UNIVERSIDAD NACIONAL DE UCAYALI

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS, ADMINISTRATIVAS y

CONTABLES
CURSO : “FORMULACION DE PROYECTOS”

“ESTUDIO DEL MERCADO”

ECON. MOISES ROMERO TOVAR

Profesor del Curso
 TEMÁTICA DEL CURSO

ü INVESTIGACIÓN DE MERCADO
ü COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA
ü COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA
ü LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO
ü TAMAÑO DEL PROYECTO
 MERCADO

Es la resultante de la confluencia de personas o

instituciones en actitud de ofrecer o demandar bienes o
servicios, y de cuyas acciones surge la formación de un
precio, en un lugar y a un tiempo determinado.
El mercado concebido en esta forma, culmina un proceso
económico de producción en el cual intervienen individuos o
instituciones cuyo fin principal es la satisfacción de
necesidades. En este contexto, el mercado ha sido definido
como “el área en la cual convergen las fuerzas de la oferta y
demanda de un bien o servicio a un precio determinado”.

De esta forma se cumple el diagrama del flujo circular de

la economía, en la que bienes y servicios, son
intercambiados por fuerza de trabajo o dinero, para
satisfacer una demanda en particular.
 Diagrama del Flujo Circular

MERCADO DE
BIENES Y SERVICIOS
 Las empresas
venden
 Los hogares
compran

EMPRESAS HOGARES
Producen y venden bienes y Compran y consumen bienes y
servicios servicios
Poseen y venden factures de
Contratan y utilizan factures
producción
de producción

MERCADO DE FACTURES
DE PRODUCCIÓN
•Los hogares venden
•Las empresas Compran
 Por su naturaleza los mercados pueden ser:

Tipo de Mercado Características Principales

Mercado de libre Gran numero de vendedores

competencia Gran numero de compradores
Tipificación del bien o servicio
Producto y precio constante.

Monopolio Influencia de un solo productor o

vendedor sobre el precio.
La oferta del bien es escasa.
 Por su naturaleza los mercados pueden ser:

Monopsonio Influencia de un solo comprador o grupo

de compradores sobre el precio.
La demanda del bien es escasa.

Oligopolio Un numero pequeño de vendedores

obran de común acuerdo. En cuanto:
o Tipificar el bien o servicio.
o Productos diferenciados.
o Liderazgo del precio.
 Por el tipo de bienes que se comercializa:

Bienes de Consumo Bienes de Capital

DEMANDA: DEMANDA:
 Original  Derivada
 Variedad de bienes  Competencia entre bienes
competitivos específicos
 Atomizada  Concentrada

DECISIONES: DECISIONES:
 Individuales o familiares  Económicas
 Sobre capital propio  Grupales de carácter formal
  Sobre capital atomizado o en
préstamo
 Por el tipo de bienes que se comercializa:
Bienes de Consumo
DEMANDA POTENCIAL:
 Depende de los estratos
sociales y económicos
 Localización geográfica
dependiente de
concentraciones demográficas
COMERCIALIZACION:
 Comercio intermedio
Bienes de Capital
DEMANDA POTENCIAL:
 Depende de una situación
tecnológica
 Localización geográfica
dependiente de cuentas
individuales
COMERCIALIZACION:
 Ventas directas
 Producción sobre pedido
 COMPONENTES DEL MERCADO

Los componentes de cualquier tipo de mercado son:

· El producto
· La demanda
· La oferta
· El precio y
· Los canales de distribución
 El producto
La investigación del producto debe considerarse en
estrecha relación con la investigación de la demanda. Se
recomienda tomar en cuenta los siguientes aspectos:
· El uso actual del producto, bien o servicio, y otros
campos de usos alternativos.
· La forma de empaque o presentación: sobre todo en
mercados altamente competitivos, una buena
presentación puede conllevar a mayores ingresos al
aumentar las ventas o la calidad del servicio brindado.
· Los requerimientos o normas sanitarias y de calidad que
debe cumplir; son definitivos en casos de adaptación del
bien a cambios en el mercado o introducción de un
producto nuevo.
La vida de un producto comprende cuatro fases

Introducción

Crecimiento

Saturación

Declinación
 La Demanda
Es indudable que el elemento más importante y más
complejo de un mercado es determinar la demanda,
esta a su vez esta integrada por:
· Las necesidades sentidas
· El poder adquisitivo
· Las posibilidades de compra
· El tiempo de consumo
· Las condiciones ambientales del consumo.
La demanda, es la capacidad de adquirir un bien o servicio
de acuerdo a la disponibilidad a pagar que tiene el
consumidor.

