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Comportamiento de
compra del
consumidor
Introducción al
Marketing
Kotler • Armstrong • Saunders • Wong
Miguel • Bigné • Cámara Prentice Hall
Estímulos de Otros Caja negra del comprador Respuestas
marketing estímulos
del comprador
Elección del producto
Producto Económicos Elección de la marca
Características Proceso de
Precio Tecnológicos decisión del Elección del
establecimiento de
Distribución Políticos comprador compra
Elección del momento
Promoción Culturales de comprar
Elección de la cantidad
de compra
estatus Personalidad
Clase social
y autoconcepto
Fuerte Débil
Lujos públicos Lujos privados
Clubs de golf Vídeo juegos
Fuerte
Esquís para la nieve Heladoras
Yates
(Fuente: Adaptado de William O. Bearden and Michael J. Etzel, “Reference group influence on product and brand
purchase decisions”, Journal of Consumer Research (Septiembre 1982), p.185. © Journal of Consumer
Research; 1982. Derechos reservados.)
Usuario Influenciador
DECISIÓN
DE
COMPRA
Comprador Decisor
Necesidad de estima
(autoestima,reconocimiento,estatus)
Necesidades sociales
(sentido de pertenencia, amor)
Necesidad de seguridad
(seguridad, protección)
Necesidades pisiológicas
(hambre,sed)
(Fuente:Adaptado de Abraham H. Maslow, Motivation and Personality, 2ª edición (1970). © Abraham H. Maslow,
1970. Reproducido con el permiso de Harper & Row Inc.)
Comportamiento de Comportamiento
Pocas
compra reductor de de compra
diferencias
disonancia habitual
entre marcas
(Fuente: Adaptado de Henry Assael, Consumer Behaviour and Marketing Action (Boston, MA: Kent
Editores, 1987), p.87. © Wadsworth Ind. 1987 con el permiso de Kent Editores, una división de
Wadsworth Inc.)