Sistema de Distribución Física de la empresa Backus

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y SISTEMAS
“PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA GLORIA”

DOCENTE: Mg. Carlos Flores Bashi

GRUPO:
• Bustamante Huamani,Joseph
• Ginocchio Manutupa Madeleyne
• Guillen Jimenez Rodrigo
• Sovero Camacuari Alexis
• Romero Colqui, Lesly
INTRODUCCIÓN
 El Grupo Gloria es un conglomerado industrial
de capitales peruanos conformado por
empresas con presencia en Perú, Bolivia,
Colombia y Puerto Rico. Las actividades de
las empresas que conforman el Grupo están
orientadas a los sectores: alimenticio,
principalmente lácteo, cementero,
farmacéutico, de envases de cartón,
transporte y aduanero. El crecimiento y
fortalecimiento estratégico del Grupo Gloria
se sustenta a base del liderazgo de sus
marcas en los mercados donde opera.
 MISIÓN Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en
que participamos a través de la producción y comercialización de
bienes con marcas que garanticen un valor agregado para
nuestros clientes y consumidores. Los procesos y acciones de todas
las empresas de la Corporación se desarrollarán en un entorno que
motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la
armonía en las comunidades en que opera y asegure el máximo
retorno de la inversión para sus accionistas.

 VISION Somos una corporación de capitales peruanos con un

portafolio diversificado de negocios, con presencia y proyección
internacional. Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros
clientes y consumidores, con servicios y productos de la más alta
calidad y ser siempre su primera opción.
 OBJETIVOS DEL MARKETING OBJETIVOS GENERALES
● La empresa GLORIA busca satisfacer las necesidades de los clientes del mercado nacional a
través de su producto leche evaporada de etiqueta azul dirigida a las familias.
● La empresa GLORIA promueve la alta calidad a su producto con el fin de fidelizar a nuestros
clientes que existen dentro del mercado nacional (minimarkets, supermercados, mayoristas y
minoristas).
● La empresa GLORIA provee el stock e insumos de sus productos para la lealtad de sus clientes,
brindándole seguridad y tiempo de entrega en el momento oportuno.
 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
● La empresa GLORIA ofrece su producto “leche fresca” con vitaminas A, C y D que les sirve
mucho para el desarrollo y crecimiento de los niños.
● Motivar al consumo de los clientes a través de los beneficios y bondades nutricionales de los
productos de GLORIA para la familia.
● Tiene como objetivo seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lácteos y
derivados y su posición competitiva mediante una estrategia multimarcas, a la vez de diversificar
el mix de productos para reducir la dependencia al negocio lácteo.
 ANÁLISIS SITUACIONAL
 Entorno general
● Político/legal La situación actual en torno a lo legal no es buena, pues
el grupo Gloria está atravesando por diversas responsabilidades por
encontrarse en un escándalo de publicidad engañosa con una línea de
sus productos “Pura Vida”, lo cual indirectamente a genera dudas sobre
si la leche Gloria es lo que dice ser, por eso todos estos productos se
encuentran en investigación legal.
● Económico La situación económica que actualmente se presenta en
nuestro país sigue ocasionando un impacto sobre las empresas, pues
afecta notablemente la capacidad de las compañías para funcionar
en forma eficaz e influye en sus decisiones estratégicas; es así, que la
situación macroeconómica en el Perú obtuvo un crecimiento del PIB en
el 2017. Sin embargo debido a la situación que afronta el GRUPO
GLORIA SA tras la prohibición de venta de su producto Pura Vida, se
espera que la economía de este grupo baje considerablemente, pues
también ha disminuido la demanda de sus productos estrella como
Leche Evaporada Gloria.
 Sociocultural El actual presidente está dando continuidad a los
programas del anterior gobierno como pensión 65 que alcanzó su
mayor cifra de afiliados, con un total de 505,000 usuarios en los 24
departamentos del Perú. Si bien actualmente en el Perú viene
experimentando una bonanza económica y un clima que cada vez
busca acercar más a sus ciudadanos a la tolerancia y respeto de las
diferencias. Por otro lado, vemos el impacto negativo de la seguridad
ciudadana que percibe la población, siendo este uno de los
problemas más importantes que el país está enfrentando.
 ● Tecnológico Si bien actualmente estamos en la era de desarrollos
tecnológicos el Perú se ve limitado por barreras tales como el sistema
educativo de baja calidad, que dificultan la preparación del país para
hacer un buen uso de las tecnologías de la información es por ello que
el factor tecnológico puede afectar a la empresa Gloria S.A ya que
con una innovación tecnológica, la empresa puede adquirir grandes
máquinas y poder agilizar la producción y mejorar el proceso de
elaboración y calidad en los productos
 Ambiental A nivel mundial las empresas están destinados a mitigar
o prevenir el impacto de las actividades que degradan directa o
indirecta de los niveles ambientales y de recursos naturales, para la
preservación de estos últimos y al desarrollo de proyectos
medioambientales. Es por ello que el factor ambiental es
sumamente relevante para la empresa Gloria S.A porque su
proceso de fabricación se maneja a gran industria y de ello
depende mucho el ambiente ya que puede afectar al sector
ganadero y alterar los grandes volúmenes que son producidos y
transportados de las granjas a las plantas procesadoras cada día.
Matriz de evaluación de factores
externos (EFE)
 OPORTUNIDADES
● Crecimiento del mercado lácteo.
● Crecimiento económico del Perú favorecerá.
● Diversificación geográfica de sus ventas.
● Existencia de un consumo habitual importante
en las personas.
● Aprovechar el desarrollo tecnológico para
seguir liderando el mercado con productos de
calidad.
● Disminuir la presión de los costos de los
ganaderos proveyéndoles de tecnología para
mejorar la recolección y lazo con los
ganaderos.
➢ AMENAZAS
● Mercado abierto más competitivo en el
mercado nacional e internacional
● Alta sensibilidad de la demanda de sus
productos respecto a los precios.
● La innovación de nuevos productos de los
competidores
● Mejorar la segmentación el mercado para
evitar problemas con la depreciación del
dólar
● Manejar estrategias de precio para
mantenerse en competencia en el mercado
local e internacional
● Normas legales que prohíben la
importación de leche evaporada
● Ocurrencia de fenómenos naturales, que
no permitirían la recolección de la leche de
sus centros de acopio.
Matriz de evaluación de factores
internos (EFI)
 FORTALEZAS
● Marca reconocida en el mercado
● Líder del mercado local de lácteos
● Procesos integrados verticales
● Alto poder de negociación con los
proveedores
● Diversidad de productos y marcas
● Tecnología de punta
● Amplia cobertura geográfica y
capacidad de distribución ● Sólido
desempeño financiero
DEBILIDADES
● Sistemas de producción a altos
costos
● Productos perecibles
● Alta sensibilidad de la demanda
respecto a los precios.
● Bajo nivel educativo del productor
● Falta de un buena coordinación
con todos los proveed
● Concentración de ventas de leche
evaporada
● Proveedores cuentan con poca
tecnología
CAPÍTULO II
Cartera de Productos y UNE´S
 GLORIA S.A. en la actualidad tiene una
amplia variedad de leches
industrializadas y derivados lácteos, así
como productos alimenticios
compuestos por frutas, soya, café y
conservas de pescado. Manteniendo
como producto Estrella la “Leche
evaporada Gloria”
ENFOQUE BOSTON CONSULTING
GROUP (BCG)
LA MATRIZ ATRACTIVO – COMPETITIVIDAD

