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FACULTAD DE INGENIERIA ECONOMICA ESTADISTICA

Y CIENCIAS SOCIALES
UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA

Contabilidad ,Costos y
Presupuestos
Ibar Gerardo Paredes Cruz
Punto de Equilibrio
Introducción
700

600
Punto de
500 Equilibrio

400
Costos variables
300

200
Costos fijos
100

Unidades
0
100 200 300 400 500 600 700
Cálculo del punto de equilibrio

Nueva empresa

éxito fracaso

Cuando se pagarán

deudas Créditos Gastos

Cuanto se necesita de

Ventas clientes Capital de trabajo


Punto de equilibrio

Información Empresarios
oportuna Profesionales
académicos

desarrolla

estrategias

planes

Supervivencia del negocio


Estrategia de Supervivencia

En el mundo empresarial, se dice que


detrás de las estrategias que se propongan
para la buena marcha de una empresa,
siempre debe haber un análisis y un cálculo
y que de las varias estrategias que se
armen, se deberá seleccionar aquella que
cumpla mejor los objetivos establecidos
inicialmente
Estrategias financieras empresariales

Desarrollado por

Reacción ante

presiones

restricciones

Toma de decisiones
El otro enfoque es aquel que se inicia
precisamente con la realización de un análisis y un
cálculo técnico y formal, que realizan los directivos
encargados de la planeación financiera de la
empresa, apoyados por los especialistas en el
análisis e interpretación de los estados financieros
financiero
Estrategias Análisis y
Financieras cálculo técnico
empresariales

formal

Por la empresa Con apoyo de especialistas


Supervivencia de la empresa

operación

cubrir gastos

generar ganancias

arriba del punto de equilibrio


Cálculo del punto de equilibrio

cambiar Precios de venta

salarios

Cambio en materias primas

Despedir empleados

Calcular el capital de trabajo

Control de la empresa

Disminución de ventas
Punto de equilibrio en la estrategia y táctica
empresarial

• Cuando se desea conocer Conocer:


el número de unidades • Unidades a vender
que se requieren vender
para alcanzar el punto de
equilibrio.
• Cuando se necesite saber • Ingreso de ventas
el monto del ingreso por
ventas para alcanzar el
punto de equilibrio, y:
• Cuando se requiere
conocer la cuantía de las • Determinar utilidad
ventas para alcanzar un
determinado monto de
utilidad
• Además, es muy útil en la reingeniería o
reorganización de la empresa con el fin de
disminuir los gastos fijos y alcanzar el punto de
equilibrio con un nivel de ventas menor. Este
cálculo indica el porcentaje en que puedan
disminuir las ventas, sin que se llegue a perder
dinero.

• Le puede ayudar a fijar las cuotas de venta de sus


vendedores, al estimar el volumen de ventas
mínimo con el que cubrirían por lo menos su
sueldo.

• Se puede establecer el punto de equilibrio para


múltiples productos, para el lanzamiento de un
nuevo producto o para saber que pasa con las
utilidades si se compra una maquina mas
eficiente.
Disminuir gastos

Nivel de ventas
necesarias
Definir
cuotas de
venta

sueldos
En un nuevo negocio
El cálculo del punto de equilibrio no sólo le permite
apreciar si una nueva empresa será o no negocio,
también lo proporciona una idea de cuándo comenzará
a serlo y el tiempo requerido para que el negocio sea
capaz de pagar sus deudas y créditos, no sólo sus
gastos.
Nueva empresa

definir

pago
éxito
deudas

gastos
fracaso
tiempo
Este cálculo le indicará cuánto tendrá que vender, como
mínimo, para obtener utilidades. Es más, es el cálculo
indispensable para que antes de invertir en su
aventura, usted sepa cuánto deberá vender para
obtener la cantidad mensual de ingreso personal que
pretende recabar con su negocio. Le indicará la
cantidad exacta de ventas que necesita para obtener
una determinada suma de dinero.

Es más, el cálculo del punto de equilibrio se utiliza para


saber que es mejor, si el margen de ganancia del
negocio que proyecta, con las ventas que supone, o lo
que usted obtendría colocando a renta fija, la misma
cantidad de dinero que piensa invertir la empresa.
Es más, el cálculo del punto de equilibrio se utiliza para
saber que es mejor, si el margen de ganancia del
negocio que proyecta, con las ventas que supone, o lo
que usted obtendría colocando a renta fija, la misma
cantidad de dinero que piensa invertir la empresa.

Cuando se desea una cierta rentabilidad o de retorno de


la inversión en el negocio, el cálculo del punto de
equilibrio que requiere para alcanzar esa meta. Si
resulta demasiado alta o inalcanzable le indicará que el
negocio no debe montarse en esas condiciones.
En pocas palabras el cálculo de equilibrio es uno de los
más vigorosos indicadores de la factibilidad económica de
una nueva empresa.

El análisis del punto de equilibrio es una excelente


herramienta para cuantificar el nivel de producción
Necesario para empezar un negocio o comenzar la
manufactura de un producto nuevo.
La estimación previa del punto de equilibrio, antes de
invertir en el negocio, le permitirá al dueño medir sus
fuerzas para alcanzar el nivel de ventas necesario para
que el negocio sea un éxito. O las fuerzas no son
suficientes, o son ventas inalcanzables, le proporciona
los elementos de juicio necesarios para no meterse en
una empresa orientada al fracaso.

El punto de equilibrio
Ayuda a proyectar una
empresa sana y
exitosa
Para ningún negocio y menos aún en uno que se va a
iniciar, por pequeño que sea, se debe pensar que no
vale la pena calcular algo tan obvio como la cantidad
de productos o servicios que debemos vender para
obtener ganancias, nada más hay que considerar
cuántos negocios han fracasado porque no conocían
su punto de equilibrio.

El hecho de que muchas empresas abran y cierren al


poco tiempo, es una evidencia clara de que sus
sueños fueron capaces de estimar y reunir el capital
inicial, pero que no lo fueron para desarrollar y
mantener las ventas suficientes para pagar los gastos
y obtener una ganancia. No lo imaginaron, no lo
supusieron, comenzaron sin saber y fracasaron.
Conocer el punto donde comienza la rentabilidad es
vital para administrar un negocio. La planeación y
las decisiones en un negocio que tiene o tendrá
ganancias, son muy diferentes a la de un negocio
enfermo de números rojos.
Es frecuente, entre los pequeños, estar “cortos de
dinero”, ya sea porque el capital inicial fue
insuficiente o porque las ventas no logran subir a
niveles redituables. El problema es mas grave
cuando es una situación que se prolonga más allá
de la etapa inicial y no logran tener una posición
cómoda de dinero, sino que están siempre al borde
de la quiebra.
Un análisis del punto de equilibrio puede ayudar mucho
a evitar esos negocios, endémicamente pobres,
antes de que nazcan.
Entorno financiero y confiable

Con el fin de apreciar la importancia que tienen las


finanzas en el ámbito empresarial es conveniente
conocer su evolución.

Hace un buen tiempo, la función financiera era


precisamente obtener fondos o recursos financieros,
sin embargo, más tarde se le dio importancia a la
aplicación de dichos fondos y actualmente la atención
se ha dirigido a planear las corrientes de fondos que
requiere la empresa, además de su aplicación y
control.
El cálculo y el análisis del punto de equilibrio tienen una
utilidad financiera, pues permiten estimar el momento en
que el riesgo de perder y el de obtener utilidades entran
en equilibrio, es decir, vaticinan el momento en que la
utilidad neta obtenida es igual al costo de lo invertido, o
bien, el momento en la vida de una empresa en que se
alcanza la igualdad entre los ingresos o ventas y los
egresos o gastos.
Planeación financiera

Obtener fondos definir

Flujo de recursos
aplicación
control
futuros
Costos
Los costos son los gastos en bienes o en servicios
que se requieren efectuar para llevar a cabo las
operaciones de una organización.
Por medio de la contabilidad de costos es posible
determinar los costos de ciertas operaciones,
etapas, procesos, tanto de la venta como de la
producción de bienes o servicios, así como,
establecer el costo unitario, el precio de venta,
analizar rendimientos, comprobar procesos y
servir de base a proyectos de inversión.
La contabilidad de costos tiene el objeto de brindar
esa información con el detalle necesario, en el
momento preciso, para que la dirección pueda
tomar decisiones al respecto a maximizar los
beneficios o minimizar costos en el que
históricamente ha participado en el progreso
industrial, comercial y de servicios.

Según el uso que se pretenda dar a los datos,


puedan variar los sistemas que se empleen para
contabilizar y clasificar los costos de materia
prima, de mano de obra y gastos indirectos de
producción, o se puede utilizar un sistema de
costos estándar o un sistema de costeo directo
con clasificación de costos fijos y variables.
En aquellos casos en que los datos de costos se utilizan
para la planeación de utilidades se usa el análisis del
costo-volumen-utilidad, también conocido como
punto de equilibrio, para lo cual se usa una
clasificación en costos fijos y costos variables.

