Gestión Comercial

22 de agosto de 2018
Febrero 2016
Agenda

1. Ciclo Comercial……………………………………………………………

2. Herramientas para la Gestión del Cambio..…………………….……..

Gestión Comercial Marzo 2016 2

 1. Ciclo Comercial

22 de agosto de 2018
1. Ciclo Comercial

Previo a Adjudicación Posterior a Adjudicación

Documentación Generada por Cliente: Documentación Generada por CPP/TECHINT:

 Work Request (WR / SR)  Work Proposal (WP / SP)

 Orden de Servicio (OS)  Change Order (CO)
 Work Order (WO / SO)  Acta de Liberación (ALS)
 Certificación (OV)  Acta de Recepción de Servicio (ARS)

Gestión Comercial Marzo 2016 4

1. Ciclo Comercial
Actividades Generadas por el Cliente

 Solicitud de Trabajo que realiza el Cliente a CPP, pueden ser

Work Request
Regulares o Urgentes
(WR) / Service
Request (SR)  Documentos adjuntos: Ingeniería Conceptual, Condiciones
Particulares de Contratación y Especificaciones Técnicas.
CSH-EC-02-SI-070

 Documento emitido por el Cliente como constancia de la

Orden de adjudicación de los trabajos y habilita el monto para la certificación
futura. Indistintamente identificado como OB o CA (orden de
Servicio (OS)
compra abierta), OF (orden de compra de materiales no
inventariables) y OS (orden de servicio)
OS 16000011

Acta de  Documento en el que se especifica la entrega y sus condiciones

Liberación (AL) (ambientales, arqueológicas y sociales) de los lugares donde se
realizarán los trabajos.

Gestión Comercial Marzo 2016 5

1. Ciclo Comercial
Actividades Generadas por CPP / Techint

Work Proposal  Propuesta u Oferta de Trabajo que realiza CPP / Techint en

(WP) / Service respuesta al requerimiento (que puede estar asociado o no a una
Proposal (SP) Work/Service Request) realizada por el Cliente.

Work Order  Documento final en el que se incluyen todas las condiciones,

(WO) / Service compromisos y obligaciones tanto del Cliente como CPP/Techint
Order (SO) (firmado por CPP/Techint)

Acta de  Documento que especifica la terminación de los servicios

Recepción de solicitados y estará firmado por los representantes designados de
Servicio
CPP/Techint y el Cliente
(ARS)

 Notificación emitida vía carta por CPP/Techint para la aprobación

Change Order del Cliente por cambios de alcance, adicionales, paralizaciones.
(CO) Formas: STA, NC.

Gestión Comercial Marzo 2016 6

1. Ciclo Comercial
Actividades Generadas por CPP/Techint – Proposals
Las Proposals (WP / SP) podemos clasificarlas dentro del siguiente esquema:

• Elaboración de ofertas de
Propuestas Facilidades, Proyectos Varios y
Servicios

• Solicitud de Aprobación de
SAC (SSFD y Compra (Material de Instalación,
KMNA) Subcontratos o Equipos)

• Elaboración de ofertas de
Ingeniería Ingeniería Básica y Detalle para
Proyectos Varios.

Gestión Comercial Marzo 2016 7

1. Ciclo Comercial

Adm. de
Contratos

Sector
Work Ingeniería & Programac Work
Presupuestos Operativ Dirección
Request Operaciones ión Proposal
o

Actividades del Ciclo Comercial

 Ingeniería: Emisión del Listado de Elaborados Específicos e Ingeniería para Cómputos.
 Operaciones: Emisión de Cómputos preliminares.
 Presupuestos: Emisión de presupuestos y Plazos estimados (según productividad
estándar).
 Programación: Emisión de programa de Oferta
 Sector Operativo: Dependiendo del alcance especifico el sector correspondiente
(ingeniería y operaciones) revisa y aprueba alcance, programa y presupuesto.
 Dirección: Revisión y aprobación
 Adm. Contratos: coordinación, preparación de documentos, gestión de aprobación y
emisión al Cliente.
Gestión Comercial Marzo 2016 8
1. Ciclo Comercial
 Ciclo Emisión de Ofertas
Funcion 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
Recepción Pliego X
Emision de Computos 14 días
VALIDACION CSSFD 3 días
Presupuesto 8 días
Programa 5 días
Validacion Operativa 3 días
Aprobacion Direccion 3 días
Emisión Oferta X

 La Emisión de la OS debe tomar 15 días (procedimientos internos de Cliente).

 Durante la ejecución del proyecto surgen NC (Notificaciones de Cambio de Ingeniería) y
STA (Solicitud de Trabajo Adicional).
 Al finalizar un proyecto (90% de avance aprox.) se emite el Informe de Cierre, el mismo
que contiene todas las STAs emitidas y los cambios en cantidades. De esta manera se
actualiza el monto a la realidad.
 Nota: Cuando aplica cambio de cantidades y cuando aplica STA?
 Nota: Que sucede si nos excedemos sobre el 10% del monto total del proyecto?
 Nota: Que sucede cuando el Informe de Cierre sale por un monto mayor al aprobado en la OS?