Se debe focalizar el estudio, en cuanto a la demanda

potencial.
 La oferta
La investigación del mercado en cuanto a la oferta, se
refiere al análisis de la competencia, focalizar cual es la
demanda insatisfecha. Para evitar de esta forma la
competencia con las empresas establecidas en el mercado
actual.
Es conveniente tener presente:
· La oferta total existente.
· La estructura del mercado. (ubicación de la
competencia)
· Programa de producción y/o ampliación de la oferta.
 El precio
En un mercado de competencia perfecta, tanto el
productor como el consumidor ganan al establecido el
precio por el mercado del bien o servicio. Los dos son
beneficiados por los conceptos económicos: Excedente del
productor y excedente del consumidor.
Sin embargo, los mercados imperfectos así como, las
políticas económicas de un país afectan parcialmente el
precio de un bien.
· Monopolio: Prevalece el precio del oferente.
· Monopsonio: Prevalece el precio del demandante.
· Políticas: Precio afectado por (Impuestos,
Subsidios, precio fijo)
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Existe una variedad de canales de distribución, su
selección distribución va a depender:
· Del tipo de producto, bien o servicio que
comercializara.
· De la ubicación final del consumidor o usuario del
servicio.
· De la situación financiera de la empresa.
Es preciso además, conocer el tipo y naturaleza del
producto, distinguir los bienes de consumo final,
intermedio y de capital, los que a su vez pueden dividirse
en varios subgrupos, dependiendo de la naturaleza del
proyecto.
 Canales de Distribución

PRODUCTOR
DEPARTAMENTO DE VENTAS
AGENTE
MAYORI VENDE
VENTA STA DOR OTROS
DIRECTA DETA CANA
LLISTA MAYO LES
DETA RISTA
LLISTA
DETA
LLISTA

CONSUMIDOR
 ETAPAS DE UN ESTUDIO DE MERCADO

En términos generales puede decirse que el estudio de

mercado comprende dos etapas fundamentales:

1.Recopilación de antecedente.

2.Análisis, interpretación y proyección de las

funciones del mercado.

La profundidad y detalle con que se realiza cada una de

las etapas mencionadas depende del grado de avance del
proyecto.
 1. Recopilación de antecedente

En el estudio a nivel exploratorio, o de ante proyecto,

únicamente se requiere conocer el orden de magnitud del
mercado en cuanto al producto estudiado. Con dichos
datos históricos es posible hacer una proyección del
consumo aparente, mediante la obtención de una línea de
tendencia, sea por métodos gráficos o matemáticos, y su
extrapolación posterior. Por citar un método, Regresión
lineal o polinomial (Mínimos cuadrados).
 2.Análisis, interpretación y proyección de las
funciones del mercado.

En la segunda etapa del estudio de mercado, la

información obtenida a nivel exploratorio se precisa por
medio de investigaciones mas profundas de diversos
factores cualitativos, para después introducir ajustes a la
línea de tendencia obtenida en la fase exploratoria, y
reproyectar para determinar con mayor exactitud el
mercado potencial.
 Metodología de la Investigación del Mercado

El objetivo del estudio del mercado en un proyecto

consiste en estimar la cuantía de los bienes o servicios
provenientes de una nueva unidad de producción que la
comunidad estaría dispuesta a conseguir a determinado
precio.
 Metodología de la Investigación del Mercado

FASE I
Determinación del ELEMENTOS RELEVANTES
tema y definición del DEL PROBLEMA
objetivo de la
información

información de fuentes primarias y/o

secundarias
FASE II
recopilación seleccionar técnica de recopilación de
de la información la información a costo justificable
llevar registro de datos primarios y/o
secundarios
 Metodología de la Investigación del Mercado

FASE III DISEÑO DE SISTEMAS DE

Confiabilidad, CAPTURA Y CONCENTRACION
Relevancia, DE DATOS
Consistencia

FASE IV
Forma de PROCESAMIENTO DE LA
Presentación INFORMACION
 Técnicas de recopilación de la información

Las estadísticas son la base de toda investigación

cuantitativa.

