INTODUCCIÓN A LA

ADMINISTRACIÓN A LA
ADMINISTRACIÓN DE EVNTAS EN EL
SIGLO XXI
 EL CAMBIO, TEMA CENTRAL DE LA
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS ACTUAL
• El cambio dinámico entre compradores y
vendedores
Se
debe

Tendencias sociales

• El cambio genera oportunidades para que las

empresas reformulen sus modelos comerciales
LA FILOSOFÍA
QUE GUÍA A agregar valor
consiste
LAS NUEVAS al negocio
EMPRESAS DE del cliente
VENTAS
• La función de las ventas ha cambiado

Desarrolladores de gerentes relacionales

Productos

Vendedores de soluciones verdaderos

asesores
 LOS CAMBIOS DE LAS NECESIDADES DEL
CLIENTE GENERAN CAMBIOS EN LOS
VENDEDORES
HACE UNA DÉCADA

• Necesidad 1: los clientes desean trabajar con un socio de verdad

que se preocupe de sus resultados
• Necesidad 2: que los vendedores entiendan de los negocios de sus
clientes
• Necesidad 3 : que el vendedor esté de su lado
• Necesidad 4: que el vendedor diseñe las aplicaciones correctas
• Necesidades 5: que los vendedores estén en contacto y
disponibles cuando el cliente los necesite
• Necesidad 6: que resuelva los problemas del cliente
• Necesidad 7: que el vendedor sea creativo para entender las
necesidades del cliente
 CAMBIOS EN LOS ASUNTOS IMPORTANTES
DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
1. Crear una cultura dirigida al
cliente

2. Contratar y seleccionar al
talento humano adecuado
para las ventas

3. Capacitar y promover el
conjunto correcto de
habilidades
4. Segmentar mercados de
manera sensata

5. Poner en marcha procesos

formales de venta

6. Procurar la capacitación
sobre la tecnología de la
información
7. Integrar funciones
comerciales a las ventas
 LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN
EL
• 1. establecer relaciones
•• Las organizaciones de
SIGLO XXI
duraderas con los clientes
ventas se están
• 2. crear estructuras
reinventando para
organizacionales de
encarar mejor las
ventas más ágiles
necesidades de los
• 3. vendedores
mercados mas
cambiantes
comprometidos
• 4. de jefe a entrenador
• 5. aprovechar tecnología
• 6. mejorar evaluación de
• desempeño
 LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS PRESENTA 3
ASPECTOS
importantes:

• La innovación:
Ventas por medio
de la transacción
Entorno
competitivo
actual

Ventas por medio

de relaciones
• La tecnología: fortalece la eficacia de las
ventas

internet Sistemas de pedidos y Relación con los

de entrega clientes ARC
IED REC
• El liderazgo

Liderar vs
administra
 QUÉ IMPLICA LA
ADMINISTRACIÓN DE
VENTAS
• Compañías modernas saben que las ventas
son un elemento indispensable de una buena
estrategia de marketing

Actividades procesos Decisiones

EL PROCESO DE LA ADMINISTRACIÓN DE
VENTAS

FORMULACION APLICACIÓN EVALUAIÓN Y

CONTROL
 Factores del entorno que afectan a la
administración de ventas
Entorno externo
Entorno Organizacional