OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

Entender los objetivos de ventas de la

organización.

Entender las diversas estructuras

organizacionales de la fuerza de ventas.

Identificar factores importantes en la creación de

la fuerza de ventas.
FACTORES Y ELEMENTOS DE LA FUERZA DE VENTAS

AGENTES EXTERNOS O INTERNOS

ESTRUCTURA HORIZONTAL DE VENTAS

ESTRUCTURA VERTICAL DE VENTAS

 ORGANIZACIÓN
DE LA FUERZA DE VENTAS

ANTERIORMENTE las empresas giraban en

torno a productos.

Los vendedores estaban intensamente

capacitados en las características del producto.

Luego el mundo cambió….

 PROPÓSITOS DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
- Ordena las actividades de un grupo de vendedores.
- Divide y coordina las actividades para un mejor alcance de objetivos.
- Determina los objetivos a alcanzar.

¿CÓMO ALCANZAR
LOS OBJETIVOS C O M U N E S DE VENTAS

1 Determinar las metas.

?
2 Especificar el plan de mercadotecnia.
3 Dividir en actividades enfocadas en alcanzar los objetivos.
4 Asignar a los integrantes del equipo de ventas.
5 Evitar al mínimo la duplicidad de actividades y funciones.
 DIVISIÓN Y ESPECIALIZACIÓN DEL TRABAJO

Adam Smith*, dos siglos atrás señaló que si se

divide una función en las actividades que la
componen y se asigna una actividad a un
especialista es posible mejorar la eficiencia para
desempeñar cualquier tarea.

La división y especialización es eficiente

dependiendo del tipo de empresa.

En una pequeña pueden ser suficientes grupos

pequeños de vendedores generales, mientras que
las empresas grandes pueden permitir vender
diferentes líneas de productos o en zonas
geográficas distintas.

economista y filósofo escocés, uno de los mayores exponentes de la

economía clásica. En 1776 publica: La riqueza de las naciones, sosteniendo
que la riqueza procede del trabajo.
 DIVISIÓN Y ESPECIALIZACIÓN DEL TRABAJO…..

…COORDINACIÓN E INTEGRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Cuando de dividen las actividades entre diferentes personas, es necesario coordinar e

integrar sus esfuerzos de ventas para garantizar el éxito del objetivo.

¿COMO SE COORDINAN E INTEGRAN

ACTIVIDADES DE VENTAS?

1 Orientar las actividades de la FV a los

intereses de los clientes
2 Coordinar las actividades al
interior de la empresa, por ej.
Producción, logística, desarrollo,
finanzas.
3Integrar las tareas de la
empresa a la satisfacción de la
necesidad del comprador.
¿OPTAR POR FUERZA DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA
O POR AGENTES INDEPENDIENTES?

Utilización de outsorcing en la fuerza de ventas:

REPRESENTANTES DEL FABRICANTE O AGENTES DE VENTAS

REPRESENTANTE DEL FABRICANTE:

- Son intermediarios que venden el producto del jefe que representan.

- Pueden ser representantes de otras marcas en un territorio delimitado.
-No tienen la propiedad de los bienes ni disponen de ellos físicamente.
- No tienen facultades para modificar variables de precio.
- Cubren un territorio específico y limitado, y se especializan en una gama de
productos.
VENTAJAS
-Están especializados
- Pueden establecer mas contactos.
- Mantienen bajos los costos del jefe.
- En ocasiones no es necesaria oficina.
LOS AGENTES DE VENTAS:
-También son intermediarios sin la propiedad de la mercancía, pero manejan un
sólo producto de su fabricante.
- Tienen más facultades para modificar los precios y términos de venta.
-Configuran y aplican planes de ventas.

¿CUÁNDO CONVIENE RECURRIR A AGENTES EXTERNOS?

CRITERIOS ECONÓMICOS: CRITERIOS ESTRATÉGICOS Y DE

- Estimar los costos que cada tipo de
vendedor va a generar.
- Con externos los costos fijos son
menores aunque estos aumentan a
medida que aumenta el volumen de
ventas.
- Determinar si las ventas esperadas
merecen la contratación de
vendedores propios.
CONTROL:
- A largo plazo es difícil controlar y
mantener en la línea de los objetivos a
los agentes externos.
- Los externos perseguirán sus
intereses.
-En ocasiones los externos son
renuentes a revisiones.
COSTOS DE LA
FLEXIBILIDAD ESTRATÉGICA
TRANSACCIÓN
- En cuanto a flexibilidad en los
- Determinar los costos de
cambios, una estructura vertical con
capacitación de los diferentes
vendedores propios es más difícil y
tipos de vendedores.
costosa de cambiar.
- La teoría del análisis de los
costos de transacción asume que
- En empresas de tecnología, de
los independientes perseguirán
mercados cambiantes o con ciclos de
más sus intereses, dedican
vida de producto cortos convienen los
menos esfuerzo a la post venta,
agentes independientes.
entonces el costos es muy alto al
reemplazarlos.

