TEKNIK/STRATEGI

NEGOSIASI KONTRAK

Oleh
Adi Susetyo D, MT
PENDAHULUAN.

 Kemungkinan kontrak didahului suatu

perundingan guna tercapai maksud /
tujuan adil dan setara.

 Kegagalan negosiasi berakibat kontrak

berat sebelah.
BATASAN/DEFINISI NEGOSIASI

 Suyud Margono, SH membahas tentang

hal ini:

 Negosiasi adalah kenyataan hidup

 Teknik Negosiasi :

• Kompetitif
• Kooperatif
• Lunak
• Keras
• Interest based
• Teknik Negosiasi Kompetitif

Bersifat alot
Unsur-unsurnya:
 Permintaan awal tinggi
 Menjaga permintaan tetap tinggi

 Konsesi yang diberikan

langka/terbatas
  Perunding lawan dianggap musuh
 Membuat ketegangan  lawan
dituduh

 Cara ini dipakai karena perunding tak

punya data akurat
• Teknik Negosiasi Kooperatif

 Pihak lawan dianggap sebagai mitra

kerja
 Para pihak berkomunikasi untuk mencari
solusi
 Tujuan: penyelesaian adil dan setara
• Teknik Negosiasi Lunak dan Keras

 Menjaga hubungan baik antar pihak

 Resiko terjadi kesepakatan semu
(Menang/Kalah)
 Resiko bila lunak  lawan mengancam
 Perundingan lunak memberi konsesi agar
tak ada konfrontasi
 Cara ini menguntungkan pihak lawan
 Perbedaan antara Teknik Negosiasi
Lunak dan Keras
Soft (Lunak) Hard (Keras)
Negosiator adalah  Negosiator
teman dipandang sebagai
musuh/lawan
Tujuan Perundingan
adalah kesepakatan  Tujuan untuk
kemenangan
 Memberi konsesi  Menuntut konsesi
untuk menjaga sebagai pra syarat
hubungan baik dari pembinaan
hubungan
 Mempercayai  Keras terhadap
perunding lawan orang maupun
masalah

 Mudah mengubah  Tidak percaya

posisi perunding lawan
dan memperkuat
posisi
 Mengemukakan  Membuat ancaman
tawaran

 Mengalah untuk  Menuntut perolehan

mencapai sepihak sebagai
kesepakatan harga sepakatan
(win-lose)
 Mencari satu  Mencari satu
jawaban yang jawaban yang
dapat diterima harus diterima
secara perunding lawan
menyenangkan
oleh pihak lawan
 Bersikeras  Bersikeras
terhadap perlunya terhadap posisi
kesepakatan
 Mencegah untuk Sedapat mungkin
berlomba memenangkan
kehendak (contest keinginan
of will)
 Menerima untuk Menerapkan
ditekan tekanan
• Teknik Negosiasi Interest based
Sering pula disebut Negosiasi Prinsip
Jalan tengah antara Teknik Lunak dan
Keras
Empat komponen (PIOC):
 Orang/People (P)

 Kepentingan/Interest (I)

 Pilihan/Option (O)

 Kriteria/Creteria (C)
Secara grafis tergambar sebagai berikut :

Dari Ke

A B Problem
 Tahapan Proses Negosiasi

• Tahapan Persiapan – Persiapkan apa

yang diinginkan
• Tahapan tawaran awal
• Tahapan pemberian konsesi
• Tahapan akhir permainan
 Kendala Utama Pemecahan Masalah
Bersama

• Reaksi kita
• Emosi Mereka
• Posisi mereka
• Ketidak Puasan Mereka
• Kekuatan Mereka
Perbandingan Teknik Negosiasi Lunak, Keras,
dan Interest Based
Soft (Lunak) Hard (Keras) Interest
Perunding Perunding Perunding
adalah teman dipandang adalah
sebagai musuh pemecah
masalah
Tujuan : Tujuan: semata Tujuan: untuk
kesepakatan mencapai mencapai hasil
kemenangan kebijakan
Memberi Menuntut Pisahkan orang
konsesi untuk konsesi dengan
membina sebagai masalah
hubungan prasyarat
Lunak terhadap Keras terhadap Lunak terhadap
orang dan orang maupun orang, keras
masalah masalah terhadap
masalah
Percaya pada Tidak percaya Kepercayaan
perunding pada dibangun
lawan perunding berdasarkan
lawan situasi dan
kondisi
Mudah untuk Memperkuat Fokus pada
mengubah posisi kepentingan
posisi
Mengemukakan Membuat Menelusuri
tawaran ancaman kepentingan

