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Gerencia de Projetos e o papel do

Gestor. - 2012/2.
O Gerente de Projetos. (Moderno e atual).
 1-) O papel do gerente de Projetos : Assumir a Liderança.
 2-) Atributos essenciais dos lideres de projeto.
 3-) Como o gerente de Projetos deve pensar em sua Equipe.
 4-) Quem é o Gerente de projetos.
 5-) Perfil do Gerente de Projetos.
 6-) Auto-condução aprimoramente do gerente de Projetos.
 7-) Posturas.
 8-) Conhecimentos.
 9-) Habilidades Gerenciais.
 10-) Antecipe-se. (O que deve-se saber antes de iniciar o
Projeto).

 
O papel do gerente de Projetos : Assumir a
Liderança.
 Importante:
 O fato de ser convocado ou convidado a assumir a
gerência de um projeto, não significa que você tem
poderes reais. Ser um gerente de projetos não é dar
ordens e esperar que todos sigam cegamente.
 O gerente de Projetos assumiu ou recebeu um grande
responsabilidade, mas nem por isso será capaz de mudar
toda a organização. Deste ponto de vista, podemos afirmar
que a nova abordagem do gerente de projetos deve ser:
assumir a liderança.
 Liderança corresponde ao privilégio de se arcar com a
responsabilidade de dirigir a ação de outros, em vários
níveis de autoridade, para tentar conduzir uma
organização e suas finalidades.
 Implica em responder pelos êxitos e também pelos
fracassos.
Atributos Essenciais dos líderes. (1).
 Coragem: superar os períodos difíceis ou fáceis de
forma destemida.
 Lealdade: nunca agir contrário aos interesses de sua
equipe.
 Vontade: para unfluenciar pessoas, situações e
esquema complexos.
 Resistência emocional: frente às pressões e
desapontamentos.
 Vigor Físico: para suportar o desgaste físico imposto
pela liderança;
 Empatia: entender outras pessoas, seus valores e
suas necessidades;
 Poder de Decisão: saber o momento certo de agir e
de não agir.
 Antecipação: planejar as ações, pensar antes de
fazer;
Atributos Essenciais dos líderes. (2)
 Sincronização: encadear as ações com precisão;
 Competitividade: desejo intrínseco de vencer;
 Autoconfiança: agir com convicção e segurança
pessoal;
 Responsabilidade: responder por si e pelos
membros da equipe;
 Credibilidade: ser convincente perante a equipe
e os demais;
 Tenacidade: não desistir dos compromissos
assumidos.
 Confiabilidade: transmitir confiança na sua
competência para a equipe;
 Vigilância e proteção: zelar pelo bem-estar dos
membros da equipe;
3-) Como o gerente de Projetos deve pensar em sua
Equipe.

O gerente de Projetos devem pensar em sua equipe,


e no que ela pensa, ou se pergunta neste momento
(Projeto):
 A quem devo me reportar?
 Quem controla o meu pagamento?
 A quem devo ser leal?
 Ao que devo ser leal?

 Importante:
 Não é possivel gerenciar pessoas que não se
reportam ao vocêr e que não são leais a você ou a
seu projeto. O gerente de projetos deve assumir
uma posição de liderança, deve ganhar a confiança
e a aceitação de sua equipe. Não através da força e
sim através do respeito e confiança mútuos.
4- Quem é o Gerente de Projetos.

- Hoje o gerente de Projetos requer um tipo especial de


competência tecnológica e de liderança inteiramente
novos, aos olhos do mercado.
- O Gerente de Projetos é muito mais estratégico do
que desbravador.
- Ele deixou de ser simplesmente um técnico
especialista em markerting, ou outra área especifica do
projeto.
- Um gerente de projetos não necessita de ser um
especialista na área do projeto.
- Porém precisa ser um expert em gerenciamento de
projetos, lógicamente.
5-) Perfil do Gerente de Projetos. (1)

