PRESENTADO POR

DANAE DE LA CRUZ RIVERA

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INTRODUCCION
 Reseña histórica de INTRADEVCO
INDUSTRIAL S. A.
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 A mediados del siglo XX, Thomas Fox, joven emprendedor nacido en Wisconsin, se
asoció, en el Perú, con Frank de Freire, joven ingeniero peruano, para formar
Interamerican Trade Development Company S.A., INTRADEVCO S.A. para fabricar,
bajo licencia, los afamados productos de limpieza para el hogar de SC Johnson &
Son. Quince años después, obtuvieron licencia de otra empresa norteamericana, Sara
Lee, para fabricar el famoso betún Kiwi.
 La experiencia de Thomas Fox en el Departamento de Comunicaciones de la Marina
Norteamericana y el ímpetu empresarial de ambos los llevó a la fabricación de radios
y televisores de la prestigiosa marca JVC del Japón. Así, INTRADEVCO se convirtió
en uno de los grandes conglomerados industriales del Perú, con una muy importante
facturación y un gran número de empleados.
 Años después INTRADEVCO sumaría a sus operaciones, la actividad extractiva de
oro, en el río Madre de Dios, para lo que construyó en Brasil una importante draga
que trasladó a lomo de mula a través de la Selva Amazónica.
 La diversidad de actividades y la relación con grandes transnacionales de prestigio,
permitió consolidar una gran experiencia y un sólido equipo humano, que sigue
siendo parte de la empresa. Cambios políticos y económicos ocurridos en el país
entre finales de los 70´ e inicios de los 80´ obligaron a INTRADEVCO a reducir sus
operaciones
Visión
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 Seremos una de las principales empresas fabricantes de productos
de consumo masivo para el mundo, reconocida por: nuestro
trabajo de alta calidad, innovación constante y responsabilidad con
el medio ambiente; por nuestro espíritu de equipo, armonía,
identidad y desarrollo humano y por los beneficios que hemos
generado a los trabajadores, la empresa, el país y el mundo.

Misión
 Satisfacer las necesidades de limpieza del hogar, cuidado personal,
salud y alimentación mediante la fabricación, mercadeo y venta de
productos de alta calidad, bajos precios y fácil uso, con demanda
en todos los estratos socio económicos, con el fin de obtener
rendimiento del capital, generar empleo, contribuir al desarrollo
social y económico del país y cuidar el medio ambiente.
 Responsabilidad Social
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 INTRADEVCO es una empresa respetuosa con el medio ambiente. Muchos
de sus productos son biodegradables.
 Las aguas resultantes de sus procesos de producción son evaluadas por
SEDAPAL –cuando realiza inspecciones- a través de la Demanda
Bioquímica de Oxígeno – DBO, que es un indicador del grado de
contaminación orgánica del agua, que mide la cantidad de oxígeno
necesaria para la degradación biológica de las materias orgánicas que
contiene.
 Los desechos líquidos y sólidos no peligrosos se envían al relleno sanitario
de Huaycoloro a través de los servicios de una empresa especializada EPS.
La eliminación de desechos peligrosos también se tercerizan, cumpliendo
con las normas sanitarias vigentes. Los residuos metálicos son vendidos a
una empresa para la fabricación de productos de acero.
 Actualmente, se está trabajando en el control de la contaminación sónica en
las plantas.
Organigrama de INTRADEVCO
INDUSTRIAL S.A.
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 Reconocimientos de INTRADEVCO
INDUSTRIAL S.A.
2011 Comité de la industria química de
la sociedad nacional de industrias. Por
su contribución al desarrollo de la
industria química peruana por más de
50 años
Empresario del año
Primer aniversario de cómprale al Perú
Por iniciativa a dar valor a los productos
de calidad hechos en el Perú
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2005 Capitulo de ingeniería de industrial
y de sistemas
Consejo departamental de lima, colegio
de ingenieros del Perú
Por sus aportes a la ingeniería en pro del
desarrollo tecnológico y social del Perú.
ADEX
2004 Empresa peruana del año Perú
exporta
EFFIE PLATA
2007 Gran APAP 2007
•Restaurador de madera premio
•Tema; silla
•Medio revista
2002 Foro Peruano de Capacitación
Laboral
Por la campaña educativa emprendida
para promover una cultura de consumo
de productos peruanos y generar empleo
Productos a la venta
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Proceso de ventas en
INTRADEVCO S.A.
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Visita al
cliente

