UNIVERSITE HASSAN II MOHAMMEDIA

Facult des Sciences Juridiques

Economiques et Sociales

Encadr par : Prsent par:

Mme RIFKI LEGDANI ACHRAF

Master : Audit & Contrle de Gestion

Anne universitaire : 2017-2018
 Plan
I. Introduction
II.Dfinition de la fonction
vente
III.Les types de ventes
IV.Les services intervenant
V.Approche Audit
1. Contrle interne
2. Contrle des comptes
 Introduction :
La fonction ventes occupe une place dterminante dans la
structure gnrale puisqu'elle traduit tout le processus allant
de la dcouverte dun prospect la conclusion dune affaire.
Ceci lui confre un rle moteur dans le fonctionnement
gnral et la bonne continuation de lentreprise. Le
responsable vente doit :
Dtecter le besoin externe et adapter l'offre la demande ;
Fidliser, tablir de bonnes relations avec les clients ;
Associer les services techniques toute ide ou action
pouvant contribuer lamlioration des performances des
produits;
Promouvoir l'esprit d'innovation et de comptitivit.
 Dfinition
Le cycle de vente est lun des plus importantes
sources de valeur ajoute pour lentreprise. Il
correspond lensemble du processus allant de
la prise de la commande jusqu la conclusion de
la vente. Ainsi, on peut distinguer cinq
principales tapes dans le cycle de ventes :
La prise de la commande ;
La facturation ;
La livraison ;
Lencaissement de rglement ;
La comptabilisation.
Les types de ventes
Vente au comptant

les types de
ventes Vente crdit

Vente terme

12/12/2017 MASTER ACG 2017 5

Les services intervenant
traitement des commandes tout en sassurant du bon droulement
Service des contrats de vente.
commercial la Validation et enregistrement des commandes des clients ;
la disponibilit des produits ;
respect des dlais de livraisons ;

Service
donne son approbation avant le traitement de la commande
approbation

Service
il se charge de la prparation et la livraison des marchandises.
expdition

facturation ses clients, en respectant la lgislation quant au

Service contenu, aux mentions obligatoires et concernant la conservation et
facturation larchivage {journal de ventes}

Service Enregistrer la facture en comptabilit

comptabilit
MASTER ACG 2017 6
 Dfinition du contrle interne
Le contrle interne est l'ensemble des scurits
qui contribuent assurer:
la protection, la sauvegarde du patrimoine et la
qualit de l'information
l'amlioration des performances
Le COSO : le contrle interne est un processus
mis en uvre par le conseil d'administration,
les dirigeants et le personnel d'une
organisation, destin fournir un objectif sur :
Efficacit des oprations
fiabilit des informations financires
conformit la loi
Audit des oprations de la
fonction vente
 Audit des oprations de la
fonction vente
Budgtisation des ventes

Objectif de contrle

Garantir une correcte prvision des ventes raliser

Garantir la fiabilit et lefficacit du contrle budgtaire

Le risque:

Prvision de vente irralisable

Absence de suivi budgtaire

Dispositif de contrle :

Procdure dlaboration des budget

Rapprochement des prvision aux ralisations et explication
rgulire des carts.
 Audit des oprations de la
fonction vente
Agrment des nouveaux
clients

Objectif de contrle

Garantir la solvabilit des nouveaux clients

Garantir la conformit entre les donnes dagrment et les
informations saisies dans le systme
Le risque:

insolvabilit des clients

saisie dans le systme de donnes non conformes lagrment
modification non autorise du fichier client

Dispositif de contrle :
procdure dagrment des nouveaux clients
dsignation prcise des personnes habilits modifier le fichier client
protection des accs logiques au fichier client (code daccs)
 Audit des oprations de la
fonction vente
Rception et acceptation
des commandes

Objectif de contrle

Assurer lacceptation des commandes par les personnes habilites

Assurer la conformit des commandes acceptes aux lignes de crdit accorde
Assurer lacceptation de commandes conformes aux intrts de lentreprise

Le risque:

acceptation des commandes par une personne non habi- lite

acceptation des commandes en dpassement des lignes de crdit accords
acceptation de commandes conformes aux intrts de lentreprise en termes de
prix, de remise, de dlai de rglement
Dispositif de contrle :
dsignation prcise des personnes habilites accepter une commande
existence dun systme de blocage automatique des commandes venant en
dpassement des limites de crdit accords
existence dun fichier de prix
 Audit des oprations de la
fonction vente
Livraison de la commande