- Possuir a capacidade de compreender e desenvolver


objetivos estratégicos organizacionais juntamente com as
competências técnicas para garantir o sucesso de sua
implementação;
- Possuir as habilidades de marketing para avaliar com
precisão as necessidades e expectativas, e então prioriza-
las de modo eficaz para a empresa.
- Possuir a competência organizacional para selecionar,
desenvolver e motivar profissionais de vários grupos
(funcionais e organizacionais) de modo a garantir que
trabalharão juntos para alcançar os objetivos estabelecidos
para o projeto;
- Possuir a capacidade de desenvolver e implantar
processos de controle de gerenciamento de projetos para
garantir que prazo e orçamento sejam cumpridos, com a
qualidade desejada pelo cliente. (ver mind map) – Bruzzi.
- Possuir a capacidade de administrar o tempo de modo
que funcione a favor e não contra a equipe de trabalho.
5-) Perfil do Gerente de Projetos. (2)

- Possuir a perspicácia de garantir que as medidas


corretivas sejam tomadas rápidamente e com firmeza,
evitando que os objetivos do projeto sejam comprometidos.
- Possuir a capacidade de saber quando, como e onde
tomar as decisões que irão afetar o desempenho geral,
custo, tempo, e qualidade do projeto;
- Entender profundamente de pessoas;
- Identificar os diferentes fatores motivacionais de cada
funcionário e usá-los sempre que necessário de modo eficaz.
- Estabelecer metas e expectativas realistas e desenvolver
medidas para monitorar o progresso em relação aos
objetivos propostos;
- Estabelecer regras e diretrizes para a equipe, e então,
fazer com que cada integrante da equipe assuma a
responsabilidade de manter-se dentro destes parametros.
- Ser consciente e justo.
- Saber administrar e neutralizar conflitos.
5-) Perfil do Gerente de Projetos. (3)

