Marketing y plan de

marketing

Creación y Gestión de Empresas

 Definición de marketing
• Proceso de planificación y ejecución del
producto, precio, promoción y
distribución de ideas, bienes y servicios,
a fin de crear intercambios que
satisfagan tanto objetivos individuales
como de las organizaciones”
 El proceso de intercambio
• Dos o más personas.
• Cada actor tiene algo que valora otro persona.
• Existen sistemas de comunicación y entrega.
• Hay libertad para aceptar o rechazar la oferta.
• Quieren tratar entre ellos.
• Existe autoridades y medios para hacer la transacción
• Existe un medio de intercambio.
Nuestra
Empresa S.L.
SW, Know-
how,..

3
 Plan de marketing
• Se trata fundamentalmente de
responder a una pregunta:
– ¿hay suficientes consumidores interesados
en el producto o servicio, como para que sea
rentable su venta?
• Claro que hay preguntas asociadas
– ¿El interés existe o lo puedo crear?
– ¿Cómo y cuando se vendería?
– ¿Qué ingresos supondrán estas ventas?
 El plan de marketing es...
• un documento escrito en el que se
recogen los objetivos, las estrategias,
los planes de acción relativos a los
elementos del Marketing-Mix que
facilitarán y posibilitarán el
cumplimiento de la estrategia dictada a
nivel corporativo, año a año, paso a paso.
• P. Kotler
 Marketing MIX
• Se trata de combinar
las cuatro P. Producto

– Producto
– Precio
– Place (lugar) Promoción
Marketing
Mix
Precio

– Promoción.

Lugar
 Producto
• Es el elemento básico: • Objetivos
– Diseño – Desarrollo de nuevos
– Características productos.
– Calidad
– Adaptación
– Marca • Según mercados
– Empaquetado – Evolución
– Servicios relacionados – Introducción en
• Posventa (Después de nuevos
Venta)
• Actualizaciones
• Adaptándose:
– Física, psicológica y
socialmente
 Precio
• Estructura de precios:
– Según mercado
• Segmentos. (División del mercado)
• Previsión de demanda.
– Costos de producción

Costos Previsión de ventas

 Lugar (place)
• Medio a través de los que el producto
llega al mercado.
– Sistema de distribución
• Intermediarios
• Venta en local
• Venta mediante vendedores
 Distribución
• La distribución del producto hace
referencia a la forma en que los
productos son distribuidos hacia el lugar
o punto de venta en donde estarán a
disposición, serán ofrecidos o serán
vendidos a los consumidores; así como en
la selección de estos lugares o puntos de
venta.
 Canales de Distribución
• Canal directo o indirecto
En primer lugar debemos determinar si haremos uso de
canales directos o canales indirectos:

Canal directo
Consiste en vender nuestros
productos directamente al
consumidor final, sin hacer uso
de intermediarios.
Canal indirecto
Consiste en vender nuestros productos a
intermediarios, quienes posteriormente los
venderán al consumidor final o en todo caso a
otros intermediarios.
 Lugar de la venta
(personas - tiempo/espacio)
Lugar
igual distinto

da t e n o
n en f o
t ie l i lé
igual

n l c Te
⊗E d e ⊗
sa eb
a W
tiempo

⊗ C ⊗

a s o
distinto

ui n r e
q
a ta C or - e
M
⊗ ven ⊗ eo
r r
o
de ⊗C
 Promoción
• Hacer que nuestros clientes potenciales
conozcan nuestros productos.
– Publicidad
– Medios de comunicación (Radio, Televisión,
Internet, Prensa)
 Realmente es un todo
• Veamos un ejemplo
Producto
del nivel de
interacción de estas
variables,
• así como las Promoción Precio
posibilidades que se
nos ofrecen con un
ejemplo sencillo
Lugar
Decidimos ofrecer un PC portátil
• Producto
– Calidad: Q1, Q2, Q3
– Diseño: Clásico/Moderno
– Procesador: Intel/AMD
• Precio:
– 2 precios por opción
• Lugar:
– Distribuidores/LaWeb/ambos
• Promoción:
– Publicidad, descuentos, Las dos,
ninguna
• Posibilidades:
– 12x2x3x4=288
 El precio
• Fijar el precio es complejo, como hemos
visto hay dos puntos de vista:
– Los costes que se han de cubrir.
– El mercado, que tiene sensibilidad a los
precios afectando a las cantidades.
 El precio: costes
• Hay que conocer detalladamente
– Costes fijos [CF]
• Maquinas,… independiente de la cantidad producida
– Costes variables (el escandallo) [CV]
• Coste de las materias primas
• Coste de fabricación
• Tiempo y personal utilizado
• Coste de empaquetado
• Coste de almacenaje
• Promoción y pre-venta
• Distribución
• Coste de postventa
 El precio: El mercado
• Es posible que el mercado nos marque los
precios, sobre todo si estos son muy
superiores a los costes.
– Precios bajos se asocian a poca calidad.
– Con mejores materiales justificamos
precios.
– El mercado demanda nuestra producción a
un buen precio.
 El precio
• Métodos
– Coste más margen.
– Valor de mercado.
• Prácticas:
– Precio alto con descuentos
– Precio ligeramente inferior a una cifra
redonda.
– Rebajas proporcionales (elasticidad de la
demanda)
Calculo del precio según coste
• PV = CU x (1+ M)
– PV es el precio de venta
– CU es el coste por unidad
– M es el margen a aplicar sobre costes en %.
– CU se calcula:
• CU = CV + (CF/CP)
• CV es el coste Variable
• CF es el coste Fijo
• CP es la cantidad producida
Calculo de costes por beneficio
• Partimos del beneficio que queremos
obtener “B”
• PV = CU + [(CF + B)/CP]
• La CP es la cantidad que venderemos.
• Empezaremos a tener beneficios a partir
de vender:
– U = CF / (PV – CU)
 El precio por el mercado
• El precio siempre nos interesa que sea lo
más alto posible, llegaremos antes a una
situación de beneficios.
• Si el precio es alto, la falta de ventas
nos indicara que pasa algo.
• Un exceso de ventas, puede indicar que a
un precio algo superior continuaríamos
con unas ventas elevadas.