La
presentación

Detectar las
necesidades
del cliente

Ofrecimiento
de las
promociones

Cierre de la
Venta

Seguimiento
Desarrollo del proceso de venta teniendo
en cuenta los principios administrativos

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Planeación
 En la empresa INTRADEVCO S. A. se tienen metas diarias y
mensuales por cada vendedor, estos montos varían de acuerdo a la
capacidad que tiene cada trabajador de vender y que se relaciona
directamente con el tiempo de permanencia en la empresa; por
ejemplo, los trabajadores que inicien su vida laboral en la empresa
el monto mínimo de ventas diarias es de 400.00 soles y monto
mínimo de ventas mensuales son 10,000.00 soles, mientras que a un
trabajador que tiene ya años de experiencia en la misma, el monto
mínimo de venta por día es de 1,800.00 soles siendo así que el
monto mínimo de venta mensual es de 46,800.00 soles. La empresa
tiene por meta, trabajando con 12 vendedores, generar ventas de
250.000.00 soles mensuales, lo cual se han ido cubriendo con
normalidad algunos meses pero con dificultad algunos otros. Para
llegar a cubrir esos montos mensuales la empresa opta por brindar
promociones cada fin de mes.
Desarrollo del proceso de venta teniendo
en cuenta los principios administrativos

Organización.
En INTRADEVCO S.A. se organizan de la siguiente manera de
acuerdo a los distritos; Surco, Villa María del Triunfo, Villa el
Salvador, Magdalena, Chorrillos, Lurín, San juan de Miraflores,
Surquillo, San Luis
 Surco está atendido por dos vendedores (Isabel y Cristián Gómez)
 Villa María del Triunfo está atendido por dos vendedores (Danae
de la Cruz y Cristián Valle)
 Villa el Salvador está atendido por un vendedor (Cristina)
 Magdalena está atendido por un vendedor (Cristian Gómez)
 Chorrillos está atendido por tres vendedores (Renzo, Victoria y
Carlos Banites)
 San Juan de Miraflores (Cristian Valle y Elva Lipa)
 Surquillo (Beiker Huamán)
 San Luis (Beiker Huamán)
 Desarrollo del proceso de venta teniendo
en cuenta los principios administrativos

Dirección
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 Las motivaciones en INTRADEVCO S.A. son
mínimas y estas nunca se realizan con algún tipo
especialista lo cual sería lo más recomendable;
siempre contamos con el supervisor para poder
manifestar nuestras molestias ya sea sobre la hora
de entrega o sobre la mala campaña que hacen los
trabajadores de reparto, estas manifestaciones se
hacen con frecuencia pero también con la misma
frecuencia que no son tomadas en cuenta.
 Desarrollo del proceso de venta teniendo
en cuenta los principios administrativos
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Control
 El supervisor de ventas de INTRADEVCO S.A. esta encargado
de inspeccionar y controlar las ventas diarias y que estas ventas
no disminuyan, para que el trabajo no sea tan tedioso y lograr
verificar con mayor facilidad las ventas de cada uno se ha
agregado un libro a la cual la denominamos “libro de la
felicidad”, en este libro damos a conocer cada uno con nombre
propio las ventas y cuantos pedidos se hacen diariamente.
Debemos tener control de todo lo anterior. Para ser constantes y
permanentes en el tiempo.
 Nuestra vida debe ser abordada como una empresa, puesto que
quizás precisamente la vida es la empresa más exigente que
hayamos iniciado. Una vida con control y mal llevada,
definitivamente será un fracaso.
 Tipos de venta
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Según el fabricante se utiliza el siguiente tipo de venta:
 Venta indirecta.- INTRADEVCO S.A. hace uso de intermediarios, que son
los vendedores, para llegar a su cliente final. Y estos mediadores
(vendedores) mantienen una buena relación con los clientes, ya que
conocen muy bien el mercado. Y los mismos ganan una comisión mensual
además del sueldo mensual.
Según el tipo de cliente utiliza el siguiente tipo de venta:
 Mayoreo.- INTRADEVCO S.A, vende sus productos a bodegas, ferreterías,
boticas y otros negocios que requieran los productos de limpieza de la
línea SAPOLIO, que por ende harán llegar el producto al cliente final.
Según el tipo de actividades que realizan los vendedores se utiliza el
siguiente tipo de venta.-
 Comerciales.- La empresa INTRADEVCO S.A. proporciona asistencia
promocional necesaria a fin de hacer incrementar sus volúmenes de ventas,
de sus clientes. Se proporcionan afiches; a su vez invierten miles de soles
haciendo publicidad televisiva, radial constantemente.
Técnicas de venta
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Atracción de la
atención del cliente.