 LA MATRIZ ATRACTIVO – COMPETITIVIDAD Esta matriz se basa en la

posición de competitividad de UEN y el atractivo del mercado de
la industria, para lo cual analizaremos cada punto en las siguientes
tablas.
Posición competitiva vs Atracción
de mercado
CAPITULO III EL PRODUCTO
 Desde el año 1942 el grupo Gloria S.A creada en la ciudad de Arequipa nos
viene deleitando con sus distintos productos que ofrece. Poco a poco se ha ido
ganando la confianza del consumidor para convertirlos así en la más
importante y más vendida marca de leches en el Perú. Con su expansión en el
año 2000 Gloria S.A busca no solo ser líder en el mercado en este país sino
también a nivel internacional. Sus productos son de tan alta calidad que ya ha
obtenido logros en este mercado.
 LECHE GLORIA ETIQUETA AZUL
 LECHE EVAPORADA GLORIA LIGTH
 LECHE GLORIA CALCIO + HIERRO
 LECHE GLORIA SUPERLIGTH
 LECHE CONDENSADA GLORIA
 LECHE DHA NIÑOS
 LECHE ESCOLAR GLORIA
 LECHE NIÑOS DE 1 A 5 AÑOS
 LECHE DESLACTOSADA
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

 Crecimiento Gloria tuvo un crecimiento vertiginoso amplio su

capacidad producción y expansión de las zonas de recojo de
leche fresca Leche gloria logro que la ganadería se constituyera en
una actividad productiva importante Leche gloria llego a
posicionarse en el mercado por controlar el monopolio en lácteos
ya que fue la primera empresa en producir y distribuir leche
evaporada.
 Madurez En la actualidad gloria se encuentra posicionado como el
mayor productor y distribuidor de productos lácteos teniendo como
el producto principal la leche gloria evaporada y sus diferentes
variedades Leche gloria además de haber participado en la
producción de lácteos abarco el mercado de mermeladas quesos,
yogurt etc.
CAPÍTULO IV INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS
 4. 1 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN El objetivo de la investigación
es la de determinar cómo se encuentra posicionado los productos
lácteos de la empresa GLORIA S.A. en el ámbito nacional con
respecto a la competencia.
 4. 2 FORMA DE RECOPILACIÓN La recolección de datos es la
manera de encuestas directas en las cuales obtenemos respuestas
inmediatas y respuestas propias, a partir de estas obtendremos
nuevas opciones, debido a la información y asi poder ampliar
nuestra visión
4.3 PERFIL DEL CONSUMIDOR
 4.3. 1 Factor geográfico A nivel de todo el país (costa, sierra y
selva). Para todo tipo de raza y color de piel sin distinción alguna.
 4.3. 2 Factor social Para personas que tienen entre los 6 años de
edad en adelante, tanto hombres como mujeres los cuales están
en un nivel S/E A, B y C. Para personas con cualquier estado civil y
cualquier ocupación sin diferencia alguna, con un nivel de
educación tanto básico, intermedio, o educación universitaria
completa
 4.3. 3 Factor psicográfica Aquí encontramos toda la variedad de
productos Light que ofrece la compañía Gloria.
 4. 4 POBLACIÓN OBJETIVO(N) Según el censo del 2007 el total de pobladores
en 2007 asciende a 8445211 Entonces con un crecimiento anual de 1.3%
tenemos que para el año 2017 el total de habitantes en Lima son:
N2017 = 8445211(1+0.013)^10= 9609592