La obtención de la información, datos o cifras, para un

problema especifico representa parte del éxito de
una investigación de mercado.

En caso de no existir datos específicos o parciales

sobre el mercado en estudio, se realiza una
investigación de fuente primaria, a fin de recopilar
información directa, de primer plano.
 Técnicas más usuales de recopilación de datos

· La observación: El investigador al término de cada

jornada de observación, deberá anotar todos los datos en
un diario de campo personal, que será la base de
concentración de datos para el análisis.

o Abierta: La información se recopila In Situ.

o Dirigida: Se elabora una “Guía de

observación” la cual deberá seguir el
investigador.
 Técnicas más usuales de recopilación de datos

La entrevista: Establece una comunicación directa,

verbal y personal con el informante.

o Abierta: El entrevistador “platica” con el

informante sobre diversos tópicos a fin de obtener
datos generales o del interés de quien los da.

o Estructurada: Se basa en una guía de temas o

preguntas sobre aspectos de interés para el estudio,
y deja un margen para temas abiertos que
enriquecerán la información.
 Técnicas más usuales de recopilación de datos

Ventajas de la entrevista:
Preguntas flexibles
Respuestas espontáneas
Se aclaran con facilidad las confusiones
Mayor percepción de las reacciones emocionales

Desventajas de la entrevista:
Posibilidad de preguntas sugestivas del entrevistador
Condicionamiento de respuestas
Respuestas impulsivas
Inhibición del entrevistado
Método costoso
 Técnicas más usuales de recopilación de datos

· La encuesta: Establece una comunicación

indirecta con el informante.

o Directa: Se realiza mediante preguntas

verbales cerrada, es aplacador anota las
respuestas en el instrumento diseñado para tal
efecto.

o Por Cuestionario: Contiene preguntas cuya

respuesta perfila las opiniones y valores
individuales del informante, cuantifica datos y se
interna en su realidad propia.
 Técnicas más usuales de recopilación de datos

Ventajas de la encuesta:
ØReduce la inhibición al mantener anónimo al informante
ØPosibilidad de estudiar y analizar las preguntas y
meditar las respuestas
ØRapidez en la recopilación
ØPosibilidad de abarcar mayor numero de informante
ØCostos menores a las otras técnicas
Desventajas de la encuesta:
ØPosibilidad de manipular las preguntas y dirigir su
respuesta
ØNumero limitado de preguntas lo que reduce las
aportaciones de información
ØPasibilidad de confusiones
ØRiesgo de no ser contestada
ØRiesgo de ser contestada al azar
 Técnicas más usuales de recopilación de datos

Es evidente que toda respuesta siempre saldrá de los

sentidos individuales de una persona, por lo que es
sujetiva.
Un buen entrevistador y un buen cuestionario bien
formulado evitaran esas deficiencias.

Para evitar al máximo la información que nos genere

incertidumbre (SESGO) se debe elegir una MUESTRA
que sea representativa según el estudio a realizar.
 MUESTREO

Al trabajar con fuentes directas de

información se debe seleccionar un grupo
representativo. Debe definirse el tamaño de
la muestra, y después se procede a elegir el
método de muestreo.

Ø Muestreo por el cual puede aplicarse la

estadística y probabilidad.
Ø Muestro por el cual no puede aplicarse
la probabilidad.
 MUESTREO
Los muestreos que se prestan para el cálculo de probabilidad se
llaman métodos “al azar”. Implican selección aleatoria.

1.Procedimiento por sorteo: De una lista se seleccionan los que

cumplen una condición en particular. Ej los terminados en 5.

2.Procedimiento estratificado: De un grupo se seleccionan

subgrupos que tiene características más homogéneas o uniformes
respecto a los factores a investigar.

