ESTRATEGIAS PARA GENERAR

ALIANZAS PRODUCTIVAS
AGROINDUSTRIALES
POR UNA AGROINDUSTRIA

COMPETITIVA

INNOVADORA

INCLUYENTE
Definición de agroindustria, según Florence
Tartanac, oficial de agroindustrias FAO – ROMA. 5 de octubre 2009

• La agro-industria es un concepto general que se

refiere al establecimiento de empresas y
cadenas productivas para desarrollar,
transformar y distribuir insumos específicos y
productos en el sector agrícola.
• La agro-industria se refiere al valor agregado y a
la comercialización en el sector agrícola, en
particular a las empresas de post-producción
(agro-alimentarias) y a las relaciones entre
empresas en las cadenas.
 OBJETIVO

Incrementar la competitividad y el desarrollo empresarial

de las comunidades rurales pobres de manera sostenible,
a través de alianzas orientadas por la demanda del
sector privado comercializador

Propiciar cambios institucionales en el sector rural,

mediante coordinación sostenida entre el sector público
y privado
CLAVE ALIANZA

ALIANZAS PRODUCTIVAS

PARA UNA PRODUCCIÓN

CALIDAD E INOCUIDAD
 Agroindustria Rural.
SITUACIÓN ACTUAL
• Estructuras deficientes
• Uso de técnicas sencillas
• Producción tradicional
• Oferta de productos discontinua

CONSECUENCIAS
• Mercados de acceso local
• Sus consumidores de bajos ingresos y
atraídos por los bajos precios
• Valoración del producto es baja
 SITUACIÓN ACTUAL
• Utilizan materias primas con alta variabilidad (color,
forma, calidad)
• Están lejos de las ciudades
• Agroindustrias están dispersas geográficamente
• Sus productos tienen una mayor pericibilidad

CONSECUENCIAS
• Dificultades de recibir capacitación
• Distribución difícil o inadecuado de la
producción
• Pérdida de los productos o de la calidad
¿Qué puede ser cambiado?
ESCENARIO DE CAMBIOS
• Calificación de los trabajadores
• Inversiones en infraestructura
• Reducción de la estacionalidad de la oferta
• Organizar el acceso a mercados distantes
• Realizar la diversificación de productos, introducción
de productos más valorados

CONSECUENCIAS
• Acceso a los consumidores con mayores ingresos
• Consumidores son atraídos por la calidad y por la
diversificación
• Valoración del producto
• Introducir marcas y envases
¿Qué puede ser cambiado?
MEDIDAS QUE SE PIDE
• Mejora de las estructuras
¿Qué mejorar? ¿Cómo mejorar?

• Estacionalidad de la oferta
Aumentar la oferta de materia prima,
introducir formas de conservación, mejorar
tecnologías de procesos

• Tener acceso a los mercados

Agrupar producción, diversificar productos,
fraccionar productos, introducir marcas y
envases
 Establecer las prioridades
Agentes Como hacer o priorizar
Instituto • Proponer acciones de Desarrollo
Universidad territorial;
• Acciones conjuntas:
– Contratar profesional especializado
– Realizar capacitación,
Gobierno
– Desarrollar embalajes y marca colectiva
– Estandarizar procesos y productos;
Bancos – Búsqueda de financiamiento;
– Organizar estructuras de distribución colectiva
– Organizar estructuras de fraccionamiento y
Distribuidores
embalaje colectiva
– Promover la mejoría de calidad de la materia
prima
Entidades – Introducir procesos tecnológicos
(FAO, CIRAD)
 Problema
¿Por qué es tan difícil involucrar a los pequeños
productores rurales en las cadenas agroindustriales?
 CAUSAS
 Los esquemas de abastecimiento de
alimentos son cada vez más
sofisticados y todos los días suben sus
estándares
 Requieren entre otros de una proveeduría
constante
 Excelente calidad
 Productos certificados
 Empaques adecuados
 Trazabilidad
 Registros sanitarios.
 Solución
ASOCIATIVIDAD

Alianzas Productivas
 BUSCA
Generar ingresos, crear empleo y
promover la cohesión social de las
comunidades rurales pobres de
manera económica y
ambientalmente sostenible, a
través del establecimiento de
alianzas productivas entre grupos
organizados de pequeños
productores y comercializadores o
transformadores de sus productos
 Público – Privado
 Pequeños productores organizados y asociados
 Distribuidores
 Bancos
 Universidades
 Gobierno (mipro – mag- gobiernos locales, etc)
 Empresas establecidas
 Otras (corpei –fundaciones-camaras,
exportadores, etc)
 Entidades (FAO- ONUDI-BM_
 Qué hacemos?
Situación Inicial

Intermediarios
Intermediarios

Pequeños productores individuales sin acceso a mercado

Situación Final
ALIANZA

Organización de Aliado
Productores comercial
 Cómo lo hacemos?
Perfiles de
1 Alianza

Comercializador
Productores
Organización
Acompañante

Estudio de
2 Factibilidad

Organización Comercializador
Productores Regional

Organización Gestora
Cofinanciadores
Acompañante
 Cómo lo hacemos?
Implementación
3
Convenio de
Organización de Alianza
Productores Comercializador
Organización
Acompañante

