FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES

TEMA: GRUPO GLORIA

CURSO: INVESTIGACIN DE MERCADOS

PROFESOR: ESCOBEDO FERRADAS, WILFREDO

ALUMNOS:
AGUIRRE GARCA, PAOLA
CCONISLLA GARCA, REYNALDY
CERNA AVILA, DIEGO
ROJAS ROJAS, ANTHONY

FECHA: 06/11/17
NDICE
INTRODUCCIN3
ORIGEN DE LA EMPRESA............4
MISIN.5
VISIN..5
VALORES..6
GLORIA S.A......7
ANALISIS DEL MACROENTORNO...8
ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER...14
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN...21
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO..23
ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIN...24
MARKETING MIX........25
CONCLUSIONES..36
BIBLIOGRAFA....37
El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de
capitales peruanos con negocios presentes en Per,
como tambin en Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y
Puerto Rico. Sus actividades se desarrollan en los
sectores de lcteos y alimentos, en cemento, papeles,
agroindustria, transporte y servicios; todos ellos
focalizados en la calidad del producto o servicio que se
entrega al consumidor en todo momento.
Para este trabajo de investigacin nos enfocaremos en el
sector de Alimentos, especficamente en el mercado de
los lcteos, leche evaporada Gloria.

Expositora: Aguirre Garca Paola

 VARIEDAD DE
PRODUCTOS
SECTORES DEL GRUPO GLORIA

Expositora: Aguirre Garca Paola

La empresa inici sus operaciones el 5 de
febrero de 1941, la empresa General Milk
Company Inc. constituy la empresa
Leche Gloria S.A. en la ciudad de
Arequipa.

A partir del 2003, Gloria inici la expansin de sus

negocios en el mercado internacional, con la
adquisicin de diversas empresas y/o de la
conformacin de asociaciones, cuyas actividades
principales se desarrollan en el sector lcteo,
logrando diversificar las fuentes de su principal
insumo (leche), abastecindose de plantas
ubicadas en el exterior.

Segn el estudio RepTrak Pulse Per, los consumidores

peruanos perciben a Gloria como la empresa con mejor
reputacin en el ao 2014. Es el segundo ao consecutivo
que la empresa lechera ocupa el primer puesto en este
ranking. Expositora: Aguirre Garca Paola
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en
que participamos a travs de la produccin y
comercializacin de bienes con marcas que garanticen
un valor agregado para nuestros clientes y
consumidores.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros

clientes y consumidores, con servicios y productos de
la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.

Expositora: Aguirre Garca Paola

 Cumplimiento de las
obligaciones
Dedicacin al trabajo

Prudencia en la administracin de los recursos

Cultura del xito

Orientacin a la persona

Responsabilidad social

Expositora: Aguirre Garca Paola

ANLISIS DE LA SITUACIN

FACTOR EXTERNO

Expositor: Cconislla Garca Reynaldy

Factor econmico
A la fecha, los peruanos consumen ms del doble de leche que hace cinco
Per se ubica entre los aos. No obstante, la FAO considera bajo este ndice. El reto para la
Asociacin de Industriales Lcteos es promover un mayor consumo y ampliar
pases con menor
la frontera agrcola en favor de la ganadera.
consumo per cpita de
leche al ao.
En el ao 2000, el consumo por habitante era de 40 kilogramos al ao, y al
cierre del 2015 lleg a 81 kilogramos. Es decir, los peruanos consumen ms
del doble de leche que hace 15 aos, pero sigue siendo bajo con relacin a
lo que se debera consumir.

Lo que es una palanca no solo para fomentar el mayor consumo de este

alimento sino para impulsar su mayor produccin. Que sea de calidad,
suficiente y a un precio competitivo

Expositor: Cconislla Garca Reynaldy

 Factor poltico
El Per es uno de los pases que consume menos leche per cpita, entre 65 y
70 kilogramos (Kg) al ao, niveles equivalente a la dcada de los 70, debido
Per consume menos fundamentalmente a aspectos polticos y de mercado, advirti hoy la
Asociacin de Ganaderos Lecheros del Per (Agalep).
leche per cpita por
aspectos polticos y de
mercado, advierte Indic que no existe una decisin poltica de impulsar y desarrollar el sector
Agalep lcteo en el Per, a pesar que a nivel mundial la produccin y consumo de
leche es prioritario, y no hay voluntad de mejorar las condiciones al
productor y velar porque los consumidores ingieran productos de calidad.

Las compras del Estado son un complemento importante de la demanda

privada de lcteos. El PRONAA y el PVL destinaron 736 millones de nuevos
soles durante el 2006, de los cuales 274 millones fueron para comprar leche
en todas sus formas.
Compras del Estado
El PVL adquiri 6 25065,000 litros de leche evaporada (50 millones de litros
equivalentes en leche fresca), 18800,377 litros de leche fresca y 67,627 Kg
de leche en polvo (574 mil litros equivalentes en leche fresca).