3.Procedimiento de grupo: En esta modalidad el universo se divide

en “grupos” de investigación, que no necesariamente tienen el mismo
tamaño. Ej. Evaluación de la UNI

4. Muestre por áreas o regiones: Es una forma especial del

muestreo del grupo. Ej Determinar hábitos e idiosincrasia de los
consumidores.
 MUESTREO

Muestreos a los cuales no pueden aplicarse el cálculo de

probabilidades:
1.Muestreo arbitrario: La selección arbitraria del
informante.
2.Muestreo por cuotas: La muestra se selecciona de tal
manera que los criterios mas importantes aparezcan con
la misma frecuencia en la muestra que en el universo.
3.Muestreo conforme al principio de concentración:
En un estudio para bienes de capital es posible que la
investigación únicamente se concentre en los
compradores más fuertes. Ej Cocacola, pepsicola.
 MUESTREO
Para seleccionar la modalidad de muestreo adecuada
debe tenerse presente:
Ø La cantidad y la calidad de los datos necesarios que
permitan alcanzar conclusiones confiables.

Ø El tamaño adecuado del grupo a investigar.

Ø La relación directa del grupo a investigar y el

objetivo del estudio.

Ø Que en la mayoría delos casos sólo uno de los

métodos al azar o del probabilidad llegará a resultados
con la exactitud necesaria.
 MUESTREO

Nunca hay que perder de vista que, el principio

fundamental de la teoría del muestreo consiste en la
selección de un tamaño de muestra suficientemente
grande para representar de manera satisfactoria al
grupo del cual se extrae.

No debe olvidarse la investigación de la información

secundaria, que en la mayoría de los casos ya existe.
 ANALISIS DE LA INFORMACIÓN

Ø Definir con claridad las variables que deseamos

estudiar.
Ø Seleccionar método adecuado.
Ø Interpretar los resultados obtenidos.
Ø Aplicar los resultados a la realidad del
problema.

De acuerdo al perfil del proyecto así se orienta

el estudio del mercado.
 ANALISIS DE LA INFORMACIÓN

Perfil de Proyecto

Granja Avícola:
Ø Cual es la demanda de pollo a nivel nacional.
Ø Cual es la producción actual.
Ø Cual es el mercado insatisfecho.
Ø Cual es su tendencia.
Ø En donde está la materia prima.
Ø Quienes serán sus compradores, a que precio.
 ANALISIS DE LA INFORMACIÓN

Perfil de Proyecto

Servicios de reparación y mantenimiento en general:

Ø Que segmento poblacional atiende.
Ø Cuantos negocios similares ofertan el mismo
servicio.
Ø Cual es el mercado insatisfecho.
Ø Cual es su tendencia.
Ø Quien será su abastecedor de repuestos.
Ø Hará uso de programa publicitario.
 LA DEMANDA

Cantidad Demandada: Es la cantidad de un bien que los

compradores quieren y pueden comprar.

Ley de la Demanda: P
Manteniendo todo lo
demás constante, la
cantidad demandada de
un bien disminuye
cuando sube su precio.
Q
 LA DEMANDA, factores

EL PRECIO: A menor precio el consumidor satisface

su demanda respecto al bien o servicio.

A Curva
LOS GUSTOS: conllevan a indiferencia

la satisfacción de las
preferencias del
consumidor en cuanto a su
bienestar por el consumo de
un bien en particular.
I\Pa B
 LA DEMANDA, factores

EL INGRESO: Influye en la capacidad de adquisición

del bien o servicio. Se clasifica en:

BIEN NORMAL:
Si al disminuir los
ingresos, su
demanda disminuye.
2 1

BIEN INFERIOR:
Si al disminuir los
ingresos, su
demanda aumenta.
1 2
 LA DEMANDA, factores

EL PRECIO DE LOS BIENES RELACIONADOS: De

la competencia. Se clasifica en:

BIEN SUSTITUTO: La subida del precio del bien X,

provoca aumento en la demanda del bien Y.

