UNIVERSIDAD TÉCNICA NACIONAL

LIC. SALUD OCUPACIONAL Y AMBIENTE

CURSO: EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE
INVERSIÓN
Alumnos
Lorena Salas Lacayo
Profesor Heisman Brenes Quesada Katherine González Sandoval
Guillermo Caravaca Martínez
Mayela Sandoval Valle
 MEDICIÓN E INTERPRETACIÓN
• Sirve para estimar la demanda potencial de nuevos productos
o la demanda actual para productos que ya existen en el
mercado, mediante la técnica de encuesta ya que es la mas
practica de utilizar.

• En cualquier estudio para la cuantificación del mercado, hay

que recordar que un estudio de mercado puede ser local,
regional, nacional e internacional.
 Nominal: Consiste en que el
Una medición consiste encuestado mencione
en representar por
nombres que recuerde.
medio de símbolos las
propiedades de
personas, objetos, Ordinal: Consiste en que el
eventos o estados. entrevistado ordene datos
conforme a su preferencia.

MEDICIÓN Intervalos: Permite hacer

afirmaciones significativas
acerca de la diferencia entre
dos o más objetos.
Para elaborarlas no se
requiere especialización,
y su tratamiento
Proporcional: No tiene utilidad
estadístico es muy
en la evaluación de proyectos,
sencillo.
aunque sí en investigación de
mercados en general.
 EJEMPLOS DE ESCALAS QUE SE USAN EN CIENCIAS SOCIALES
NOMINAL: “mencione el nombre del jabón que utiliza para lavar ropa”.
Para medir el resultado simplemente se divide el numero de cada marca entre el total de la
muestra, por ejemplo el numero de encuestados es 100% y se interpreta como: 60% de la
muestra usa el jabón A, 20% usa el jabón B.

ORDINAL: “De las características siguientes que tiene una cerveza, ordénelas según su
preferencia.
(Asigne el numero uno a la de mayor preferencia y el numero cinco a la característica que
menos le interesa o llama la atención).
___Grado alcohólico.
___Cuerpo (densidad).
___Color.
___Cantidad de lúpulo (sabor amargo).
___Tipo de envase.”
 EJEMPLOS DE ESCALAS QUE SE USAN EN CIENCIAS SOCIALES

INTERVALOS: Si se tiene interés en conocer el mercado probable en ventas al menudeo, se

acudirá a este tipo de tiendas con la siguiente pregunta:
“¿Cuántos paquetes de harina con un contenido de 0 a 1 kilogramo vende usted a la
semana?
Señale con una cruz:

0-5 □ 6-10 □ 11-20 □ más de 20 □.”

NOTA: Este tipo de preguntas tiene diversos usos. Uno de ellos es cuando se quiere saber
edades o ingresos del encuestado o cuando él tiene una idea clara pero no precisa de su
respuesta.
 EJEMPLOS DE ESCALAS QUE SE USAN EN CIENCIAS SOCIALES
PROPORCIONAL: Estas pueden medir peso, volumen, longitud y otros valores.
Para medir la actitud de un usuario hacia cualquier situación, no debe hacerse una sola pregunta,
sino cuando menos dos.

“Tiene algún problema con los proveedores actuales de este producto?

Si □ No □ Señálelos__________.”

“Señale en orden de importancia los problemas que tiene con los actuales proveedores
del producto:
___Tardan mucho en entregar.
___No entregan la cantidad solicitada.
___Hay problemas en facturación.
___Se entrega el material muy defectuoso.
___Otros problemas.
___Ninguno.”
 TABULACIÓN O TABLA SENCILLA
Significa simplemente resumir en un solo cuadro o tabla todas las
observaciones.
 TABULACIÓN CRUZADA
Consiste en sintetizar dos o más variables en un solo cuadro.
 Perspectivas
del mercado
en volumen
probable de
ventas

Hábitos de
Perspectivas
consumo en
de los
productos
precios en el
similares del
usuario Recomendación mercado

de categorías de
encuestas

Problemas de Facilidad de
los penetración
intermediarios en el
con los
proveedores
mercado
 • Es la característica que
el investigador
considera importante,
de acuerdo con el
ESTRATIFICACIÓN producto o servicio,
que hacen a la
muestra similar a la
población general.
 De Factores
Edad Religiosos

