Es el conjunto de tcnicas (msica, olores, color) que pretenden influir

en el estado de nimo del consumidor, desde el punto de vista sensorial,

provocando reacciones favorables al acto de compra e incrementando la
propensin a la adquisicin de productos y/o servicios

Es aquel que utiliza los cinco sentidos para atraer al consumidor.

Tres son las variables sobre las que podemos incidir como expertos en
merchandising: el ambiente sonoro, los olores y los colores.

Desde el punto de vista comercial, el silencio es totalmente inaceptable

en el punto de venta. La msica juega un papel esencial en la
configuracin de la atmsfera del punto de venta, ya que genera
comportamientos de aceptacin o rechazo en los consumidores y por
lo tanto, condiciona el tiempo de permanencia de los mismos en el
punto de venta.
 Pensamientos que se asocian a los
diferentes tipos de msica:

Jazz: sentimental, dominio,

romanticismo, relajacin, intimidad.
Ambiente
Clsica: sofisticacin, espiritualidad,
sonoro feminidad, sensualidad.

Pop: excitacin, jovialidad, alegra,

Tempo musical diversin, modernidad, dinamismo.

Rock, Tecno, Heavy-metal: Misterio,

oscuridad, energa.
Los olores influyen en el comportamiento de compra
como elemento que permite captar la atencin y
aumentar el tiempo de permanencia en el local.
Los colores son utilizados por los merchandisers para
afectar al estado cognitivo, afectivo y comportamental de las
personas que acuden a un punto de venta.

Todos los colores tienen un significado en la psicologa del

consumidor, los principals son:
 Colores clidos: contribuyen a aumentar la presin sangunea y el
ritmo cardaco, provocando consecuentemente que el consumidor
permanezca un menor tiempo en el punto de venta. (rojo, amarillo,
naranja).

Colores fros: los colores fros provocan que aumente el tiempo de

estancia en los establecimientos y transfieren al consumidor
sentimientos de tranquilidad y calma. (tonos azules, verdes, violeta).
Se puede concluir entonces, que los objetivos bsicos que
podemos conseguir jugando con los colores son:

- Captar la atencin del consumidor.

- Atraer al cliente.
- Maximizar el tiempo de permanencia de los clientes en el
establecimiento.
- Transmitir una imagen congruente con la imagen de la
empresa.
Existen otros muchos factores sensoriales que, igualmente, van a
influir en los consumidores en el punto de venta y en el tiempo que
permanezca en el establecimiento:

La iluminacin La Limpieza
El Suelo

El Techo La Temperatura
La animacin en el punto de venta es el conjunto de actividades que se
realizan para acelerar las ventas, dndole vida al establecimiento y
hacindolo atractivo e interesante para el cliente.

Es uno de los pilares bsicos del merchandising y para su xito requiere

que tanto fabricantes como distribuidores colaboren activamente con el
objetivo de llegar al consumidor final a travs de la seduccin y
atraccin hacia el punto de venta de los clientes y su retencin.
 Estimular las compras de los consumidores.

Proyectar o prolongar una campaa de publicidad y promocin. La correcta animacin multiplica la

publicidad en el punto de venta.

Atraer y mantener a los clientes. La animacin en el punto de venta predispone la atraccin de

nuevos clientes y favorece la repeticin de compra. El escaparate acta como un imn de atraccin,

mientras ms atractivo sea el escaparate y ms visibilidad se obtenga a travs de l, ms

posibilidades de que el cliente potencial entre en el establecimiento.

Dar vida al producto. La animacin en el punto de venta permite dotar de vida al producto

utilizando la teora del color.

 Medio fsico: Utilizacin de publicidad en sus diferentes formas, como
exhibidores, embalajes y carteles. Publicidad directa mediante la utilizacin
de catlogos y folletos.

Medios psicolgicos: Promociones y colocacin repetitiva del producto.

Medios de estmulos: audiovisuales que captan la atencin del cliente.

Medios personales: Animadores en el punto de venta (personajes ficticios).

 Factores ambientales

Son de carcter no visual como la msica, la iluminacin, aromas creados por el detallista,
la temperatura, etc.

Factores de diseo

Hace referencia a aspectos funcionales como el confort, disposicin y trazado del punto de
venta, zonas aisladas para realizar compras tranquilas, etc., as como una serie de
elementos de esttica como la arquitectura, los colores, materiales, el estilo, etc.

Factores personales o sociales

Vinculados con las personas en el interior del establecimiento, amabilidad y disposicin de

los empleados, vestuario, atencin a los clientes, etc.
 La animacin permanente en el punto de venta se consigue a travs de la
ambientacin sonora, iluminacin, decoracin y sealizacin, que adems sirven
como criterios de diferenciacin e imagen del establecimiento.

