PROGRAMA DE ESTUDIO

Negociaciones Internacionales
UNIDAD I: LA NEGOCIACIÓN,
COMO LA ACEPTACIÓN DE LA
EXISTENCIA DEL CONFLICTO
 Definición de negociación
(Origen y relación con el conflicto)
• CONFLICTO
• ES UNA RELACIÒN DINÀMICA ENTRE PARTES,
• MEDIANTE LA CUAL, AMBAS PROCURAN OBTENER OBJETIVOS QUE
• SON,
• PUEDEN SER
• O PARECEN SER,
• PARA ALGUNA DE ELLAS,
• INCOMPATIBLES CON SUS ASPIRACIONES CORRIENTES;
• DEBIDO A UN DESACUERDO AGUDO U OPOSICIÒN DE INTERESES, VALORES O
IDEAS DIVERGENTES;
• QUE PUEDEN DERIVAR EN UNA CONFRONTACIÓN FÌSICA O DE PRINCIPIOS
 - EN CASO DE CONFLICTO, LA SOLUCIÓN ES
• LA NEGOCIACIÓN
• FRENTE A LA VIOLENCIA O SOLUCIONES JUDICIALES
• PERO NO ES LA ÚNICA SOLUCIÓN
• ES EL MEJOR MEDIO DE MAXIMIZAR LAS
CONSECUENCIAS POSITIVAS DEL CONFLICTO
• EL CONFLICTO PUEDE REVELAR LA NECESIDAD DEL
CAMBIO
• LA NEGOCIACIÓN PUEDE EVITARLO, PROLONGARLO O
• MINIMIZAR SUS CONSECUENCIAS AL STATU QUO
• LA NEGOCIACIÓN TIENE POCO QUE HACER SI EL MARGEN DE
MANIOBRA ES NULO:
• NO SE PUEDE CEDER: EN NEGOCIACIONES SOBRE PRINCIPIOS
• LO QUE OBLIGA A REDEFINIR EL CONFLICTO
• UTILIZACIÓN ESTRATÉGICA DE LA NEGOCIACIÓN = TERCEROS
• EL CONTENIDO VRS. PERCEPCIÓN DE PODER, FIDELIDAD, ETC.
• TERMINOLOGÍA Y DEFINICIÓN
• MUNDUALE Y MARTÍNEZ:
• “ES UN MEDIO DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS CUANDO LAS PARTES DECIDEN
MANTENER O CONTINUAR LA RELACIÓN DE INTERCAMBIO, BAJO UNAS
NUEVAS BASES O CONDICIONES ACEPTABLES QUE AÚN NO ESTAN
DETERMINADAS”
• Es el proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el
comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo
GANAR-GANAR.
• PRUITT:
• “ES UN PROCESO EN DONDE SE TOMA UNA DECICIÓN CONJUNTA POR DOS O
MÁS PARTES. LAS PARTES VERBALIZAN EN PRIMER LUGAR SUS DEMANDAS
CONTRADICTORIAS, MOVIÉNDOSE POSTERIORMENTE HACIA EL ACUERDO
MEDIANTE UN PROCESO DE REALIZACIÓN DE CONCESIONES O BÚSQUEDA DE
NUEVAS ALTERNATIVAS”
• MORLEV Y STHEPHENSON:
• “CUALQUIER FORMA DE COMUNICACIÓN VERVAL DIRECTA O INDIRECTA,
MEDIANTE LA QUÉ, LAS PARTES DE UN CONFLICTO DISCUTEN, SIN RECURRIR A
ARBITRAJES U OTROS PROCESOS JUDICIALES, LA FORMA DE UNA ACCIÓN
CONJUNTA MEDIANTE LA QUE DEBEN RESOLVER UNA DISPUTA ENTRE ELLOS”
 ELEMENTOS DE LA DEFINICIÓN

•MÉTODO DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

•SUPONE UN INTERCAMBIO
•SUPONE UNA ACCIÓN CONJUNTA
•HAY UN DESEO DE LLEGAR A UN ACUERDO Y
UNA BÚSQUEDA ACTIVA DE LA RESOLUCIÓN.
 POSIBLE DEFINICIÓN