Por falta de datos

de fuentes
secundarias, se
deben considerar
factores como:
De
Género

Otra
Índole

Educativos Culturales
Ejemplo sobre el sesgo de la demanda de cd’s
entre una muestra regional y nacional.
Con esto se determina que el numero aproximado de estudiantes de nivel
superior en el Distrito Federal es de 380 000 y que existen otros 350 000
estudiantes de nivel superior en todo el país, es decir, existen un total de 730
000 estudiantes de nivel superior en el país.
Este cálculo NO muestra si el estudiante entrevistado cursa determinada licenciatura, si
estudia en escuela pública o particular ni cuál es su ingreso familiar. Si se quisiera calcular el
consumo para todo el país, se haría una operación similar, pero tomando como base a 730
000 estudiantes que se supone que son el total de estudiantes de nivel superior en el país.
Para tener mayor precisión de los datos que se obtengan con la encuesta y que los
resultados no estén sesgados:
Supondremos que el total de la muestra es de 350.
30% de los encuestados deben ser del área físico-matemática, 12% del área médico-
biológica y 58% deben ser estudiantes del área económico-administrativa.
Lo mismo sucede con el tipo de escuela donde se estudia, 8.5% de estudiantes de nivel
superior se encuentran en universidades particulares (privadas).
Continuando con la estratificación, y si se considera que este factor (ingreso familiar) es el
que más influye en el consumo de discos compactos:
Entonces 42% de los estudiantes encuestados debería pertenecer a una familia que tuviera
ingresos entre 0 y 3 Salarios Mínimos (SM).
35% de los encuestados debería pertenecer a una familia con ingresos entre 3 y 6 SM.
23% debería pertenecer a familias con ingresos superiores a 6 SM.
 Con los datos anteriores diseñaremos encuestas estratificadas de forma
conveniente diciendo:
30% de los encuestados deben ser del área físico-matemática, esto es, 350 (0.3) = 105; de
éstos, 8.5% de escuelas particulares, esto es, 105 (0.085) = 9; el resto, por supuesto, de escuelas
públicas.

Del área medico-biológica se deberá encuestar a 42 alumnos y de estos, cuatro deben ser de
escuela particular.

Finalmente se deberán encuestar a 203 estudiantes del área económico-administrativa y de

éstos, 17 deberán ser de escuelas particulares.
Representándose de la siguiente manera:
Por lo que se podría decir que:
Con los datos de esta tabla, la composición de la muestra ya es muy clara. De los 350
encuestados se debe encuestar 4 estudiantes de escuelas privadas que tengan ingresos
familiares de 0 a 3 SM y que estudien alguna licenciatura del área físico-matemática y a 40
estudiantes con el mismo ingreso familiar, pero de escuelas públicas estudiando en la misma
área.

La proporción de estos estudiantes sobre la muestra total de 350 encuestas es 78 ÷ 350 =
0.2228. Si hay en el país 750 000 estudiantes de licenciatura, se esperaría que 22.28% de
éstos, estudien en escuelas públicas y sean de familias de bajos ingresos, es decir, 750 000
(0.2228) = 167 100 estudiantes distribuidos en todo el país con esas características.

La inferencia estadística para cuantificar el consumo dice que los 78 estudiantes
mencionados consumen, por ejemplo, 351 discos compactos por año en promedio,
entonces habrá un consumo proporcional a esta cantidad por los 167 100 estudiantes que
tienen características socioeconómicas similares.
 POR LO QUE EL CONSUMO DE CD’S ES:
En la siguiente tabla se observa que de los 78 estudiantes que cursan administración en una
escuela publica con un ingreso familiar entre 0-3 SM, 17 de ellos (22%) consumen 1 disco al
mes, esto es, 12 discos al ano, 28 de ellos (36%), consumen un disco cada dos meses, es
decir, 6 discos al año y así sucesivamente. Con estos datos se cuantifica el consumo.
750 000 × 0.2228 × 0.22 × 12 = 441 144.
750 000 × 0.2228 × 0.36 × 6 = 360 936.
750 000 × 0.2228 × 0.20 × 4 = 133 600.
750 000 × 0.2228 × 0.15 × 2 = 50 130.
750 000 × 0.2228 × 0.07 × 1 = 11 697.
Los 350 estudiantes que se van a encuestar, en realidad van a representar con sus
características a los 750 000 estudiantes de todo el país que estudian una licenciatura en
cualquier área y en cualquier escuela; por tanto, los 78 estudiantes de bajos ingresos son el
78 ÷ 350 = 0.2228, esto es 22.28% no solo de la muestra sino que representan a 22.28% de
los 750 000 estudiantes del país, esto es, representan a 167 100 estudiantes. De ese 22.28%,
22% consume 12 discos al ano, 36% consume 6 discos compactos al ano, 20% consume 4
discos al ano, etc. La inferencia del consumo de discos en todo el país.

