EL ESTUDIO DE

MERCADO
Bibliografía
1.Evaluación de Proyectos – 7° Edición.
Gabriel Baca Urbina. Editorial McGraw
Hill, Enero 2013
2.Preparación y Evaluación de Proyectos – 5°
Edición. Sapag Chain, Nasir, Sapag Chain,
Reinaldo, Moreno Suárez, Álvaro Alfonso.
Editorial McGraw Hill, Enero 2008
3.Proyectos de inversión. Formulación y
evaluación. Segunda edición. Pearson
Editorial. Nassir Sapag Chain
4.Gestión de Proyectos – 4° Edición. Juan Jose
Miranda Miranda. Editorial MM
 INTRODUCCION
La economía es la ciencia que estudia el
mercado con objeto de elegir la mejor forma de
asignar recursos limitados a la producción de
bienes y servicios que satisfagan las
necesidades y los deseos ilimitados de los
individuos y las empresas.
 FINALIDAD DEL ESTUDIO
• Cuando se trata de proyectos privados (generadores de
ingresos), la finalidad del estudio del mercado es determinar
la cantidad de bienes y/o servicios provenientes de la nueva
unidad productora, que bajo determinadas condiciones de
precio y cantidad, la comunidad estaría dispuesta a adquirir
para satisfacer sus necesidades.
• Pero si se trata de proyectos sociales, su estudio se orienta
hacia la estimación de necesidades colectivas, tengan o no
capacidad de pago.
 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE
MERCADO
1. Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el
mercado.
2. Determinar la cantidad de bienes provenientes de una nueva
unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a
adquirir a determinados precios.
3. Conocer cuáles son los medios que se emplean para hacer
llegar los bienes y servicios a los usuarios.
4. Brindar una idea del riesgo que su producto corre de ser o
no aceptado en el mercado.
 METODOLOGÍA INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS
 Recopilación sistemática 1. Definición del problema.
de información. 2. Necesidades y fuentes de
información.
 Método objetivo y no
tendencioso. 3. Diseño de recopilación y
tratamiento estadístico de los
 Los datos siempre deben datos.
ser información útil. 4. Procesamiento y análisis de
 El estudio debe servir datos.
para tomar decisiones. 5. Informe: veraz, oportuno y no
tendencioso.
 ESTRUCTURA DEL ESTUDIO

• Identificación del producto

• Análisis de la demanda
• Análisis de la oferta
• Análisis de precios
• Análisis de comercialización.
 IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO
• 1. Usos
• 2. Usuarios
• 3. Presentación
• 4. Composición
• 5. Características físicas
• 6. Sustitutos
• 7. Complementarios
• 8. Bien de capital, intermedio, o final.
• 9. Sistemas de distribución.
• 10. Bienes y servicios del sector público.
• 11. Precios y costos
• 12. Legislación y otros aspectos
institucionales relacionados con la
producción, comercialización, y uso del
producto.
 LA DEMANDA
SEGMENTACIÓN DE LA DEMANDA:
• el número actual de demandantes.
• el número potencial estimado de compradores del bien o servicio.
• los lugares donde suelen hacer las compras los consumidores (zonas urbanas, zonas
rurales, grandes supermercados, pequeños expendios, tiendas virtuales, si el bien o
servicio entrega a nivel domiciliario)
• la ubicación geográfica de los productores y distribuidores.
• frecuencia con que se efectúan las compras (mensual, semanal, diaria,).
• motivación y actitudes con respecto a la mercancía adquirida, el ritual de compra.
• indicadores de cambio en los hábitos de compra.
• características de los compradores o usuarios (edad, sexo, raza, nivel de ingresos,
tamaño de la familia, etc.)
 LA DEMANDA

Consumo Aparente:

Una primera aproximación al estudio de demanda

(especialmente para los proyectos generadores
de ingresos monetarios) se puede adelantar a través
del "consumo aparente“.
El comportamiento histórico del "consumo aparente"
permitirá plantear nuestras primeras hipótesis
sobre la demanda futura del proyecto.
Los datos se pueden obtener de las bases de datos
de gremios productores o bancos de estadísticas
nacionales (DANE, Procolombia)
 LA DEMANDA

