Mercadotecnia

Tema : Marketing Mix

Marketing Mix: Las 4Ps

Producto
 Producto

 Precio
Marketing
Promoción Precio
Mix

 Plaza (Lugar)

 Promoción Lugar

“Se debe lograr la mezcla adecuada”

Producto
 Es el elemento  Objetivos
básico:  Desarrollo de nuevos
 Diseño productos.
 Características  Adaptación
 Calidad  Según mercados
 Evolución
 Marca  Introducción en nuevos
 Empaquetado  Adaptándose:
 Servicios relacionados
 Física, psicológica y
 Posventa
socialmente
 Actualizaciones
Matriz BCG
“Boston Consulting Group”
Estrella Duda
Alto
Potencial de
crecimiento Vaca Perro
del Mercado
Bajo

Fuerte (Alta) Débil (Bajo)

Posición competitiva relativa
Objetivos según nuestros
productos.
 Construir:
 incrementar la cuota de mercado. Apropiado en negocios
“interrogantes”.
 Mantener:
 el objetivo aquí es conservar la cuota de participación de
mercado. Apropiado en negocios tipo “vacas lechera”.
 Cosechar:
 incrementar los ingresos de la UEN a corto plazo. Apropiado
para negocios “vaca débiles” cuyo futuro es confuso.
 Desinvertir:
 el objetivo es vender o liquidar el negocio. Negocios perro.
La matriz Producto / Mercado
de Ansoff
Productos Nuevos
existentes productos

Mercados 1. Penetración 3. Desarrollo

existentes de mercado de productos

Nuevos 2. Desarrollo 4. Estrategias de

mercados de mercados diversificación
Precio
 Estructura de precios:
 Según mercado
 Segmentos.
 Previsión de demanda.
 Costes de producción

Costes Previsión de ventas

Concepto de precio

 Cantidad de recursos financieros (dinero) y/o físicos (trueque)

que está dispuesto a pagar el consumidor o cliente por un
bien o servicio siempre y cuando satisfaga sus necesidades o
cumpla los requisitos requeridos, es decir que sea de utilidad
en términos de uso, tiempo y lugar
¿Precio = Costo = Valor?

 Precio: La empresa lo asigna tomando en cuenta el valor y el

costo
 Costo: No es subjetivo, se basa en lo que se incurre para
desarrollar el producto
 Valor: Es asignado por el cliente, se basa en las
características del producto y en la comparación con la
competencia (benchmark)
¿ Cual es el precio ideal?

 El costo menor que el precio

 El precio debe ser menor al valor
Factores que influyen
 Entorno interno
 Producción y operaciones

 Recursos humanos

 Distribución y logística

 Finanzas

 Ventas

 Compras
Factores que influyen
 Microambiente
 Consumidores

 Competencia

Mercados:
 Monopolio

 Competencia monopolística

 Oligopolio

 Competencia perfecta

 Proveedores
Factores que influyen
 Macro ambiente
 Factores sociales – culturales

 Tecnológicos

 Económicos

 Ecológicos

 Legales
Principios en la estrategia de
fijación de precios
Basado en el valor

 Percepción del cliente es fundamental

 Se establece tomando en cuenta el valor
esperado del cliente
Basado en la competencia

 Se determina a los competidores

 Se analiza sus estrategias de precios
 Se establece el precio tomando en cuenta los rangos de la
competencia
Basado en los costos

 Se determinan los costos totales ( costos fijos más costos

variables)
 En base al costo total se asigna un margen de utilidad
deseado y en base a eso se le coloca el precio.
Estrategias de precios
Estrategias de precios
Descremado
 Consiste en establecer un precio elevado durante el
lanzamiento de un producto y posteriormente disminuirlo una
o varias veces con el paso del tiempo.
 Se utiliza generalmente para bienes de consumo duradero,
de modo que el consumidor únicamente compra el producto
una vez.
Estrategias de precios
Penetración de mercado o low cost
 Fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de
mercado rápida y eficaz
 El elevado volumen de ventas reduce los costes de
producción, lo que permite a la empresa bajar aún más sus
precios
Estrategias de precios
Premium
 Establecer precios altos, de modo que los consumidores
conscientes de la calidad o estatus se sientan atraídos por el
producto y lo compren
Plaza (Lugar)
 Instrumento que relaciona la producción con el
consumo.
 Su misión es poner el producto a disposición del
consumidor final en el momento que lo necesite y en el
lugar que desee adquirirlo.
 Crea utilidad de tiempo, lugar y posesión.
Canal de distribución
 Permite que los fabricantes se concentren en el foco de
su negocio y que el canal se encargue de manera
eficiente del resto de actividades complejas.
 Añade valor al producto
 Genera un canal más especializado y confiable
 Administración del canal y
cadena de suministro

Proveedor Proveedor Proveedor Proveedor Proveedor

material 1 material 2 material 3 material 4 material 5

Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente 4 Cliente 5

 Administración del canal y
cadena de suministro
Proveedor Proveedor Proveedor Proveedor Proveedor
material 1 material 2 material 3 material 4 material 5

