La ngociation commerciale

Fatine SBIHI
Demand par :
Sanae GOUNINE
M. OUAMANE
Abdelhamid OUIJJA
 Bonjour !

Avant de commencer, on vous invite

prendre notes et bien suivre.
Merci !
1 Introduction
 La mondialisation a vu l'ouverture des frontires qui a
favoris l'approchement des populations grce au
raccourcissement des distances rendu possible par le
dveloppement des nouvelles technologies de l'information
et de la communication. Ces changes multiples entre les
nations se font dans la plupart du temps dans un
environnement interculturel. C'est la rencontre des
cultures.

Dfinition
 La ngociation commerciale
La ngociation est une activit qui
met face face deux ou plusieurs
acteurs qui, confronts la fois
des divergences et des
interdpendances, choisissent de
rechercher volontairement une
solution mutuellement acceptable
qui leur permette de crer,
maintenir ou dvelopper une
relation
Dans le cadre international
lchange commercial se fonde sur
des situations de ngociation
daccords aussi nombreuses que
varies : contrats dagence, accords
de franchise, de licence,
dentreprise conjointes, accords de
coopration, contrats de
reprsentations diverses, accords
de compensation, etc.
 Donns dentre (suite)
Registre des parties prenantes
Le registre des parties
prenantes aide identifier les
parties prenantes
particulirement intresses
par la qualit, ou ayant un
impact sur celle-ci.
Registre des risques
Le registre des risques
comporte des informations
relatives aux menaces et aux
opportunits qui peuvent avoir
un impact sur les exigences de
qualit
Ensemble dinteractions entre des personnes ou des groupes, qui sont de pays diffrents
et qui ont des intrts la fois convergents et divergents

En vue den arriver des ententes quils estiment favorables pour eux-mmes, ou leurs
mandants, dans le domaine des transactions commerciales
Le processus de ngociation
 Le processus de ngociation

Prparation Discussion Proposition

des du problme de solutions
ngociations

Ngociation
Finalisation/
des
accord
compromis
 Prparation des ngociations

Fixez des objectifs clairs, faciles Anticipez les rclamations Dveloppez une stratgie:
comprendre, mesurables, et et les ractions de lautre
opportuns et il faut identifier un (des autres) partie(s) La stratgie vous aidera dcider
ensemble dobjectifs : comment vous pouvez :
Transmettre linformation sur
Un objectif maximum votre position et vos buts.
Un objectif minimum Faonner le climat de la
Un objectif cible ngociation.
Pendant la ngociation, vous devez vous prparer :
Vous prsenter (ainsi que les membres de votre quipe).
Dfinir les rgles de la rencontre (pourquoi cette rencontre, pour quelle dure,
qui parlera en premier, etc.).
Prsenter votre opinion sur les questions aborder.
Obtenir une sance dinformation sur lopinion de lautre partie.
 Discussion du problme

Il est important que vous Laptitude la plus Une autre qualit

compreniez les importante dont vous importante est de savoir
problmes et les ayez besoin est la capacit poser les bonnes
objectifs de lautre partie couter questions
Proposition de solutions

Afin de pouvoir proposer des solutions, vous devez pouvoir rsumer ce

qui a t dit, en analyser les consquences, et tre capable de proposer
des suggestions ou solutions innovantes bases sur lanalyse.
 Ngociation des compromis

Pendant la ngociation, vous devez toujours garder lesprit vos objectifs. A

chaque fois que vous faites une nouvelle proposition, vous devez tre sr
quelle sinscrit dans vos limites. Parfois cela demande de rflchir vite.
 Finalisation/accord

Avant de formuler un accord, vrifiez que tous les aspects ont t accepts, en
particulier les dates pour la mise en uvre, lexamen, la finalisation, et la dfinition des
termes.

Assurez-vous que tout accord a t bien compris et proposez une confirmation crite.
Comment conduire une ngociation
commerciale ?
 Les tapes suivre

valuation de ses propres orientations culturelles

Acquisition dune vision interculturelle ;

Prise en compte de ltat des relations et des circonstances ;

Anticipation de lapproche de lautre partie ;

Dtermination de la stratgie suivre

Comptences dun ngociateur
Communication: Comptences rsoudre les
Les capacits dcoute problmes:
Le moment pour intervenir La cohrence
La vision
La confiance
La persistance/laffirmation
de soi
Les comptences de reprsentation Comptences de travail dquipe
Tenir ses membres informs jusqu Etre fidle son message
leur expliquer comment il a agi dans Afficher un front uni
le meilleur de leurs intrts, Jouer le rle qui lui est assign
Avoir leurs ractions, Soutenir
Eventuellement, vendre le rglement
final
Styles de ngociations
 Ngociation Ngociation
comptitive/antagonique ou de cooprative/rsolution des
confrontation (ou ngociation de la problmes (ou ngociation jeu
position) raisonn)

Les ngociations ont des intrts Les ngociations ont un problme

contradictoires commun
Quelle est la meilleure mthode de ngociation ?
La ngociation jeu raisonn/cooprative donnent de meilleurs rsultats
que la ngociation de position/comptitive.
Les caractristiques et les enjeux de la ngociation internationale
 Les caractristiques et les enjeux
Le face face
Lors des ngociations face face,
les parties changes, utilisent des
rites et des procdures qui sont
influencs par la culture et par
consquent peuvent tre diffrents
d'une culture une autre.
La volont de parvenir
une solution mutuellement
acceptable :
Cet engagement ngocier
laisse sous-entendre que
chaque partie est prte faire
des concessions pour trouver
une solution gagnant-gagnant.
La mise en place d'un systme
d'changes et de mobilisation
de ressources entre les parties :
Pour parvenir cet accord mutuel
les parties doivent s'investir aussi
bien en ressources financire,
humaine, technique et logistique
en vue d'honorer leur engagement
ngocier. La russite de
l'opration de ngociation
internationale repose alors sur des
points sur lesquels les interactions
des parties vont oprer.
Les facteurs de succs la ngociation internationale
La prparation de la ngociation internationale doit tre fine et approfondie sur les
aspects juridiques, conomiques et relationnels. Le ngociateur international ne doit
pas ngliger ni n'ignorer aucun de ces aspects. Une bonne connaissance du milieu
des affaires et des pratiques coutumiers et commerciales du pays de son
collaborateur passe ncessairement par des recherches sur le pays concern dans
la prparation de la ngociation.
Cerner le style de comportement
 Les ngociateurs de type sensation

Ils ont avant tout besoin de faits et aiment sappuyer sur des procdures
ou pratiques existantes.

Ils valorisent lefficacit pratique et apprcient laction et lobtention de

rsultats rapides.

USA CANADA
 Les ngociateurs de type intuition

Ces professionnels sont attachs la formulation dhypothses, naiment

pas les dmarches trop rigoureuses et prcises, et prouvent de lintrt
formaliser des approches nouvelles originales.

France
 Les ngociateurs de type pens

Ils agissent partir de principes et procdures impersonnels, en ayant

recours des dmarches standards et prcises.

Ce sont donc des personnes organises et structures qui prfrent

examiner soigneusement les diffrents points traiter avant de donner leur
accord.

Pays germanophones
 Les ngociateurs de type sentiment

Ils tiennent compte du contexte et des relations avec les autres.

Ils recherchent donc en premier lieu lharmonie, la recherche de

conciliation, en accordant une importance particulire aux facteurs
motionnels.

Amrique Latine Asie

 Vido :
Amliorer vos comptences de ngociation a linternational - aller plus vite vers le oui
Source : https://www.youtube.com/watch?v=hukpR7teQ1Y
Merci !
Des questions ?