- Discutir e proteger os membros de sua equipe de


influências politicas que poderiam prejudicar os projetos.
- Conquistar a confiança e o respeito geral dos membros
de sua equipe, fazendo com que todos tenham a certeza
de que o gerente de projetos irá tomar as decisões certas
e que as manterá com firmeza.
- Ser um excelente negociador, utilizando sempre a
estratégia ganha-ganha.
- Conhecer a si mesmo, reconhecendo e aceitando seus
defeitos assim como suas qualidades.
- Formar uma equipe que respeite suas qualidades e
compense seus pontos fracos.
- Aceitar o fato que muitas vezes as medidas tomadas
para o bom andamento do projeto poderão torná-lo
impopular.
- Adotar sempre que necessário um estilo que combine
sua personalidade com o escopo do projeto.
6-) Auto-condução
aprimoramento gerente de
projetos.
Postur Habilid Conheci Atribut
as ades mentos os de
lideranç
a
Extremam
ente
important
e
Muito
important
e
Important
e
Posturas.
- Gerente teórico: voltado para a elaboração de modelos,
teorias, sistematização e formalização do processo
decisório.
 - Gerente econômico: ênfase na gestão de recursos
financeiros e materiais objetivando resultados de
aumento de riqueza;
 - Gerente esteta: ênfase na forma e harmonia, instalações
físicas, produtos e instrumentos de produção;
 - Gerente social: busca a realização de produtividade
através das pessoas levando em conta suas reais
potencialidades humanas.
 - Gerente político: concentração no poder e status como
meio e fim do processo gerencial para obtenção de
resultados.
 - Meta Gerente: orientado para a totalidade e para
unidade como elementos balizadores das suas ações no
projeto e / ou sua organização.
Conhecimentos:
Administrativos.
Técnicos.
Gerais
 - Filosofia.
 - Economia.
 - Politica.
 - Arte.
 - Ética.
 - Etc.
Habilidades Gerenciais.
Comunicação.
Motivação.
Planejamento.
Controle.
Delegação.
Organização.
Coordenação.
Antecipe-se:
Antes de iniciar o Projeto, SAIBA
EXATAMENTE:
O verdadeiro alcance de seu poder.
Que autoridade lhe foi dada.
Quais ações ou decisões precisarão de
aprovação superior.
Quais são as regras (isso é fundamental).
Quais as exigências (essenciais).
Quais as expectativas implicitas
(fundamental).
Quais os riscos.
De onde virão as resistências ao projeto.
Antecipe-se: (2)
Quem será seu mentor (todo gerente de
projetos deve, na medida do possível,
possuir um) para ajudá-lo a superar
resistências dos superiores de outros níveis.
Se os objetivos e parâmetros foram
claramente definidos e se são realistas.
Como serão avaliados os sucessos.
Quais são as recompensas.
Se existe comprometimento de gerência
superior com seu projeto.
Se os recursos adequados foram alocados
(fundamental).
Antecipe-se: (3)
Se os recursos alocados serão empregados de acordo
com a necessidade;
Se há tempo e verba suficientes para a conclusão de
seu projeto (fundamental);
Se o seu projeto é prioritário em relação aos demais
existentes (é bom saber);
Se seu projeto causa impacto ou influência em questões
políticas e / ou em outros projetos que afetam a
empresa no mercado.
(consciencia anterior) IMPORTANTE.
É ótimo ser herói desde que se esteja próximo para se
colher os “louros”.
Escolha as brigas a serem compradas ao longo do
projeto. Aceite apenas as que pode se sair bem e obter
resultados positivos.
Jamais prometa mais do que realmente pode ser feito.
Antecipe-se: (4)
(consciencia anterior) IMPORTANTE.
É ótimo ser herói desde que se esteja
próximo para se colher os “louros”.
Escolha as brigas a serem compradas ao
longo do projeto. Aceite apenas as que
pode se sair bem e obter resultados
positivos.
Jamais prometa mais do que realmente
pode ser feito.
Definindo claramente o
Projeto.
Dentre as perguntas principais
temos:
Seus clientes sabem o que
querem?
Você sabe o que eles querem?
Você tem competência para mediar
o processo de decisão do cliente?
Precificação - Fórmulas de Cálculo
do Preço de Venda Técnico.
(MARKUP)
Formula cálculo Preço de Venda por
Markup (lucro sobre preço de
Custo).
= PV = (PC * (1 + (MB / 100) / (1 –
(DV /100) + Despesas Acessórias
(embalagem, entrega e outras,
expressas em Reias).
Precificação - Fórmulas de Cálculo
reço Venda Técnico(MARGIN).
Formula cálculo Preço de Venda por
Margem (lucro sobre preço de
Venda).
= PV = (PC / (1 – ((MB + DV) /100) +
Despesas Acessórias (embalagem,
entrega e outras, com preços em
reais).
Precificação_Preço_Técnico.xlsx
Precificação - Fórmulas de
Cálculo do Preço de Venda
Reversa.
Lucro = Pv_mercado – DV – PC.
Quando adotar preços de Mercado
(para baixo?)
Analisar elasticidade demanda X Preço
e resultados finais, quando Pv_mercado
menor que preço de venda técnico.
Além da analise do resultado de lucro
considerando elasticidade demanda X
Preço,
avaliar aspectos de marketing e
vendas.
A prática de Preços
Diferenciados. (regionais).
 Tributação regionalizada (impostos estaduais,
municipais e outros).
 Clima de benchmarking (concorrentes
específicos na região).
 Características culturais.
 Despesas variáveis diferenciadas.
 Despesas Acessórias diferenciadas (entrega,
etc).
A prática de Preços
Diferenciados. (Individual).
 CRM – Customer relationship managment.
 Precificação baseada em fidelização e hábitos
de consumo opcional ou prescritivo (ex.
remédios de uso continuo), com condições
individuais baseadas em histórico de
relacionamento comercial.
 Participação do consumidor, em programas
especiais de consumidores. (convênios).
A prática de Preços Especiais.
(promoção).
 Planejar e acompanhar os resultados práticos de uma
promoção.
 Ponto de Equilibrio lucratividade da promoçao.
 Qtd planejada a vender promoção = (Lucro contrib
PV_N * qtd_PV_N) / Lucro Unit contribuição da
promocao.
 (verificar ponto de equilibrio – planilha).

 Outras avaliações sobre promoção:


 Divulgação da empresa e dos produtos em promoção.
 Uso das promoções para venda de produtos
agregados no mix de consumo.
 Maior poder de barganha (negociação) nas compras.
A prática de Preços Eventos e
Outros (taxa de Ocupação).
 Avaliar ponto de equilibrio, entre preços de
eventos, e a ocupação do local. (cinemas,
estádios, show(s) populares, etc).
 Avaliar aplicações na área de treinamento e
ensino.
O VALOR da Marca.
- Avaliar ciclo de vida dos produtos com
grande valor da Marca. (case Gillete).
- Precificação conforme o ciclo de Vida
do Produto novo, e do produto em
substituição, sem oferecer brechas e
oportunidades aos concorrentes.