Objectif de contrle
garantir la conformit des quantits et dlais de livraison spcifis par le client
garantir que les livraisons ne sont faites que sur la base de bons de commande
reus des clients et valids par les responsables habilits
garantir la rception de la livraison par le client

Le risque:

retard de livraison
Dfaut de livraison des commandes acceptes
livraison non autorise et non conforme
perte de marchandises, vol
Dispositif de contrle :
dtermination dun dlai maximum de livraison
suivi des commandes acceptes jusqu leur livraison effective
dition de BL pr numrot mentionnant le numro de la commande
dstockage sur la base exclusive du BL
visa du BL par le transporteur et le client et suivi des rclamations clients
 Audit des oprations de la
Facturation
fonction vente
Objectif de contrle
garantir la facturation de toutes les livraisons assurer ltablissement
assurer ltablissement et lenvoi des factures aux clients dans des dlais raisonnables
garantir la rception des factures par les clients dans les dlais

Le risque:
Omission de facturation dune livraison, retard de facturation ou double facturation
retard dans la transmission des factures aux clients ou non rception des factures
par les clients
erreur de facturation (produit, quantits, prix )
Dispositif de contrle :
envoi systmatique des BL au service facturation
numrotation chronologique des factures
vrification priodique de lexistence dans le systme de livraisons non factures
validation des factures par un responsable habilit
 Audit des oprations de la
Encaissement
fonction vente
Objectif de contrle

garantir la scurit des rglements reus des clients

garantir le reversement des rglements reus des clients

Le risque:
perte ou vol des encaissements
non reversement la banque et dtournement des encaissements des clients
disparition des chques

Dispositif de contrle :

versement direct la banque par les clients des rglements des factures et prsentation
des effets de rglement au caissier pour ltablissement dun reu
rapprochement bancaire
 Audit des oprations de la
Comptabilisation
fonction vente
Objectif de contrle

garantir lenregistrement correct des factures et des rglements dans les dlais
garantir la sauvegarde des enregistrements comptables

Le risque:

erreurs de comptabilisation
omission ou retard de comptabilisation
suppression dune crance par une personne non habilite

Dispositif de contrle :

gnration automatique des critures comptables

analyse rgulire des comptes clients
tablir des codes daccs spcial pour la suppression dcritures comptables
Les produits ou chiffre
daffaires
Les crances
Confirmation de soldes
(Circularisations)
Les produits ou chiffre daffaires
Lobjectif est de sassurer de:
Lexhaustivit des enregistrements ;
La sparation des exercices ;
La ralit des ventes ;
La prsentation des comptes et linformation donne en
annexe.
Diligences gnralement mises en oeuvre:
Revue analytique
Rapprochement chiffre daffaires dclar/ comptabilis
Rapprochement balance auxiliaire et gnrale (entre
dpartement commercial et comptable)
Vrification des dernires livraisons, livraisons non
factures, des avoirs mettre, des produits et avoirs
comptabiliss en N+1
Les crances
Lobjectif est de sassurer de:
La ralit des soldes
La correcte valuation des soldes
Bonne prsentation et information
Les diligences gnralement mises en uvre:
Vrification de lanalyse de solde et justification des
crances,
Analyse des comptes des avances reues, des effets de
commerce, des retenues de garantie
Vrification de provisionnement des crances
douteuses ou litigieuses
Confirmation de soldes (Circularisations)

Lobjectif est de :

Obtenir une pice plus fiable

Sassurer de la ralit des crances clients
Eviter de se fier au pices internes en cas de doute
 CONCLUSION GENERALE
les procdures de travail de lentreprise savrent comme
une police dassurance permettant lentreprise de se
couvrir contre dventuels risques. Ainsi, il est primordial
davoir un manuel des procdures jour permettant de
prvenir et dtecter aussi bien la survenance derreurs et
domission que les dtournement et les perte des actifs de
lentreprise.
lensemble des procdures de lentreprise constituent une
mme entit complte et cohrente. Chaque procdure
joue un rle qui lui est propre et relie aux autres
procdures. Le changement dune procdure peut se
rpercuter sur dautres procdures. Ainsi, la modification
dun lment entraine dautres modifications ce qui peut
provoquer une incohrence entre les diffrentes procdures
de travail de lentreprise, et par consquence nuire la
fiabilit du systme.
MERCI POUR VOTRE ATTENTION