•ES UN MEDIO DE RESOLUCIÓN DE

CONFLICTOS QUE, MEDIANTE UNA
ACCIÓN CONJUNTA DE INTERCAMBIO
FUNDADA EN UNA DECISIÓN, PERMITE
LLEGAR A UN ACUERDO QUE ACTIVA LA
SOLUCIÓN.
 NEGOCIACIÓN
ES
•EL MEDIO DE SOLUCIÓN DE
CONFLICTOS QUE, MEDIANTE UNA
ACCIÓN CONJUNTA DE INTERCAMBIO
PERSIGUE, ACTIVA Y DECISIVAMENTE,
ALCANZAR UN ACUERDO ACEPTABLE
PARA LAS PARTES
 NEGOCIACIÓN Vrs.REGATEO

•Negociación e intercambio
•Negociación = MAN = Negociación
Integrativa
•Intercambio o regateo = MAP =
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
 CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
• INTERDEPENDENCIA
• CONFLICTO:
1-INCOMPATIBILIDAD DE OBJETIVOS
2-RELACIÓN CONTRADICTORIA
3-MEDIATIZACIÓN DEL PODER
4-PERCEPCIÓN
5-MEDIO VERBAL
6-PROCESO SECUENCIAL
7-ACUERDO
1.2 Momento oportuno para el inicio de la negociación
• LAS FASES DE LA NEGOCIACIÓN EN EL PROCESO DEL CONFLICTO
• I- LA NEGOCIACIÓN NO PUEDE SER ANALIZADA FUERA DE LA DINÁMICA DEL
CONFLICTO. = CONTEXTO INMEDIATO A LA INTENCIÓN DE RESOLUCIÓN.
• II- ALTERNATIVAS:
• A)- RETIRADA (EVITACIÓN, CONCESIÓN) EN CONTEXTO FORMAL.
• B)- LUCHA = BÚSQUEDA DE VENTAJAS – HECHOS CONSUMADOS
• C)- COORDINACIÓN TÁCITA = ACOMODO MÚTUO SIN NEGOCIACIÓN
• D)- DECISIÓN DE UNA TERCERA PARTE
• E)- DECISIÓN CONJUNTA = MEDIACIÓN – NEGOCIACIÓN
• DECISIÓN = PROCESO: QUÉ, EN QUÉ TÉRMINOS, ASPIRANDO A QUÉ Y CÓMO.
• YA PODEMOS HABLAR DE FASES DE LA NEGOCIACIÓN
 FASE UNO:
DEFINICIÓN Y LÍMITES
ES LA FASE PREVIA AL INTERCAMBIO SECUENCIAL QUE REDEFINE EL CONFLICTO
-FORMULACIÓN _ESTRATEGIA__ ÉXITO
OBJETIVOS PLANIFICACIÓN
a)-ESTRUCTURACIÓN DEL PROBLEMA DEFINIR LO QUE ES IMPORTANTE
°-ASPECTOS CENTRALES Y CRÍTICOS DE LA NEGOCIACIÓN
°-EXPECTATIVAS Y PREFERENCIAS ANTE POSIBLES RESULTADOS
°-INFORMACIÓN NECESARIA
°-MUESTRA DE O DE LOS PROCEDIMIENTOS
°-SISTEMA DE EVALUACIÓN TRABAJO-RESULTADOS
 B)LA ESTRUCTURACIÓN DEL PROBLEMA
PROCESO PARA DEFINIR QUÉ ES IMPORTANTE
• LA ESTRUCTURA COMO HEURÍSTICO
• LA ESTRUCTURA COMO CATEGORÍA DE LA EXPERIENCIA
• LA ESTRUCTURA COMO DESARROLLO DEL ASUNTO
• LA ESTRUCTURA COMO HEURÍSTICO
• PERCEPCIÓN DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS
• ORIENTACIÓN AL RIESGO EN LA TOMA DE DECISIONES
• ANCLAJE
• EXCESO DE CONFIANZA
• DISPONIBILIDAD DE INFORMACIÓN
• SESGOS INFORMATIVOS
 LA ESTRUCTURA COMO CATEGORÍA DE LA
EXPERIENCIA
• SUSTANTIVA: EL CONFLICTO: DETERMINA LOS ASPECTOS CENTRALES
• PERDER-GANAR: RIESGOS ASOCIADOS A LOS RESULTADOS BUSCADOS
• CARACTERIZACIÓN: DE LA OTRA PARTE
• RESULTADOS
• ASPIRACIÓN: NECESIDADES E INTERESES
• PROCESO: EVOLUCIÓN
• EVIDENCIA: HECHOS QUE EVIDENCIAN LA POSIBILIDAD DE RESULTADOS
 LA ESTRUCTURA COMO DESERROLLO DEL
TEMA
•ORIENTACIÓN HACIA UNA ESTRUCTURA
COMUN
•CONTEXTO DE INTERACCIÓN Y CONVERSACIÓN
•FACTORES NEGATIVOS (RECURRENCIA)
•TENDENCIA DISTRIBUTIVA
•ABUSO DE CONOCIMIENTO TÉCNICO
•AGENDA MÚLTIPLE
 OBJETIVOS DETERMINANTES DE LA
NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
• DESARROLLO SIMULTÁNEO DE LA FORMACIÓN Y
ESTRUCTURACIÓN