- Msg “O cinico conhece todos os


preços, porém não entende o valor”.
Preços Sazonais.
- Avaliar ciclo de vida dos produtos
com grande valor da Marca,
adaptado a produtos sazonais.
(Moda e outros).
- Verificar margem de negociação
atrelado a sazonalidade.
- Estudo de caso prático – cambista
carnabeirão conforme dias do show.
Atribuição de Valor.
- Métricas de valorização de produtos e
serviços por caracteristicas de marca,
qualidade, beneficios de satisfação de
uso mensuráveis pelo publico alvo.
- Servicos diferenciais e atendimentos
prioritários e especiais, podem também
atribuir valor (ocasião, qualidade,
necessidade, confiabilidade e relação
serviços, atendimento e ambiente,
ligados a satisfação do consumidor.
O “LEÃO” E SUA INFLUENCIA NO
PREÇO AO CONSUMIDOR.
A integração da Politica de
Preços com o Planejamento
Empresarial.
A Elasticidade Demanda X Preço ou lei da
.oferta e procura, deve estar em
consonância com planos de vendas da
equipe de vendas ( interna e externa).
O planejamento das vendas, pressupoem
quantidade e resultado (lucro de
contribuição) gerais e detalhados
(categoria)
Os resultados devem ocorrer com a
apuração realizada das vendas (PMV),
visto prática de preços / descontos
diferenciados.
Link planilha. (previsto x realizado).
A Precificação especifica para
Segmentos de Mercado.
Considerações diferenciadas para
.
pessoas fisicas e juridicas.
.
Caracteristicas de segmentos. (ex.
food, varejo, hiper mercados) na BRF.
Preços de produtos conforme
ambiente de consumo. (ex. Bebidas
em lojas de conveniência,
restaurantes, supermercados).
Logistica – empresas de transporte.
Logistica – ver case sucesso Wall Mart.
Link planilha. (previsto x realizado).
O Valor da Marca, e
precificação conforme ciclo
de vida.
Marca – Link Gillete, Coca (todo
mundo conhece a 2ª. Marca), Dell.
.Fases do ciclo de vida.
Lancamento (preços baixos, com
aumento preços produto consagrado
para forçar declineo).
Crescimento. = manutenção.
Maturação. (ápice). = aumento /
consumo consagrado.
Declineo.
Morte (saida do produto do mercado).
A precificação no Varejo
(moda e outros sazonais).
Inicio da Estação. (novos modelos, maior
atribuição de valor pelo consumidor).
Alta estação –preços em inicio de
declineo.
Final da estação – preços menores.
Fora da Estação – promoção ou aguardar
proximo ano.
Adequação ciclo produtos Bruni, a
sazonalidade (moda – roupa, calçados,
etc)
Conceito de Valor.