Los costos fijos son los gastos permanentes de un


negocio, cuyo monto no cambia con los cambios en los
niveles de producción o de venta. Son aquellos pagos
que hace el negocio día con día, semana a semana, sin
importar el volumen de ventas. Son gastos que mes a
mes se tienen que hacer de manera regular, sin
importar que tanto vende, que puede ser mucho, poco o
nada. De todas maneras se tiene que pagar lo mismo,
tal como ocurre con la renta y algunos salarios. Es un
gasto que permanece constante, fijo, al menos a corto
plazo.
Costos fijos

pagos

Regulares
constantes
obligatorios

Costos

fijos variables

producción

eventuales

operación

obligados
Entre los gastos variables
destacan:

• Los costos de la materia • En el caso de un


prima y otros suministros comercio, se trata de
necesarios para la los costos de
producción. reposición de la
mercancía vendida
• Los salarios de • Aunque los salarios de
personal eventual mano de obra
contratado teóricamente se
expresamente para la consideran como
producción, que son variables, raramente
trabajadores que se se consideran así, de
contratan y despiden, modo que el personal
cuando la producción de producción resulta,
así lo requiere. al final, personal de
planta, con un ingreso
fijo y, por tanto, cae
dentro de los gasto
fijos.
Estrategia de Supervivencia

•El pago de prestaciones para la salud de los trabajadores


eventuales vinculados a la producción también se considera
un gasto variable.

•Impuestos por ventas

•La renta de maquinaria extra para satisfacer la demanda


de la producción.

•Uniformes, ropa de trabajo y equipos de seguridad


proporcionados por el empleador para el personal eventual
dedicado a la producción.
•Manejo de desechos industriales, incineración, purificación
y otros manejos Especiales de la producción.

•Regalías por el uso de patentes por los que se paga un


porcentaje de la venta.

•Energía eléctrica, cuando su consumo represente un


porcentaje importante de los costos de producción y
varíe en forma proporcional al volumen producido. En la
mayoría de las empresas la energía eléctrica se considera
un costo fijo, porque no cambia sustancialmente con
la producción.
•Hay algunos costos que varían con la producción,
pero que no están estrictamente ligados con un producto
o con un servicio. En este caso se encuentran los
gastos de envío o los gastos conectados con el
mantenimiento de maquinaria, algunas llamadas de
larga distancia, las comisiones de los vendedores y otros.

En general, los costos variables son aquellos gastos que


se hacen para promover las ventas de una línea
específica de productos o servicios y que siempre
fluctúan con su volumen de ventas.
Gastos Semivariables

Algunos pocos de los costos caen tanto en la categoría


de fijos y variables a la vez. Son costos semifijos y
semivariables, lo que implica que una parte de ellos
está relacionada con la producción pero otra no.
La parte del costo que está relacionada con la
producción debe considerarse como variable, en tanto
que la parte fija se debe computar con los gastos fijos.
Costos

fijos variables

Semifijos y semivariables

fijos variables
La suma de los costos fijos y los costos variables se
conoce con el nombre de costos totales

A volúmenes bajos producción, aumenta la proporción


del costo fijo en relación con el costo total, lo cual es
más riesgoso y coloca a la empresa en un estado
vulnerable, ya que el costo es cargado a menos
productos o unidades producidas

En cambio, a volúmenes altos de producción ocurre lo


contrario, en virtud de que el cargo a los costos se
hace sobre más productos, con la probabilidad de que
se aumentan las utilidades
Cálculo de Costos

Costos variables Costos fijos

Mayor producción Mayor producción

Disminuye costo
aumenta
unitario

Menor producción Menor producción

Aumenta como
disminuye
unitario
Presupuesto del negocio
Ventas
Estimación anticipada
Costos fijos

Costos variables

metas
Presupuestos continuos
Ventas
Costos fijos
Costos variables
metas
Negocios pequeños

Variaciones estaciónales

gastos

ventas
Mayor
control
meses

trimestres

semestres
Presupuesto

Comparaciones con

Resultados reales

Conocer diferencias

Corregir desviaciones

Alcanzar metas

Metas del presupuesto

Operar correctamente

Controlar los ingresos

Dónde y cómo corregir


EL presupuesto es sólo una estimación
del futuro, no existe la seguridad que
verdaderamente se cumpla

Empresa

Cálculo del punto de equilibrio

Estimación de Ventas
Elaboración del
presupuesto
Costos

Utilidades
Ventas futuras
define

Cuánto vender
En cuánto tiempo
Utilidades
El cálculo directo del punto de equilibrio

• Los costos fijos para el periodo para el cual se


va a calcular el punto de equilibrio

• EL precio de venta por unidad. El precio


incorpora además de los costos variables el
margen de utilidad o contribución marginal.
• EL costo variable por unidad, es decir, el costo
variable entre el número de ventas hechas en el
período.

• Los costos fijos son 50 000.00


• El precio de venta por unidad es de $ 80.00
• El costo variable por unidad es de $ 40.00
• El margen de utilidad o margen de contribución
unitaria es de $ 40.00
Costos fijos
• Punto de equilibrio =
Precio de venta- Costo variable por unidad

Costos fijos
• Punto de equilibrio =
Margen de contribución unitario

$ 50 000 $ 50 000
• Punto de equilibrio = = = 1250
$80 - $40 $ 40

1250 X $80 = $100 000


Comprobación:

Ventas: 1250 unidades x $80.00 $100 000.00


menos -
Costo variable: 1250 unidades x $40.00 $50 000.00
Utilidad marginal (Mg de Contrib. total): $50 000.00
menos -
Costos fijo: $50 000.00
Resultados (utilidad/perdida): 0.00
Es decir, que si el valor de las ventas fuera menor de $
100 000.00 resultaría una pérdida y si fuera mayor
estaríamos ante una utilidad.

Así, la superficie entre esas dos líneas antes de llegar al


punto de equilibrio significa las pérdidas, que debieron
haber sido cubiertas con el capital de trabajo, un dinero
que se debe tener para sostener y apoyar al negocio
hasta que sea capaz de sostenerse por sí mismo, es
decir, hasta llegar al punto de equilibrio. De ello
trataremos en un capítulo posterior.
Punto de equilibrio

estabilidad

éxito

estabilidad

éxito
Cálculo del punto de equilibrio

Ayuda a definir

ganancia

Número de unidades a vender

Precio de venta

Costo por producto


El principio general del cálculo del punto de equilibrio es
muy sencillo: se trata de averiguar cuántas unidades
hay que vender para completar los costos.

$ 40.00 $50 000.00


Margen Costos fijos
Contribución
unitaria

1250 unidades
40
50 000
El eje horizontal o abscisa de la gráfica representa el
número de piezas o pantalones, en tanto que el eje
vertical u ordenada, refleja dinero, ya sea de los
costos de ventas, ventas, utilidades.

Cálculo por gráfica

datos

Costos fijos

Costos variables
Ingresos totales
dinero
Primero, se ponen los datos de los ejes. Vamos a
Suponer que el eje vertical empieza en 0 y termina en
$200 000.00, mientras que el eje horizontal comienza
En 0 y termina en 5000 piezas.
Segundo, se trazan los costos fijos. Lo
Primero que hacemos es trazar los
Costos fijos que van de 0 a $50 000.00
con línea que parte del eje horizontal, en
el punto que marca esa cantidad y se
prolonga a la derecha en línea recta,
paralela al eje vertical, porque los
Costos fijos no cambian con el volumen
de producción ni de venta.
Costos fijos

piezas
dinero

Ingresos totales

Costos fijos

piezas
dinero
Ingresos totales Costos totales

Costos variables

Costos fijos

piezas
dinero
Ingresos totales Costos total

Costos variable

Punto de equilibrio

Costos fijos

piezas
• Las áreas comprendidas entre las líneas de ingresos
totales y costos totales, nos indican dos cosas: el área
de pérdidas netas y de ganancias netas.

• La superficie entre esas dos líneas, posterior al punto


de equilibrio, nos indica las ganancias netas.

• Así, la superficie entre esas dos líneas antes de llegar


al punto de equilibrio significa las pérdidas, que
debieron haber sido cubiertas con el capital de trabajo,
un dinero que se debe tener para sostener y apoyar al
negocio hasta que sea capaz de sostenerse por sí
mismo, es decir, hasta llegar al punto de equilibrio. De
ello trataremos en un capítulo posterior.
dinero Ingresos totales Áreas de ganancias
netas

Costos totales

Punto de equilibrio

Costos fijos

piezas
Áreas de pérdidas
netas
A partir del cálculo directo o del trazo de la gráfica se
puede obtener el punto de equilibrio y muchos otros
indicadores fundamentales para la empresa que se
proyecta, la que está en ciernes o aquella que ya está en
operación.