• I) LOS DESEOS NO SON OBJETIVOS

• II) INTERVINCULACIÓN DE OBJETIVOS
• III)LOS OBTETIVOS DEBEN SER CONCRETOS Y MENSURABLES
• IV)LOS OBJETIVOS TIENEN LÍMITES
• V)MANEJO DE OBJETIVOS INTANGIBLES
 Elaboración de la Estrategia. La visión de
conjunto para el logro de los objetivos
• “el patrón o plan que integra los objetivos principales, las políticas y las
secuencias de acción de una organización en un todo cohesionado”.
• Elección. La estrategia es voluntaria, se elige.
• Posibilidad. Las predicciones rara vez son absolutas, casi siempre se basan en
probabilidades.
• Interdependencia. La estrategia no es independiente de la otra parte. De una
manera u otra se tiene en cuenta tanto por las características que tenga o
limitaciones que suponga, como por la relación de interdependencia posterior
que supongan.
 Comparación de tres enfoques sobre estructuración
• heurístico. ... categoría de experiencia. ...desarrollo del tema.
• Definición: Percepción de sesgos Categorías y esquemas Conceptualización

asociados con la elección interpretativos de un problema_________________

• Naturaleza Sesgos perceptivos Categorías organizadas Procesos de interacción estables
jerárquicamente
dinámicos____________________________________________________________________________________________________
Localización: Cognición Constitutivos del discurso Significados
y superimpuestos que surgen del
_____________________________________________________________________________discurso___________________________
Significados: Residen en las Categorías estructurales, Comprensión de los
personas contenido y niveles de problemas
_____________________________________ abstracción_____________________________________________________________
Reestructuración: Corrección de
sesgos Cambios en categorías Transformación de la
__________________________________________estructurales y significados comprensión______________________________
• Papel en la Identificar y superar Desarrollar estructuras Fomentar la resolución
Negociación barreras para la idénticas conjunta de problemas
racionalidad_____________________________________________________________________________________________
 El proceso de planificación
Pasos:
• I - Identificar las cuestiones: establecimiento del paquete negociador,
agenda y prioridades:
• Determinar una jerarquía de los asuntos considerados relevantes
(cuestiones centrales y cuestiones menores).
• Determinar las vinculaciones o independencias entre esos asuntos.
• Establecer una agenda que contenga no sólo el orden en el que las
cuestiones han de ser consideradas, también el orden en el que se
han de adoptar las distintas acciones y tácticas, y el ritmo o
momento en el que se realizan las concesiones.
 • II- Definición de los intereses propios:
• - Sustanciales. Relacionados con los asuntos centrales de la negociación
• - Procesales. Relacionados con el modo de llevar la negociación
• - Interaccionales. Vinculados con la relación futura con la otra parte
• III- Consultas:
• - Con la propia parte.(interna)
• Confirmar y determinar la adecuación de los intereses y el margen de
maniobra
• - Con la otra parte
• Consulta previa para armonizar los asuntos y establecer las reglas generales
• Asuntos de protocolo (lugar, número de negociadores...)
• Calendario y límite temporal
• Presencia o no de terceras partes
• Alternativas si falla la negociación
• IV-Conocer los límites propios:
• - Determinar de manera realista cuál es el punto de resistencia (a partir
del cual se rompe la negociación) y si se poseen o no alternativas al