NOTA: Los factores socioeconómicos, educativos, culturales, de genero, de edad y rara vez
los factores religiosos o de otra índole, son los que mas influyen en el consumo de cierto
producto o en el uso de determinado servicio, de forma que cuando un investigador decide
cuantificar el consumo de un bien o de un servicio por medio de encuestas, generalmente
por falta de datos de fuentes secundarias, deberá fijar su atención en algunos factores,
como los mencionados.
 Procedimientos no probabilísticos de
muestreo

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FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ELECCIÓN DE UN
MÉTODO DE PRONÓSTICO.

El tipo de decisión que se tomará.

Costo del pronóstico.

Tiempo disponible para realizar el pronóstico.

Horizonte de tiempo para el cual se quiere hacer el

pronóstico.

Disponibilidad de datos
REFLEXIONES SOBRE LOS MÉTODOS DE
PRONÓSTICO
Se han diseñado decenas de métodos de pronóstico para el corto, mediano y largo plazos, pero ningún método, aun para el corto plazo y
sin importar su sofisticación, es lo suficientemente preciso como para presentar una confiabilidad de 100% en los pronósticos que calcula

•Los dos métodos estadísticos presentados, regresión lineal y encuestas, pretenden cuantificar el mercado insatisfecho, o simplemente
proporcionar una idea de las posibilidades de penetración en el mercado del producto bajo estudio.

•Al final los pronósticos llegan a ser precisos, pero por cuestiones de probabilidad, no por el método empleado.

•El éxito de un proyecto depende más de la forma en que se administre y se lleve a cabo todo el proyecto tal y como está
planeado, que de unos pronósticos favorables.

•Si el producto bajo análisis tiene una demanda secular, entonces seguramente la demanda no va a depender de variables
macroeconómicas como las mencionadas, sino que es más probable que dependa del número de habitantes.

•Ninguna demanda estacional o cíclica es de consumo básico, por tanto se explica por variables macroeconómicas, pero existe una buena
cantidad de estas variables, que rara vez son tomadas en cuenta.
 • La oferta al igual que la demanda, está en función de
una serie de factores, como son los precios en el
mercado del producto, los apoyos gubernamentales a
la producción, entre otros.

a) Oferta Competitiva o de Mercado libre

Análisis Tipos de Oferta b) Oferta Oligopólica (del griego oligos, poco).

c) Oferta Monopólica.
de la
oferta ¿Cómo
analizar la
oferta?
• Es necesario conocer los factores cuantitativos y
cualitativos que influyen en la oferta.
• Hay que recabar datos de fuentes primarias y
secundarias.

• Es necesario hacer un ajuste con tres variables

Proyección de analizadas, como pueden ser el PIB, la inflación o el índice
la oferta. de precios.
 IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES
1. La empresa pretende fabricar un producto que tradicionalmente se importaba, pero ahora el gobierno ha
decidido cerrar las fronteras a dicho producto.

2. La empresa fabricará un producto que se importa parcialmente o que está dentro de la lista de acuerdos de
intercambio económico del Acuerdo general sobre Aranceles y Comercio (GATT). Si se nota una tendencia
decreciente de las importaciones, puede ser por los siguientes factores:

a) No es muy necesario en el mercado interno y por eso no se importa.

b) Hay productores nacionales que lo elaboran en iguales o mejores condiciones de competitividad en

lo que se refiere a calidad y precio, y se prefiere al productor nacional.

c) La política del gobierno es reducir paulatinamente esas importaciones, sin importar que los artículos
respectivos se produzcan o no en el país.

