Las 4 estrategias de posición competitiva de

Philip Kotler (dependen del tamaño de la

empresa y su posición en el mercado)
1.1. Expansión del mercado Total (desarrollo de la
demanda primaria)
 El aumento de nuevos consumidores se da, si los desconocen
realizar mezcla comunicacional, si se resiste al precio utilizar
estrategias de precios y si exigen beneficios u otras
características modificar el producto.
Mismos segmentos, nuevos segmentos o nuevas áreas
geográficas
 Aumento del consumo promedio o tasa de penetración , si se
desconoce los beneficios que brinda el producto, utilizar las
estrategias comunicacionales (educar). Ej: tomar 2 vasos de
leche
 Aumento por nuevos usos, utilizar las estrategias continuas
de inv. Y desarrollo (descubrimientos) se da en la fase de
introducción en el CVP cuando la demanda se amplia. Ej:
Vaselina
1.2. Estrategias Defensivas (Defensa actual
participación de mercado)
Mecanismos;
 Innovación continua y avance tecnológico (nuevos P1)

 Distribución intensiva o masiva

 Mantener costos y precios bajos

 Extensión de productos o marca para cubrir tos los segmentos. Ej:

Nestlé (nescafe)
 Profundidad (hondura) cantidad de artículos que tiene cada línea Ej:
Nivea para cubrir todos los segmentos
 Guerra de precios y publicidad

 Bloqueo de proveedores y distribuidores a la competencia

(estrategias de integración vertical)

El líder debe considerar que segmentos defender aunque

pierda y concentrar sus recursos donde valga la pena
1.3. La estrategia Ofensiva (expansión de la
actual participación de mercado)
Busca mejorar la rentabilidad, aumentando la
participación del mercado (experiencia y
economías de escala) a través de 2
condiciones:
 Cuando disminuyen los precios unitarios
(economías de escala)
 Cuando la empresa ofrezca una calidad
superior y suban los precios (ahorrar por
menores desperdicios, devoluciones y
posventa)
Estrategias contra el líder, mejorara la
participación de mercado o vencerlo. “
decisiones a tomar:
1. A que tamaño de competidor atacar y a
quien?
a) Ataque al líder del mercado
- Estrategia de alto precio (estrategia
innovación)
- Si el líder es falso y no sirve al mercado
(análisis o insatisfacción de los
consumidores)
b) Ataque a competidores del mismo tamaño
- Cuando los competidores no satisfacen las
necesidades o no tienen financiamiento
- Realizar un análisis de satisfacción y el
potencial de innovación

c) Ataque a los competidores mas chicos del

mercado
- Cuando los competidores no satisfacen las
necesidades o no tienen financiamiento
- La absorción es la estrategia para mejorar la
PM
2. Cual o cuales son las estrategias de ataque
usar (concentrar en recursos en el momento y
lugar critico)
a) Ataque Frontal (2 tipos) Ptos fuertes 4 ps
b) Ataque a los Flancos (lados) Ptos débiles ptos vacios
como segmento de mcdo
c) Ataque envolvente lanza acciones ofensivas, requiere
recursos, captar un segmento del territorio
d) Ataque de Desvió indirecta Div. Pura, nuevos mercados
adoptar tecnología resultado ataque frontal
e) Ataque Guerrillero menos recursos ataca p/
desmoralizar la competencia estrategia de precio y campañas
publicitarias. Cancer de piel, BTL
3. Las 9 estrategias especificas de Marketing
Operativo o Táctico para llevar a cabo las 5
estrategia de ataque
1) Estrategias de descuento de precios
2) Estrategias de bienes mas baratos
3) Estrategias de bienes de prestigio
4) Estrategia de proliferaffin de productos
5) Estrategias de innovación de productos
6) Estrategias de Servicios Mejorados
7) Estrategias de Innovación de distribución
8) Estrategias de reducción de costos de producción
9) Estrategia de promoción Publicitaria Intensiva
 Los seguidores son los que juegan las reglas del líder.
 Creen que imitar productos es rentable como un producto
innovador (prefieren seguir que desafiar al líder)
 Sector oligopolio alto nivel de calidad
 Productos homogéneos sin diferenciación
 Sensibilidad al precio (guerra de precios)
 Deben retener al cliente y saber cuando ganar clientes nuevos
 Dar ventajas distintas al mercado; ubicación, servicio y
financiamiento
 Mantener bajos los costos de producción y elevar la calidad
de producto y servicio
 Tratar de entrar en nuevos mercados
 Definir una trayectoria de crecimiento
3.1. La estrategia del clon
Intenta luchar con productos, distribución, publicidad y
otras variables del líder. Pirata( oreo vs rodeo; rexona vs roxana)
Es un falsificador de los productos del líder
3.2. La estrategia del imitador
Copia algunas cosas del líder, pero mantiene la
diferenciación en características del producto, precio,
publicidad.
El líder no se preocupa del imitador mientras no lo
ataque. (nescafé vs café saludable natural)
3.3. La estrategia del adaptador
Toma los productos del líder los adapta y a veces lo
mejora.
Elige vender en otros mercaos que no este el líder para
no enfrentarse. (compaq vs IBM)
 Alternativa para un seguidor.
 Líder en un segmento de mercado pequeño.

 Se interesa en 1 o mas nichos de mercaos a los que las empresas

grandes no le dan servicio.
 Deben contener:

- Tamaño y poder de compra para ser rentable

- Potencial de mercado

- Desinterés para los competidores potenciales

- Tener habilidad y recursos para servirlo

Alta rentabilidad y baja participación

Conoce a mas a los clientes
Mayor margen y las grandes empresas mayor volumen
Riesgo se pueden agotar los nichos pero deber ser nichos múltiples