Despertar el deseo
por adquirir lo que
se está ofreciendo

Llevar al cliente a la
acción y cerrar la
venta:
Propuesta de mejora del desarrollo del proceso
de la venta teniendo en cuenta los procesos
administrativos
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Planeación
La Planificación es el proceso por el cual se obtiene una visión del
futuro, en donde es posible determinar y lograr los objetivos,
mediante la elección de un curso de acción. Para esto es
recomendable que la empresa INTRADEVCO S.A. tenga bien
definido los siguientes puntos:
 Definir la visión
 Definir la misión de la organización.
 Analizar los recursos de la organización.
 Examinar el ambiente.
 Analizar oportunidades y riesgos
 Identificar y evaluar estrategias alternativas.
 Seleccionar las estrategias
 Instrumentar las estrategias
Propuesta de mejora del desarrollo del proceso
de la venta teniendo en cuenta los procesos
administrativos
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Organización
Definir la estructura funcional elaborar un organigramas que refleje
la naturaleza de las actividades propias de la empresa, por ello las
recomendaciones serían las siguientes:
 El manual de organización y funciones propuesto a la empresa:
 Objetivos generales de la empresa
 Ubicación de los diferentes departamentos en el organigrama
general de la empresa
 Objetivos y políticas detallado de la empresa
 Las funciones de cada departamento
 Procedimientos administrativos para cada departamento según
organigrama de la empresa
 Los trabajadores teniendo conocimiento de sus funciones deberán
cumplir con cada uno de ellos para evitar incomodidades entre los
trabajadores de la empresa INTRADEVCO S.A.
Propuesta de mejora del desarrollo del proceso
de la venta teniendo en cuenta los procesos
administrativos
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Dirección
La decisiones en actos deberán ser sostenidos, los gerentes o
representantes de la empresa INTRADEVCO S.A. deben tener la
voluntad para alentar y apoyar a los vendedores que trabajan
dentro de las estructuras.
En este proceso la motivación es importante para que la gente se
concentre en las metas y el liderazgo esencial para que los
miembros de los grupos trabajen juntos.
 Debido a ello se recomienda que la empresa INTRADEVCO
S.A. motivar a los trabajadores constantemente.
 Proponer programas de incentivos al desempeño personal:
 Elaborar un ranking mensual del mejor vendedor
 Enviar cursos de capacitación a los trabajadores más
empeñosos.
Propuesta de mejora del desarrollo del proceso
de la venta teniendo en cuenta los procesos
administrativos
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Control
Las organizaciones utilizan a los procedimientos de control para
asegurarse de que están avanzando satisfactoriamente hacia sus
metas y que están usando sus recursos de manera eficiente, para
ello es necesario hacer seguimiento sobre el trabajo de los
colaboradores de la siguiente manera:
 Control de asistencia
 Record inasistencia
 Dado el plan estratégico establecer:
 Medidas estándar del desempeño de actividades operativas y
administrativas en la empresa
 Elaborar un presupuesto y /o cuantificar en un Plan Financiero
 Propuesta de mejora de las técnicas
de la venta
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 Hablar menos y escuchar más.- Piensa que las ventas son una terapia.. El vendedor
está tratando de averiguar cuáles son los puntos de dolor de los clientes y luego
ayudarles a entender cómo el servicio que les ofreces puede aliviarles este dolor. Pero
si por el contrario no escuchas y solo atinas a hablar esto no será posible.

