INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR

“LUIS ROGERIO GONZÁLEZ”

NOMBRES: ANDRES PASTUIZACA, CHRISTIAN ROJAS, MAYRA SALTO, DAVID
AVENDAÑO, MOROCHO JORGE.
CURSO: 3 “A”
DOCENTE: ECO. MEDARDO ALTAMIRANO
MATERIA: TÉCNICAS DE VENTA
TEMA: MÉTODO DE VENTAS “SPIR”
FECHA: 2/2/2018
LECTIVO: 2017 - 2018
VENTAS.
• Traspasar la propiedad de
algo a otra persona tras el
pago de un precio. Es la
interacción entre dos personas;
vendedor y comprador, el
primero ofrece un producto o
servicio que satisfaga las
necesidades del segundo y
este a su vez a cambio le da
una remuneración económica.
TÉCNICAS DE VENTAS.
• Son los métodos usados por las empresas; todas necesitan experiencia
y utilizan la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar algo
ofrecido por uno. También se dice que es el comportamiento persuasivo
del profesional que manipula argumentos para producir una acción de
compra.
EL AUTOR BELLINO MENCIONA, LOS PORCENTAJES DE
IMPORTANCIA EN LA TRANSMISIÓN DEL MENSAJE AL
PONER EN PRÁCTICA LAS TÉCNICAS DE VENTAS:
EXISTEN DIFERENTES TÉCNICAS DE VENTAS, ENTRE
LAS MÁS USADAS ESTÁN:

• AIDDA: desarrollada por el instituto Hamilton a fines del siglo

XIX.

• SPIR: desarrollada en 1990 por Rank Xerox.

• AICDC: método Percy H. Whitting, que aparece en su libro.

MÉTODO DE VENTAS “SPIR”
• El procedimiento de venta más elemental sería averiguar las necesidades
explícitas o específicas del cliente y, a continuación, presentar beneficios. Lo
que conduce a que el vendedor tenga una gran posibilidad de conseguir una
venta. De esta forma nace o se desarrolla el método SPIR.
• Desarrollada en 1990 por la
empresa conjunta (entre la
Corporación Xerox de Estados
Unidos y la Organización Rank del
Reino Unido) de fotocopiadoras
Rank Xerox, sus siglas SPIR en
español hacen referencia a los
conceptos: Situación, Problema,
Implicación, Resolución.
FASES DEL MÉTODO “SPIR/SPIN”
• Situación/Situation (Preguntas básicas): realizar una investigación exhaustiva sobre
el mercado buscando necesidades o problemas no resueltos; se da mediante
preguntas sencillas de hacer y responder que nos dan información sobre el cliente.
• Problema/Problem (Detectando necesidades): definir el problema que podemos
satisfacer con nuestros productos / servicios. Son preguntas más comprometidas con
la situación que requieren mayor conocimiento del sector en el que se desenvuelve el
proceso de venta, además del conocimiento total sobre las características del
producto.
FASES DEL MÉTODO “SPIR/SPIN”
• Implicación/Implication (Construyendo un futuro juntos): estimar la
importancia que el problema tiene para el potencial cliente; después de
detectar el problema se destapan las consecuencias magnificándolas y
reforzando la necesidad de solución
• Resolución/Need Payoff (Todos ganan): el vendedor muestra la solución a
través de su producto / servicio y ayuda al cliente a expresar los beneficios
de resolver los problemas identificados.
PREGUNTAS DEL MÉTODO SPIR/SPIN
• En el método SPIN las preguntas son fundamentales para el cierre
de ventas, las mismas deben cumplir con ciertas características que
se mencionaran a continuación:
• ¿Qué beneficios tienen las preguntas?
• Permite calificar a potenciales clientes, se aprende acerca de las
necesidades del mismo; se establecen relaciones y se crea
confianza.
PREGUNTAS DEL MÉTODO SPIR/SPIN
• ¿Qué tipos de preguntas existen?
• Existen variados tipos, generalmente se ubican dentro de las siguientes clases:
• Terminales abiertas: al comienzo dela presentación para animar al cliente a hablar y
crear empatía, demostrando que el vendedor se interesa en sus necesidades. Ejemplo:
¿Dígame qué tipo de vehículo busca usted?
• Preguntas reflejas: en respuesta a los cometarios del cliente. El propósito es obtener
más información que ayude al vendedor a preparar una respuesta. Ejemplo: ¿el precio
de nuestro producto es demasiado alto?
• Preguntas dirigidas: destinadas a llevar al potencial cliente a áreas de acuerdo; exigen
respuesta específica y son utilizadas para establecer si el cliente está preparado o no
para cerrar la venta. Ejemplo: Usted prefiere un vehículo último modelo, ¿cierto?, usted
desea cancelar con 5 cuotas, ¿cierto?
ASPECTOS ESPECÍFICOS QUE SE DEBEN
CONSIDERAR AL FORMULAR PREGUNTAS:
• ¿la pregunta es clara y concisa?
• ¿la pregunta requiere que el cliente piense antes de que pueda dar una respuesta?
• ¿la pregunta obliga al cliente a evaluar nueva información o concepto?
• ¿la pregunta lleva al cliente a analizar experiencias pasadas?
• ¿la pregunta genera una respuesta que el cliente no había pensado antes?
• ¿la pregunta se relaciona en forma directa con la situación actual del cliente?
• ¿la pregunta se relaciona en forma directa con los objetivos del cliente?
EJEMPLO DEL METODO SPIR
• Un vendedor o agente de ventas de automóviles, se entrevista con
un potencial cliente e indaga sobre la situación del mismo; acerca
del auto que este posee el problema que le causa, los efectos del
mismo y la posible solución que su producto (automóviles) le puede
dar al potencial cliente. Las preguntas que el vendedor realiza
van de acuerdo a las etapas del método; de esta forma él se
involucra con el cliente hasta lograr una venta exitosa, así se
desenvuelve la entrevista
 VENDEDOR: ¿Su auto no tiene faros
antiniebla?
PROBLEMA
POTENCIAL CLIENTE: No, no tiene los faros
antiniebla

VENDEDOR: ¿Usted necesita conducir de noche

por el norte y con niebla lo pasa mal?
IMPLICACION
POTENCIAL CLIENTE: Asi es, yo vivo por el norte
y en noches de niebla se me complica conducir por
el peligro que representa

VENDEDOR: ¿Entonces a usted le vendria bien un

auto con faros antiniebla verdad?
RESOLUCION
POTENCIAL CLIENTE: Si, señor tiene razon,
¿Qué auto me recomendaria usted?