0 0 1 1 0 0 1 0 1 0 1 0 1 1 0 1 0 0 0 1 01 0 0 1 0 11

MERCHANDISING
EN LA TIENDA VETERINARIA
1
UNA VISIN PRCTICA
 CONTENIDOS
0011
Por qu compramos las personas?
Tipos de compras
Tienda: escaparate e interior




Zonas calientes, fras y circulacin
Lineales: manejo y gestin eficaz
Colocacin de productos
PLV
1
Clculo de rentabilidad del merchandising
Ejercicio prctico grupal

Merchandising en la tienda
veterinaria
 Por qu compra el cliente?
0011

1
Merchandising en la tienda
veterinaria
 Tiendas veterinarias
0011 de animales de compaa
Comercios especializados - 3.000

1
Clnicas Veterinarias - 5.000

EXCESO DE OFERTA
E INDIFERENCIADA
FACTOR PRECIO DETERMINANTE
Merchandising en la tienda
veterinaria
 Qu valora ms el cliente?
0011

1. Variedad de productos
2. Atencin
3.
4.
Precio
Apariencia general comercio
1
5. Servicio integral
Merchandising en la tienda
veterinaria
 Qu es el MERCHANDISING?
0 0 1 1 0 0 1 0 1 0 1 0 1 1 0 1 0 0 0 1 01 0 0 1 0 11

1
 MERCHANDISING
0011

MERCHANDISE = MERCANCA
ING = ACCIN

MERCANCA EN ACCIN
1
Merchandising en la tienda
veterinaria
 Academia de Ciencias Comerciales Francesa
0011

Es una parte del marketing que

engloba las tcnicas comerciales
que permiten presentar en las
mejores condiciones materiales y 1
psicolgicas el producto o
servicio que se quiere vender
Merchandising en la tienda
veterinaria
 MERCHANDISING
0011

1
Los pilares del merchandising - H. Salen

Merchandising en la tienda
veterinaria
 OBJETIVO fundamental
0011

Favorecer la venta de productos

existentes en el punto de venta
con el fin de obtener una
determinada rentabilidad y
ofrecer un conjunto de
1
satisfacciones al cliente
Merchandising en la tienda
veterinaria
 TIPOS DE COMPRAS
0011
PREVISTAS
El cliente ha previsto de antemano el producto que
va a comprar
Comportamiento racional

IMPULSIVAS
Lo vi, le gust y lo compr
Comportamiento irracional
POR CONSEJO
1
Interviene un vendedor para influenciar la
compra

Merchandising en la tienda
veterinaria
 Sobre que tipo de compra podis
0011 influir en la tienda ?
Cambiando el producto que deseaba
COMPRAS el cliente
PREVISTAS Merchandising

COMPRAS
IMPULSIVAS
COMPRAS POR
S MERCHANDISING
1
Recomendando
CONSEJO el producto

Merchandising en la tienda
veterinaria
 Tienda veterinaria comercio_1
EXTERIOR
0011

FACHADA

1
ROTULACIN
EXTERIOR
IDENTIDAD
ENTRADA
ACCESIBILIDAD
PUERTA
La mejor puerta es la
que no existe
ESCAPARATE

Merchandising en la tienda
veterinaria
 Tienda veterinaria comercio_2
ESCAPARATE
0 011

DEBE PERMITIR
VER EL INTERIOR
DEBE LLAMAR LA
ATENCIN
DEBE COMUNICAR
1
ALGO
DEBE SER ACTUAL

Merchandising en la tienda
veterinaria
 Tienda veterinaria comercio_3
ESCAPARATE
0 011

Funcin principal:

1
Mostrar el producto estticamente, de manera que atraiga
al posible cliente para que entre y compre
Elementos:
Artculos (eje)
Zonas del escaparate
Colores
Iluminacin
Composicin
Conocimientos sobre escaparatismo
Variacin peridica del mismo

Merchandising en la tienda
veterinaria
 Qu colocar en un escaparate?
0011

UN PRODUCTO PRINCIPAL

1
PRODUCTO EN PROMOCIN
PRODUCTO ESTACIONAL
PRODUCTO OCASIONAL
PRODUCTO DE ACTUALIDAD
MATERIAL PUBLICITARIO
OTROS: ANIMADOS,
INTERACTIVOS,
VARIOS PRODUCTOS
COMPLEMENTARIOS o CON
NEXO COMN