3. La empresa pretende fabricar un artículo de gran exportación.

4. Hubo exportaciones o importaciones muy bajas o irregularidades.

Es la cantidad de bienes o
servicios que no ha sido cubierta
en el mercado , sí continúan las
condiciones actuales y que es
probable que el mercado lo
consuma en años futuros que
pueda ser cubierta , al menos en
parte, por el Proyecto
B Con los datos proyectados se
a puede calcular la probable
demanda potencial o
l insatisfecha en el futuro.
a
n
c
E
Análisis de precio
 Cantidad monetaria a la cual los productores
están dispuestos a vender y los consumidores
a comprar un bien o servicio, cuando la
oferta y la demanda están en equilibrio.

OFERTA DEMANDA
 Internacional: Regional externo: Es Nacional: Es el precio
artículos de el precio vigente sólo vigente en todo el Local: Precio vigente
importación- en parte de un país, y normalmente en una población o
exportación. continente. Rige para lo tienen productos Regional interno: Es el poblaciones
Normalmente acuerdos de con control oficial de precio vigente en sólo pequeñas y cercanas.
dólares intercambio precio o artículos una parte del país. Fuera de esa
estadounidenses y económico sólo en industriales muy localidad el precio
FOB (libre a bordo) esos países. especializados. cambia
en el país de origen.
 DETERMINACIÓN DEL PRECIO
La base de todo precio de venta es el costo de producción, administración y ventas, más una ganancia

La segunda consideración es la demanda potencial del producto y las condiciones económicas del país

La reacción de la competencia es el tercer factor importante a considerar. Si existen competidores muy fuertes del
producto, su primera reacción frente a un nuevo competidor probablemente sea bajar el precio del producto para
debilitar al nuevo competidor

El comportamiento del revendedor es otro factor muy importante en la fijación del precio.

La estrategia de mercadeo es una de las consideraciones más importantes en la fijación del precio

Finalmente hay que considerar el control de precios que todo gobierno puede imponer sobre los productos de la
canasta básica.
La inflación es el aumento generalizado y sostenido del nivel de precios existentes en el mercado durante un
período de tiempo
 COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO

Es parte vital en el funcionamiento de una empresa.

Se puede producir el mejor artículo en su género y al mejor precio, pero si no se
tienen los medios para hacerlo llegar al consumidor en forma eficiente, esa
empresa irá a la quiebra.
No es la simple transferencia de productos hasta las manos del consumidor.
Una buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y momento
adecuados.
 LOS INTERMEDIARIOS
Son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto de la empresa productora
al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar.
Mal necesario
Hay dos tipos de intermediarios:

Comerciantes
• Adquieren el título de propiedad de la
mercancía.

Agentes
• No lo hacen, sino sólo sirven de contacto entre el
productor y el vendedor.
 BENEFICIOS DE LOS INTERMEDIARIOS
Asignan a los productos el sitio y el momento oportunos para ser consumidos
adecuadamente.

Concentran grandes volúmenes de diversos productos y los distribuyen haciéndolos llegar a

lugares lejanos.

Salvan grandes distancias y asumen los riesgos de la transportación.

Conocen los gustos de este y piden al primero que elabore exactamente la cantidad y el tipo
de articulo que saben que se venderá.

Son los que verdaderamente sostienen a la empresa al comprar grandes volúmenes, lo que
no podría hacer la empresa si vendiera al menudeo.

Muchos intermediarios promueven las ventas al otorgar créditos a los consumidores y asumir
el riesgo de cobro.
 CARACTERÍSTICAS DE UN DISTRIBUIDOR
Debe tener calidad profesional; cualquiera puede ser distribuidor de
productos, pero no cualquiera es un profesional en su actividad.

Entrenados para el trabajo, tener una buena organización, que el

personal tenga una mentalidad orientada hacia el mercadeo.
.

Estar correctamente informado sobre las características del producto.

Que tenga contacto con los clientes para atender sus observaciones,
reclamos o sugerencias sobre la calidad del producto.

Esté dispuesto a reducir márgenes de ganancia en épocas difíciles.

 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y SU NATURALEZA
Es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los consumidores finales,
aunque se detiene en varios puntos de esa trayectoria.

Existen dos tipos de productores:

Los de Los de
consumo en consumo
masa industrial.
 1- CANALES PARA PRODUCTOS DE CONSUMO
POPULAR
Productores-consumidores Es la vía mas corta, simple y rápida. El consumidor acude
directamente a la fabrica a comprar los productos también incluye las ventas por
correo.

