4.

1 DEFINICION DE LA MEZCLA
PROMOCIONAL

• Para la American Marketing Asociation (A.M.A.),

la mezcla de promoción es "un conjunto de
diversas técnicas de comunicación, tales como
publicidad, venta personal, promoción de ventas
y relaciones públicas, que están disponibles para
que un vendedor (empresa u organización) las
combine de tal manera que pueda alcanzar sus
metas específicas"
• Para Philip Kotler y Gary Amstrong, autores del
libro "Fundamentos de Marketing", la mezcla de
promoción o "mezcla total de comunicaciones
de marketing de una empresa, consiste en la
combinación específica de herramientas de
publicidad, promoción de ventas, relaciones
públicas, ventas personales y marketing directo
que la empresa utiliza para alcanzar sus
objetivos de publicidad y marketing"
• Según el Diccionario de Marketing de Cultural
S.A., "el mix de comunicación (mezcla de
promoción) es un elemento del marketing mix de
la empresa que sirve para informar al mercado y
persuadirlo respecto a sus productos y servicios.
El mix de comunicación utiliza herramientas como
la venta personal, publicidad, promoción de
ventas, merchandising (o promoción en el punto
de venta), relaciones públicas y publicidad blanca
(comunicación en medios masivos que no paga la
empresa u organización que se beneficie con
ella"
En resumen, la mezcla de promoción es la
combinación de ciertas herramientas como la
publicidad, venta personal, promoción de ventas,
relaciones públicas, marketing directo,
merchandising y publicidad blanca, para lograr
metas específicas en favor de la empresa u
organización.
 4.2 ESTRATEGIAS DE
COMUNICACIÓN MERCADOLÓGICA
¿QUÉ ES COMUNICACIÓN?

¿QUÉ ES UNA ESTRATEGIA?

RETROALIMENTACIÓN

Publicidad Publicidad Comentarios

Verbales Públicos
Compañía Intermediarios Consumidores
 Herramienta Explicación
Publicidad Cualquier forma pagada de presentación y
promoción no personal de ideas, bienes o
servicios por un patrocinador identificado

Venta Personal Forma de venta en la que existe una relación

directa entre comprador y vendedor. Es una
herramienta efectiva para crear preferencias,
convicciones y acciones en los compradores
Promoción de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo
que fomentan la compra o venta de
un producto o servicio. Por ejemplo:
Muestras gratuitas, cupones,
paquetes de premios especiales,
regalos, descuentos en el acto,
bonificaciones, entre otros
Relaciones Públicas Consiste en cultivar buenas
relaciones con los públicos diversos
(accionistas, trabajadores,
proveedores, clientes, etc...) de una
empresa u organización
Marketing Directo Consiste en establecer una comunicación directa
con los consumidores individuales, cultivando
relaciones directas con ellos mediante el uso del
teléfono, el fax, correo electrónico, entre otros, con
el fin de obtener una respuesta inmediata

Merchandising Es el conjunto de técnicas destinadas a gestionar el

punto de venta para conseguir la rotación de
determinados productos
Publicidad Blanca Consiste en la forma impersonal de estimular la
demanda o de influir en la opinión o actitud de un
grupo hacia la empresa, a través de una
comunicación en medios masivos que no paga la
empresa u organización que se beneficia con ella
 PUBLICIDAD
Es cualquier forma pagada de presentación no personal y promoción de
ideas, bienes o servicios que hace un patrocinador identificado.
Incluye:
• Formas impresas difusión, exteriores, otros.
 RELACIONES PÚBLICAS
Es la creación de relaciones positivas con los diversos públicos
de la compañía, mediante la obtención de una publicidad
favorable, la creación de una imagen corporativa positiva y el
manejo o la eliminación de rumores, historias y eventos
desfavorables
Las relaciones públicas se apoyan en los siguientes elementos:
1. Boletines de prensa. Permiten que una empresa logre una imagen pública
positiva en los medios noticiosos. Entre las acciones que utilizan los
boletines de prensa y que contribuyen a lograr esta imagen positiva figuran:
• Lanzamiento de productos
• Aportaciones científicas
• Personal nuevo
• Actividades en beneficio de la comunidad
• Programas ecológicos
• Nuevas instalaciones
2. Reportajes
3. Boletines internos
4. Entrevistas y conferencias de prensa
5. Patrocinio de eventos
 VENTA PERSONAL
Es la presentación personal que hace la fuerza de ventas de la empresa
con el propósito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los
clientes
Mediante:
• Presentaciones de ventas, ferias comerciales, programas de
incentivos a empleados
TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCION DE
VENTAS
Existen dos grupos de estrategias promocionales según los tipos de
publico hacia el cual van dirigidas:
1. Estrategias para los consumidores. Se trata de motivar el deseo
de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio.
Entre estas destacan las siguientes:
• Premios
• Cupones
• Reducción de precios y ofertas
• Muestras
• Concursos y sorteos
2. Estrategias para los comerciantes y distribuidores. Se emplean
para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en forma
agresiva en producto especifico; estas son:
• Exhibidores
• Vitrinas
• Demostradores
 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS
PARA CONSUMIDORES

Premios. Un premio es una pieza de mercancía que se ofrece a un

cierto costo para la empresa para la empresa o para el cliente que
compra un articulo en particular.
Existen diferentes tipos de premios utilizados en la promoción de ventas:
• Premios autorredimibles. Este tipo de premios ofrece grandes
ventajas y son utilizados por muchas empresas que adquieren grandes
cantidades de producto; por lo tanto, se ofrece al consumidor a precios
muy bajos. El éxito de este tipo de premios radica en que se pagan por
si mismos, es decir, lo único que se invierte es en la promoción del
producto, porque el premio lo paga el consumidor.
• Premios gratis. Este tipo de premios se subdivide a su vez en las
clasificaciones siguientes:
a) Premios adheridos a los paquetes. Estos premios se unen o
adhieren al producto principal y ofrecen grandes ventajas: el producto
es percibido inmediatamente como una oferta especial; hace mas
atractivo al producto que se promociona, los premios resultan ser una
ganancia inmediata para los consumidores.