En lo que sigue de este capítulo hemos de mostrar diversos


usos y variaciones de cálculo y de análisis del punto de
equilibrio.
Punto de Equilibrio para varios
productos o servicios
El modelo CVU también puede utilizarse para hallar el punto
de equilibrio en empresas que venden variedad de productos
o servicios.

En este caso deberá hallarse en primer lugar el margen de


contribución unitario de cada producto; luego , a los márgenes
obtenidos hay que ponderarlos en función a los porcentajes
que representan de las ventas totales. La sumatoria de dichas
ponderaciones constituye el Margen de Contribución
Ponderado, dando lugar a la formula:

Punto de Equilibrio = Costo Fijo Total / Mc Ponderado


Ejemplo:
LIMPIADORES S.A. Fabrica y vende tres productos para
limpieza los cuales se expenden por galones. Para el
presente mes la empresa requiere saber cual es su punto de
equilibrio , para lo cual proporciona la siguiente información:

PRODUCTO PRECIO COSTO % DE


UNITARIO VARIABLE VENTAS
BRIAN 50.00 22.00 45
LIMP 70.00 35.00 35
PULITO 90.00 40.00 20

Costo Fijo Total : S/69700


Solución:
RUBROS PRODUCTOS

BRIAN LIMP PULITO TOTAL

Precio Unitario 50.00 70.00 90.00

-Costo Variable 22.00 35.00 40.00


Unitario
Margen de 28.00 35.00 50.00
Contribución Unitario
Mc Ponderado 12.60 12.25 10.00 34.85

Mc Ponderado
BRIAN 28 x 0.45 = 12.60
LIMP 35 x 0.35 = 12.25
PULITO 50 x 0.20 = 10.00
34.85
Costo Fijo 69700
P.E. = = = 2000 unidades
Mc Ponderado 34.85
PRODUCTO %VENTAS x VENTA EN PRECIO IMPORTE
P.E. UNIDADES UNITARIO DE VENTAS

BRIAN 0.45 x 2000 900 50.00 45,000.00

LIMP 0.35 x 2000 700 70.00 49,000.00

PULITO 0.20 x 2000 400 90.00 36,000.00

2000 130,000.00
Comprobación:

RUBROS PRODUCTOS

BRIAN LIMP PULITO TOTAL

Ventas 45,000 49,000 36,000 130,000

-Costo Variable (19,800) (24,500) (16,000) (60,300)

Margen de Contribución 25,200 24,500 20,000 69,700

- Costo Fijo (69,700)


Utilidad (Perdida) 0
Punto de Cierre
Se denomina así, al limite hasta donde se puede continuar
operando con perdidas ,pero sin el requisito de hacer
desembolsos de dinero. Por debajo de ese limite , la situación
seria insostenible en la medida de que no se podrán cubrir los
costos. Para hallar el punto de cierre , es necesario hacer una
separación de los llamados costos vivos de los denominados
extinguibles.
Se consideran costos vivos a aquellos por los cuales hay que
efectuar desembolsos de dinero , generalmente se trata de los
costos variables tales como: Materiales, mano de obra ,
energía eléctrica agua, teléfono, etc.; y costos extinguibles son
aquellos que no requieren de pagos como: Depreciación,
herramientas , amortización de gastos diferidos , etc.
Ejemplo
La compañía PROAP S.A. fabrica un producto que vende en S/24.50 la
unidad, siendo el costo variable del producto S/ 12.50 .Hallar el punto de
equilibrio y el punto de cierre sabiendo que el monto de los costos
estructurales ascienden a S/636000 en los cuales se incluye el monto de
la depreciación S/204000
Solución
CFT 636000 = 53000 unidades
P.E = =
PVu - CVu 24.50-12.50
CFvivos 636000-204000
P.c = =
24.50-12.50
= 36000 unidades
PVu - CVu

Se concluye en que la empresa encuentra su punto de equilibrio en 53000


unidades , situación en la que no gana ni pierde ; también, que puede seguir
Operando aún con pérdidas hasta el limite de 36000 unidades, sin el
requisito de hacer pagos efectivos
Demostración Punto de Equilibrio
Ventas 53000 x 24.50 1298500
-Costo Variable 53000 x 12.50 (662500)
Margen de Contribución 636000
-Costo fijo (636000)
Utilidad(Perdidas) 0

Demostración Punto de Cierre


Ventas 36000 x 24.50 882000
-Costo Variable 36000 x 12.50 (450000)
Margen de Contribución 432000
-Costo fijo (636000)
Utilidad(Perdidas) PERDIDA (204000)
Margen de seguridad

Otra medida muy útil dentro de la planeación de utilidades es conocer el


margen de seguridad (MS) y lo podemos entender como el nivel de
ventas en unidades, en pesos o porcentual, que pueden las ventas
esperadas disminuir sin caer en la zona de riesgo, es decir, es la cantidad
de ventas presupuestadas, por encima del punto de equilibrio.

Se determina:

Margen de seguridad = Ventas presupuestadas – Punto de equilibrio


Por ejemplo:
Si una empresa vende cada uno de sus artículos a $1,500.00, el volumen de
ventas en el punto de equilibrio es de 100 artículos y las ventas
presupuestadas para el próximo periodo son 200 artículos; su margen de
seguridad se calcularía:

MS = 200 – 100 = 100 artículos

En pesos de ventas, puede procederse de dos maneras: ya sea multiplicando


la cifra anterior por el precio de ventas (100 artículos × $1,500 = $150,000.00)
o utilizar la cifras presupuestadas y las del punto de equilibrio en pesos
($300,000.00 – $150,000.00 =$150,000.00).
El margen de seguridad se puede expresar en términos porcentuales,
determinados de la manera siguiente:

MS% =Ventas presupuestadas – Punto de equilibrio


Ventas presupuestadas

Aplicando los datos del ejemplo:


200 – 100 =100%
200

Lo anterior quiere decir que el volumen de ventas puede disminuirse hasta un


100% antes de obtener una pérdida.
El conocimiento del margen de seguridad (MS) permite a la administración
sensibilizarse acerca de la proximidad de sus proyecciones de utilidad a la
frontera entre las utilidades y las pérdidas (punto de equilibrio), y evaluar así los
riesgos inherentes a que uno o varios de los elementos determinantes de la
utilidad se comporten en forma distinta a la estimada (que un costo se
incremente, que el precio de ventas disminuya, etcétera).
Dinero ($) Ingresos totales
Áreas de ganancias
netas

Costos totales

Punto de equilibrio

Costos fijos

A B C unidades
Área de
Perdidas
(MS)
Con la siguiente fórmula se obtiene directamente la
cantidad de dinero que se necesita vender, para alcanzar
el punto de equilibrio, en lugar de obtener el número de
piezas que hay que vender.

Este procedimiento es muy útil cuando las piezas que se


venden tienen precios diversos, como en una tienda. Aquí
lo que se obtiene es la cantidad total que hay que vender
para alcanzar el punto de equilibrio, independientemente
de su precio.
Esta fórmula se usa en empresas que ya están en
operación, no tanto en empresas nuevas, puesta que
se requiere conocer el total de ventas.

Punto de equilibrio = Costos fijos


100% - Costos variables totales x 100%
Total de ventas

Punto de equilibrio = 363 300 = $ 756 875


100%-52%
Ventas y Ganancias

¿ Cuánto necesito vender para dejar de perder y tener una


ganancia neta de $100 000?