Productores-minoristas-consumidores: Es un canal muy común, y la fuerza se

adquiere al entrar en contacto con mas minoristas que exhiban y vendan los productos.

Productores-mayoristas-minoristas-consumidores: El mayorista entra como auxiliar

al comercializar productos mas especializados.

Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores: El canal mas indirecto, es

el mas utilizado por empresas que venden sus productos a cientos de kilómetros de su
sitio de origen.
 CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES
Productor-usuario Productor-distribuidor Productor-agente-
industrial industrial-usuario distribuidor-usuario
industrial industrial
• Usado cuando el • El distribuidor es el • Es la misma situación
fabricante considera equivalente al del canal:
que la venta requiere mayorista. Productores-agentes-
atención personal al • La fuerza de ventas mayoristas-
consumidor. reside en que el minoristas-
productor tenga consumidores es
contacto con muchos decir, se usa para
distribuidores. realizar ventas en
• El canal se usa para lugares muy alejados.
vender productos no
muy especializados.
 CÓMO SELECCIONAR EL CANAL MÁS ADECUADO PARA LA
DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO
El investigador, para hacer recomendaciones, deberá sustentarse en tres aspectos referentes a los objetivos que
persiga la nueva empresa y en cuanto esta dispuesta a intervenir en la comercialización de su producto.

COBERTURA DEL MERCADO CONTROL SOBRE EL PRODUCTO COSTOS

Los canales: Productores-
consumidores y Productor-usuario
industrial son los más simples, pero
a la vez son los que cubren menos
mercado.
Por el contrario, los canales:
Productores-agentes-mayoristas-
minoristas-consumidores y distribuidor-usuario industrial el
Productor-agente-distribuidor-
usuario industrial son los que
encarecen
más el precio final del producto,
pero a su vez son los que abarcan
más mercado.
Como cada nivel de intermediario
cede la propiedad del artículo,
mientras más intermediarios haya se
perderá más el control del producto.
En los canales hay mucho control, y
en Productores-agentes-
mayoristas-minoristas-
consumidores y Productor-agente-
producto puede llegar muy
deteriorado al consumidor.
OBJETIVOS
Aunque los canales Productores-
consumidores y Productor-usuario
industrial , por lo simples, parecen
ser los de menor costo, esto es sólo
una apariencia.
Por ejemplo, es más barato atender
a diez mayoristas que a 1 000
consumidores finales.
 ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO

»Se apoya básicamente en una mezcla de estrategia publicidad-precio.

»Se puede elaborar el mejor producto del mundo en muchos sentidos, pero si solo
pocos consumidores lo conocen, la introducción al mercado se hará lenta.
»El precio mas bajo puede ser un buen atractivo de nuevos productos.
»Si se observan los productos chinos, su secreto es el precio, colocan los productos junto
a otros similares.
»Nicho de mercado estrategia de colocar el producto en el sitio adecuado.
 Factores que hacen que un producto sea considerado
nuevo

Mayor
Un precio confiabilida
mas bajo, Mayor d de que el
facilidad de producto
comparado compra en hará lo que Nueva Mayor
con apariencia facilidad de
productos tiempo, lugar la
y crédito. propaganda
positiva. uso.
similares. dice que
hace
CASO DE LA MERMELADA
ANÁLISIS DE DATOS DE FUENTES PRIMARIAS
(APLICACIÓN DE ENCUESTAS).
Para cuantificar la
demanda se Se aplicó un
utilizaron dos fuentes. muestreo piloto de
Las primarias, y las 30 encuestas.
secundarias.

La encuesta se aplicó
a amas de casa.
ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS
ANÁLISIS DE LA DEMANDA CON FUENTES SECUNDARIAS

Ajuste de los datos a una recta

PROYECCIONES OPTIMISTA Y PESIMISTA DE LA DEMANDA
 Proyección Proyección Proyección de
Optimista Y Optimista Y la demanda
Pesimista De Pesimista De La potencial
Las Oferta Total En insatisfecha
Importaciones El Mercado optimista y
De Mermeladas pesimista
 ANÁLISIS DE PRECIOS
Es un factor muy importante, pues servirá de base para el cálculo de los
ingresos probables del proyecto en el futuro.
PROYECCIÓN DE LOS PRECIOS
ESTUDIO DE LA COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO
Gracias por su amable
atención!