DESARROLLO DE

MERCADOS
Estrategia de desarrollo de
mercados

 La estrategia de desarrollo de mercados

consiste básicamente en que la empresa
buscará vender sus productos actuales en
nuevos mercados; esto quiere decir que
buscará grupos o segmentos que puedan
utilizar el producto además de los actuales.
Para desarrollar un mercado, el ejecutivo de
mercadotecnia deberá llevar a cabo las siguientes
acciones:
1. Detectar la oportunidad o
problema del mercado

Una oportunidad de mercado se define como una situación favorable

que se presenta en el mercado de modo natural y que puede ser
aprovechada por la empresa.
La oportunidad de mercado tiene las siguientes características:
 Se presenta en el mercado, no en la empresa.
 Responde al movimiento del mismo, en algunas ocasiones es
provocada.
 Será aprovechada por alguna empresa, siempre y cuando sea
rentable.
 Es detectable a través de las herramientas de mercadotecnia, y de
la observación y percepción del ejecutivo del área.
 Un problema se define como la diferencia entre
una situación real y una ideal, y un problema de
mercado es una situación desfavorable para una
empresa, se presenta por el movimiento natural del
mercado, de la conducta del consumidor o por
una mala imagen o falta de información al
consumidor.
El problema de mercado tiene las siguientes
características:
 Se presenta en el mercado, no en la empresa.
 Responde al movimiento del mismo, y puede ser
provocado por la empresa o sus competidores.
 Es detectable a través de las herramientas de
mercadotecnia y de la observación y percepción
del ejecutivo responsable.
2. Analizar la factibilidad para
aprovechar la oportunidad del
mercado

 Es necesario hacer un análisis de la

oportunidad de mercado para determinar si
resulta rentable desarrollar un mercado a
partir de la misma, esto quiere decir que se
deben prever las ventajas y desventajas que
trae consigo una oportunidad.
3. Determinar el tipo de mercado al
que dirigiremos el producto.

 El mercado al que tenemos la

intención de llegar con el producto
podrá ser un mercado primario,
secundario o ambos.
 Si el mercado al que nos dirigimos es un mercado
primario, las estrategias de comunicación para
llegar al mismo deberán visualizar al comprador
como el mismo consumidor; sin embargo, si el
mercado es secundario, entonces la comunicación
deberá tener dos vertientes: la de los compradores,
haciendo énfasis en las ventajas del producto, y la
de los consumidores, que serán los que influyan en
la compra.
 En forma adicional a la identificación del
mercado primario, secundario y potencial, es
necesario determinar si el mercado al que
pretendemos dirigirnos es estable o se
encuentra en movimiento debido a una
respuesta específica a la moda.
4. Definir el segmento del mercado
al que se dirigirán los esfuerzos de
mercadotecnia

Para hacerlo es necesario identificar en primer lugar las

variables que determinan el target group o perfil del
consumidor.

La correcta definición del mercado meta nos permitirá

ser asertivos en la implementación de la estrategia de
desarrollo de mercado
5. Determinar los elementos del proceso
de compra que participarán en la
compra del producto

INFLUENCIADOR COMPRADOR DECISOR

CONSUMIDOR EVALUADOR
6. Determinar si el segmento del
mercado cumple con las características
de un segmento bien elegido

IDENTIFICABLE MEDIBLE

SUSCEPTIBLE A LA
DIFERENCIACIÓN ACCESIBLE

SUSCEPTIBLE A
RENTABLE LAS ACCIONES
PLANEADAS
7. Calcular el tamaño del
mercado

Se calculará el tamaño del mercado

para determinar el número de
consumidores que podrían comprar el
producto, y para calcular el valor,
rentabilidad y potencialidad que tendrá
el mercado mismo.
8. Pronosticar el surgimiento de
mercados emergentes.

 Gran cantidad de productos que existen en el

mercado y que han sido creados como una
forma diferente para satisfacer las
necesidades del consumidor, han generado
mercados emergentes que deberán satisfacer
necesidades creadas a partir del uso o
consumo de los primeros.
 Los mercados emergentes pueden generar
productos de bajo consumo o incluso
productos que a la larga tengan mayor
consumo que los productos que les dieron
origen.
MERCADOS
POTENCIALES
 Los mercados potenciales son en
realidad mercados que pueden
desarrollarse.
Un mercado potencial es un
mercado en desarrollo si tiene las
características siguientes:

Los integrantes del mercado tendrán en un futuro las

características necesarias para formar parte de nuestro mercado

El producto no esta sujeto a actividades propias de la moda, es

decir, no sufre cambios constantes en su estructura.

Existe competencia leal en el mercado

La decisión de compra no está sujeta a la participación de

demasiados integrantes

Los factores del macroambiente se comportan con cierta

regularidad.