternatives dans
clients le modle
conomique
 La vision

Lorganisation
La tactique Ltat des lieux
Les
fondamentaux Le diagnostic
de la stratgie

La spcialisation
La tarification La diversification
du chantier
stratgique Les
alternatives
Les choix
 1 - La vision, le mtier de lentreprise

Le leader (patron) :
vision du point o il veut entraner lentreprise.

* en mesure la porte
* dcalage quipe / partenaires
* apprciation de lquipe
* construit une tactique, une organisation
VISION - MISSION OBJECTIFS TACTIQUE
( Valeurs croyance)

COMMUNICATION
(interne externe)
2 Ltat des lieux le diagnostic stratgique

Vrification des domaines dactivits de lentreprise

o les besoins que lentreprise peut satisfaire
o Les clients viss
o Les technologies dveloppes
Diagnostic extrieur /analyse le rapport lenvironnement de lent.
o La concurrence
o Le pouvoir de ngociation des clients
o La menace dentrants existants sur le march
o Lenvironnement des fournisseurs
o La menace
o Ladministration (locales, tat)
 Diagnostic interne
o Les ressources et les comptences
o Les savoirs
o Les process et systme
o Organisation et management
o Normes et qualit
o Rentabilit dexploitation
o Financement du dveloppement
 DEFINITION, HISTORIQUE
ET CONDITIONS DAPPLICATION

Dfinition: a pour objectif de vendre le bon produit au bon client au

bon moment et au bon prix

En minimisant les risques dexploitation lis aux comportements

des clients et aux pratiques commerciales.

Technique qui permet de calculer, en temps rel, les meilleurs prix

pour optimiser le profit gnr par la vente dun produit ou dun
service, sur la base dune modlisation et dune prvision en temps
rel du comportement de la demande par micro segment de march
 Avantages:
* confrontation de loffre et de la demande, grce une
tarification diffrencie et au contrle systmatique de la quantit
dun produit mis en vente dans chaque classe tarifaire.
* pour le prestataire : hausse du CA et du rsultat
* pour le client : baisse des prix mais pas du service

Historique:
* 1980 : drglement du march arien amricain
* 1990 : drglement du march arien europen

Le yield management nat, sous limpulsion des nouvelles

technologies, du fait que les compagnies ariennes ne peuvent de
diffrencier par le produits contrairement dautres prestataires de
service. Ds lors elles ne peuvent se diffrencier que par le prix.
 HISTORIQUE DU DEVELOPPEMENT

1995
1990 Htellerie, TO, 2000
Transports mdias, transp. Tlecom. ,
ariens et Ferroviaires, de travail
maritimes marchandises, temporaire et
location de voitures sant
 TYPOLOGIE DACTIVITES
Prix Fixe Variable

Htels
Cinmas
Compagnies
Prvisible Stades
ariennes
Centre des
Location de
congrs
voitures

Restaurants
Non prvisible Golfs Hpitaux
Internet
 LES CONDITIONS DU SUCCES
LES CHAMPS DAPPLICATION
Le succs du Yield management ncessite:
* la minimisation des risques lis la production non vendue
dun site dexploitation
* Prvoir le comportement du consommateur en appliquant
des tactiques.
* Une gestion dynamique des tarifs

Champs dapplications:
* Produits prissables
* Demande variable et capacit de production rigide
* Vente par rservation
* Cots variables unitaires trs faibles
Le prix est un levier puissant
LIMPACT FINANCIER DU YIELD MANAGEMENT

Limpact systmatique du YM a un impact positif de lordre de 3

7 % sur le CA

Le YM exploite 2 types de gisements de revenus:

Le volume: attirer des volumes supplmentaires de demande
Le prix unitaire : augmenter sensiblement le prix unitaire en priode
de forte demande.
 COMPLEMENTARITE AVEC LE MARKETING

MARKETING YIELD MANAGEMENT

PRODUIT

PRIX
DISTRIBUTION

PROMOTION CAPACITE
 Gestion des risques
et segmentation de la clientle
DEMANDE

DEMANDE
Typologie des risques: NON CONTRAINTE
Gchis, pnurie,
Annulations, CAPACITE
No-show,
Sur-rservation, DEMANDE
Go-show (sans rservation). OBSERVEE

JOUR ET HEURE
 Exemple : Gestion des risques
dans lhtellerie

Quel jour de la semaine est caractris par un taux important

dannulation ?

Quel jour de la semaine est caractris par un taux important de

no-show ?
 Intrt de la segmentation

La segmentation de la clientle peut rvler des diffrences de

comportements des consommateurs en termes :
de sensibilit au prix
mais aussi dans leur comportement dannulation, de no
show et de go-show
Le yield manager a identifi les fonctions de demande des clients de
lhtel.
Le cot marginal par chambre est de 10
Quel est le prix de vente qui maximise le chiffre daffaires
de lhtel ?
Afin daugmenter le profit, il faut accrotre le prix du segment le
moins sensible au prix !
 Critres de segmentation
Quels types de clients vont acheter le produit ?
Quelle valeur donnent-ils au service ?
Comment les comportements dachat diffrent-ils en fonction des
segments ?
La fragmentation de loffre repose sur la rpartition en classes
tarifaires dont laccs est soumis condition.
Cette affectation rsulte dune analyse du comportement du
consommateur, associ une prvision quantifie court terme
de la demande
 Segmentation comportementale

Voyageurs affaire Voyageurs loisirs

* Peu disposs faire des * Prvoient longtemps leur

rservations lavance voyage lavance
* Sjours dune dure minimale * Sjours relativement longs
* Les attentes en termes de qualit * Les attentes en terme de
sont leves qualit varient
* Destination pr dtermine * Destination souvent flexible
* Le programme est souvent * Modifient rarement le
modifi programme
* Insensibilit au prix * Sensibilit
* Au prix
 Segmentation temporelle

Gnralement trois priodes (haute, basse, moyenne)

Possibilits sur les week-ends ou les jours de semaine

Ncessite un historique des ventes pour prvoir les

priodes creuses

Cration de packages pour rpondre ce besoin.

 Segmentation tarifaire
Instaurer des barrires permettant disoler chaque segment en
proposant la mme prestation des prix diffrents

viter que les clients puissent changer de tarif. Les contraintes

tarifaires peuvent porter sur :
Le nombre de nuits
Le nombre de personnes
Les qualits du client (entreprise, groupe)
Les priodes de rservation
Les conditions dannulation