Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
motivaciones
(intereses,
motivaciones,
necesidades) propias y
las de la otra parte.
2:Adaptar la oferta
6:Estrategias de de la negociacin a
negociacin. las necesidades de
ambas partes.
B) LAS
PERSONAS O
LAS PARTES
3:Anticipar las
5:Escenarios
posibles
positivos y
objeciones de
negativos.
nuestro oponente.
4:Preparar la estrategia
argumental y demostrativa
que se utilizar frente a
tales objeciones.
Las tres premisas que deben cumplirse para que una negociacin finalice con xito son:
3:
EVOLUCIN
DEL
3: Sea humilde y no se
ACUERDO vanaglorie de haber
6:Evale los pros y conseguido mejores
los contras. objetivos que la otra
parte.
7: PROTOCOLO
2:CONFIANZA DE LA
NEGOCIACIN
8: la
3:TRANSACCIN
comunicacin
habilidad
elemental
9:LA
4:EL ESPACIO
PRESENTACIN
5:PERFIL DE
NIGOCIADORES
ETAPAS Y PROCESOS DE LA NEGOCIACIN
A:Prospectar intuitivamente
En esta etapa es cuando se define cules van a ser nuestros clientes objetivo ideal y cul
va a ser la estrategia a desarrollar.
B:Atencin Inters
En esta etapa nos basamos en los perfiles definidos en la fase de prospectar para analizar
con profundidad y utilizar estrategias para despertar la atencin y el inters de nuestros
clientes.
C:Presentar
Esta etapa requiere mucha preparacin, porque en ella se define y se desarrolla la
estrategia para influir en nuestro prospecto.
D: Convencimiento
Se define como el proceso en que las partes resuelven conflictos, establecen lneas
E:Cerrar
F:Seguimiento
que combina la habilidad de lograr acuerdos, una actitud competitiva fuerte, el dominio
que:
su lugar.
acontecimientos.
Sea asertivo, cualidad que permite ser afirmativos sin ser agresivos, es saber decir NO
Sea flexible, si bien La Negociacin hay que prepararla en profundidad, siempre existe
Sea creativo, se refiere a la capacidad de hacer una nueva propuesta olvidando los