acuerdo negociado (BATNA –Best Alternative To a Negotiated Agreement).
• -Anticipar en la medida de lo posible sus estrategias
• - Evaluar puntos débiles y fuertes.
• - Evaluar las prioridades de la otra parte.
V- La otra parte:
• -Sus recursos, intereses y necesidades
• - Sus objetivos
• -Su reputación y estilo de negociación
• - Su alternativa a la negociación(BATNA)
• - La autoridad del negociador –su margen de maniobra y su capacidad
real para negociarlo.
VI-Planificar el inicio:
•- La posición inicial
•- Las tácticas iniciales y sus alternativas
•- Desarrollar argumentos de apoyo:
•- Anticipar recursos para afianzar la propia
posición (¿PRUEBAS? NO
NECESARIAMENTE)
 Fase II: Dinámica de la negociación
• I – Procedimientos
• II-DILEMAS:
• CONFIANZA Vrs. HONESTIDAD
Criterios generales para afrontar estos dilemas:
• -No dar toda la información al principio
• -Dejar claras las expectativas, no comprometerse
inicialmente
• -Incidir en la voluntad de llegar a acuerdos
• -Buscar una adecuada comunicación
 El dilema del ahondamiento en las
concesiones
• La buena fe y acercamiento de posturas vrs. Pérdida de
posición y de imagen.
• La pérdida de posición:
• Hay concesiones que pueden colocarnos en una situación de la
que es muy difícil o no permite retroceder.
• La pérdida de imagen:
• Una concesión = implica renuncia al compromiso con una postura.
flexibilidad
 Fase III: Resolución y acuerdo
• Características:
• -Breve e intensa.
• -El tiempo y su presión diferencial respecto a las partes.
• -El momento del cierre también es importante:
a) prematuro→riesgo de perder una mejor posición en el futuro-,
b)- tardío –cansancio y desconfianza que pueden llevar a la ruptura-.
• Evitar las últimas ofertas (los ultimátum): no suelen ser creíbles. Con frecuencia
vienen precedidas de un punto muerto en el que es necesaria una actividad de
desbloqueo específica:
• -Dar información sobre la rigidez de los puntos de vista
• -Dar un nuevo ímpetu a la creatividad
Tres posibles subfases en esta fase de
la negociación
• i-Fase inicial o exploratoria
• Dos propósitos:
• a)- Definición del campo de juego, reservándose para sí el mayor
espacio posible
• b) Demostrar a sus partidarios que sus intereses son sinceros.
• ii-Fase de maduración. Estabilización de las propuestas sobre bases
realistas.
• iii-Fase de búsqueda cooperativa. Desempeño de la garantía de la
orientación al acuerdo.
• Estas subfases pueden repetirse una y otra vez.
 Juegos con transferencia de utilidad

•Definición: En los juegos con transferencia

de utilidad se llama solución a una
propuesta de coalición y de beneficios que
garantice estabilidad, es decir, en la que
ninguno de los participantes de una
coalición vencedora pueda estar interesado
en romper el acuerdo.
•Si los jugadores pueden comunicarse entre sí
y negociar un acuerdo ANTES, la problemática
que surge es completamente diferente. Se
trata ahora de analizar la posibilidad de
formar una coalición entre las partes, que esa
sea estable y de cómo se deben repartir los
beneficios entre los miembros de la coalición
para que ninguno de ellos esté interesado en
romperla.
• Juego 1.- Empecemos con el ejemplo más sencillo.
Supongamos que tres jugadores, Ana, Benito y Carmen,
tienen que repartirse entre sí cien dólares. El sistema de
reparto tiene que ser adoptado democráticamente, por
mayoría simple, una persona un voto. Hay cuatro posibles
coaliciones vencedoras:
• ABC,
• AB,
• BC y
• AC,
• pero hay infinitas formas de repartir los pagos entre las
tres partes.
• Supongamos que Ana propone un reparto de la forma A=34, B=33 y C=33.

