ACTITUDES Y ESTILOS DURANTE LA NEGOCIACIÓN

Métodos ¿Qué sucede? Es apropiado usarlo No es apropiado usarlo

INTEGRACIÓN: El problema es de interés Cuando son equipos de No todas las decisiones

Colaboración, ganar común. trabajo con un objetivo en son lo suficientemente
- ganar Los colaboradores común. Cuando hay tiempo importantes como para
invertirán bastante tiempo disponible para completar comprometer la energía
y energía encontrar una el proceso. Cuando las y tiempo para crear una
solución que satisfaga partes están solución integradora.
completamente a todos comprometidas y
entrenadas para participar
de este proceso.
COMPROMISO: Ocurre cuando cada grupo Cuando no hay puntos en Cuando se puede poner
Negociación, ganar sacrifica algo para ganar común , quieres ganar en duda el compromiso
parcialmente-perder algo. El objetivo no es comodidad temporal para de las partes. Cuando la
parcialmente encontrar puntos en problemas complejos. posición de compromiso
común u optimizar Cuando tienen presión de no es realista.
procesos, sino minimizar tiempo.
pérdidas.
COMPETENCIA Ocurre cuando uno quiere Cuando los problemas son Cuando el oponente no
Ganar-perder ganar y no toma en cuenta importantes y las acciones tiene posibilidad de
si la otra persona queda necesitan ser expresar sus necesidades
satisfecha o no con la implementadas. Cuando o estar en categoría de
propuesta. alguien está haciendo algo perdedor.
que puede poner en peligro
los valores o creencias, la
competencia es adecuada.
ACOMODACIÓN: Se acomoda por Cuando es necesario ser Cuando se discute un
Perder-Ganar mantener la armonía flexible porque se tiene tema importante del que
aunque esta no sea una agenda oculta. se posee conocimiento al
duradera. cuál los demás no
quieren darle la
importancia del caso.
EVITACIÓN: Ocurre cuando algún Cuando el asunto es trivial Cuando el problema es
miembro decide no o asuntos más importante y el
participar o expresar su importantes ejercen problema no
oposición o enfrentarse al presión. Cuando es desaparecerá sino que
conflicto. El conflicto necesario dejar que la crecerá.
permanecerá y recupere perspectiva.
reaparecerá. Cuando se necesita más
tiempo para reunir
información. Cuando
otros pueden resolver el
conflicto de manera más
efectiva.