- Otros analistas sugieren que

estas relaciones pueden ser
duraderas y de beneficio para
ambas partes donde halla
normas de confianza y
cooperación.
ESTRUCTURA HORIZONTAL DE LA FUERZA DE VENTAS

No existe una única forma para organizar la FV,

esto depende de sus objetivos,
estrategias y tareas.

Se pueden utilizar alguna alternativas de

organización como son:

Geografíca
Por tipo de producto
Por tipo de cliente
Por función de ventas
ORGANIZACIÓN GEOGRÁFICA
-Cada vendedor es responsable un territorio dado.
- VENTAJAS
-Costos bajos al ser un vendedor por territorio.
- Ahorro en tiempos de traslado.
- Se evita confusión alrededor de la atención a los clientes.

DESVENTAJAS
-Es difícil lograr la especialización, los vendedores tienden a ser todologos.
- Debe desempeñar todas las funciones de ventas y hasta fuera del área.

CARACTERÍSTICAS
- El vendedor tiene libertad acerca de las labores de venta a realizar.
- Los vendedores se especializan en las labores que desempeñan mejor así
como en los clientes de mayor beneficio.
- La administración tendrá supervisión, planes de evaluación y recompensas
bien diseñados.
- Muy popular entre empresas pequeñas y de líneas poco complicadas.
ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS
-Cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos,
aplicaciones y métodos del producto.

- VENTAJAS
-Permite especializar al vendedor en el producto que satisfaga
necesidades específicas del comprador.
- Permite al gerente controlar el esfuerzo de ventas por tipo de
producto.
- Aplica para empresas grandes con líneas de productos variados y
grandes.

DESVENTAJAS
-Se duplican los esfuerzos de ventas, los vendedores de las
diferentes líneas pueden ser asignados al mismo territorio o al
mismo cliente.
- La duplicación provoca confusión en el cliente.
 ORGANIZACIÓN POR CLIENTES
-Es una extensión natural del concepto de marketing que refleja una
estrategia por segmentación de mercados.
- Los vendedores conocen mejor las necesidades y requerimientos de cada
tipo de cliente.
- Muy útil cuando se penetran mercados hasta antes inexplorados.

- VENTAJAS
-El vendedor se familiariza con el tipo de cliente que atiende.
- Aumentan las posibilidades de que se descubran ideas para los productos.
- Permite a los gerentes controlar el esfuerzo de ventas de acuerdo a los
mercados.

DESVENTAJAS
-Costos más elevados al tener distintos vendedores para distintos clientes en
el mismo territorio.
ORGANIZACIÓN POR FUNCIÓN DE VTAS.

-Consiste en tener distintas funciones de ventas por ejemplo para

prospectar, cerrar ventas, mantener y dar servicio a los clientes de
siempre.

- VENTAJAS
-Se da la posibilidad de tener “desarrolladores” que son los vendedores
encargados de desarrollar y de hacer las primeras ventas.

TELEMARKETING
Una forma de organización por función muy socorrida actualmente.
Se pueden llevar a cabo actividades diferentes a la venta como:
- Búsqueda de clientes prospecto que después pasan a vendedores de
campo.
-Brindar un servicio rápido a las cuentas existentes.
- Mantener en contacto a los clientes pequeños o lejanos.
- Comunicar con rapidez los nuevos desarrollos.
TELEMARKETING DE EMPRESA A EMPRESA
-Necesario debido a la gran cantidad de competidores o
remplazos del producto que se ofertan.

- Útil en temas rutinarios como reabasto, información sobre

compras especiales etc..

- Mejoran la eficiencia general del esfuerzo de ventas, se brinda

soporte en conjunto

-Con la publicidad, la promoción, las líneas 800, las paginas de

internet.

- Presenta costos mas bajos el llamar a los clientes que tener

una fuerza de ventas exterior.

- Representa un reto interesante para el gerente ya que los

requerimientos de un vendedor por teléfono es diferente a la
flexibilidad de uno externo.
ORGANIZACIÓN PARA DAR SERVICIO A
LAS CUENTAS CLAVE Y NACIONALES
-Hoy en día el vendedor de cuentas clave y nacionales debe ser capaz
de adecuar productos y servicios, ser conocedor de las estrategias y los
objetivos de las cuentas clave y saber aplicar planes para ellas.