Con la ayuda del cálculo del punto de equilibrio es posible


saber qué tanto deberán aumentar las ventas, no sólo
para dejar de perder, sino para obtener una buena
ganancia. O bien, en cuánto bajar los gastos fijos o
disminuir los gastos variables. O las tres cosas a la vez.
Aumentar las ventas

Caminos para
lograr el punto Reducir los gastos fijos
de equilibrio

Reducir los gastos variables

Costos fijos = $ 363 300

Costos variables = $ 358 150 = 52 %

Ventas totales = $ 690 000


Meta venta con ganancia antes de impuestos
Meta de venta = Costos fijos + Ganancia neta deseada
100% - Costo variable como % de las ventas

Meta de venta = Costos fijos + Ganancia neta deseada


1 -

Meta de venta = $ 363 300 + $ 100 000


100% - 52 %

Meta de venta = $ 463 300 ó $ 463 300


48% 0.48

Meta de venta = $ 965 208.34


Demostración de la
Ganancia (Utilidad)
antes de impuestos

Ventas 38608.33x25 965208.33


-Costo Variable 38608.33x13 (501908.33)
Margen de Contribución 463300
-Costo fijo (363300)
Utilidad 100000

En consecuencia la meta de venta para cubrir todos los


gastos fijos y variables y además obtener una
ganancia de $100 000.00 deberá ser de $ 965 208.34
Meta venta con ganancia después de impuestos
Meta de venta = Costos fijos + Ganancia neta deseada/(1- t)
100% - Costo variable como % de las ventas

Meta de venta = Costos fijos + Ganancia neta deseada/(1- t)


1 -

Meta de venta = $ 363 300 + $ 100 000/(1-0.28)


100% - 52 %

Meta de venta = $ 502188.89 ó $ 502188.89


48% 0.48

Meta de venta = $ 1046226.85


Demostración de
la Ganancia
(utilidad) después
de impuestos)
Ventas 41849.074x25 1046226.85
-Costo Variable 41849.074x13 (544037.96)
Margen de Contribución 502188.89
-Costo fijo (363300)
Utilidad 138888.89
Impuestos (28%) (38888.89)
Utilidad Neta 100000.00

En consecuencia la meta de venta para cubrir todos los gastos fijos y


variables y además obtener una ganancia de $100 000.00
después del pago de impuestos deberá ser de $ 1046226.85
Otro camino que se puede intentar es tratar de reducir los gastos
fijos, más que incrementar las ventas o reducir los gastos
variables. En el primer caso la fórmula se modificaría como
sigue.
Punto de equilibrio= Total de CF originales-Reducción en CF
modificado 100% - CV como % de las ventas

Punto de equilibrio = $ 363 300 - $ 97 500


modificado
100% - 52%

Meta de venta = $ 265 800 ó $ 265 800


48% 0.48

Punto de equilibrio = $ 553 750


modificado
Reducción de los costos variables
También es beneficio reducir costos variables aunque
desgraciadamente es más difícil hacerlo, a menos
tenga usted mucho desperdicio, escasa
productividad, o encuentre usted una nueva manera
de hacer lo que hace con menos costo directo.

Vamos a suponer que puede reducir el costo de las


materias primas al comprarlas a un nuevo proveedor
que le da mejor precio exactamente la misma calidad.
Su costo bajaría de $ 290 500 a $250 000 por lo que
el costo variable se reduce de un 52% a un 45.5%.
Punto de equilibrio = $ 363 300
modificado 100% - 45.5%

Modificación al = $ 363 300 ó $ 363 300


Punto de equilibrio 54.5% 0.545

Modificación al = $ 666 605.50


Punto de equilibrio
Reducción de los gastos fijos y variables

Punto de equilibrio= $ 265 800


modificado 100% - 45.5%

Punto de equilibrio = $ 265 800 ó $ 265 800


modificado
54.5% 0.545

Punto de equilibrio = $ 487 706.42


modificado
Otros cálculos y análisis del punto de
equilibrio
Hay todavía muchos otros cálculos que se pueden hacer
una vez que se conocen los costos fijos totales y los costos
porcentuales de las variables. Por ejemplo, la fórmula
siguiente representa de manera sencilla el sentido común:

Costos fijos = $363 300

Costos variables = 52%

Ventas totales = $750 000

Definir monto de ganancias

Ventas o ingresos totales = CF + CV + Ganancias


Siguiendo la misma línea de pensamiento, supongamos que
deseamos producir una ganancia de $100 000 en la
fábrica de jeans “La tijera azul”, ¿cuál es la meta de
ventas?¿cuántos pares de jeans deben producirse para
tener ese nivel de ganancia? La fórmula para saberlo
puede ser la siguiente:

Ganancia +Gastos fijos+ Costos x Unidades V = Precio x Unidades V


Variables
X unidad

Costos fijos = $500 000


Ganancia deseada = $100 000
Costos variables x unidad = $40

Precio = $80
Definir número de piezas a vender
Relación entre precios y costos variables

Otra manera de mirar la fórmula del punto de equilibro es


considerar la relación entre el precio y los costos variables.
En el caso del fabricante de jeans es de $80 - $40 por
pantalón. Este se llama el “margen de contribución” o
margen de ganancia, debido a que constituye su
contribución al pago de costos fijos.

Supongamos que este fabricante pierde su contrato con


Suburbia, pero Sears le ofrece un contrato temporal para
producir 10 000 pantalones a $60 cada uno.
¿Le conviene a La Tijera azul aceptar este contrato?
La respuesta es que sí le conviene. Veamos por que. Si su
contrato con Suburbia era su único negocio en el año, el
fabricante asumirá una deuda de $500 000. Pero las
pérdidas pueden ser reducidas a $200 000 al tomar el
contrato ofrecido por Sears

Esto permite al fabricante de los jeans mantenerse ocupado,


mientras busca un contrato más redituable en otra parte. El
margen de contribución del contrato con Sears es $60 -
$40, o sea $20 por unidad.
Por tanto, cada pantalón Margen de ganancia
fabricado bajo ese
contrato contribuye con
$20 para cubrir los costos
fijos. Esos costos fijos
Contribución al pago
ocurren se hagan o no de costos
pantalones.
Margen de Contribución

El margen de contribución puede ser usado también para


calcular el punto de equilibrio. Desde el momento en que
cada unidad producida contribuye de manera igual a
cubrir los costos fijos, el punto de equilibrio es igual a los
costos fijos divididos entre el margen de contribución:

Costos fijos = $ 500 000

Margen de Contribución = $40.00


Costos fijos
= Punto de equilibrio
Margen de Contribución

$ 500 000 = 12 500 pares de jeans


40
Otra Representación Gráfica del Punto de
Equilibrio de las Ventas o Ingresos

Recuerde que los costos fijos son aquellos que permanecen


constantes siempre, con independencia de qué tanto o
qué tan poco se venda o se tengan ingresos

Con los mismos datos de “La Carolina” vamos a hacer la


gráfica correspondiente. En el eje vertical colocamos los
costos, que en este caso particular pueden ir de 0 a $700
000, lo mismo que las ventas, que se indican en el eje
horizontal
Costos fijos = $363 300

Costos variables = $313 260

CV + CF = $676 560

Ventas totales = $690 000


Como los costos fijos no cambian a lo largo del año, se
Costos grafican como una línea horizontal a la altura de los $363
700
300.
600

500

400 $ 363 300


Costos fijos
300
Enseguida se pueda trazar la línea de las ventas anuales,
200 las que, para simplificar el procedimiento, suponemos que
crecen de manera relativamente constante a lo largo del
100
año, de modo que la línea pueda se recta.

0
100 200 300 400 500 600 700
700 ventas
$ 690 000
600

500

400 $ 363 300


Costos fijos
300

200

100

Ventas
0
100 200 300 400 500 600 700
Ahora que se han representado en la gráfica tanto los
costos fijos como las ventas, estamos listos para
agregar la línea de los costos variables.

Estos costos, recuerde, son aquellos que están


directamente relacionados con la producción, de
manera que a mayor producción, mayores gastos
variables.

Para mostrar gráficamente el costo variable necesitamos


una línea recta que crezca gradualmente conforme se
mueve de izquierda a derecha el asunto es dónde se debe
iniciar tal línea.
Debido a que los costos variables ocurren además y
encima de los costos fijos, el punto más bajo de la línea de
costos variables debe ir encima de la línea horizontal de
los costos fijos, mientras que el punto más alto debe
colocarse a la
altura del porcentaje apropiado de las ventas

Sin embargo, puede ser más significativo para usted si “La


Carolina” fuera una compañía con ganancias, de manera
que para este ejemplo vamos a suponer que los costos
variables son un poco menores, pues las materias primas
han sido compradas con el nuevo proveedor.
Costos ventas
700
Costo
600 $ 676 560 Total

500

400

Costos fijos
300
$ 363 300

200

100
$ 676 560 $ 690 000
Ventas
0
100 200 300 400 500 600 700
ventas
Costos $ 690 000 Punto de equilibrio
700 $ 676 560
$ 676 560 Costos Total
600 313 260 + 363 300 = $676 560

500

400

Costos fijos
300
$ 363 300

200

100
$ 676 560 $ 690 000
Ventas
0
100 200 300 400 500 600 700
Si se prevé una baja en las ventas dentro de un futuro
cercano se puede hacer un esfuerzo por bajar los costos
fijos

Veamos el notable efecto atenuante que una reducción en


los costos fijos acarrea ante la eventualidad de una baja en
las ventas, en “La Oceánica”, una papelería.

