UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

GESTION DEL TALENTO HUMANO

NOMBRES Y APELLIDOS:
CASO 1: ARCK SYSTEMS
Colque Murguia, Mayerling
Eduardo Rivas Claudia
Mamani Pacheco Elvis
Quispe Huaman Viane
Sarcco Marco Antonio

AREQUIPA – PERÚ
2018
RESUMEN
1. Trace la relación de pago por desempeño de los planes de
compensación de Arck y Lux Software. ¿Cuáles son los factores clave de la
diferencia en la relación de pago al rendimiento entre los dos planes?
Plan Elemento Software Lux Arck

Salario base $ 32,000 por año $ 65,000 por año

Cuota $ 100,000 por trimestre $ 1,000,000 por año
Comisión de ventas Comisión base del 4% 9% comisión base Sin
(pagada después
de la cuota reunió) 2 veces el acelerador 5 (8% de comisión) aceleradores
para las ventas trimestrales entre $ 300,000 y
$ 600,000

Acelerador 3 veces (12% de comisión) para

ventas trimestrales entre $ 600,000 y $
1,000,000

Acelerador 4x (16% de comisión) para

ventas trimestrales entre $ 1,000,0000 y $
2,000,000

6 veces el acelerador (24% de comisión)

para las ventas trimestrales por encima de $
2,000,000
Límite de Ventas Ninguna $ 6,000,000 en ventas por año

Otra bonificación Ninguna $ 50,000 prima

para alcanzando
$ 6,000,000 en ventas anuales
1. Trace la relación de pago por desempeño de los planes de
compensación de Arck y Lux Software. ¿Cuáles son los factores clave de la
diferencia en la relación de pago al rendimiento entre los dos planes?

 Una cuota de ventas es un objetivo para las ventas totales que un vendedor debe
alcanzar antes de que reciba cualquier pago incremental, generalmente de una
comisión en una venta. En las ventas antes de alcanzar una cuota, un vendedor
recibe efectivamente una comisión 0%; una vez que se alcanza una cuota, un
vendedor hará un porcentaje determinado de la venta como una comisión. Debe
tenerse en cuenta que las cuotas normalmente varían a través de los vendedores;
aquellos con un historial de rendimiento más fuerte reciben cuotas más altas.
 Un “acelerador” es la jerga de la industria para un aumento de la tasa de comisión
una vez que se cumplan ciertos objetivos de ventas. Aceleradores son pagado en
el incremental ingresos generado después el objetivo es reunió; p.ej un Lux
Software vendedor quien vende Software por valor de $ 500,000 hace una
comisión del 8% solo por los últimos $ 200,000 de esas ventas. El vendedor no
recibe una comisión por los primeros $ 100,000 en ventas debido a la cuota, y
recibe la comisión "base" del 4% en los próximos $ 200,000 en comisiones.
5. ¿Qué diría el profesor Michael Jensen sobre los planes de
compensación en arck y lux? ¿Estás de acuerdo con él?
De acuerdo a Michael Jensen en Harvard
Business Review
1. la remuneración de los ejecutivos está
positivamente relacionada con el
rendimiento del precio de las acciones
2. es menos probable que los gerentes
hagan ofertas de fusión que reduzcan los
precios de sus acciones cuando tienen
más acciones en su empresa. Estos
resultados se interpretan como que
generalmente respaldan la opinión de
que los paquetes de compensación
ejecutiva ayudan a alinear los intereses
de los gerentes y los accionistas
Entonces, en el estado de cosas de Arck's
Systems. Mynor notó un desacuerdo en la
compensación frente a la productividad con el
paquete de compensación de Lux. Señaló que los
grados de productividad simplemente no se
ajustaban al grado de pago.
Los mejores vendedores en Lux ganaron 30
veces más que el representante de ventas
medio. pero fueron meramente 14 veces más
productivos. Los principales Vendedores de Arck
ganan cuatro o cinco veces más que la norma y
son cuatro o cinco veces más productivos.
No estoy de acuerdo con él, ya que los incentivos deben diseñarse de
tal manera que motive continuamente a los empleados y reconozca el
esfuerzo y el logro.

Los paquetes de compensación de incentivos como una

forma tangible de gratitud, asegurando que los empleados
sean recompensados ​adecuadamente por su diligencia y
dedicación.

Lamentablemente, estos planes de incentivos no siempre

funcionan ya que inevitablemente enseña cómo manipular
el sistema para obtener los resultados deseados.