• Benito puede proponer un reparto alternativo de la forma A=0, B=50 y C=50

• Carmen estará más interesada en la propuesta de Benito que en la de Ana.

• Pero puede proponer una alternativa aún mejor para ella: A=34, B=0 y C=66.
• A Benito es posible que se le ocurra alguna propuesta mejor para atraer a Ana.

• El juego puede continuar indefinidamente. No tiene solución.

• No hay ninguna coalición estable.

• Sea cual sea la propuesta que se haga siempre habrá una propuesta alternativa
que mejore los pagos recibidos por cada jugador de una nueva mayoría
• Juego 2.- Modifiquemos ahora el ejemplo. En vez de "una parte
un voto" consideremos que hay voto ponderado. Ana tiene
derecho a 6 votos, Benito a 3 y Carmen a 1. Las posibles
mayorías son las siguientes: ABC, AB, AC, A.
• En esta situación, Ana propondrá un reparto de la siguiente
forma:
• A=100, B=0 y C=0.
• Ese reparto se corresponde con una coalición estable en la que
los seis votos de Ana estarán a favor. Es una solución única. Ana
no aceptará ningún reparto en el que ella obtenga menos de
100 dólares y sin la participación de Ana no hay ninguna
coalición vencedora.
•Definición: Se llama "valor del juego" al
pago que una parte tiene garantizado
que puede recibir, si toma una decisión
racional, independientemente de las
decisiones de las demás partes. Ninguna
parte aceptará formar una coalición si no
recibe al menos el valor que adjudica a
sus intereses.
•En el juego 1:
•El valor del juego es cero para los
tres jugadores.
•En el juego 2:
•El valor del juego para Ana es cien
y para Benito y Carmen es cero.
• Juego 3.- Pongamos un ejemplo algo más realista y,
por tanto, un poco más complejo:
• Supongamos un municipio en el que cinco partidos
políticos se han presentado a las elecciones: el Partido
Arena (PA), el Partido Benefactor (PB), el Partido
Comunista (PC), el Partido Democrático (PD) y el
Partido de la Esperanza (PE).
• En las elecciones, han obtenido el siguiente número
de concejales:
• PA=11 PB=8 PC=5 PD=2 PE=1
• Forme una coalición para gobernar el municipio. El
presupuesto anual es de 520 millones de dólares. La
coalición asigna los cargos y las responsabilidades
de la alcaldía a los diferentes partidos. Acordar: El
reparto del presupuesto, cargos y responsabilidades
entre los partidos. Suponemos que no hay simpatías
ni antipatías ideológicas y que los cargos y
responsabilidades son valorados exclusivamente
según el presupuesto económico que controlan.
Supondremos, para simplificar, que hay disciplina de
voto y que no son posibles las traiciones internas.
•Análisis del juego 3.
•Como el número total de concejales es 27:
•La coalición vencedora debe disponer al menos de
14 votos.
•A diferencia del juego 2, no hay ningún partido
imprescindible para ganar.
•Si utilizamos la definición que dimos arriba, el
valor del juego para todos los partidos es cero ya
que ninguno tiene garantizada su pertenencia a la
coalición vencedora.
• Definición: Se llama "valor de Shapley" a la asignación
que recibe cada parte en una propuesta de reparto
según un criterio de arbitraje diseñado por Lloyd S.
Shapley.
• El criterio consiste en asignar un beneficio a cada parte
en proporción al número de coaliciones,
potencialmente vencedoras, en las que el actor
participa de forma no redundante. X =Y+
• NC
• Una parte es redundante si en una coalición no es
imprescindible para que esa coalición resulte vencedora.
•Como hay cinco partidos políticos,
las posibles coaliciones son 26.
•De ellas, 16 son vencedoras.
•Las coaliciones perdedoras están en
rojo.
•En las coaliciones vencedoras se han
marcado en amarillo las partes
redundantes.
 1-ABCDE

