INTRODUCCION

La palabra gerente no tiene el

mismo contenido ni se refiere a
la misma figura dentro de la
empresa
El gerente, en términos de
organigrama, es el gran jefe, la
máxima autoridad por debajo del
Consejo de Administración, el
Consejero Delegado o el
Empresario- dueño de la
sociedad o el negocio.
GERENTE DE VENTAS

Llamado también Gerente o

Director Comercial.
Su campo de actuación se dirige
hacia la colocación de los
productos que la empresa fabrica
o comercializa.
Depende de él toda la estructura
de ventas de la empresa.
Desarrolla funciones tales como:
GERENTE DE VENTAS
1. La investigación de
mercados y el análisis de
los precios.
2. El presupuesto de ventas
3. Determinación del tamaño
y estructura de la
organización de ventas.
4. Reclutamiento, selección y
entrenamiento de la fuerza
de ventas.
GERENTE DE VENTAS
5 Distribución de los esfuerzos
de ventas y establecimiento
de las cuotas de ventas
6. Compensación, motivación y
dirección de la fuerza de
ventas.
7 Análisis del volumen de
ventas, costos y utilidades.
8. Medición y evaluación del
desempeño de la fuerza de
ventas.
9. Monitoreo del ámbito de la
comercialización.
 El Gerente de Ventas:
 Es pieza clave en el organigrama de la
empresa.
 De nada vale fabricar o disponer de
buenos productos o servicios para la
venta, si no se venden o no se saben
vender.
 El Gerente de Ventas vive y se relaciona
con el cliente.
 Lo tiene que cuidar y tratar.
 Lo debe de fidelizar.
 Siempre estará buscando nuevos clientes,
que vayan asegurando el futuro de la
empresa.
GERENTE DE VENTAS
 Ha de ser una persona dinámica y
abierta.
 Que sepa escoger bien a su
fuerza de ventas, a la que enviará
al exterior a tratar con los clientes
y regresar con los pedidos bajo el
brazo.
 Pero también, ha de ser una
persona próxima a la Gerencia o
Dirección General de la empresa,
para seguir sus directrices y para
mantenerlo informado.
GERENTE DE VENTAS
También ha de desarrollar
funciones y experiencias de:

 Planeación.
 Organización
 Dirección
 Conocimiento técnico
de lo que ha de vender.
 Gestión de su personal
GERENCIA DE VENTAS
Definición:
 “La administración de ventas viene a
ser la dirección del personal de ventas
de una compañía, que va desde el
reclutamiento, entrenamiento y
motivación del personal hasta la
evaluación de su desempeño”.
(Hartley Robert).
 La Administración de ventas es el
análisis, planeación, organización,
dirección y control de las actividades
de venta de la compañía”. (Eugene
Johnson).
GERENCIA DE VENTAS
Definición:
 “Es la planificación, organización,
dirección y control del personal dedicado
a las ventas, incluyendo el reclutamiento,
selección, entrenamiento, designación de
rutas, supervisión, remuneración,
motivación y evaluación del desempeño
en cuanto se refiere al personal de
ventas”. (Walter Reethof).
 “La administración de ventas viene a ser
la planeación, organización ,dirección y
control de las actividades de la venta
personal de una compañía”. (Anderson
Rolph).
Definición:
 Es aquella función cuyo
objetivo principal es
mantener y aumentar
las ventas mediante la
administración eficiente
de la fuerza de ventas y
del mercado potencial
de clientes en un plazo
determinado.
 LA GERENCIA DE VENTAS
Definición:
 Es el proceso
personal de ayudar
y /o persuadir a un
cliente potencial
para que adquiera
un producto o
servicio.
 NATURALEZA DE LA ADMINISTRACION
MODERNA DE VENTAS

 La idea moderna de la
gerencia de ventas
comprende una nueva teoría
o filosofía desde el punto de
vista del consumidor.
 Además implica la
integración de las funciones
del departamento de venta
con las actividades de otros
departamentos de la
empresa.
NATURALEZA DE LA ADMINISTRACION
MODERNA DE VENTAS:
 La satisfacción del cliente se
relaciona con las utilidades a largo
plazo.
 El nuevo gerente de ventas ya no
solo es un motivador, sino,
responsable por el éxito del
negocio.
 Así el énfasis no se pone en los
productos o en las regiones
geográficas de venta, sino, en las
oportunidades rentables y en
fortalecer las relaciones con los
clientes.
 LA GERENCIA DE VENTAS
Origen de la Gerencia de
Ventas
 Como función de los
negocios, las ventas ya
existían 4,000 A.C.,
cuando los árabes
viajaban en caravana para
comercializar sus
productos a Mesopotamia
y Egipto.
 LA GERENCIA DE VENTAS
Origen de la Gerencia de
Ventas
 La gente consideraba que
era incorrecto obtener
ganancias por el
intercambio de mercancías
y servicios y quienes se
dedicaban a esas
transacciones eran
menospreciados.
 LA GERENCIA DE VENTAS

Esencia De La Gerencia
De Ventas
 La esencia está basada
en términos de
relaciones con el
personal, ésta
responsabilidad
incluye el
reclutamiento…
 LA GERENCIA DE VENTAS

Esencia De La Gerencia De
Ventas
 …selección, entrenamiento
motivación, evaluación de su
desempeño y la
determinación de las medidas
correctivas que se hagan
necesarias.
 LA GERENCIA DE VENTAS