• Es importante conocer la magnitud de la reacción de la

cantidad demandada ante un cambio en el precio; esto
se conoce como la elasticidad de la demanda o
elasticidad-precio.
 MÉTODOS PARA DETERMINAR LA
DEMANDA FUTURA
1. Análisis de series de tiempo: fija una línea de
tendencia a una ecuación matemática y hace la
proyección de esta tendencia en el futuro.
2. Modelos de regresión: sobre la base del
conocimiento o de la presunción hace la
predicción de otra variable desconocida.
3. Modelos econométricos: conjunto de ecuaciones
de regresión, de modo que se puedan simular
algunos segmentos de la economía.
 ANÁLISIS DE LA OFERTA
Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto
número de oferentes está dispuesto a poner a
disposición del mercado a un precio determinado.

1. Número de productores.
1. Oferta de mercado libre. 2. Localización.
3. Capacidad instalada y utilizada.
2. Oferta oligopólica. 4. Calidad y precio de los productos.
3. Oferta monopólica. 5. Planes de expansión.
6. Inversión fija y número de
trabajadores.
 ANALISIS DEL PRECIO

Es la cantidad monetaria a la cual los

productores están dispuestos a vender y
los consumidores a comprar un bien o
servicio, cuando la oferta y la demanda
están en equilibrio.
 FACTORES PARA LA DETERMINACIÓN DEL
PRECIO
1. Costo de producción, administración y ventas y
ganancia esperada.
2. Consideración demanda potencial y condiciones
socio económicas del país ó región.
3. Reacción de la competencia.
4. Comportamiento de la cadena de suministro
(reventa).
5. La estrategia de mercado.
6. Control de precios (Regulación estatal)
 ANALISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN

• Comercialización:
es la actividad que permite al productor
hacer llegar un bien o servicio al
consumidor con los beneficios de tiempo y
lugar.
 TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• Productores-consumidores. El productor vende directamente
al consumidor.
• Productores-minoristas-consumidores. En este caso existe un
solo intermediario entre el comprador y el productor.
• Productores-mayoristas-minoristas-consumidores. El
mayorista vende al minorista y finalmente éste al consumidor.
• Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores.
En la medida que la empresa tiene mayor cobertura de
mercado, es mayor el canal de distribución utilizado.
 ACTIVIDADES PROMOCIONALES
Los objetivos de la promoción de ventas son los siguientes:
• identificar y atraer nuevos clientes,
• introducir un nuevo producto,
• aumentar el número total de usuarios de productos,
• estimular un mayor uso entre los usuarios,
• dar a conocer a los consumidores las mejoras del producto,
• llevar más clientes a las tiendas minoristas,
• aumentar las existencias en poder de los revendedores,
• reducir o anular los esfuerzos de mercado de las empresas competidoras
• obtener más y mejores espacios en los estantes y los exhibidores.
 PROGRAMA DE COMUNICACION
• Publicidad. Es cualquier forma pagada de comunicación impersonal acerca de
una organización, sus productos, o ambas cosas, que se trasmite a una audiencia
meta mediante un medio masivo.
• Venta personal. Actividad que implica el proceso de informar y persuadir a los
consumidores para que compren los productos de una empresa específica en
una situación de intercambio y mediante la comunicación personal, es decir,
una exposición oral ante uno o varios posibles compradores con el propósito de
realizar una venta.
• Propaganda. Es una comunicación impersonal en forma de reportaje referente
a una organización, sus productos, o ambos, que se trasmite gratis a través de un
medio masivo como televisión, radio, periódico, revistas, etcétera
• Envase. El envase, o empaque, desempeña un importante papel promocional,
ya que tiene por objetivo atraer la atención de los consumidores y estimularlos
para que examinen el producto
 TALLER EN CLASE
• 1. ¿Qué objetivos persigue el estudio de mercado?
• 2. ¿Para qué sirve el estudio de mercado?
• 3. ¿Será útil adelantar estudios de mercado de los insumos?
Explique
• 4. ¿Qué relación existe entre el estudio de mercado y los
demás estudios del proyecto?
• 5. ¿Será útil determinar a qué mercado estará orientado el
estudio de mercado: nacional, regional, local o internacional?
• 6. ¿Qué se puede esperar en un proyecto cuando la oferta
supera a la demanda? O lo contrario. Comente.