En el ejemplo que se muestra en la gráfica los costos fijos


se han reducido en $20 000 o sea , un 10%

Como resultado, el nivel de ventas puede disminuir casi un


tercio antes de que se tenga una pérdida neta. Ésta puede
ser una información muy útil cuando las ventas están
bajando
Costos variables = $200 000

Costos variables = $130 000

CV + CF = $330 000

Ventas totales = $400 000

Costos fijos modificados = $180 000

Las ventas pueden disminuir hasta =296 687


Costos Costos
ventas
variables
$400 000
400

$330 000 $330 000

300
$296 687 $296 687

Costos fijos
$200 000
200

$180 000 Costos fijos modificados

100
$690 000 $690 000 $676 560
0
100 200 300 400 500 600
Tenemos otro ejemplo, suponga que se está considerando
adquirir una máquina nueva, más grande, para la fábrica
de plásticos “El Porvenir”.

Costos fijos = $300 000

Costos variables = $150 000

Ventas totales = $530 000

Aumento a los costos fijos por depreciación de la máquina

Reducción a los costos variables= 5% = $7500

Costos fijos modificados = $360 000

Costos variables modificados = $450 000

Aumento del punto de equilibrio= $52 500

CV + CF = $450 000 CV modific. + CF modific.= $502 500


600 ventas
$530 000 Punto de equilibrio modificado
500 Punto de equilibrio
$502 500

400
$450 000
$360 000

300
$300 000 Costos fijos

200

$450 000

$502 500

$530 000
100

0
100 200 300 400 500 600

Con esta gráfica es muy fácil de tomar la decisión de comprar o no


comprar la máquina, que debe ser en contra de adquirirla, porque
el punto de equilibrio se eleve tanto, que todo queda más o menos
Igual que con el nivel de ventas presente.
El eje horizontal es también un eje de tiempo, son los gastos
fijos, los ingresos o ventas y los gastos variables a través del
tiempo.
En los ejemplos antes expuestos el tiempo es un año, es una
línea horizontal de un año.

Supone que la empresa, desde el primer día de operación ya


carga con los gastos fijos y todos los meses, todas las
quincenas, los gastos son los mismos.

La producción empieza sin gastos variables, pero estos van


creciendo, acumulándose, hasta llegar al final del ejercicio,
cosa que
también ocurre con los ingresos, que en el punto de origen
son nulos y alcanzan su
Máximo al terminar la gráfica.
600
$530 000

500 ventas
Punto de equilibrio

$450 000 Costos variables


400
$360 000

300
$300 000 Costos fijos

200

100
$450 000 $530 000

0
100 200 300 400 500 600

En Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
$690 000 Punto de equilibrio
700

Costos
600 $676 560 variables

500
ventas

400

Costos fijos
300

200

$676 560

$690 000
100

0 100 200 300 400 500 600 700

En Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic ventas
Costos

$400 000
ventas
400

Punto de equilibrio
modificado
300
$296 687
Costos variables
modificados
200

$180 000 Costos fijos


modificados

100
$450 000 $530 000
0 ventas
100 200 300 400

En Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic ventas
Primer ejemplo del punto de
equilibrio de valores productos
Cuando se trata de empresas que venden más de un
producto, simplemente se distribuyen los costos fijos
comunes en función del porcentaje de participación en las
de ventas totales de la empresa, de cada producto o de
cada línea de productos.

Vamos a suponer que la pizzería Marco Polo tiene ingresos


mensuales de $100 000, de los cuales $70 000 son por la
venta de las pizzas de salami y $30 000 por las pizzas de
jamón serrano. Sus gastos fijos ascienden a $20 000.
Para poder calcular el punto de equilibrio de cada tipo de
pizza debemos calcular primero la cantidad de costos fijos
que les corresponden a cada uno.
Costos fijos de las = Ventas de pizza de salami x costos fijos
pizzas de salami Total de ventas

Costos fijos de las = $70 000


x $20 000
pizzas de salami
($30 000 + $70 000)

Costos fijos de las


= 70% x $20 000
pizzas de salami

Costos fijos de las


= $14 000
pizzas de salami

Costos fijos de las = $14 000


x $56 000
pizzas de salami
0.25
Costos fijos de las = $30 000
x $20 000
pizzas de jamón serrano
($30 000 + $70 000)

Costos fijos de las = 30% x $20 000


pizzas de jamón serrano

Costos fijos de las = $6 000


pizzas de jamón serrano

Punto de equilibrio de las = $6 000


x $20 000
pizzas de jamón serrano 0.30
Segundo ejemplo del punto de
equilibrio para varios productos
Cuando un negocio vende muchos artículos con márgenes
de contribución diferentes para distintos artículos, el
cálculo se puede volver muy complejo, aunque los
artículos se agrupen en un a docena de familias
claramente diferenciadas.

Lo ideal sería ir repartiendo los costos fijos en cada uno de


los artículos, según su participación en las ventas y según
su participación en las ventas y según su margen de
contribución, como se ha hecho arriba, pero ello es
laborioso, complejo y no siempre muy justificado.
Punto de = costos fijos
Equilibrio
Precio de venta-( costo variable x unidad)
Punto de = costos fijos
Equilibrio
Margen de contribución

Punto de = CF producto1 + CF producto2 + CF producto3


equilibrio
MC producto1 CM producto2 CM producto3
Margen de
MC p1 + MC p2 + MC p3 +
Contribución =
promedio Número de productos
Vamos a suponer que se trata de la tlapalería “El Triunfo” (en
México una tlapalería es una tienda que vende pinturas,
material eléctrico, herramientas, ferretería en general y
artículos para fontaneros) en la que un mismo cliente, en cada
compra, generalmente lleva varios artículos de precios y
márgenes de contribución distintos, de manera semejante a
un restaurante a la carta, en que cada cliente consume tres o
más artículos de diversos precios, pero que al final paga una
sola cuenta total, por mesa.

En estos casos el cálculo hay que hacerlo en dinero sobre la


base de la venta promedio, es decir, el promedio de gasto
de cada cliente, de manera que en lugar de unidades
vendidas lo que se calcula sea el número de clientes con su
compra promedio.
El cálculo del punto de equilibrio es una herramienta
financiera, muy real y muy útil, pero al final de cuentas es
un pronóstico, una conjetura, es un estudio certero pero
arbitrario, de manera que uno puede dividir los costos fijos
de manera que uno puede razonable y razonada entre
todas las mercancías o productos entre familias de ellos,
si le apetece hacerlo, y calcular el punto de equilibrio de
esas manera. Por ejemplo, puede agrupar sus productos
en una docena de categorías o partes, iguales o diferentes,
y asignarle a cada una su porción correspondiente de los
costos fijos de manera semejante a como se estiman los
gastos semifijos y semivariables.
Punto de equilibrio

División

Margen de
Costos fijos
contribución

Por producto

Por familias de productos

Por promedio
Para la introducción de un nuevo producto, el cálculo es muy
parecido al que se hizo para muchos productos ya que se
tiene que tomar en cuenta la producción actual, al igual
que la futura. Por ejemplo:
Tercer ejemplo del Punto de Equilibrio de Varios Productos
Se quiere ensamblar un nuevo modelo de automóvil, que se
adicionará al que ya se ensambla en una armadora que
tiene los siguientes costos:

•Precio del automóvil que ya se arma: $100 000

•Costos fijos de la armadora: $80 000 000

•Costos variables por unidad del auto en venta:


$80 000 por unidad
Los pronósticos que se hicieron para el nuevo modelo
indican que:

•Su precio será de: $150 000

•Con unos costos variables por unidad de: $120 000

•Al introducir el nuevo modelo, se piensa que las


ventas se dividirán en 70% para el modelo ya
existente y 30% para el nuevo
Punto de equilibrio = costos fijos

Costos variables x 100


100% - X % de ventas
Precio
Punto de Equilibrio para los Gastos de
Publicidad

Otro de los múltiplos usos del cálculo del punto de


equilibrio es calcular el punto a partir del cual se cubren
todos los costos de una campaña publicitaria para un
producto. Se ha de suponer que la campaña tiene el
propósito de incrementar las ventas de ese producto y
que a ese respecto se tiene un pronóstico, una meta de
ventas a alcanzar.
Costos publicitarios por unidad = $1

Costos por unidad = $5

Precio de ventas = $8

Punto de = costos publicitarios por unidad x 100


Equilibrio Precio de venta- costo x unidad)

Punto de equilibrio = $1 x 100 = $ 100


= 33%
Modificado $8 - $5 $3
Costos publi. p/u = $2 Costos x unidad = $5

Precio de venta = $8

Supongamos ahora que el costo de la publicidad por


unidad es de $2, con lo que tendríamos los siguientes
datos en la fórmula:

Punto de equilibrio = $2 x 100 = $ 200


= 66%
modificado $8 - $5 $3

Es decir que tendríamos que realizar el 66% de las ventas,


antes de recuperar lo gastado en la campaña publicitaria
Un ejemplo más. Supongamos que el costo publicitario por
unidad es de $18.00, que el precio de venta del producto
es de $50.00 y su costo de fabricación de $22.00.
Ampliando esto a la fórmula tendríamos:

Costos publi. p/u = $18 Costos x unidad = $22

Precio de venta = $50

Punto de equilibrio = $18 x 100 = $ 1800


modificado = 64.3%
$50 - $22 $28
Convivencia de la Compra de una
Máquina más eficiente
Un agricultor de Sinaloa quiere comprar una cosechadora
para su tractor, en lugar de seguir contratando peones
agrícolas, que son escasos. Los costos fijos totales de la
cosechadora son de $212 700 por año, en tanto que los
costos variables, sin contar al operador del tractor, son de
$87.50 por hora, pudiendo cosechar dos hectáreas por hora.
Los peones agrícolas cobran $390.00 por hectárea.
¿Cuántas hectáreas tendría que cosechar por año para
alcanzar el punto de equilibrio?
Es decir que necesitará cosechar por lo menos 614
hectáreas, en el curso del año, para no presentar una
pérdida y estar en ventaje sobre la contratación de peones
agrícolas. Obviamente, si la cosecha de 614, por lo menos,
no está al alcance, será, mejor seguir contratando la
cosecha manual, en vez de adquirir esta nueva máquina.
El análisis del punto de equilibrio se puede extender a otros
cambios. Supongamos que el agricultor logra obtener,
gracias a la nueva cosechadora, cuatro fanegas o costales
más de cosecha de grano por hectárea que con el método
tradicional. ¿Cuál sería el punto d equilibrio se le pagaran
$40.00 por costal, de .35 m .

Punto de Equilibrio para un Aumento


General de Sueldo
Benjamín Otero tiene una peluquería, “El Corte Inglés” en la
que trabajan 2 peluqueros (sin contarlo a él). Cada uno de
ellos gana $1 000 a la semana, durante 50 semanas al
año. La renta y otros gastos fijos son de $8 750 al mes.
Supongamos que el único servicio que dan sea el corte de
pelo, cuyo precio es de $70; dada esta situación
tendríamos los siguientes costos anuales:
• Costos fijos $8 750 x 12 = $105 000
• El sueldo de los peluqueros es también un costo fijo, así
que calculando lo que se gasta en pagarles en un
año:$1000 x 2 x 50 semanas = $100 000. A estos
sueldos se deben agregar dos semanas de aguinaldo al
final del año, es decir $4000, además de dos semanas
de vacaciones, que son otros $4000, es decir un total de
$108 000.00. Al sumar el resto de los costos fijos, nos
arroja $213 000 de gastos fijos totales.
• Puesto que el costo variable es muy pequeño, se puede
considerar cero.
Para alcanzar el punto de equilibrio
“El Corte Inglés” tiene que hacer 3043 cortes al año,
equivalentes a 61 a la semana o 12 al día o 6 por cada
peluquero.

Punto de equilibrio

3 043 cortes anuales

61 a la semana

12 diarios

6 por peluquero
Benjamín Otero quiere dar a sus empleados un aumento de
$200 por semana. Con esta modificación los datos serían los
siguientes:
$ 1200 x 2 x 50 = $ 120 000
A ello habrá que agregar cuatro semanas de aguinaldo y
otras tantas de vacaciones, equivalentes, ya con el aumento
a $9 600, es decir, $129 600, que sumados al resto de los
gastos fijos nos da $234 600

Para que el negocio siga funcionando y además se cubra el


aumento de sueldo, se tienen que hacer 3351 cortes de
cabello al año, o 67 por semana, equivalente a 13 diarios
entre los dos peluqueros. Es decir un servicio más al día por
cada peluquero, con lo cual se aumentaría la carga de
trabajo de sus dos empleados.
Para evitar el aumento en la carga de trabajo, habría que
aumentar el precio de cada corte de cabello, digamos
a $76, con lo que el punto de equilibrio quedaría como
sigue

Datos modificados

Costos fijos = $234 600

Precio = $76
Con lo cual la carga de trabajo de los peluqueros
permanece igual y Benjamín Otero puede dar el aumento
de sueldo que sus trabajadores merecen.

Para desquitar su sueldo base y pagar la contribución de


gastos fijos (sexta parte) cada vendedor tiene que hacer 200
ventas de $250 o vender $50 000. A partir de esa cuota de
ventas empieza a percibir un ingreso adicional o comisión,
por cada venta que haga por arriba de su cuota.
Ingreso adicional o comisión

Punto
de
Equilibrio
200
ventas
$50 000

Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3 Vendedor 4 Vendedor 5 Vendedor 6


La consideraciones financieras internas de la empresa y las
externas de mercado son fuerzas antagonistas en la decisión
de fijar los precios.

Por un lado los criterios financieros determinan qué tan altos


deben ser los precios para cubrir los costos y alcanzar
utilidades.
En tanto que la mercadotecnia y el análisis de la clientela y
la competencia, establecen qué tan lejos deben ser los
precios, con el fin de alcanzar los objetivos de ventas.

La fijación de precios resulta así, un compromiso entre


ambos puntos de vista. Aunque comunes, estos
procedimientos no son ni necesarios ni deseables. Una
decisión efectiva debe ser una mezcla óptima, no un
compromiso.
Mediante el análisis del punto de equilibrio se tiene un
procedimiento lógico, intuitivo y simple, para evaluar
cuantitativamente la rentabilidad potencial de un cambio de
precio.
¿Cuánto tiene que aumentar ¿Cuánto pueden disminuir
el volumen de ventas para las ventas antes de que un
tener ganancias a partir de aumento de precio se vuelva
una reducción en el precio? no rentable?

Las respuestas a estas preguntas


dependen del margen de
contribución del producto
A pesar de que los ejemplos, en este manual, están basados
en negocios pequeños, las ecuaciones del punto de
equilibrio son aplicables a cualquier tipo y tamaño de
empresa.

“La Oceánica”, una pequeña compañía que fabrica


almohadas para venderlas a través de tiendas de blancos,
está considerando una disminución de 5% en el precio de
sus almohadas, porque suponen los hará más
competitivos, permitiéndoles incrementar sus ventas.
Empresa

Disminución del definir


precio de %5

Más competitivos ventas

Puntos de equilibrio

Incrementar sus ventas definir


Antes del cambio, “La Oceánica” vende cada unidad a un
precio de $100.00 y vende 4 000 unidades mensuales, lo que
resulta en ingresos totales de $400 000 al mes. De esto “La
Oceánica” paga costos variables de $55 por unidad, un total
de $220 000.
Precio = $100.00

Volumen de venta = 4.000

Ingresos totales = $400 000

Ingreso = $55

Costos variables por unidad = $55

Total de costos variables = $220 000


Precio
$100
Ingreso
$180 000

Ingreso Total

Costos
Variables $400 000
$55
Costos variables
Totales $220 000

Ventas totales 4000


Efecto precio
Precio
$95 $20 000

Ingreso Reducido
$160 000

Ingreso Total

Costos
Variables $380 000
$55
Costos variables
Totales $220 000

Ventas totales 4000


Precio Efecto precio
$95 $20 000

Ingreso Reducido Efecto


$160 000 Volumen
$
Ingreso Total
Costos
Variables $380 000
$55 Costos
Variables
Adicionales
Costos variables $
Totales $220 000

Ventas totales 4000


Esto es, para que el cambio de precio sea rentables la
ganancia del volumen de ventas debe ser mayor que la
pérdida debida al cambio de precio.

El propósito del análisis del punto de equilibrio es calcular el


volumen mínimo de ventas necesario para el efecto volumen
compense el efecto precio, Cuando las ventas exceden ese
valor, la reducción en el precio es rentable

Sabemos que la pérdida debida al efecto precio es $20 000,


lo que significa que la ganancia debida al efecto volumen
debe ser al menos $20 000 para que la reducción en el precio
sea rentable.
Ventas necesarias = 4 000 + 500

Efecto volumen = 20 000

Efecto precio = 20 000

Margen de contribución = 40
Precio Efecto precio
$95 $20 000

Ingreso Reducido
$160 000 + $2000 = $180 000

Ingreso Total
Costos
Variables $380 000 + $47500 = $427 500
$55

Costos variables
Totales
$220 000 + $27500 = $247 500

Ventas totales Ventas necesarias


4000 4500
Puesto que cada unidad vendida después d la reducción
tiene una contribución de $40 ($95 - $55 = $40), “La
Oceánica” debe vender al menos 500 unidades adicionales
($20 000 dividido entre $40 por unidad) para hacer rentable
la reducción en el precio.