Intermediario

Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente 4 Cliente 5

Intermediarios

 Conjunto de organizaciones interdependientes y

que participan del proceso de poner un producto o
servicio a disposición de un usuario.
 ¿Qué aportan los intermediarios
al intercambio?
 Contactos
 Experiencia
 Conocimiento especifico
 Escala operacional
 Tipos de intermediarios
 Poseen el bien que venden
 Comerciantes, mayoristas o distribuidores
industriales
 No compran ni poseen el bien que venden
 Agentes y corredores
 Propios (el mismo fabricante)
 Sucursales y oficinas de venta del fabricante
Estrategia de Distribución
 Vender directa o indirectamente
 Venta directa
 Venta indirecta
 Tipo de distribución
 Intensiva
 Selectiva
 Exclusiva
 Administración de los canales
 Manejo de relaciones
 Negociaciones
 Administración de producto
 Manejo logístico
Poder en el canal de
distribución
 Nivel de dependencia que una parte tiene con
otra por recursos valorados.
 El poder de uno permite que el otro miembro del
canal haga algo que de otra manera no haría.
Lugar de la venta (Plaza)
(personas - tiempo/espacio)
Lugar
igual distinto
igual
tiempo
distinto
Promoción
 Hacer que nuestros clientes potenciales
conozcan nuestros productos.
 Publicidad
 Medios de comunicación
 En nuestro caso contactos
 Existentes
 Asistencia y oferta de conferencias.
 Promoción en asociaciones…
Estrategia de publicidad
 Consiste en:
Cómo definir objetivos

 Los objetivos permiten evaluar éxito.

 Saber qué funciona y qué no.
 ¿Qué debe hacer la publicidad?
 ¿A quiénes queremos impactar?
Objetivos de publicidad
 Posicionamiento
 Desarrollar marca.
 Generar mayores ventas.
 Apoyar otros canales de comunicación.
 Proyectar imagen financiera saludable.
 Apoyar al intermediario.
 Crear imagen favorable entre líderes de opinión.
Objetivos de publicidad
 De acción
 Generar prospectos para los vendedores.
 Aumentar asistencia a un evento.
 Aumentar distribución de catálogos.
 Generar ventas en general.
¿Cómo determinar el plan
creativo?
Errores en Publicidad
Demasiada información

No comprendemos necesidades, intereses, dudas o problemas del

cliente

Demasiado peso a imagen corporativa

Carencia de creatividad

Insuficiencia de interés visual

Falta continuidad con campañas anteriores o demás medios

Relaciones Públicas
 Crear buena voluntad mutua.
 Calidad de trato con grupos diversos.
 Manejo de vínculos.
Relaciones Públicas
 Herramientas
 Auspicios
 Patrocinios
 Publicidad no pagada
Auspicios
 Herramienta de comunicación en donde una
empresa apoya a otra empresa con dinero,
productos o servicios para poder transmitir
una imagen de su marca
 Auspiciadores en eventos relacionados al
sector como talleres, seminarios, ferias,
exposiciones, foros, charlas, jornadas,
congresos, entre otros
Patrocinios
 El patrocinio es la inversión por de una
empresa para amparar o favorecer una
actividad u evento ( cultural, social, deportiva,
humanitaria) en una área ajena a su propia
actividad.
 Se pueden patrocinar ONG’s, campeonatos
deportivos, actividades sociales, entre otros.
Publicidad No pagada
 Son menciones en medios de comunicación
no pagados.
 No se tiene control sobre lo que se dice.
 Cuando se lanza un producto, se recibe un
premio, se organiza un evento, los medios lo
comentan sin pedir un pago a cambio.
Exposiciones comerciales
 Fortalece relaciones
con clientes.
 Permite prospectar.
 Permite dar a
conocer los
productos y
servicios de la
empresa a varios
clientes potenciales
en un mismo lugar
Aspectos a considerar
 Establecer
objetivos:
 Clientes nuevos.
 Mejorar relaciones
con actuales.
 Cantidad de visitas
esperadas.
 “Bulla” mediática
esperada.
 Prospección
 Mercadotecnia
Tema : Fuentes de información
Fuentes primarias
 Son las que obtienen información de “primera
mano”
 Son mas costosas que las fuentes
secundarias
 Dan información ajustada a las necesidades
Fuentes primarias
 Encuestas
 Cuestionarios
 Entrevistas (Focus Group)
 Observación directa
Fuentes secundarias
 Son fuentes de información que han sido
publicados o recolectados con anterioridad,
para otros fines.
 Son baratas y se obtienen rápidamente.
 Pueden obtenerse de fuentes internas o
externas a la empresa.
Fuentes de información
Fuentes primarias
Cuestionarios / Encuestas
 Preguntas imparciales y sencillas
 Utilizar lenguaje simple
 Evite vocablos de negación
 Ofrezca rangos de respuesta
 Incluya la opción “otros” en preguntas de
respuesta fija
 No utilice palabras que puedan
malinterpretarse o preguntas hipotéticas
Entrevistas
 Elegir a los entrevistados minuciosamente,
de acuerdo a características psicográficas
y/o demográficas
 Si son focus groups es importante la
presencia de un moderador
 La información obtenida es cualitativa
 Se usa para obtener insights que dirijan
nuestras investigaciones futuras
Observación directa
 Recaba información relevante de primera
mano
 Se puede realizar a través de medios
mecánicos o electrónicos
 Es ideal para analizar el comportamiento del
consumidor en el “punto de venta”
¿Qué tipo de fuentes de
información se debe utilizar?