- Se busca fomentar relaciones duraderas.

- Muchas empresas basan su éxito en las cuentas clave para mantener

su desarrollo al tomarlas como de fondeo.

- Se debe de crear un cuerpo de ventas especializado en este tipo de

clientes.

- Algunas empresas constituyen una división independiente para

atender las empresas a las que venden. *

- Infieren en los planes de producción, inventarios y asignación de

recursos de la empresa vendedora.

- La desventaja es que hay costos adicionales en la creación de una

organización de producción y marketing solo para un cliente.
VENTAS EN EQUIPO

-Se crea la asignación de especialistas a un cliente en particular.

- Se aumenta la capacidad de respuesta de cada sector.
- Se integra un CENTRO DE VENTAS que incluye personal de
marketing, ventas, ingeniería, soporte, post venta, etc. De la
misma manera que los clientes tienen “centros de compras”.
- Son indicados para clientes grandes cuya compra representa una
importante suma de dinero.

ALIANZAS CO-MARKETING
-Diversas empresas surten a un cliente grande y crean un
componente que satisfaga las necesidades del cliente, por
ejemplo fabricantes de partes diferentes de vehículos o aviones.
ESTRUCTURA VERTICAL DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
-Las ventas deben de tener una estructura tanto vertical como horizontal.
- La vertical define claramente determinadas actividades de la venta.
- Se presentan preguntas como:

-¿Cuántos niveles de administración de ventas debe haber?

- ¿Cuántas personas deben de estar en el ámbito de control?
Algunos administradores piensan que una estructura con pocos niveles
tiene mayor control de los integrantes.
-La organización plana con grandes ámbitos de control tiene menos costos
administrativos debido a la cantidad menor de administradores.

SE RECOMIENDA:
-Cuanto más difícil sea el esfuerzo de ventas, mayor debe ser el apoyo
administrativo.
- El ámbito de control debe de ser pequeño conforme suben los niveles de
admón.
- Pero… ¿en que punto de la compañía debe de estar el control de
los vendedores?
-Depende de la importancia de la venta, entre mayor sea el control se
encuentra más arriba en la pirámide organizacional.
FUNCIONES RELACIONADAS CON LAS VENTAS

-La gerencia de ventas debe de tener el control sobre las actividades

relacionadas con la venta, por ej. Tramitación de pedidos, instalación,
mantenimiento, entro otros.

- Se puede contar con el apoyo del outsourcing para diferentes funciones.

- Contar con personal especializado y al pendiente de las nuevas tecnologías.

- El uso creativo de los administradores así como la sinergia son una piedra
fundamental en el éxito de las ventas.
 -Cuando se presenta la oportunidad de crear una fuerza de ventas desde cero,
OTROS ASPECTOS ORGANIZACIONALES
se podrá DEtrampas
evitar caer en algunas LAS VENTAS
y generar desde el principio una
política organizacional, algunos principios son:

1 Empezar por una estrategia, definir la misión de ventas, habilidades y beneficios.

2 Designar un equipo ampliado, Obtenga información de los ejecutivos de RH y de los que

manejarán la fuerza de ventas.

3 Pondere las fuerzas existentes, busque a las nuevas personas entre su red de
negocios, clientes o proveedores.

4 Acuda a la prensa, Artículos que alaben su modelo de ventas puede atraer

prospectos de vendedores similares a su filosofía.

5 Evite confusiones en las recompensas, debe de ser justa y clara desde el inicio.

6 Proporcione apoyo, Comparta las mejores prácticas el equipo de ventas.

Un buen plan organizacional debe permitir a la empresa advertir los beneficios que se
obtienen, debe tener estabilidad y continuidad, organizar las actividades y no
Las personas.
 -METAS DE LA CAPACITACIÓN
OTROS ASPECTOS ORGANIZACIONALES DE LAS VENTAS

• conocer e identificarse con la

compañía.
• conocer los productos.
• conocer las características de
los clientes y de los
competidores.
• saber como hacer
presentaciones eficaces.
• conocer los procedimientos y
las responsabilidades de
campo.
¿POR QUE ES IMPORTANTE LA
CAPACITACIÓN?

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EN ESTE TEMA APRENDIMOS…

-División y especialización del trabajo.

- Outsorcing de la fuerza de ventas
- Representantes de los fabricantes.
- Agentes de ventas.
- Organización por geografía.
- Organización por tipo de productos.
- Organización por tipo de cliente.
- Telemarketing.
- Cuentas clave y nacionales.
- Centro de ventas.
- Ámbito de control.