 Practica la Regla de Ventas de Oro: “Haz lo que dijiste que ibas a hacer exactamente
de la manera en que dijiste que lo harías” Todos sabemos que el vendedor es el que
más promesas hace, pero si estas promesas no son cumplidas tendrán repercusiones
en la confianza del cliente; ya que si este lazo de vendedor-cliente se quiebra es
posible que el cliente prefiera comprar a la competencia.

 Preocuparse por el cliente, no de su dinero Todos hemos estado en el rol del cliente
y hemos tenido la sensación en pocas veces de que el vendedor sabe lo que queremos
cual es nuestra necesidad y nos sentimos satisfechos con la atención, pero también
nos pasó muchas veces que no queríamos comprar, pero que el vendedor no paraba
de insistir y este se preocupaba más por cerrar la venta que cubrir nuestras
necesidades y ya no.
Propuesta de mejora del proceso de
la venta
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Ofrecimiento Detectar las
Prospección y de las necesidades
Calificación promociones del cliente
seguimiento

Contactos y
La Manejo de las
Principio de
Presentación Objeciones y
la Venta
de la
Resistencia a
la Venta
cierre de la
venta
 Consejos para los Gerentes de Ventas
de la empresa INTRADEVCO S.A.
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a) Esté en contacto con los demás para que le proporcionen ideas, ayuda y apoyo. Ser un
gerente de ventas puede ser un trabajo solitario. Hable con otros gerentes de ventas
dentro y fuera de su organización. Encuentre un mentor.

b) Pídales a los encargados de ventas que rindan cuentas ya sea sobre los pedidos
recibidos y los rechazados y el motivo del rechazo del pedido. El fracaso normalmente
es el resultado de la falta de rendición de cuentas.

c) Reconozca cuando un vendedor no es adecuado para un trabajo o cliente. Encuentre

un puesto diferente para esta persona si es posible, pero no deje a las personas en un
puesto en donde están fracasando. No está ayudando a nadie.

d) Establezca los estándares y manténgalos. Gestionar por excepción crea caos. Algunas
veces los representantes de ventas negocian mejor con sus gerentes que con sus
clientes; evite los inconvenientes de ese tipo de negociaciones. Si mantiene sus
estándares, todos tendrán claras expectativas y estarán listos para el éxito.
 Conclusiones
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 Las empresas que son líderes hoy, son aquellas que vivieron a
la vanguardia de la tecnología, este se ha convertido en una
debilidad como también en una oportunidad de aquellas
empresas que han sabido adaptarse a los distintos cambios que
ha sufrido la economía.
 En la empresa INTRADEVCO S.A. se requiere con urgencia
trabajar con técnicas que aseguren sus ganancias, de lo
contrario podrían quebrar, las propuestas aquí estipuladas
servirán para mejorar el problema interno que podría producir
más adelante si es que se sigue con el mismo mecanismo
 Personalmente considero que la empresa INTRADEVCO S.A.
debería capacitar a sus trabajadores en cuanto ingresen a
trabajar para que de este modo estos empleados tengan noción
de lo que se debe hacer antes y después del primer contacto con
el cliente y evitar la improvisación.
 Recomendaciones
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 La motivación constante a los vendedores y a todo el equipo, ya
que debido a la experiencia vivida en la empresa INTRADEVCO
S.A. la motivación es mínima y esto repercute en los resultados de
cada trabajador, siendo esta repercusión una baja de las ventas.
 Mayor relación entre el supervisor de ventas y el trabajadora a
causa que este tome no solo en consideración las molestias de
estos vendedores sino que busque soluciones rápidas; las molestias
de los vendedores no debe quedarse en el aire, es por eso que la
persona indicada para la supervisión, debe ser una persona o la
persona más identificada con la empresa.
 Encontrar la manera adecuada de motivar, la motivación no solo se
manifiesta de manera económica sino también a través del
reconocimiento del esfuerzo de cada vendedor.
 Encontrar un punto medio donde los trabajadores puedan expresar
sus molestias sin miedo a ninguna represaría, ya sea de parte del
reparto o de almacén.
 
GRACIAS…