2-ABCD 7-ABC 11-ABE 14-ADE 16-CDE

3-ABCE 8-ABD 12-ACE 15-BDE
4-ABDE 9-ACD 13-BCE
5-ACDE 10-BCD
6-BCDE
17-AB 21-BC 24-CD 26-DE A
18-AC 22-BD 25-CE B
19-AD 23-BE C
20-AE C=6 D
A =10 B=6 D=2 E=2 E
•El criterio consiste en asignar un beneficio(X)
a cada parte en proporción al número de
coaliciones, potencialmente vencedoras(Y+),
en las que el actor participa de forma no
redundante.
• X= Y+ A=38.46%/ B y C= 23.07% / D y E =
7.7%
NR
•A = 10/ B = 6/ C = 6/ D = 2/ E = 2/
•NR = 26
•XA = NR -------100% A x 100 = 10 x 100 =
38.46%
• XB = NR -------100% B x 100 = 6 x 100 = 23.07%
• B XB NR 26
• XC = NR -------100% C x 100 = 6 x 100 = 23.07%
• C XC NR 26
• XD = NR -------100% D x 100 = 2 x 100 = 7.70%
• D XD NR 26
• XE = NC -------100% E x 100 = 2 x 100 = 7.70% TOTAL=
100% = Y+(ABCDE)
• E XE NC 26
• 100% ------------- $520M
• 38.46 ------------ XA
• 100% ------------- $520M 100% ------------- $520M
• 23.07 ------------ XB & XC 7.70 ------------ XD & XE
 AJUSTE DEL BENEFICIO EN
CADA COALICIÓN (Y+)
• Y+=(ABCDE)=100%
• Y+1 – ABCD(10+6+6+2) = 24=100%
• Y+1XA= 24-------100% = XA= 41.67% +
• A(10)---- X
• Y+1XB= 24-------100% = XB= 25%
• B(6)---- X
• Y+1XC= 24-------100% = XC= 25%
• C(6)---- X
• Y+1XC= 24-------100% = XD= 8.33% = 100%
• D(2)---- X
• Y+=(ABCDE)=100%

• Y+2 – ABCE(10+6+6+2) =24=100%

• Y+2XA= 24-------100% = XA= 41.67% +
• A(10)---- X
• Y+2XB= 24-------100% = XB= 25%
• B(6)---- X
• Y+2XC= 24-------100% = XC= 25%
• C(6)---- X
• Y+2XE= 24-------100% = XE= 8.33% = 100%
• E(2)---- X
• Y+=(ABCDE)=100%

• Y+3 – ABDE(10+6+2+2) = 20 = 100%

• Y+3XA= 20-------100% = XA= 50.00% +
• A(10)---- X
• Y+3XB= 20-------100% = XB= 30.00%
• B(6)---- X
• Y+3XD= 20-------100% = XD= 10.00%
• D(2)---- X
• Y+3XE= 20-------100% = XE= 10.00% = 100%
• E(2)---- X
• Y+=(ABCDE)=100%

• Y+4 – ACDE(10+6+2+2) = 20 = 100%

• Y+4XA= 20-------100% = XA= 50.00% +
• A(10)---- X
• Y+4XC= 20-------100% = XC= 30.00%
• C(6)---- X
• Y+4XD= 20-------100% = XD= 10.00%
• D(2)---- X
• Y+4XE= 20-------100% = XE= 10.00% = 100%
• E(2)---- X
• Y+=(ABCDE)=100%

• Y+5 – BCDE(6+6+2+2) = 14 = 100%

• Y+5XB= 16-------100% = XB= 37.50% +
• B(6)---- X
• Y+5XC= 16-------100% = XC= 37.50%
• C(6)---- X
• Y+5XD= 16-------100% = XD= 12.50%
• D(2)---- X
• Y+5XE= 16-------100% = XE= 12.50% = 100%
• E(2)---- X
• Y+=(ABCDE)=100%