EL cambio mínimo en las ventas necesario para mantener al


menos la misma contribución puede ser calculado
directamente usando la siguiente fórmula simple:

% de cambio en el = - cambio en el precio


punto de equilibrio Margen de contribución + Cambio en el precio
Usando la ecuación del margen de contribución, derivamos
lo siguiente:

Valor en pesos del margen de contribución = precio – Costos variables

Valor en pesos del margen de contribución = $100 - $55 = $45


Con esto, podemos calcular el cambio en el punto de
equilibrio de las ventas de una manera sencilla, como
sigue:

% de cambio en el = -(-$5) = 0.125 o 12.5%


Punto de Equilibrio
$45+ (-$5)
Entonces, la reducción en el precio será rentable solo si el
volumen de ventas aumenta mas de 12.5%

Con respecto al volumen de ventas actual, “La Oceánica”


debe vender al menos 500 unidades más para mantener el
mismo nivel de rentabilidad que tenía antes de la reducción
en el precio, como se muestra:

Cambio en el punto de equilibrio


= 0.125 x 4 000 = 500 unidades
de las ventas en unidades
Si el aumento actual en el volumen de ventas excede el
cambio de punto de equilibrio de las ventas, la reducción en
el precio será rentable. Si el aumento actual en el volumen
de ventas cae por abajo del cambio en el punto de equilibrio,
el cambio en el precio no será rentable

Asumiendo que la meta de “La Oceánica” es incrementar las


ganancias actuales, la gerencia debe iniciar la reducción en
el precio solamente si cree que las ventas se incrementarán
por más del 12.5% o 500 unidades.

Si las ventas de “La Oceánica” aumentan como resultado


del cambio de precio por más de la cantidad del punto de
equilibrio por decir, por 550 unidades adicionales habrá una
ganancia en la contribución.
ventas

ganancias

4 500 Punto de equilibrio

4 000

Pérdidas

4 000 4 500 ventas


Una vez que tenemos el cambio en el punto de equilibrio y
la ganancia en la contribución, calcular el cambio preciso en
la contribución asociado con cualquier cambio de volumen
es muy sencillo: es simplemente la diferencia entre el
volumen actual de ventas y el volumen en el punto de
equilibrio, multiplicada por el nuevo margen de contribución
(calculado después del cambio de precio).

Para los cambios de volumen de 550 y de 450 unidades de


“La Oceánica”, el cambio en la contribución es igual a:

Margen de contribución = (550-500) x $40 = $2000

Margen de contribución = (450-500) x $40 = -$2000


EL $40 en estas ecuaciones es el nuevo margen de
contribución ($95 - $55). Por otra lado, debe haber notado
que el denominador de la fórmula de punto de equilibrio, en
porcentaje, es también el nuevo margen de contribución.

Puesto que un aumento tiene como consecuencia una


ganancia en la contribución por unidad, “La oceánica” puede
“absorber” una parte de la reducción en el volumen de
ventas y todavía aumentar su rentabilidad.

Hemos ilustrado el análisis usando la rebaja propuesta del


5% en el precio. La lógica es la misma para un aumento.

¿Cuánta reducción tolerar antes de que el aumento se


vuelva no redituable?
Incorporación de un cambio en los
costos variables

Hasta ahora hemos tratado con cambios de precio que no


implican cambios en los costos variables o fijos. Es común,
sin embargo, que estos cambios sean hechos como parte
de un plan de mercadeo que también incluya cambios en
los costos.

Un aumento en el precio puede ser hecho al mismo tiempo


que se hacen mejores en el producto, que aumentan el
costo variable, o se puede hacer una rebaja para impulsar
el producto con menores costos variables.
producto

cambios

precio mejoras

Costos variables aumentos

Costos fijos rebajas


Unidades vendidas = 4000

Precio de venta anterior = $100

Precio de venta reducido = $90

Costo variable anterior p/u = $55

Costo variable reducido p/u = $52.80


Supongamos que la rebaja de “La Oceánica” está
acompañada por una reducción en los costos variables de
$2.20 por almohada, resultado de la decisión de usar un
relleno sintético en lugar de las plumas de ganso que usa
actualmente.

Los costos variables son de $55 antes del cambio en el precio


y $52.80 después. ¿Cuánto tienen que aumentar las ventas
para asegurar que la disminución en el precio sea rentable?

Cuando los costos variables cambian junto con el precio, la


gerencia simplemente tiene que restar el cambio de costo del
cambio en el precio antes de hacer el cálculo del punto de
equilibrio en las ventas.
Por tanto, la forma general de la ecuación del punto
de equilibrio, se puede escribir de manera más
sencilla como sigue:

% de cambio de
punto de equilibrio = -Cambio en el margen de contribución
en las ventas
nuevo margen de contribución
Recuerde que el cambio en el precio es $95 - $100 o sea-
$5. El cambio en los costos variables es $2.20. Por tanto el
cambio en la contribución puede ser calculada como sigue:

Cambio en el margen = (cambio en el precio – cambio en el costo


de contribución

Cambio en el margen = -$5 – (-$2.20) = -$2.80


de contribución

Porcentaje del punto de equilibrio = 0.066 o + 6.6%


En unidades, el cambio en el punto de equilibrio es
de 0.066 x 4 000 unidades, o 264.

Cambio del punto de equilibrio = 0.006 x 4000 = 264

Dada la proyección de la gerencia de una reducción


de $2.20 en los costos variables, la baja en los
costos solo es rentable si la gerencia cree que el
volumen de ventas puede incrementarse en más de
6.6% o 264 unidades.
¿Porqué una reducción en los costos variables baja
el punto de equilibrio? Es porque incrementa el
margen de contribución que se gana con cada venta,
haciendo posible recobrar la pérdida de contribución
debida al efecto del precio, con menos volumen
adicional.
Precio
$95
Ingreso
$160 000
Costos
Variables
$55 Aumento al margen de contribución
$8 800
Costos
variables
reducidos
$52.80 Costos variables
reducidos
Totales $211 000

Ventas totales 4000


Cálculo del Capital de Trabajo
Una de las cosas más importantes al planear su negocio es
decidir cuánto dinero quiere hacer y estimar cuándo lo
puede empezar a lograr. Esto se calcula con el punto de
equilibrio.
Su objetivo de ingresos tiene que estar relacionado con su
ingreso actual y con cualquier bien o dinero que será
capaz de acumula trabajando con su negocio y no algo
completamente ilusorio.

Ya que tiene usted una razonable seguridad de que su


negocio tiene posibilidades de proporcionarle lo que
usted requiere, en un tiempo razonable, es importante
estimar cuánto es el dinero mínimo de capital que
requiere para tener éxito.
Pronóstico del Capital

• Lo que hace falta es un pronóstico, un cálculo, del dinero


que necesitará para dos cosas: instalar el negocio (capital
inicial) y ; operar el negocio (capital de trabajo)

Pronóstico

Dinero necesario

Instalar el negocio Operar el negocio


(capital inicial) (capital de trabajo)
La suma de dinero para instalarlo, más el dinero para trabajar,
es la cantidad que necesitará para emprender el negocio.

Hay que hacer un presupuesto del dinero para instalarlo y otro


presupuesto, para calcular lo que necesitará para operar el
negocio, en tanto comienza a producir para mantenerse por sí
solo y dejar utilidades. Uno es el presupuesto del capital inicial
y otro es el presupuesto del capital de trabajo
El presupuesto del capital inicial se hace
solamente al inicio del negocio, para juntar el
dinero, instalarse y abrir la empresa

Capital Inicial

Inicio del negocio Instalación de la empresa


En cambio, el presupuesto del capital de trabajo se debe
hacer tanto cuando todavía no se inician las operaciones,
como cuando ya se está operando, por toda la vida de la
empresa, aunque los momentos en que la determinación el
capital de trabajo suele ser más crítica es al inicio de la
operación del negocio.

Capital de Trabajo

antes Inicio de
de abrir operación

ganancias
Capital Inicial
Para estimar el capital inicial tenemos que pensar y
hacer una lista aproximada de lo que necesitaremos
para instalar el negocio que queremos. Esta lista debe
incluir seis grandes gastos:

Gastos de maquinaria y equipo para la producción, es decir, los equipos,


utensilios, que se emplearán para realizar los fines del negocio, que
puede ser producir bienes u otorgar servicios

Gastos de muebles y equipos para la administración y


manejo del negocio

Gastos de instalación como la pintura, las adaptaciones


Instalaciones de agua, gas, baños e iluminación, del
Local desde el cual vayamos a operar
Gastos de tramitación como el notario. Permiso
y licencias

Gastos del local ya sea para rentarlo o comprarlo

Gastos de materia prima inicial, para poder iniciar la


producción o venta desde el primer día
Capital de Trabajo

El capital de trabajo es dinero que el dueño tiene que


trabajar, producir, pagar la nómina y los gastos
inmediatos del negocio, durante el año

En términos contables el capital de trabajo es el activo


circulante menos el pasivo circulante
Capital de Trabajo Insuficiente

Falta de capital Dificultad financiera

Mucho dinero en la instalación

Sin capital de trabajo

Nacimiento penoso

Fracaso
La falta de capital de trabajo es frecuentemente el primer signo
de la dificultad financiera de la empresa.
Hay muchos negocios que se inician gastando todo el dinero en
la instalación y no dejan nada para el capital de trabajo.
Son negocios que van a tener un nacimiento muy penoso y que
probablemente terminan en un fracaso
Es preferible invertir menos en la instalación y tener el capital de
trabajo, a estar muy bien instalados pero sin un centavo para
operar.