X
Y

2 1 1 2
 LA DEMANDA, factores

EL PRECIO DE LOS BIENES RELACIONADOS: De

la competencia. Se clasifica en:

BIEN COMPLEMENTARIO: La subida del precio del

bien X, provoca disminución en la demanda del bien Y.

X
Y

2 1 2 1
 LA DEMANDA, factores

LAS EXPECTATIVAS DEL CONSUMIDOR: Que

espero si adquiero el bien o servicio.

DISPONIBILIDAD A PAGAR: Cantidad o precio

máximo que estaría dispuesto a pagar un consumidor
por adquirir un bien o servicio.

EXCEDENTE DEL CONSUMIDOR: Ganancia o ahorro

por adquirir un bien o servicio a un precio menor de su
disponibilidad a pagar.
 LA DEMANDA, factores

Disponibilidad a pagar - Excedente del consumidor

E
 LA OFERTA

Cantidad ofertada: Es la cantidad de un bien que los

vendedores quieren y pueden vender.

Ley de la Oferta: P
Manteniendo todo lo
demás constante, la
cantidad ofrecida de
un bien aumenta
cuando sube su precio.
Q
 LA OFERTA, factores

EL PRECIO: A mayor precio el vendedor optimiza sus

ventas, aumentando la producción de bienes o servicios.

Frontera de
LA TECNOLOGIA: A Factores de
Producción
Contribuye en la toma de
decisión al aumentar sus
niveles de producción o el
mejoramiento del servicio
brindado.

B
 LA OFERTA, factores

EL PRECIO DE LOS BIENES RELACIONADOS: De

la competencia. Se clasifica en:

BIEN SUSTITUTO: La subida del precio del bien X,

provoca aumento en la oferta del bien Y.

X Y

1 2 1 2
 LA OFERTA, factores

EL PRECIO DE LOS BIENES RELACIONADOS: De

la competencia. Se clasifica en:

BIEN ASOCIADO: La subida del precio del bien X,

provoca disminución en la oferta del bien Y.

X Y

1 2 2 1
 LA OFERTA, factores

LAS EXPECTATIVAS DEL PRODUCTOR: aceptación

del bien o servicio ofrecido.

DISPONIBILIDAD A RECIBIR: Cantidad o precio

máximo que estaría dispuesto a recibir del consumidor
por la venta de un bien o servicio.

EXCEDENTE DEL PRODUCTOR: Ganancia obtenida

por vender un bien o servicio a un precio mayor a todos
los COSTE en que de incurrir.
 LA OFERTA, factores

Disponibilidad a recibir - Excedente del productor

C
 Competencia Perfecta

Exceso Oferta
O
Abundancia
P

Pe

Exceso Demanda
Escasez D

Qe Q
 Investigación del Mercado

Con la investigación del mercado es importante tener

en cuenta cuales han de ser nuestras variables de
estudio.
Con los datos recopilados se podrá determinar cual el el
comportamiento de las curvas de oferta y demanda
asociados con nuestra investigación.
Se deberá recurrir a cualquier método estadístico para
determinar los modelos, con el fin de hacer las
proyecciones correspondientes (líneas de tendencia).
 Regresión por Mínimos Cuadrados

Si aplica cualquier método de regresión para la

estimación de la curva de oferta o demanda debe
considerar además:

 Error Estándar o Desviación estándar.

 Coeficiente de correlación.
 Coeficiente de determinación.
 Prueba de Hipótesis.
 Estimación de la curva de
la demanda

De la encuesta realizada en cuanto a la

disponibilidad a pagar por los consumidores de
helados:

Precio 2 3 4 5 8 8 9
Demanda 11 9 10 6 3 4 2
Modelo lineal: 10.34559 – 0.7426471X1
Correlación: 0.9682933
Modelo cuadrático: 11.34705 – 1.156961X1+0.03169997X2
Correlación: 0.9720825
 Estimación de la curva de
la oferta

De la encuesta realizada en cuanto a la

disponibilidad a recibir por los productores de
helados:

Precio 2 4 5 8 8 9 9
Demanda 3 4 3 7 8 10 11
Correlación = 0.9174634
Correlación = 0.9413203
 Comportamiento del Mercado ante
una situación SIN proyecto

En una situación sin proyecto, los productores actuales

se comportan indiferentes ante el MERCADO
POTENCIAL del proyecto.