Merchandising en la tienda
veterinaria
 Hay diferencias?
0011

1
Merchandising en la tienda
veterinaria
 El impacto visual del escaparate
0011 Zona alta
(valor 7,2 %) 8 7 9
5 4
1 6
Zona central
(valor 23,5%)

Zona baja
(valor 69,3%) 2 1 3
28 % TEMPLADA 47 % CALIENTE 25 % FRA
Sentido de la circulacin
Merchandising en la tienda
veterinaria
 Tienda veterinaria comercio_3
0011
INTERIOR
CARTELERA
FOLLETOS
SURTIDO (Dimensiones, gestin)
DISPOSICIN DEL ESPACIO INTERIOR
1
(El espacio es el recurso ms caro y escaso del punto de venta)
ANIMACIN EN EL PUNTO DE VENTA

Merchandising en la tienda
veterinaria
001 1

1
Merchandising en la tienda
veterinaria
 SURTIDO
00 1 1
Conjunto de artculos expuestos en el punto
de venta susceptibles de ser adquiridos por
los clientes (VARIEDAD PRODUCTOS)
SURTIDO:
AMPLITUD (nmero de lneas/
secciones/familias)
1
PROFUNDIDAD (nmero de
referencias dentro de cada lnea,
seccin familia)
Merchandising en la tienda
veterinaria
0011
HIPERMERCADO TIENDAS
Alta

GRAN ALMACN ESPECIALIZADAS

AMPLITUD

TIENDAS 1
Mc DONALDS
JOYERAS
Baj
a

GENERALISTAS PELETERAS

Alta PROFUNDIDAD Baja

Merchandising en la tienda
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 ORGANIZACIN DEL SURTIDO
0011
SECCIONES
(alimentacin, higiene, dermatolgicos,
antiparasitarios, accesorios, ropa, ,

medicamentos sin receta)
CATEGORAS 1
HIGIENE: Higiene bucal, higiene piel y pelo,
higiene de orejas,
FAMILIAS
HIGIENE BUCAL: Vet aquadent
Merchandising en la tienda
veterinaria
 SECCIONES

001 1

1
Merchandising en la tienda
veterinaria
 SECCIONES

0011

1
Merchandising en la tienda
veterinaria
0011

1
Merchandising en la tienda
veterinaria
 CATEGORAS

0011

1
Merchandising en la tienda
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 CATEGORAS

0011

1
Merchandising en la tienda
veterinaria
 ESPACIO INTERIOR_1
0011

REA DE ACCESO e INTERIOR

Hay tendencia, inconscientemente, a ir hacia la
derecha y luego dar un giro a la izquierda
ZONA o PUNTO CALIENTE
1
Zona que ser recorrida con toda seguridad por los clientes
ZONA o PUNTO FRO/A
Zona que no van a recorrer los clientes a no ser que haya
algo que les atraiga su atencin: productos de gran
venta, iluminacin, sealtica, decorado, zona
promocional, megafona, audiovisuales, temperatura,

Merchandising en la tienda
veterinaria
 ZONAS o PUNTOS CALIENTES
00 11 MOSTRADOR

ZONA CERCANA A CAJA

SALA DE ESPERA
ZONA DE RECORRIDO DEL CLIENTE


CRUCES DE PASILLOS
ZONAS CON ESPECIAL DECORACIN O
ILUMINACIN
QU COLOCAR ALL? - PLANIFICACIN
1
PRODUCTOS DE COMPRA IMPULSIVA
PRODUCTOS DE GRAN MARGEN, ESTACIONALES,
PROMOCIONES
LO QUE EN ESE MOMENTO NOS INTERESE VENDER MS
Merchandising en la tienda
veterinaria
 ZONAS o PUNTOS FROS
0011

RINCONES
ZONAS A LA IZQUIERDA DE LA ENTRADA
ZONAS OSCURAS




ZONAS RUIDOSAS
ZONAS CON MALOS OLORES
ZONAS SIN SALIDA
PUNTOS DE ESTANTERAS DEMASIADO ALTOS
1
o BAJOS
ZONAS CON CORRIENTES DE AIRE