4. 5 SONDEO De un total de 100 personas encuestadas, se obtuvo que 90 de

ellas si consumieron algunos de los productos de la empresa y las otras 10 no.
Entonces: p=0.90 y q=0.10.

4. 6 TAMAÑO DE LA MUESTRA
n = (𝟏.𝟗𝟔 ^𝟐 𝒙𝟎.𝟗𝟎𝒙𝟎.𝟏𝟎𝒙𝟗𝟔𝟎𝟗𝟓𝟗𝟐) /(𝟎.𝟎𝟏𝟑^𝟐 𝒙(𝟗𝟔𝟎𝟗𝟓𝟗𝟐−𝟏) + 𝟏.𝟗𝟔^𝟐 𝒙𝟎.𝟗𝟎𝒙𝟎.𝟏𝟎)
=2045
 4. 7 ENCUESTA ENCUESTA DEL CONSUMO DE LECHE
 4. 8 PLANEACIÓN DE LA MUESTRA El estudio tendrá las siguientes
características: - Investigación concluyente - Investigación con
análisis cuantitativo - Método de planeación de muestra:
Probabilístico - Por áreas - Muestreo aleatorio sistemático
CAPITULO V PRECIO

 Análisis de la demanda Gloria S.A se encuentra en una

competencia monopolística, esto debido a que son pocas y bien
marcadas las empresas de productos lácteos en el Perú, en este
sector además de la presente empresa se encuentra: Laive, Nestlé
quienes serían los competidores directos de Gloria, una de sus
estrategias es la de tener un costo alto para evitar que aparezcan
nuevos competidores como es el caso de Dan Lac, quien con el
problema de imagen que actualmente viene enfrentado Gloria, es
uno de los más beneficiados.
 Método de fijación de precios La
empresa Gloria S.A deberia usar el
método de la Competencia, ya que
en el rubro de Lacteos, estas
empresas suelen tener un precio
bastante similar
CAPÍTULO VI LA DISTRIBUCIÓN
 La estructura del canal de distribución es Tipo
Indirecta, tercerizada. Desde octubre del 2003,
DEPRODECA, empresa subsidiaria de José
Rodríguez Banda S.A. empezó a proveer servicios
comerciales de ventas nacionales, exportación,
marketing y distribución a Gloria S.A. (incluyendo
el manejo de los almacenes de productos
terminados).
 A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5.0% del
valor de las ventas de los productos distribuidos,
mientras que por lo segundo DEPRODECA tiene el
derecho de conservar el margen de
comercialización.
 Sus principales cadenas
 Distribuidores (43%) de las ventas
 Supermercados Wong, Metro, Supermercados
Peruanos, y Tottus en conjunto participaron con
el 14% de las ventas.
 Mayoristas con un 5% (ventas)
EXPORTACIONES GLORIA S.A exporta leche
evaporada a 40 países en el caribe, américa
latina, el medio oriente y el oeste de áfrica.
Representando el 38% de las ventas de la
empresa.
 PUNTOS DE VENTA DEPRODECA cuenta con
oficinas y almacenes en las ciudades de
Lima, Piura, Chiclayo, Trujillo, Huancayo,
Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y Tacna ,
atendiendo la venta vertical mayorista,
formatos modernos de comercialización,
distribución horizontal y las zonas de rutas
de viajeros. Personal especializado atiende
la gestión de venta por exportación a fin
de brindar, adicionalmente, asesora de
mercadeo, logística y desarrollando de
productos.
 TRADE MARKETING En el área de
marketing se vienen destinando
planes de negocio, venta,
publicidad, promoción y trade
marketing de para GLORIA S.A,
dando a cada una de las marcas
encaradas el posicionamiento
adecuado y la participación de
mercado proyectada. Se cuenta
con un área de investigación y
desarrollo para generar nuevos
productos que satisfagan las
necesidades de consumidores cada
vez más exigentes.
CAPÍTULO VII PROMOCIÒN Y
PUBLICIDAD