Estrategia de ventas

Equipo:
Rey Galarza Jorge Mario.
Pren Pren Wendy.
Puc Pech Jorge Luis.
Ku Poot Flor
Málaga Albornoz Alexandra.
Antecedentes al modelo.
• En 1964 el Dr. David W. Merrill y Dr. Roger Reid,
comenzaron la Investigación para crear un
modelo que pudiera predecir el éxito en
ventas y en gestión de carrera.

• Los socios descubrieron que las personas

pueden ser clasificadas de manera fiable en
tipos específicos basados en su
comportamiento social y de tareas.
¿Qué es una matriz?
Se denomina matriz a todo conjunto de expresiones
dispuestos en forma rectangular, formando filas y
columnas. El número de filas y columnas de una
matriz se denomina dimensión de una matriz.
¿Qué es la matriz al estilo social?
• Es una evaluación que debe hacer un
vendedor para saber identificar con qué
tipo de cliente se encuentra y en base a
eso poder tratarlo para lograr una venta
exitosa.
¿En qué consiste la técnica matriz
estilo social?
• Consiste en alcanzar el cierre de ventas a
través de observaciones del
comportamiento del individuo y/o
prospecto dentro de relaciones
interpersonales de negocio.
Dimensiones de los estilos sociales:
• Asertividad: esfuerzo por controlar a los
demás.

• Emotividad: esfuerzo que se realiza por

controlarse así mismo.
Matriz estilo social
Estilos sociales
• Estilo Amigable: Asertivo para preguntar +
conducta más emotiva.
• Características:
Utiliza a menudo opiniones personales para
llegar a decisiones.
Tiende a evitar decisiones que pudieran
involucrar riesgos y conflictos personales.
Estilo Expresivo: Asertivo para opinar +
conducta más emotiva.
• Características:
Tiene una fuerte disciplina de tiempo, junto
con un ritmo lento en la acción.
Le encanta estudiar las cosas en detalle y
que la dejen hacer sus trabajos a
conciencia.
Estilo Dominante: Asertivo para opinar +
conducta más controlada.
• Características:
Tiende a mostrarse poco preocupada
por los sentimientos de los demás o por
las relaciones personales.
Tiene muy claro lo que quiere conseguir
y cuáles son sus objetivos.
Estilo Analítico: Asertivo para preguntar +
conducta más controlada.

• Características:
Es precisa, rigurosa, laboriosa y
concienzuda. No obstante
suele dejarse llevar ante las
situaciones.
Proyecta la imagen de ser
buena para planificar,
organizar y resolver problemas
y de contar con la habilidad
de realizar tareas de forma
sistemática.
Fortalezas de cada estilo
La empresa debe de seleccionar al personal
adecuado que permita el ser más productivo
y desarrolle una buena comunicación en una
venta:
Actitud de servicio al cliente.
Conocimiento de los clientes y
posibilidades de especialización por
productos.
Versatilidad.
Comportamiento en situación de bajo control

Comportamiento en situación bajo presión

Ventajas
• Trato personalizado.
• Se basa en la observación.
• El Estilo Social es una descripción de cómo ven
los demás el comportamiento del cliente.
Desventajas
• No se sabe cuánto tiempo puede dedicarle el
vendedor al cliente.
• El patrón de conducta o estilo social no
representa la totalidad de la personalidad.