Expositor: Cconislla Garca Reynaldy

Factor sociocultural

El crecimiento de la industria lctea peruana bordeaba el seis por ciento

durante el 2013, lo que representar una ligera desaceleracin respecto al
2012
La industria lctea creci
alrededor del 6% en el
ao 2013
Esta evolucin estara en lnea con la expansin de 6.6% de la demanda
interna en general, y del consumo privado en particular, teniendo una
mayor capacidad adquisitiva de la poblacin y en un mayor consumo de
lcteos a nivel nacional.

Expositor: Cconislla Garca Reynaldy

Factor tecnolgico

Recientemente la ganadera de leche ha venido atravesando muchos

Uso de nuevas cambios. La evolucin de la gentica que est a la disposicin de todos los
tecnologas para productores, ha garantizado animales de un elevado potencial gentico y
aumentar la produccin una alta rentabilidad, con una mayor produccin y longevidad.
lechera
Actualmente en el mercado encontramos diversas tecnologas de nutricin.
Los beneficios de dichas tecnologas sobre la salud y la productividad de los
animales se han comprobado a travs de investigaciones realizadas
alrededor del mundo.

El uso de tecnologas es una alternativa para los productores que buscan

mejores ndices zootcnicos. Por ende, es importante evaluar el potencial y
el desempeo actual de su rebao. Se recomienda hacer un anlisis
conjunto de las condiciones ambientales y de la dieta suministrada a los
animales, pues el resultado final depender del ajuste de estos dos
factores.

Expositor: Cconislla Garca Reynaldy

FACTOR INTERNO

Expositor: Cerna Avila, Diego

 Proveedores

De esta manera, Gloria cuenta con 5 plantas industriales,

Gloria agrupa procesos a travs de toda
la cadena productiva de productos
lcteos, desde el acopio de leche fresca
en diferentes puntos del pas, hasta la
venta de productos finales, lo cual ha
permitido realizar economas de escala,
logrando consolidar y fortalecer su
posicin de liderazgo, e incluso sacando
del mercado a algunos competidores.
dos de ellas ubicadas en Arequipa, mientras que las otras
se encuentran en Lima, Trujillo, como tambin en
Cajamarca.
Adicionalmente, la empresa cuenta con 23 centros de
acopio y enfriamiento, en donde recibe y enfra la leche
fresca para luego ser transportada a las plantas
industriales.
El principal insumo elaborado por los productos Gloria,
es la leche fresca, la cual proviene de ms de 11 mil
proveedores ubicados en la zona centro, norte, sur del
Per.

La empresa cuenta con centros de acopio en cada zona, promoviendo un efecto

multiplicador que se ha visto reflejado en el crecimiento y desarrollo de estas
regiones. El objetivo de esta actividad diaria es ms all que recoger leche de los
ganaderos, procesarla y devolverla al mercado con un valor agregado se trata de un
negocio seguro pues ha contribuido a que los ganaderos trabajen confiados en que
Gloria S.A. les comprar toda su produccin, recibiendo una retribucin puntual y
regular.

Expositor: Cerna Avila, Diego

C
E
N
T
R
O
S

D
E

A
C
O
P
I
O
Expositor: Cerna Avila, Diego
 Clientes

Gloria S.A.C. exporta leche evaporada a 40 pases del

Gloria confirma su posicin de liderazgo en el
mercado con la produccin de leches
industrializadas y derivados lcteos a nivel
nacional, siendo su principal producto la leche
evaporada, contando con una participacin de
83.1% en el mercado de leche evaporada.
Caribe, Amrica Latina, El medio oriente y el Oeste de
frica.
Gloria ha logrado este liderazgo no slo aquellos
mercados en donde cuenta con una experiencia
adquirida a travs de muchos aos, sino tambin en los
mercados en los que ha incursionado recientemente.

Participacin en el mercado: 80.2% con unas ventas de $400 millones en el

ltimo ao.

Si bien el mercado es libre, el posicionamiento y antigedad de las marcas

existentes dificulta el ingreso de nuevos grandes competidores. Las Empresas
buscan mantener la preferencia de sus consumidores a travs de campaas,
lanzamientos de nuevos productos y presentaciones.

Expositor: Cerna Avila, Diego

 Competidores
ha alcanzado el liderazgo en
Actualmente, los
competidores son: Nestl y
Laive. Pesar de la presencia
de fuertes competidores,
Gloria contina
incrementando su
participacin en el mercado
de leche industrializada,
UHT y fresca.
En el caso del yogur, Gloria
este mercado, obteniendo
una participacin de 78.4%
en desmedro de Laive, su
ms cercano competidor. Si bien el mercado es libre a
la entrada de nuevos
participantes, el
posicionamiento de las
marcas existentes dificulta
el ingreso de nuevas
empresas.
Expositor: Cerna Avila, Diego
NESTL