Merchandising en la tienda
veterinaria
 ZONAS CALIENTES
0011

PRODUCTOS DE COMPRA
IMPULSIVA
PRODUCTOS HIGIENE
PRODUCTOS DERMATOLGICOS
ACCESORIOS
1
ROPA
CHUCHES
ANTIPARASITARIOS
Merchandising en la tienda
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 ZONAS FRAS
0011

PRODUCTOS DE GRAN VENTA

PRODUCTOS BSICOS


PRODUCTOS PROMOCIONALES
PRODUCTOS ANUNCIADOS EN
CARTELERA
1
PRODUCTOS QUE VA A BUSCAR EL
CLIENTE
Merchandising en la tienda
veterinaria
 ESPACIO INTERIOR_2
0011
SALA DE VENTAS (TIENDA)
Hay que conseguir una circulacin de los
clientes satisfactoria para ellos y rentables para
la tienda
CMO?
COLOCACIN DE LOS PRODUCTOS
LINEALES
1
INFORMACIONES (sealtica, PLV,
audiovisuales, )
MANEJO DEL AMBIENTE

Merchandising en la tienda
veterinaria
 LINEALES
0011

ESPACIO destinado a la exposicin y

presentacin de los productos
FUNCIONES:



Atraer al cliente
Ofrecer el producto
Facilitar la eleccin
1
Provocar el acto de compra

Merchandising en la tienda
veterinaria
 TIPOS DE LINEALES

001 1
ESTANTES
GNDOLAS
MOSTRADORES
APILACIONESLO
1
Merchandising en la tienda
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 LINEALES (Gestin de alturas)
0011
.NIVEL SUPERIOR
Por encima de los 160 cm.
NIVEL DE LOS OJOS

1
Entre 125 y 160 cm.
NIVEL DE LAS VENTA
MANOS
Entre 80 y 125 cm
NIVEL AL SUELO
Hasta altura de 80 cm.

Merchandising en la tienda
veterinaria
 .NIVEL SUPERIOR
0011 Carteles de seccin
Almacn de productos de
estantes inferiores
NIVEL de OJOS y MANOS
Los que ms interesen al
establecimiento
Productos estacionales
NIVEL AL SUELO
1
Baja rotacin y margen
Productos que se piden (compra
racional)
Productos voluminosos
Repeticin, para generar masa
visual
Merchandising en la tienda
veterinaria
 Qu tipo de productos colocar en cada nivel?
00 1 1

NIVEL AL SUELO
Artculos de atraccin, promocin, imprescindibles para
la compra, voluminosos, a granel, con lectura vertical
NIVEL DE LAS MANOS
promocionados por carteles u otros medios
NIVEL DE LOS OJOS
Productos de compra impulsiva
1
Productos de mayor margen comercial y poca rotacin,

NIVEL SUPERIOR
Productos de repeticin

Merchandising en la tienda
veterinaria
2,00 m
20 35 47 60 47 35 20
1,85 m
0011
45 60 72 85 72 60 45
1,65 m

60 75 87 100 87 75 60
1,15 m

0,65 m
50

40
60

55
77

67
90

80
77

67
1
65

55
50

40
0,35 m

30 45 57 70 57 45 30
0,15 m

Merchandising en la tienda
veterinaria
 EJERCICIO PRCTICO
0011

QU TIPO DE PRODUCTOS
COLOCARIIS EN UN PUNTO o
ZONA CALIENTE?

Y EN UNA ZONA FRA?

1
Merchandising en la tienda
veterinaria
0011

1
Merchandising en la tienda
veterinaria
 BIEN
00 1 1

1
Merchandising en la tienda

veterinaria
5
 REGULAR

00 1 1

1
Merchandising en la tienda

veterinaria
5
 MAL

00 1 1

1
Merchandising en la tienda

veterinaria
5
 MAL

00 1 1

1
Merchandising en la tienda

veterinaria
5
00 1 1

1
MAL

Merchandising en la tienda

veterinaria
5
 ANIMACIN EL PUNTO DE VENTA
00 1 1

TRATA DE CAPTAR LA ATENCIN

DEL CLIENTE MEDIANTE
ESTMULOS
ANIMACIN INTERNA
MONITORES DE TV
1
PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTA
(PLV)

Merchandising en la tienda
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 ANIMACIN INTERNA
0011
Medios fsicos
Presentaciones masivas del producto (cabecera de
gndola, islotes, apilamientos, )
Medios psicolgicos

