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La ngociation commerciale

Fatine SBIHI
Demand par :
Sanae GOUNINE
M. OUAMANE
Abdelhamid OUIJJA
Bonjour !

Avant de commencer, on vous invite


prendre notes et bien suivre.
Merci !
1 Introduction
La mondialisation a vu l'ouverture des frontires qui a
favoris l'approchement des populations grce au
raccourcissement des distances rendu possible par le
dveloppement des nouvelles technologies de l'information
et de la communication. Ces changes multiples entre les
nations se font dans la plupart du temps dans un
environnement interculturel. C'est la rencontre des
cultures.


Dfinition
La ngociation commerciale

La ngociation est une activit qui Dans le cadre international


met face face deux ou plusieurs lchange commercial se fonde sur
acteurs qui, confronts la fois des situations de ngociation
des divergences et des daccords aussi nombreuses que
interdpendances, choisissent de varies : contrats dagence, accords
rechercher volontairement une de franchise, de licence,
solution mutuellement acceptable dentreprise conjointes, accords de
qui leur permette de crer, coopration, contrats de
maintenir ou dvelopper une reprsentations diverses, accords
relation de compensation, etc.
Donns dentre (suite)

Registre des parties prenantes Registre des risques

Le registre des parties Le registre des risques


prenantes aide identifier les comporte des informations
parties prenantes relatives aux menaces et aux
particulirement intresses opportunits qui peuvent avoir
par la qualit, ou ayant un un impact sur les exigences de
impact sur celle-ci. qualit
Ensemble dinteractions entre des personnes ou des groupes, qui sont de pays diffrents
et qui ont des intrts la fois convergents et divergents

En vue den arriver des ententes quils estiment favorables pour eux-mmes, ou leurs
mandants, dans le domaine des transactions commerciales
Le processus de ngociation
Le processus de ngociation

Prparation Discussion Proposition


des du problme de solutions
ngociations

Ngociation
Finalisation/
des
accord
compromis
Prparation des ngociations

Fixez des objectifs clairs, faciles Anticipez les rclamations Dveloppez une stratgie:
comprendre, mesurables, et et les ractions de lautre
opportuns et il faut identifier un (des autres) partie(s) La stratgie vous aidera dcider
ensemble dobjectifs : comment vous pouvez :
Transmettre linformation sur
Un objectif maximum votre position et vos buts.
Un objectif minimum Faonner le climat de la
Un objectif cible ngociation.
Pendant la ngociation, vous devez vous prparer :
Vous prsenter (ainsi que les membres de votre quipe).
Dfinir les rgles de la rencontre (pourquoi cette rencontre, pour quelle dure,
qui parlera en premier, etc.).
Prsenter votre opinion sur les questions aborder.
Obtenir une sance dinformation sur lopinion de lautre partie.
Discussion du problme

Il est important que vous Laptitude la plus Une autre qualit


compreniez les importante dont vous importante est de savoir
problmes et les ayez besoin est la capacit poser les bonnes
objectifs de lautre partie couter questions
Proposition de solutions

Afin de pouvoir proposer des solutions, vous devez pouvoir rsumer ce


qui a t dit, en analyser les consquences, et tre capable de proposer
des suggestions ou solutions innovantes bases sur lanalyse.
Ngociation des compromis

Pendant la ngociation, vous devez toujours garder lesprit vos objectifs. A


chaque fois que vous faites une nouvelle proposition, vous devez tre sr
quelle sinscrit dans vos limites. Parfois cela demande de rflchir vite.
Finalisation/accord

Avant de formuler un accord, vrifiez que tous les aspects ont t accepts, en
particulier les dates pour la mise en uvre, lexamen, la finalisation, et la dfinition des
termes.

Assurez-vous que tout accord a t bien compris et proposez une confirmation crite.
Comment conduire une ngociation
commerciale ?
Les tapes suivre

valuation de ses propres orientations culturelles

Acquisition dune vision interculturelle ;

Prise en compte de ltat des relations et des circonstances ;

Anticipation de lapproche de lautre partie ;

Dtermination de la stratgie suivre


Comptences dun ngociateur
Communication: Comptences rsoudre les
Les capacits dcoute problmes:
Le moment pour intervenir La cohrence
La vision
La confiance
La persistance/laffirmation
de soi
Les comptences de reprsentation Comptences de travail dquipe
Tenir ses membres informs jusqu Etre fidle son message
leur expliquer comment il a agi dans Afficher un front uni
le meilleur de leurs intrts, Jouer le rle qui lui est assign
Avoir leurs ractions, Soutenir
Eventuellement, vendre le rglement
final
Styles de ngociations
Ngociation Ngociation
comptitive/antagonique ou de cooprative/rsolution des
confrontation (ou ngociation de la problmes (ou ngociation jeu
position) raisonn)

Les ngociations ont des intrts Les ngociations ont un problme


contradictoires commun
Quelle est la meilleure mthode de ngociation ?
La ngociation jeu raisonn/cooprative donnent de meilleurs rsultats
que la ngociation de position/comptitive.
Les caractristiques et les enjeux de la ngociation internationale
Les caractristiques et les enjeux

La mise en place d'un systme


d'changes et de mobilisation
Le face face La volont de parvenir de ressources entre les parties :
une solution mutuellement Pour parvenir cet accord mutuel
Lors des ngociations face face, acceptable : les parties doivent s'investir aussi
les parties changes, utilisent des Cet engagement ngocier bien en ressources financire,
rites et des procdures qui sont laisse sous-entendre que humaine, technique et logistique
influencs par la culture et par chaque partie est prte faire en vue d'honorer leur engagement
consquent peuvent tre diffrents des concessions pour trouver ngocier. La russite de
d'une culture une autre. une solution gagnant-gagnant. l'opration de ngociation
internationale repose alors sur des
points sur lesquels les interactions
des parties vont oprer.
Les facteurs de succs la ngociation internationale
La prparation de la ngociation internationale doit tre fine et approfondie sur les
aspects juridiques, conomiques et relationnels. Le ngociateur international ne doit
pas ngliger ni n'ignorer aucun de ces aspects. Une bonne connaissance du milieu
des affaires et des pratiques coutumiers et commerciales du pays de son
collaborateur passe ncessairement par des recherches sur le pays concern dans
la prparation de la ngociation.
Cerner le style de comportement
Les ngociateurs de type sensation

Ils ont avant tout besoin de faits et aiment sappuyer sur des procdures
ou pratiques existantes.

Ils valorisent lefficacit pratique et apprcient laction et lobtention de


rsultats rapides.

USA CANADA
Les ngociateurs de type intuition

Ces professionnels sont attachs la formulation dhypothses, naiment


pas les dmarches trop rigoureuses et prcises, et prouvent de lintrt
formaliser des approches nouvelles originales.

France
Les ngociateurs de type pens

Ils agissent partir de principes et procdures impersonnels, en ayant


recours des dmarches standards et prcises.

Ce sont donc des personnes organises et structures qui prfrent


examiner soigneusement les diffrents points traiter avant de donner leur
accord.

Pays germanophones
Les ngociateurs de type sentiment

Ils tiennent compte du contexte et des relations avec les autres.

Ils recherchent donc en premier lieu lharmonie, la recherche de


conciliation, en accordant une importance particulire aux facteurs
motionnels.

Amrique Latine Asie


Vido :
Amliorer vos comptences de ngociation a linternational - aller plus vite vers le oui
Source : https://www.youtube.com/watch?v=hukpR7teQ1Y
Merci !
Des questions ?