O Valor atribuido pelo cliente ao


produto, não é economico, mas sim
pelo nivel de satisfação / desejo de
consumo.
Ex : Carros sofisticados, jóias,
artigos para colecionadores, grifes,
etc.
Preços por Taxa de Ocupação.
Preços de Cinemas, por dia da
semana, buscando aumentar
ocupação com preços mais baixos, e
custos fixos.
Ingressos em jogos, considerando
preço menor com maior frequencia
torcedores ao estádio.
Preços elaborados baseados em taxa
minima de ocupação. (ex – preços de
mensalidades escolares, considerando
minimo de alunos para viabilidade
financeira da turma), e simulação de
ocupação X mensalidade ideal.
Fidelização de Clientes e sua relação com
Precificação.
O Preço acessivel pode atrair o
cliente para a empresa, podendo
posteriormente voltar a niveis
normais, e trabalhar com técnicas de
CRM, para individualizar descontos
ou preços conforme Perfil e
caracteristicas individuais.
Com o relacionamento o cliente deve
fidelizar-se por outros diferenciais,
tais como atendimento,
pontualidade, ambiente, servicos
diferenciais e outros.
CONCLUSÃO.
A empresa atingir seus resultados
financeiros planejados, e o preço
adequado as expectativas do
consumidor, além de variáveis externas
macro economicas, são fatores
importantes na arte de precificar, e a
constante observação e ações pontuais,
são relevantes alcançar os resultados
necessários.
É importante destacar que a
precificação envolve estratégias e
diversas áreas na organização. (custos,
mkt, vendas, fiscal, financeiro).
Administrador – Perfil.
Conhecer os concorrentes, analisar as
despesas variáveis e seus impactos
para a empresa e clientes,
geograficamente.
Plano e análise estratégica,
considerando cenário fiscal / tributário.
Impactos da localização da empresa,
filiais, depósitos e operações na prática
da elisão fiscal e de precificação.
(análise de investimentos).
Práticas de redução de custos.
Fiscal – Perfil.
Conhecer os tributos, e legislação
pertinente (federal, estadual e
municipal), e mercado externo, e seus
impactos nos preços / lucro.
Planejamento Tributário.
Eficiência Cadastral tributária. (ver
mapa).
Eficiência nos processos de E/S (ped, n.f.
etc).
Composição correta do Preço de custo, e
estar atento a mudanças tributárias.
Disseminar práticas de elisão fiscal.
Vendas / Marketing. – Perfil
Gerencial.
Estudos comportamentais do
consumidor.
Diferenciais competitivos.
Politica de preços e promoções em
parceria com área administrativa /
financeiro.
Avaliação de preços e
benchmarking geral, e regional
dentro da atuação da empresa,
quando aplicável.
T.i. – Analistas (Negócios,Proc,
Sistema).
Integrar soluções especializadas com
ERP., com simuladores de preços,
demandas e resultados.
Integrar plano de vendas, a
acompanhamento de realizado
(software).
O sistema deve permitir modificações
planejadas de preços, promoções e
outros, geral, regionalizada, por horario e
outras regras.
Eficiência e eficácia nos processos, para
propiciar acompanhamento de resultados
financeiros e a equipe de vendas.
Precificação – Fatores reforçam
importância empresas /
consumidores.
Economia estável.
Mercado aberto.
Competitividade em muitos setores.
Maior significância tributos s/ LUCRO.
Legislação pública e privada em
evolução.
Maior organização dos consumidores.
Estar atento a preços concorrentes nas
diversas midias de comercialização e
diferentes preços. (Ex. carrefour, sites
especializados de e-commerce, etc).
ANÁLISE ECONÔMICA E
FINANCEIRA.
Para a viabilidade economica da
empresa, ou seja obter lucratividade
necessária, precificar bem é
indispensável.
Se existe bons preços e resultados
individuais economicos, o reflexo no caixa
da empresa é ciclico, e ocorre
observando-se os prazos capital giro, do
ciclo operacional e financeiro.
GAO – Grau de alavancagem Operacional.
GAF- Grau de alavancagem financeira.
Analise Preços, integrada
capacidade produtiva,
necessidade financeira, e
ponto equilibrio contabil.

GAO – Grau de Alvancagem


Operacional.
GAF – Grau de alavancagem
financeira.
PEC – Ponto de Equilibrio Contabil.
Conclusão.
A Precificação utiliza a contabilidade de custos como
infra-estrutura indispensável para calculo do preço de
venda e analise de lucratividade.
 A precificação também é inerente a área de mkt e
Vendas.
 Os resultados são monitorados financeiramente.
 Os Concorrentes podem influir na politica de preços.
 A empresa deve buscar diferenciais competitivos e
atribuição de valor a seus produtos e serviços.
 O Lucro deve ser planejado dentro dos orçamentos
setoriais.
 O Acompanhamento de resultados, e ações para busca
dos resultados podem passar por ações na área de
precificação.
 Os preços devem ser revisados frequentemente, dentro
de seu ambiente de mercado. (pc, dv,benchmarking, e
outras variáveis econômicas e financeiras).
Agradecimentos.

Wladimir José Camillo Menegassi.


profwladimir.menegassi@gmail.com
Wladimir.menegassi@baraodemaua.br

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