Esencia De La Gerencia De
Ventas
 El gerente de ventas
también debe encargarse
de los planes
estratégicos, de la
dirección del programa
de ventas…
 LA GERENCIA DE VENTAS

Esencia De La Gerencia De
Ventas
 … en el análisis de los
resultados y además de
las funciones generales de
administración que a
continuación se indican:
 LA GERENCIA DE VENTAS

Esencia De La Gerencia De
Ventas
 Planeación:
Determinación de
objetivos, fijación de
políticas y la instauración
de programa y campañas
específicas.
 LA GERENCIA DE VENTAS

Esencia De La Gerencia
De Ventas
 Organización:
agrupamiento de las
actividades necesarias
para llevar a cabo los
planes y definir las
relaciones del
personal.
 LA GERENCIA DE VENTAS

Esencia De La Gerencia De
Ventas
 Dirección: Orientación y
supervisión de los
subordinados
 Control: Observar que los
resultados sean conforme
a los planes y emprender
una acción correctiva
cuando sea necesario
 LA GERENCIA DE VENTAS
Características del área de
ventas
Generadora de Ingresos:
 Sin los ingresos producidos
por la fuerza de ventas de
una compañía, no habría
dinero para apoyar al
personal de Producción…
 LA GERENCIA DE VENTAS
Características del área de
ventas
Generadora de Ingresos:
… contabilidad, departamento
de personal, todas las demás
actividades de una firma están
subordinadas a la función de
generación de ventas.
 LA GERENCIA DE VENTAS
Características del área
de ventas
La imagen de la
Compañía:
 El departamento de
ventas sirve como el
nexo de una firma
ante sus clientes, y el
público en general.
 LA GERENCIA DE VENTAS

Características del área de

ventas
La imagen de la Compañía:
 Su honradez, conocimiento,
personalidad, su eficacia en
el trabajo, pueden transmitir
una imagen de la compañía,
buena, mediocre, o negativa.
 LA GERENCIA DE VENTAS
Características del área de
ventas
Independencia:
 El vendedor opera con
mucha independencia en
comparación con los
colegas que están
“encadenados” a una
oficina. Por lo general se
requiere viajar mucho.
 LA GERENCIA DE VENTAS

Características del área de

ventas
Independencia:
Existe la libertad de disponer
fondos de la compañía para
agasajar a los clientes así
como para sus propios
gastos de viaje.
 LA GERENCIA DE VENTAS
Importancia de la fuerza de
ventas
 Pocos negocios pueden
escapar a la necesidad de una
fuerza de ventas.
 Si bien una empresa puede
gastar millones de dólares en
publicidad, necesita de la
fuerza de ventas que siga a la
publicidad y que en realidad
cierre la venta.
 LA GERENCIA DE VENTAS

Importancia de la
fuerza de ventas
 La publicidad puede
preparar el camino
para la fuerza de
ventas, pero rara
vez puede
reemplazarla.
 LA GERENCIA DE VENTAS

Responsabilidades Y
Funciones De Un
Gerente De Ventas
 Planeación y
presupuesto de ventas.
 Determinación del
tamaño y estructura de
la organización de
ventas.
 LA GERENCIA DE VENTAS
Responsabilidades Y
Funciones De Un Gerente
De Ventas
 Reclutamiento, selección y
entrenamiento de la fuerza
de ventas.
 Distribución de los
esfuerzos de ventas y
establecimiento de las
cuotas de ventas.
 LA GERENCIA DE VENTAS

Responsabilidades Y
Funciones De Un Gerente
De Ventas
 Análisis del volumen de
ventas, costos y utilidades.
 Medición y evaluación del
desempeño de la fuerza de
ventas.
 LA GERENCIA DE VENTAS

Responsabilidades Y
Funciones De Un
Gerente De Ventas
 Monitoreo del ámbito de
ventas.
 Compensación,
motivación y dirección de
la fuerza de ventas.
 LA GERENCIA DE VENTAS

Gerencia del marketing y

las ventas
 El personal de Marketing
debe ofrecer funciones de
servicios y soporte que
ayude de forma
significativa a los gerentes
de ventas a realizar su
trabajo…
 LA GERENCIA DE VENTAS

Gerencia del marketing y las

ventas
… Tales como:
 Publicidad: Por lo general a
través de agencias
externas.
 Promoción de Ventas:
Desarrollo de folletos,
catálogos, etc…
 LA GERENCIA DE VENTAS

Gerencia del marketing y

las ventas
 …Ayudas de Ventas:
Preparación de
audiovisuales u otros
materiales para
presentaciones.
 Exposiciones.
 LA GERENCIA DE VENTAS
Gerencia del marketing y
las ventas
 …Propaganda.
 Investigación de
Mercados:
 (Recopilación e
interpretación de datos
relacionados con los
mercados, productos,
clientes, ventas, etc.)
 LA GERENCIA DE VENTAS

Gerencia del marketing y las

ventas
 Desarrollo y planeación de
productos.
 Desarrollo de mercado:
Soporte para entrar en
nuevos mercados.
 Relaciones Públicas.
 LA GERENCIA DE VENTAS

Retos de la Gerencia de
ventas
 Competencia
 Expectativas cada vez
mayores de los clientes.
 Mayor pericia del comprador.
 LA GERENCIA DE VENTAS

Retos de la Gerencia de
ventas
 Desarrollo en tecnología
computacional y
comunicaciones.
 Énfasis creciente en el
control de costos.
¡¡¡MUCHAS GRACIAS!!!