• Y+6 – ABC(10+6+6) = 22 = 100%

• Y+6XA= 22-------100% = XA= 45.46% +
• A(10)---- X
• Y+6XB= 22-------100% = XB= 27.27%
• B(6)---- X
• Y+6XC= 22-------100% = XC= 27.27% = 100%
• C(6)---- X
• Y+=(ABCDE)=100%

• Y+7 – ABD(10+6+2) = 18 = 100%

• Y+7XA= 18-------100% = XA= 55.56% +
• A(10)---- X
• Y+7XB= 18-------100% = XB= 33.33%
• B(6)---- X
• Y+7XD= 18-------100% = XD= 11.11% = 100%
• D(2)---- X
• Y+=(ABCDE)=100%

• Y+8 – ACD(10+6+2) = 18 = 100%

• Y+8XA= 18-------100% = XA= 55.56% +
• A(10)---- X
• Y+8XC= 18-------100% = XC= 33.33%
• C(6)---- X
• Y+8XD= 18-------100% = XD= 11.11% = 100%
• D(2)---- X
• Y+=(ABCDE)=100%

• Y+ 9– BCD(6+6+2) = 14 = 100%
• Y+9XB= 14-------100% = XB= 42.86% +
• B(6)---- X
• Y+9XC= 14-------100% = XC= 42.86%
• C(6)---- X
• Y+9XD= 14-------100% = XD= 14.28% = 100%
• D(2)---- X
• Y+=(ABCDE)=100%

• Y+ 10– ABE(10+6+2) = 18 = 100%

• Y+10XA= 18-------100% = XA= 55.56% +
• A(10)---- X
• Y+10XB= 18-------100% = XB= 33.33%
• B(6)---- X
• Y+10XE= 18-------100% = XE= 11.% = 100%
• E(2)---- X
• Y+=(ABCDE)=100%

• Y+ 11– ACE(10+6+2) = 18 = 100%

• Y+11XA= 18-------100% = XA= 55.56% +
• A(10)---- X
• Y+11XC= 18-------100% = XC= 33.33%
• B(6)---- X
• Y+11XE= 18-------100% = XE= 11.% = 100%
• E(2)---- X
• Y+=(ABCDE)=100%

• Y+ 12– BCE(6+6+2) = 14 = 100%

• Y+12XB= 14-------100% = XB= 42.86% +
• A(10)---- X
• Y+12XC= 14-------100% = XC= 42.86%
• B(6)---- X
• Y+12XE= 1-------100% = XE= 14.28% = 100%
• E(2)---- X
• Y+=(ABCDE)=100%

• Y+ 13– ADE(10+2+2) = 14 = 100%

• Y+13XA= 14-------100% = XA= 71.44% +
• A(10)---- X
• Y+13XD= 14-------100% = XD= 14.28%
• D(6)---- X
• Y+13XE= 1-------100% = XE= 14.28% = 100%
• E(2)---- X
• Y+=(ABCDE)=100%

• Y+ 13– ADE(10+2+2) = 14 = 100%

• Y+13XA= 14-------100% = XA= 71.44% +
• A(10)---- X
• Y+13XD= 14-------100% = XD= 14.28%
• D(6)---- X
• Y+13XE= 1-------100% = XE= 14.28% = 100%
• E(2)---- X
• Y+=(ABCDE)=100%

• Y+ 14– AB(10+6) = 16 = 100%

• Y+14XA= 16-------100% = XA= 62.50% +
• A(10)---- X

• Y+14XB= 16-------100% = XB= 37.50% = 100%

• B(6)---- X
• Y+=(ABCDE)=100%

• Y+ 14– AB(10+6) = 16 = 100%

• Y+14XA= 16-------100% = XA= 62.50% +
• A(10)---- X

• Y+14XB= 16-------100% = XB= 37.50% = 100%

• B(6)---- X
• Y+=(ABCDE)=100%

• Y+ 15– AC(10+6) = 16 = 100%

• Y+15XA= 16-------100% = XA= 62.50% +
• A(10)---- X

• Y+15XC= 16-------100% = XC= 37.50% = 100%

• C(6)---- X
•Y+1XA= 41.67%
•Y+2XA= 41.67%
•Y+3XA= 50.00%
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