Momentos críticos

Problemas financieros

Falta de fondos

Ventas bajas
Dos momentos críticos
Uno de los principales problemas de un negocio es la falta
de suficiente capital de trabajo al empezar. Por eso es una
buena parte de los negocios tienen problemas financieros
durante los primeros tres a seis meses y es entonces que
se dan cuenta de que les faltan fondos. Esta es una de las
principales causas por las que los negocios fracasan al
principio.

No es necesariamente malo para una empresa empezar


con pocos recursos, pero definitivamente es un peligro si
esta situación prevalece. Si su organización necesita
más financiamiento, ahora es el momento de averiguarlo
y de buscarlo
Ya en la operación normal del negocio, el capital de trabajo
proviene de los ingresos regulares, aunque
eventualmente se requiera un suplemento, en algún
momento durante el año, cuando las cosas no marchan
normalmente, cosa que hay que prever con anticipación.

Si usted supone que en los próximos meses las ventas


serán menores, entonces, para mantener sus niveles de
utilidad, deberá disminuir los gastos.

Si la baja de ventas que usted ve venir es muy fuerte,


quizá le convenga, o sea necesario, disminuir la
producción o las compras de más mercancía. Como ve,
todo depende de las ventas, sobre todo si su negocio
vive al día.
Lo importante es estar consciente de que cuando el dinero
en caja es menor que los salarios y las cuentas por
pagar, el dueño tiene un capital de trabajo negativo y le
será difícil pagar las deudas y las nóminas si no está
prevenido

Pronóstico del Capital de Trabajo

Rara vez un negocio, tiene desde el primer día ventas


suficientes y deja bastante dinero como para cubrir todos
los gastos. En general, en los primeros, dos, tres, cuatro,
seis meses, y a veces hasta un año o más, hay que
completar para pagar los gastos. El dinero para completar
es del capital de trabajo que necesitamos para trabajar sin
transtornos
Para tener una idea de la cantidad de dinero que
necesitamos para trabajar, debemos hacer un
pronostico de los ingresos y un pronostico de los gastos

Como sabemos, unos gastos son fijos, otros variables. Los


gastos fijos son todos los que no cambian en el curso
del mes o de la semana, siempre son los mismos,
vendamos o no vendamos, como son los sueldos de los
empleados, la renta, el pago de la luz o el teléfono.
Capital de Trabajo

Ya instalados
Primeros meses

Pagar gastos
Pagar gastos

Ventas bajas

Cantidad necesaria

Pronóstico de los ingresos

Pronóstico de gastos

Costos fijos

Costos variables
Los gastos variables aumentan o disminuyen según crecen
o bajan nuestras ventas, pues se usan en reponer la
materia prima o los productos que llevaron los clientes.

Aunque todos los negocios operan más o menos del


mismo modo, de alguna manera todos son únicos. Por
tanto, su presupuesto de caja, flujo de caja es también
único y lo debe realizar usted, el dueño o responsable
del negocio.

El flujo de caja se basa en una estimación del futuro,


define cuándo y cuánto dinero se necesita para operar un
negocio
Claro que el contador le puede ayudar a hacerlo, pero el
flujo de caja no es una operación contable, sino una
estimación a futuro, que debe hacer usted mismo con su
conocimiento y su criterio.

Las cantidades en que esté basado el flujo de caja son


aproximaciones porque el flujo de caja son
aproximaciones porque todo está basado en una
creencia, una suposición. Pero si la creencia es
razonable, le puede proporcionar la mejor guía del flujo,
pronóstico o presupuesto de caja para el futuro.

El presupuesto de caja es un plan que nos ayuda a saber


cuando y cuanto se va a necesitar de dinero extra en
efectivo y cuando se debe empezar a conseguir el
dinero con ventajas
Nos permite suponer con anticipación si el dinero que entra
nos va alcanzar para la operación del negocio

Si no va alcanzar en algún momento determinado, hay


tiempo para pensar donde y como conseguir más
dinero.

• Con el presupuesto de caja también se puede


establecer cuando se podrá pagar un dinero que nos
prestaron

Es más, con el presupuesto se calcula la utilidad que


pueda haber, si es que las cosas salen como he
planeado.
Con un presupuesto de caja se evitan sustos al
encontrarse de repente sin dinero para el pago o la
compra de materia prima o de mercancía para la venta.
Un presupuesto nos ayuda a organizar el negocio,
llevarlo con seriedad y por un camino más seguro

monto
Flujo de caja

utilidad Cuando se genera

dinero Préstamos

Cuando se necesita Cuando se necesita

Cuando se paga Cuanto se necesita


presupuesto

organizar

ayuda éxito

manejar
Relación entre lo que se recibe y lo que se
gasta
La base de todos los presupuestos es el pronóstico de ventas.
Ya sea que usted maneje una planta con 100 empleados o
una tienda con un vendedor, el pronóstico de ventas
indicará los gastos y las utilidades de la compañía

Todo empieza con un pronóstico o suposición sobre ventas,


es decir, con una idea sobre la cantidad de mercancía que
uno cree que va a vender en los próximos dos, tres, seis
meses o un año.

¿Cómo puede uno saber cuando va a vender? Pues


principalmente con la experiencia del pasado. Si se sabe
cuanto fue lo que vendió el mes anterior es posible suponer
lo que venderá el próximo mes. Si las condiciones son
parecidas será una cantidad parecida.
presupuesto

Pronóstico de ventas

indica gastos Momento actual

utilidades Próximos meses


Condiciones distintas

ventas mayores

menores

Baja competitividad Mercancías estaciónales

Vender mas

Cantidad de productos

Más producción
planes aumentar
Productos de venta + rápida

Promover sus productos


También puede hacer planes o esfuerzos para tratar de
vender más, es decir, puede hacerse el propósito de que
el próximo mes aumente 10 o 15% sus ventas. Claro
que tiene que pensar el mismo tiempo la manera de
lograrlo.

Ese aumento se puede lograr de varias maneras, por


ejemplo, si aumenta la cantidad de productos o de
mercancías que vende el negocio si produce más de
aquellos productos que vende más rápido o al tratar de
promover sus productos entre quienes los conocen o los
necesitan.

También puede aumentar sus ventas si hace más atractivo


o llamativo su negocio o si lo promueve con un vendedor
que vaya de casa en casa, en fin, todo depende de la
naturaleza o clase de su negocio.
Lo importante es que usted haga un pronóstico, una
suposición de ventas pues si vende más gastará más y
para hacer su presupuesto, usted debe saber en cuanto
pueden crecer sus gastos.

Al calcular cuanto va a vender, podrá entonces determinar


o fijar cuantos gastos necesita hacer ese mes. Por
ejemplo, si en mes cree que va a vender el doble, esto
quiere decir que necesitará tener el doble de mercancía
y , por tanto, tendrá que gastar el doble en producirla o
comprarla.
presupuesto

Planes y pronósticos utilidades

metas

tiempo

Ventas mínimas Gastos máximos

equilibrio

gastos ganancias

tiempos
Nuevo negocio

instalación operación

equipo Materia prima

local
Costos de producción
personal

Nuevo negocio
Es mejor imaginar de menos que de más. Hay que
preguntar a personas con negocios similares, cuántos
clientes diarios tuvieron al principio para tomarlo como
referencia.

Hemos de suponer que si lo hacemos bien, poco a poco irá


aumentando nuestra clientela.

Finalmente, debemos suponer o imaginar cuanto gastará


cada cliente en promedio

Las cifras de gastos deben crearse al mismo tiempo que


las de ventas.
Aunque los presupuestos de gastos se basan,
generalmente en la experiencia previa, un negocio
nuevo se debe sustentar en la experiencia de quienes lo
inician y en su conocimiento de lo que ocurre en otros
negocios similares.

Tanto el presupuesto de ventas como el de gastos se


hacen para un año (seis meses mínimo en negocios
muy pequeños) divididos en periodos mas cortos,
generalmente de un mes cada uno. Con base en el
presupuesto de ingresos y gastos es que prepara el
presupuesto es de caja, del flujo de caja o del capital de
trabajo.