Mengungkapkan Menciptakan Mencegah win-

bottom line win-lose lose
Mengalah Perolehan Hasil sedapat
untuk sepihak mungkin
kesepakatan sebagai harga diterima para
kesepakatan pihak

Mencari suatu Mencari suatu Mengembang

jawaban yang jawaban yang kan pilihan
menyenangkan harus diterima terlebih dahulu
lawan perunding sebelum
lawan memutuskan
Bersikeras atas Bersikeras Bersikukuh
perlunya atas posisi pada criteria
kesepakatan objektif

Mencegah Memenang Mencapai

contest of will kan kesepakatan
perlombaan atas keinginan
bersama
Menerima Menerapkan Argumentasi
untuk ditekan tekanan dan alasan
terhadap
lawan
PEDOMAN UMUM

 Karakter Lawan Negosiasi.

Cari informasi, manfaatkan

kesempatan

Bila lawan keras, harus dinetralisir.

 Komposisi Perunding :
 Bila terdiri dari tim lengkap, lawannya
juga lengkap namun juru bicara
hanya 1 (satu) orang.
 Pihak lawan biarkan saja bicara
semua, mudah untuk mematahkan
argumentasi.
 Pemilihan Juru Runding:
Luwes tapi tegas, sebaiknya punya
rasa humor
 Tata Tertib Berunding :

 Jangan bertengkar sesama anggota satu

tim.
 Belajar menyimak pihak lawan bicara -
jangan interupsi kalau tidak sangat perlu.
 Bebas gangguan dari luar.
 Konsep Kontrak yang di pakai :

 Pihak lawan biasanya sudah punya

konsep.
 Usahakan agar mau menerima konsep kita
dengan mengatakan bahwa konsep
mereka sama dengan konsep kita.
 Bila diterima, kita sudah selangkah
menang, bila tetap bersikeras
menggunakan konsep mereka, usahakan
untuk menunjukkan banyak hal yang perlu
dirubah, sehingga akhirnya mau menerima
konsep kita.
 Risalah Rapat :
Buat risalah sehingga tidak perlu
mengulangi yang sudah dibahas.

 Otorisasi Perunding :
Masing-masing pihak harus punya
otoritas
Jangan ragu untuk menanyakan
 "Menang tanpa mengalahkan".

 Filosofi orang Jawa ini kadang-kadang

dapat dipakai.
 Lebih baik menang dalam perundingan
daripada menang dalam perdebatan.
 Judul Pasal :
Tidak harus diartikan sebagai bagian
dari pasal.

Win-Win Solution :
 Keadilan dan Kesetaraan Kontrak.
PENGUASAAN MATERI KONTRAK

Para perunding harus menguasai materi

kontrak.

Konsep Kontrak harus dipelajari dengan

teliti (tidak cukup hanya dibaca)
Waspadai kata-kata bermakna
ganda/kurang jelas.

 Bila konsep bahasa Inggris harus

lebih hati-hati.

Sekali lawan tahu kita kurang

menguasai materi, mudah dikalahkan.
PENGGUNAAN REFERENSI

Referensi harus dikuasai.

Bila mengenai peraturan perundang-

undangan teliti apa masih berlaku.
Referensi harus disebut jelas

Referensi tidak boleh bertentangan

dengan isi pasal.
KONSISTENSI ANTAR PASAL-PASAL

 Isi salah satu pasal tidak boleh

bertentangan, merubah, mengurangi isi
pasal lain.

 Hindari pengulangan satu masalah

dalam pasal lain.
KEMAHIRAN BERARGUMENTASI

Keahlian mempertahankan pendapat

Punya seni sendiri, tapi jangan keluar dari

pokok masalah

Yang diperdebatkan arti, bukan gaya

bahasa
Pilihlah topik yang penting dulu agar
hemat energi

Bila buntu, pindah topik lain

Pelihara suasana berunding.

 TEMPAT BERUNDING

Pilih tempat tenang, sehat.

Mungkin baik di luar kota/di tempat

berhawa sejuk, jauh dari hiruk pikuk lalu
lintas dan orang.
 SEKIAN
DAN
TERIMA KASIH