Graduación
4

Organización de
Productores Comercializador
 Qué hemos logrado?
 203 alianzas constituidas
 16.554 familias atendidas
 Valor total USD$134 millones
 Valor incentivo otorgado USD$33 millones
 Incremento de los ingresos familiares entre 12% y 31%
 Incremento del empleo en finca entre 4% y 50%
 Cobertura en todo el territorio nacional
 Aumento de la capacidad instalada regional (OR y OA)
 Participación de múltiples aliados del sector público y privado
 Adopción de la metodología de Alianzas por gobiernos locales
 La experiencia del proyecto se ha transferido a otros países de la
región, África (Angola) y Asia (Vietnam)
 Factores claves de éxito
CONFIANZA
Prima la transparencia, el criterio técnico y la participación
 Convocatoria Pública de perfiles de alianza. Genera credibilidad y reduce el riesgo
de que la influencia política interfiera en la toma de decisiones
 El programa financia el Estudio de Factibilidad. Con la participación de los posibles
aliados, se identifican y mitigan los riesgos que se pueden presentar durante la
ejecución, aumentando significativamente la probabilidad de éxito.
 El proyecto es exigente en Cofinanciación. El incentivo cubre máximo el 30% del
valor de la inversión o USD$2.000 por beneficiario (el menor valor de los dos), los
aliados cofinanciadores están dispuestos a aportar si perciben voluntad entre los
participantes y que el negocio es viable
 Todos los aliados tienen voz y voto en el Comité Directivo de la Alianza. En la fase
de ejecución el comité se convoca por lo menos una vez al mes, para tomar todas
las decisiones de la alianza.
 Factores claves de éxito
ACCESO A MERCADO
La demanda direcciona la oferta
 Se apoyan iniciativas que tengan un mercado potencial identificado dentro o fuera
del país
 La Cadena Productiva debe tener un desarrollo mínimo, con tecnologías probadas
en el país, no se experimenta con pequeños productores.
 El Aliado Comercial debe estar identificado desde el perfil de alianza y debe
manifestar formalmente su voluntad y capacidad de compra
 El componente de mercado del estudio de factibilidad, evalúa al aliado comercial y
acuerda las condiciones del negocio (volumen, frecuencia, calidad, empaque,
punto de entrega, precio, forma de pago, etc.)
 Se suscribe un Convenio Comercial entre productores y comercializador
 El comercializador participa activamente cuando: (i) La alianza es importante para
su negocio; (ii) Puede acceder a nuevas áreas productivas, a las que no podría
acceder sin la alianza y (iii) Existe Responsabilidad Social Empresarial
 Factores claves de éxito
NEGOCIACIÓN
Todos los acuerdos se socializan y formalizan antes de entrar en ejecución
 Comisión Intersectorial. Compuesta por entidades de diferentes sectores de la
economía, aprueban la selección de perfiles y el resultado de los estudios de
factibilidad.
 Convenio de Alianza. Describe el proyecto y los compromisos de cada uno de los
participantes, lo suscriben representantes de: la Organización de Productores, la
Organización Acompañante, el Aliado Comercial y del Ministerio
 Convenio de Comercialización. Suscrito por los representantes legales de la
Organización de Productores y del Aliado Comercial.
 Comité Directivo de Alianza. Su reglamento se acuerda y se firma por quienes en
él participan: productores, comercializador y todos los cofinanciadores.
 Fondo Rotatorio. Su reglamento es firmado por la Organización de Productores
 Factores claves de éxito
ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS
Vinculación de productores y su organización al sector financiero
 La Organización de Productores debe abrir una cuenta bancaria
 El incentivo aportado por el Ministerio es administrado por una entidad Fiduciaria,
quien remunera directamente a los proveedores de bienes y servicios contratados
por la alianza.
El fondo rotatorio como fuente de capital de trabajo y de crédito
 El incentivo debe ser devuelto por los beneficiarios a la Organización de
Productores a la que pertenecen, creando un fondo común
 Se pactan condiciones de devolución similares a un crédito bancario, en términos
de: tasa de interés, plazo, periodo de gracia, garantías, etc.
 Una vez devuelto, el incentivo se convierte en capital de trabajo para la
Organización de Productores, quien otorga crédito a sus asociados.
 Se genera cultura de pago y un historial financiero, que mejora el perfil del
pequeño productor como sujeto de crédito ante una entidad bancaria
 Fracasos
 22 alianzas fracasadas (11%)

PRINCIPALES FACTORES

Social Técnico
29% 18%
Acompañamie
nto
15%

Estudio de
Financiero Comercial
factibilidad
13% 16%
9%
 Retos y perspectivas
 Descentralización de la operatividad y toma de decisiones del proyecto
 Capacitación y entrenamiento de actores locales, mejorando progresivamente
la curva de aprendizaje y su desempeño.
 Adopción del modelo de alianzas en las regiones con financiación local,
disminuyendo la dependencia de recursos a nivel central.
 Competitividad: Lograr ventas acumuladas de USD$175 millones al final de la
Fase II (año 2012)
 Empresarización: 75% de las Organizaciones de Productores tienen un
gerente, llevan contabilidad y el fondo rotatorio funciona adecuadamente.
 Sostenibilidad: Las OR operan de manera satisfactoria y su nivel de rotación
no sobrepasa el 20%; la cofinanciación de gobiernos locales supera USD$11
millones y por lo menos el 75% de todas las alianzas mantienen vínculos
comerciales 2 años después de finalizado el acompañamiento.
 GRACIAS
Contactos:

Walter Francisco Quezada Moreno

wquezada473@gmail.com
wquezada473@yahoo.es

Web organización www.utn.edu.ec