La animacin sonora, la iluminacin y la decoracin del punto de venta

afecta de forma directa en la creacin de una atmsfera general del establecimiento
con gran repercusin en la traccin y retencin de un gran nmero de clientes
dotando al punto de unos claros signos de diferenciacin frente a empresas
competidoras.
La publicidad en el punto de venta (PLV) se refiere a aquellos
elementos que son portadores de un mensaje publicitario y estn
colocados en el lugar de venta.
Cartel.
Display
Stop
Panel tradicional o luminoso.
Expositor o distribuidor del producto
Material animado.
Stand o puesto de informacin.
Mvil, banderolas y otros recursos que se suspenden y se mueven con el aire.
Audiovisual
 Expositor del producto

STOP PUBLICITARIO

DISPLAYS

STAND
PUBLICITARIO
La forma de colocar las estanteras y, en general, cualquier mueble utilizado para la
exposicin de los productos, entre los cuales circule la clientela, influir en su
recorrido. Bsicamente, las disposiciones ms comunes, siguiendo a Dez de Castro
y Landa Bercebal (2006), son la recta en parrilla, la disposicin en espiga, la libre y
la cerrada.

La disposicin recta en parrilla: consiste en colocar los muebles de forma recta

con respecto a la circulacin de los clientes.
 Ventajas:
- Mayor aprovechamiento del espacio disponible.
- Instalacin y mantenimiento econmicos.
- Deja mucha libertad a los clientes para que seleccionen el camino que consideren ms
oportuno.
- Facilita la compra, ya que, al ser una estructura simple, puede ser fcilmente memorizada
por el cliente para futuras visitas al establecimiento.
- Especialmente indicado para establecimientos de venta de productos de conveniencia, de
alimentacin, o que quieran transmitir sensacin de economa.

Desventajas:
- Al dar plena libertad, el comprador puede optar por el circuito ms corto.
- El trazado no es creativo ni atractivo, por lo que no se puede utilizar para productos de
compra por placer
 Disposicin en espiga: distribuye los muebles de forma
oblicua a la circulacin de los clientes.
 Ventajas:
- Gua el recorrido de la clientela por el punto de venta.
- El cliente visualiza varias gndolas de forma simultnea,
fomentando la venta por impulso.

Desventajas:
- Desaprovecha espacio.
 Disposicin libre: El mobiliario est hecho a medida y es muy
diverso, de forma irregular.
 Ventajas:
- Crean un estilo peculiar y ambientes adaptados a los productos.
- Da sensacin de estar en varias tiendas a la vez.
- Muestra imagen de calidad y diferencia de la competencia.

Desventajas:
- El material esta hecho a medida por lo que es ms caro y no se puede
modificar la distribucin fcilmente.

- Ideal para las compras por placer.

 Disposicin cerrada: La disposicin de los muebles es oblicua
a la circulacin de la clientela.
 Ventajas:

Impone un sentido de circulacin hacia la derecha y el fondo de la

sala.

Desventajas:

No permite comparar artculos de una gndola a otra, por lo que

cada familia de productos debe de estar colocada en una cara de la
gndola (esto supone problemas en secciones cuyos productos
requieran ms de una cara de gndola).
Esta eleccin se debe hacer basandonos en el tipo de establecimiento que
deseamos amueblar. A la hora de elegir el mobiliario se deben considerar los
siguientes puntos:

Estabilidad: el mobiliario debe ser firme.

Capacidad esttica: debe tener Buena imagen.
Capacidad de comunicacin: debe impresionar, impactar y llamar la
atencin.
Susceptible de modificacin: que se pueda modificar con facilidad.
Originalidad.
Uniformidad: que siga la misma lnea del producto.
Se refiere a los incentivos y conjunto de tcnicas cuyo fin es la
de motivar a los compradores, clientes o consumidores a
adquirir determinado producto o servicio al momento.
Las promociones en el punto de venta se hacen con dos
intenciones:
Posicionar una nueva marca.

Consolidar, levantar o reforzar un producto o una marca ya

madura.
Algunas formas de hacer promocin en el lugar de venta son:

Las muestras: son ofrecimientos de una cantidad pequea de un

producto. Esta herramienta es la forma mas eficaz, pero tambin
la mas costosa, de hacer la promocin de un nuevo producto.

Los paquetes de precio global (tambin llamados ofertas con

descuento incluido): ofrecen a los consumidores un ahorro con
respecto al precio regular de un producto. Pueden ser paquetes
individuales que se venden a un precio reducido (por ejemplo los
21), o dos productos relacionados en un mismo empaque (como
una pasta y un cepillo de dientes).
 Las especialidades publicitarias: tambin conocidas como
productos promocionales, son artculos o tiles grabados con
el nombre del anunciante, su logotipo o mensaje, y que se
obsequian a los consumidores. Los artculos ms comunes
son playeras, calendarios, bolgrafos, llaveros, hieleras y
gorras.

Los concursos, sorteos y juegos: brindan a los consumidores

la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes
o artculos, por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.
 Los 5 tipos de promociones que ms incentivan la venta.

5 claves para desarrollar promociones exitosas en el punto de

venta.