Gestión Comercial Marzo 2016 9

1. Ciclo Comercial
Gestión Comercial: Evolución WR/SR – WP/SP – WO/SO
Work Proposal
Cronología Work Requets Ingeniería - SAC Work Order
TOTAL
Construcción (Servicios - Materiales)
2012 72 69 0 69 47
2013 66 92 91 183 128
2014 68 72 88 160 160
2015 36 43 132 175 150
Total 242 276 311 587 485

183
200
160 160 175

150
128
150

100 72
69 66 68
47

50 36

0
2012 2013 2014 2015

Work Requets Work Proposal Work Order

Gestión Comercial Marzo 2016 10

2. Herramientas para la Gestión del
Cambio

22 de agosto de 2018
2. Herramientas para la Gestión del Cambio
STA / SC (Solicitud de Trabajo Adicional / Solicitud de Cambio)

Trabajos fuera del alance acordado con el cliente en la WO/SO (adicionales /

cambios)
45 50,000.00
39 Cantidad Monto
40 45,000.00
36
35 40,000.00
31 30 30 35,000.00
30
24 25 30,000.00
25 23
21 25,000.00
20
16 20,000.00
13 14
15
15,000.00
10 10,000.00
5 5,000.00
0 -
Jan-2015 Feb-2015 Mar-2015 Apr-2015 May-2015 Jun-2015 Jul-2015 Aug-2015 Sep-2015 Oct-2015 Nov-2015 Dec-2015

 Siempre se debe contar con la aprobación del Cliente (previo a ejecución) y Jefatura de Obra de
CPP. Promedios
Cantidad 25
Nota: No debe ser variación de Cantidades. Monto 16.519
Nota: Montos entre 10k y 100k
 Siempre se debe acordar el alcance y recursos de los servicios, previo a la ejecución. De ser posible,
se debe acordar el plazo, previo a la ejecución.

Gestión Comercial Marzo 2016 13

 2. Herramientas para la Gestión del Cambio
Lecciones Aprendidas sobre STAs:
 Siempre se debe firmar la STA ANTES del inicio de los trabajos.
 Si piden una STA para una locación y existen STA previas sin aprobación, no
avanzar hasta firmar lo anterior.
 No realizar STA por variación de cantidades.
 No realizar STA por Work Over. Se debe ajustar el KOM de los trabajos.
 No se pueden realizar trabajos de entidad propia (>100 kUSD) sin autorización del
cliente (Líder de Proyecto y Control de Gestión del CSSFD) y sin notificar a PYCP o
PM en Quito.
 No se deben realizar STA por menos de 5 kUSD, excepto casos puntales (cuando
no se puede asociar el adicional a una facilidad o proyecto). Consultar con PYCP.
 Siempre se debe contar con el aval de PYCP previo a la emisión de la STA para
validar si corresponde la misma, así como alcance, plazo y monto.

Gestión Comercial Marzo 2016 14

2. Herramientas para la Gestión del Cambio

Notificaciones de Cambio
Cambios y Adicionales en la ejecución de ingeniería y diseños
 Argentina
Descripción Cantidad NC HH % HH

Aprobadas CSSFD 87 19.892 100%

Pendiente de Firma 0 0 0%
En revisión CSSFD 0 0 0%
Total general 87 19.892 100%

 Quito

Descripción Cantidad NC HH % HH

Aprobadas CSSFD 24 5.017 96%

Aprobadas KMNA 11 222 4%
Pendiente de Firma 0 0 0%
En revisión CSSFD 0 0 0%
En revisión KMNA 0 0 0%
Total general 35 5.239 100%

Gestión Comercial Marzo 2016 15

2. Herramientas para la Gestión del Cambio

Informes de Cierre
1) Valor Oferta Inicial 1.000.000

2) Variación de Cantidades (ΔQ) 150.000

3) Stand By 30.000

4) Budget STAs 0

5) Valor Cierre de los Servicios (1 + 2 + 3 + 4) 1.180.000

6) Actual Cost - Feb'16 (i ncl uye STAs ; a va nce fís i co 90%) 900.000

7) Costos proyectados 400.000

8) Proyección de Costos a Terminar (EAC = 6 + 7) 1.300.000

9) Diferencia Valor a Cierre y EAC (5 - 8) -120.000

10) CPI_ EV = Oferta Original / AC = EAC - STA's - Stand By CPI 0,79

11) Impacto vs Valor de Cierre de los Servicios (9/5) 10,17%

Gestión Comercial Marzo 2016 16

 Muchas Gracias

22 de agosto de 2018