LAIVE

Expositor: Cerna Avila, Diego

GLORIA

Expositor: Cerna Avila, Diego

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN
Regin: Costa Sierra - Selva
Tamao de mercado: 31 152 643.00 habitantes
SEGMENTACIN GEOGRFICA
Densidad: 24 hab. / 2

Clima: Diversos

Edad: 6 aos a ms
Sexo: Femenino Masculino
SEGMENTACIN DEMOGRFICA Clase Social: A - B - C - D

Nivel de Instruccin: Indiferente

Ocupacin: Indiferente

Personalidad: Ambiciosa
SEGMENTACIN PSICOGRFICA
Estilos de vida: Afortunados - Progresivos -
Modernas - Adaptados - Modestos

Ocasiones: Habitual

Beneficio: Calidad - Garanta - Buen sabor

SEGMENTACIN CONDUCTUAL
Estatus de usuario: Usuario Habitual

Frecuencia de uso: Diario - Semanal

Estatus de lealtad: Lealtad Absoluta

Expositor: Cerna Avila, Diego

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

La propuesta de
valor que presenta
el producto es de
Ms por Ms
 MARKETING MIX

A) PRODUCTO
Es la leche evaporada de mayor preferencia y
est enriquecida con vitaminas A, C y D. Esta
tradicional leche con etiqueta azul est dirigida
a toda la familia.

Expositor: Rojas Rojas Anthony

B) PRECIO
El precio de nuestro producto de leche evaporada GLORIA de
etiqueta azul es de 3.50 para nuestros clientes.

Expositor: Rojas Rojas Anthony

C) PLAZA Gloria S.A. atiende a todo el mercado nacional y
abastecindolo principalmente de leche y sus
derivados. Los tres principales canales de venta que
posee Gloria son: distribuidores (64%), Supermercados
(24 %), mayoristas (12%) Gloria S.A. tambin exporta
sus productos a 40 pases en el Caribe y Amrica
Latina y El Medio Oriente y el Oeste de frica.

Expositor: Rojas Rojas Anthony

D) PROMOCION
Hace propagandas en diversos canales
de la televisan con sus diferentes
productos que lanza al mercado
siempre innovando en sus comerciales
y cuando siempre se est auspiciando
en todo momento en algn programa.

Expositor: Rojas Rojas Anthony

 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN

Publicidad:Los avisos tradicionales o bien comunican las bondades nutricionales

que deben considerar las madres para que le den en todo momento leche a sus
hijos, o bien destacan los beneficios tangibles que obtendrn los consumidores al
consumirlo.

Pero lo cierto es que una leche nunca

se dirigi especficamente al pblico
adolescente, y menos de un modo tal
que intente insinuar que el consumo
de leche es algo rebelde y transgresor,
bien visto por el pblico objetivo.

Expositor: Rojas Rojas Anthony

 Nunca dejes de
Gloria lanza su nueva campaa crecer
Bajo la direccin general creativa de Juan Carlos Gmez de la
Torre, Circus Grey presenta su primer trabajo para su cliente
Gloria, la campaa: Nunca dejes de crecer.

Expositor: Rojas Rojas Anthony

Gloria lanza campaa Reljate mam

https://www.youtube.com/watch?v=xhteISQl1zM
https://www.youtube.com/watch?v=9F2B-0d4tzI&t=41s

Expositor: Rojas Rojas Anthony

Trade show

Exhibicin de sus productos y servicios para

compradores. Hacer degustar los nuevos
productos y as puedan sentir confianza en
poder comprarlos despus de a ver probado.

Marketing Viral

Las personas comunes y corrientes promueven una

buena imagen, atributos o beneficios de un producto
a los consumidores mediante la red o por medio de
un contacto personal.

Expositor: Rojas Rojas Anthony

 Marketing Directo

Gloria cuenta con su propia pgina de facebook y pgina

web los cuales le permiten tener contacto directo con
los consumidores finales que siempre pueden dar su
opinin por este medio.

Expositor: Rojas Rojas Anthony

 El grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo, de sus
marcas en el mercado donde operan.
Ve tambin la variedad y calidad de sus productos que fabrica y
comercializa.
Es capaz de desempearse con xito en un entorno altamente
competitivo.
Por otro lado, en el marco de una poltica de puertas abiertas y
total transparencia para con la comunidad, se ha vigorizado el
programa de visitas guiadas a las plantas de produccin para
escolares, universitarios y pblico en general.
La poltica de servicio orientada 100% al cliente se basa en el
soporte necesario que se brinda a cada mercado, reconociendo
las necesidades de los clientes en cada pas que GLORIA
exporta.

Expositor: Rojas Rojas Anthony

 GESTION. (01 de Junio de 2014). Per consume menos leche per cpita por aspectos por aspectos
polticos y mercados, advierte Agalep. Obtenido de http://gestion.pe/economia/peru-consume-menos-
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Obtenido de http://gestion.pe/economia/ccl-pbi-peruano- crecera-38-2016-y-42-2017-2174394

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inflacion-noticia-935121.

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