PROMOCIONES, OFERTAS, ; DESCUENTOS

Medios de estmulo
1
PRECIO: fraccionamiento, decimales, , tachado con
2 precios, colorido cartel,

Megafona, audiovisuales, creacin de ambientes,

Medios humanos
Azafata, monitor, stand demostracin, espectculos,

Merchandising en la tienda
veterinaria
0011
PROMOCIONES
Ofrece producto o servicio y algo ms
aadido a la oferta
El incentivo promocional debe ser
coherente con el producto promocionado y
adecuado al pblico objetivo
1
Es un incentivo limitado en el tiempo
Muchos tipos

Merchandising en la tienda
veterinaria
 EJEMPLOS DE PROMOCIONES
00 1 1
REDUCCIN INMEDIATA DEL PRECIO
Descuento directo sobre el marcado en lineal (precio tachado)
Vale / Cupn adherido al producto actual
REDUCCIN DIFERIDA DEL PRECIO
Vale o cupn descuento (prxima compra)
Cash-refund (reembolso)
OFERTAS EN ESPECIE




Producto adicional
Muestras
Premio directo (relacin o complementariedad)
Regalo diferido
1
OTROS
Concursos, juegos, loteras,

Merchandising en la tienda
veterinaria
 MONITORES DE TV
UBICACIN ADECUADA: Salas de espera, pasillos,
0011
entrada,
VOLUMEN PRECISO
CONTENIDOS
Planificacin

1
Acorde a campaas
Concienciacin sobre enfermedades, prevencin y venta de
producto
Pueden hablar de la empresa y del equipo humano
Informacin general: noticias, tiempo, deportes,
nacionales/locales
Alusin a ofertas, promociones, , planes de fidelizacin
Podra ser interactivo?
Cambios peridicos
VALORACIN DE SU IMPACTO EN LA VENTA
Merchandising en la tienda
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 PUBLICIDAD EN EL LUGAR
0011 DE LA VENTA (PLV)
Conjunto de anuncios publicitarios realizados en el
mismo punto de venta
MATERIALES:

1
EXHIBIDORES o EXPOSITORES (mostrador, mural, suelo)
FOLLETOS
DISPLAYS
ADHESIVOS EN EL SUELO
MQUINAS EXPENDEDORAS
PROYECCIONES AUDIOVISUALES
LETREROS LUMINOSOS
CARTELES
STAND DEGUSTACIONES/DEMOSTRACIONES

Merchandising en la tienda
veterinaria
 EXPOSITOR CON PRODUCTO
MATERIALES PROMOCIONALES
0011 PARA EL PROPIETARIO

1
Merchandising en la tienda
veterinaria
0011

1
Merchandising en la tienda
veterinaria
 RENTABILIDAD DEL LINEAL
0011 Una buena gestin del lineal buscar la mayor
rentabilidad posible por cada metro disponible
Mtodos basados en el BENEFICIO BRUTO del PRODUCTO
Stock
ndice de rotacin

1
Lineal
ndice del lineal
Rendimiento del lineal
ndice de rendimiento del lineal
Rentabilidad
Coeficiente de rentabilidad
Rentabilidad comparada
Mtodos basados en el BENEFICIO DIRECTO del PRODUCTO
(Direct Profit Product)
Busca conocer el beneficio directo-neto de cada unidad de producto
Se calcula el margen, costes de almacenaje, de transporte, de tienda, de retornables,

Merchandising en la tienda
veterinaria
ALTO
MATRIZ DE MERCHANDISING -DPP
00 11

ALTO POTENCIAL
1
DPP POR UNIDAD

GANADORES
PRODUCTOS
PROBLEMTICOS
CREADORES DE
BAJO BAJO TRFICOALTO
MOVIMIENTO DE UNIDADES
Merchandising en la tienda
veterinaria
0011
Sesin prctica
Entre los participantes vamos a colocar los
productos segn lo que hemos estado viendo
ESTANTERAS y MOSTRADOR


Secciones
Lineales: Niveles
1
Surtido: Amplitud y profundidad
Cartelera,

Merchandising en la tienda
veterinaria
00 1 1

1
Comunicacin orientada a la venta en

comercios veterinarios
5
00 1 1 0 01 0 1 0 1 0 1 10 1 0 0 01 01 0 0 1 0 11
1
www.joseluisvillaluenga.com
gestion@joseluisvillaluenga.com