Mercado
Demanda Satisfecha Potencial
Comportamiento del Mercado ante
una situación SIN proyecto

P O

Pe

Demanda
Insatisfecha
D

Qe Q
 Competencia Perfecta SIN Proyecto

De la investigación de mercado se determinaron las

siguientes funciones de un bien.
Qd=150- 0,2P ; Qs=90+3P
Encontrar precio y producción en punto de equilibrio.

En punto de equilibrio Qd = Qs
150- 0,2P = 90+3P
Precio Pe = (150-90)\3,2 = 18,75
Cantidad Qe = 150-(0,2)(18,75) = 146,25
 Comportamiento del Mercado ante
una situación CON proyecto

En una situación con proyecto, siempre es importante

focalizar cual es el MERCADO POTENCIAL del
proyecto.

Mercado
Potencial
Demanda Satisfecha
Segmento
 Comportamiento del Mercado ante
una situación CON proyecto
O
O+X
P

Pe

Pe2

Viejos

Nuevos
Demanda D
Insatisfecha

Qe1 Qe Qe2 Q
Viejos Prod Nuevos Prod
 Competencia Perfecta CON Proyecto

Nuevos productores ingresan al mercado y lo

abastecen con 30 nuevas unidades.
Qs = (90+3P) ; Qd = 150- 0,2P ; X = 12
Encontrar precio y producción en punto de equilibrio.

En punto de equilibrio Qd = Qs + 12
150- 0,2P = 90+3P + 12
Precio Pe = (150-102)\3,2 = 15,00
Cantidad Qe = 150-(0,2)(15,00) = 147
 Competencia Perfecta CON Proyecto

Precio de equilibrio inicial Pe= 18,75 ; Qe = 146,25

Con el aumento de producción X = 12
Nuevo precio de equilibrio Pe= 15,00 ; Qe= 147

Nuevos Productores Ganan 12 * 15,00

Viejos Productores Pierden (146,25-(147-12))*18,75

Nuevos Consumidores Ganan (147-146,25)*15,00

Viejos Consumidores Ganan (146,25-(147-12))*3,75
 Comportamiento del Mercado con
Impuesto

O´
P
O
Pérdida
Pd Bienestar

Impuesto Pe

Po
Fuera D
Servicio

Qe1 Qe Q
 Comportamiento del Mercado con Impuesto

Se aplica un impuesto de 2,00 por unidad producida

Ps + Imp = Pd
En punto de equilibrio Qd = Qs
150- 0,2Pd = 90+3Ps
150- 0,2(Ps + 2,00) = 90+3Ps

Precio Ps = (149,6-90)\3,2 = 18,625

Precio Pd = 18.625+2 = 20,625
Cantidad Qd = 150-(0,2)(20,625) = 145,875
Cantidad Qs = 90 + 3(18,625) = 145,875
Impuesto = 2*(145,875) = 291,75
 Comportamiento del Mercado con Impuesto

Se aplica un impuesto de 2,00 por unidad consumida

Ps = Pd - Imp

En punto de equilibrio Qd = Qs
150- 0,2Pd = 90+3Ps
150- 0,2Pd = 90+3(Pd – 2)
 Comportamiento del Mercado con
Subsidio

P O

Po O´
Subsidio Pe

Pd
Aumenta
Servicio
D

Qe Qe1 Q
 Comportamiento del Mercado con Subsidio

Se aplica un subsidio de 3,00 por unidad producida

Pd = Ps + Sub

El procedimiento de cálculo es similar al caso del

comportamiento del mercado con impuesto.
Comportamiento del Mercado con
Protección de precio al consumo

O
Pf
Déficit D

Qf Qe Q
 C O N C L U C I O N

Con el estudio de mercado llegamos a conocer

solamente el comportamiento de la oferta y demanda
de nuestro proyecto.

Focalizada la demanda potencial, se puede segmentar

el mercado para generar una situación con proyecto.
Estudio de Mercado
FIN