b) Premios dentro de los paquetes. Se requiere una palabra clave que

los defina y/o una fotografía del premio ofrecido.
c) Premios de recipientes reutilizables. Los recipientes reutilizables
son aquellos envases que pueden tener otros usos después de que el
producto se ha terminado, así que el premio es el envase del
producto.

d) Premios por correo. Los premios son enviados a vuelta de correo

mediante una solicitud por parte de los consumidores. Es menos
efectiva que las anteriores y el premio tiene un precio mas elevado.
e) Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor. Este
premio se da inmediatamente después que se ha hecho la compra de
cierto valor.

f) Premios de continuidad. El premio consiste en ofrecer un producto

coleccionable a un precio mas bajo que el norma; los productos se
van dando uno a otro para que las compras se repitan en varias
ocasiones.
g) Premios de puerta y de agradecimiento. Se ofrecen cuando existe la
venta personal, y es una estrategia para lograr que el cliente acepte
mas fácilmente al producto.

• Premios mediante estampillas. La fuerza de las estampillas reside

principalmente en a frecuencia de las compras que realizan las amas
de casa.
Cupones. Uno de los principales objetivos es dirigir la atención de
los consumidores hacia un determinado producto o tienda especifica,
ofreciéndoles un precio reducido del producto durante cierto tiempo.

Para distribuir los cupones se utilizan los siguientes medios:

a) Dentro o fuera de empaque
b) Correo
c) Impresos
d) Volantes casa por casa
Reducciones de precios y ofertas. Este tipo de
estrategias se utiliza para motivar la lealtad de los consumidores a una
marca determinada.
Reducción de precios. Ofrece a los consumidores un descuento de
cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto, el
monto se anuncia en etiquetas o paquetes.
Ofertas. Las ofertas van ligadas a la reducción de precios y son
sinónimo de dos o mas productos al mismo con un precio especial.
• Dos por el precio de uno
• Tres por el precio de dos
• Compre uno y reciba otro gratis
• Compre uno y reciba el otro a mitad de precio.
Muestras. Son una estrategia de promoción de ventas en la que
el producto es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un
cliente pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una
suma mínima, con objeto de que use y conozca el producto. Y de esta
forma el cliente lo comprara por voluntad propia.
Existen tres maneras de planear la estrategia promocional de las
muestras:
1. Intensiva. Se reparte las muestras toda a gente de una área
determinada.
2. Selectiva. La muestra se da a personas cuidadosamente
seleccionadas en cuanto al perfil del consumidor deseado.
3. Analítica. Es utilizada como una técnica para determinar si cierto
grupo de personas será el adecuado y aceptara realmente el
producto.
Existen varios tipos de muestras:
• Muestras dentro del empaque
• Muestras de puerta en puerta
• Muestras por correo
• Muestras en las tiendas.
Concursos y sorteos. El incentivo principal para el
consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e
inversión mínimos.
 ESTRATEGIAS PARA LOS COMERCIANTES Y
DISTRIBUIDORES

Exhibidores en el punto de venta. Esfuerzos

que se realizan en el punto de venta, como exhibición de productos y
hojas de información; sirven directamente a los detallistas a la vez que
apoyan a la marca. Las promociones en el punto de venta ayudar a
ganar espacio en lo anaqueles, atraen la atención de público y
estimulan la venta.
Vitrinas o aparadores. Existen tres clases de
aparadores:
• Aparadores cerrados. Se encuentran separados completamente del
interior del establecimiento por un entrepaño completo colocado en el
fondo del aparador.
• Aparadores semi cerrados. Tienen medio tabique de fondo; su estilo
permite que el cliente alcance a ver el interior de la tienda por encima
de la mercancía.
• Aparadores abiertos. No tiene fondo; lo que permite que el cliente
vea directamente al interior de la tienda.
Los diversos usos de vitrinas o aparadores son:
a. Vitrinas para ocasiones especiales. Se usan para exhibir
la mercancía relacionada con el evento que se celebra.
b. Vitrinas de ofertas especiales. Su función es exhibir la
mercancía rebajada o en venta de liquidación.
c. Vitrinas de mercancía relacionada. Son aparadores que
exhiben mercancías que tienen algo en común.
d. Vitrinas de líneas de productos.
e. Vitrinas masivas. Las mercancías llenan el área entera y
presta muy poca atención a la forma en que se colocan los
artículos.
Exhibidores en el interior de una tienda .
Permiten al comprador inspeccionar directamente la mercancía. Para
surja efectos estos exhibidores es necesario:
I. Poner la mercancía a la vista
II. Darle atractivo
III. Hacerla accesible
Las diferentes clases de exhibiciones en e interior de la tienda son:

• Al descubierto
• Vitrinas cerradas
• Isla (también conocida como góndola)
• Exhibición de cabecera
• Exhibición de plataforma
• Vitrinas de nicho
• Fondo interior
Demostradores. Los comerciantes lo consideran un medio
importante para atraer la atención hacia el producto.
Lo más importante es que convenzan a los consumidores del uso
efectivo del producto.
Existen dos tipos de demostradores:
• El que muestra como funciona el producto
• El que distribuye el producto entre la clientela