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MERCADO
Estudio de Mercado
Fuentes Primarias:
Proveedores
Clientes/ Consumidor
Prospectos de clientes
Distribuidores
Competencia
Desglose del estudio de mercado:
Análisis del
mercado
Conclusiones
del Análisis de
Mercado
1. Estudio de la
Demanda
1.1 Objetivo
Definición
Tipo de Producto
Descripción
DEFINICIÓN PRODUCTO
Bienes de producción
Bienes de uso único
Bienes de uso durable
SERVICIOS
Servicios financieros
Servicios a las empresas
Servicios de educación, salud y bienestar
Servicios de recreación
Servicios personales
Servicios de reparación
Otros
1.2.2 Análisis del Entorno del Mercado
Marco económico.
Marco tecnológico.
Marco socio cultural.
Marco institucional y político.
En el marco económico, se analizan
variables relevantes para el proyecto, entre las
que podemos citar el análisis de la inflación,
devaluación, tasa de interés, balanza comercial,
entre otros. No sólo se trata de análisis
cuantitativo sino que se debe involucrar la
estabilidad de las políticas que definen estas
variables económicas.
En el marco socio cultural, considerar
aquellos aspectos que involucren los cambios en
los gustos, preferencias, modas, hábitos de
consumo, estilos de vida, nivel educativo, tasa de
crecimiento poblacional, estratos sociales, etc.
En el marco tecnológico, considerar el
avance de la tecnología en la actividad
productiva en que se va a desarrollar el
proyecto, pues la posibilidad de incorporar ese
ritmo de cambio, pueden determinar la
posibilidad de competir en el mercado y
perdurar en el tiempo. Es decir, el poder
aprovechar las ventajas de esa dinámica sería
favorable para el proyecto, pero el estar fuera
de su alcance constituiría una amenaza.
• En el marco institucional y político, se debe
observar la estabilidad jurídica e institucional, las
políticas gubernamentales, acción de los grupos
políticos, entre otros; que pueden ser factores
determinantes en el nivel de riesgo de la
inversión y la sostenibilidad de relaciones
comerciales en el largo plazo.
1.2.3 DEMANDA PRESENTE Y
PASADA
Mercado
Disponible
Mercado
Objetivo
MÉTODOS DE PROYECCIÓN
Los métodos más usuales para proyectar el
mercado son:
Métodos Subjetivos
1.- Tendencia
2.- Cíclico
3.- Estacional
4.- Irregular
MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-
TENDENCIA
Determinación de la cantidad de
bienes o servicios que un cierto
número de productores están
decididos a poner a disposición del
mercado en un precio determinado.
2.2 MERCADO COMPETIDOR
Extrapolación de la tendencia
Incorporación de aquellos proyectos que se
sepan que está financiada su ejecución
Posibles cambios en las variables que afectan la
oferta y proyección de acuerdo a ello.
3 Análisis de la
Comercialización y precio
3.1 OBJETIVO DE LA COMERCIALIZACIÓN
4
3.2 LA MEZCLA DE
MARKETING
PRODUCTO
¿Qué producto / servicio ofrece?
PROMOCION
PRECIO
Las 4 “P” ¿Cómo comunicas lo
¿Cuál es el precio?
que ofreces?
para el
Consumidor?
PLAZA
¿Dónde y cómo ofreces el producto?
ofrece?
PRODUCTO
PRODUCTO
¿Qué artículo / servicio ofrece?
$
EstancamientoMadurez
Venta decadencia
Introducción
Crecimiento
Tiempo
Ciclo de vida en función del tiempo
PRECIO
PRECIO
¿Cuál es el precio para el Consumidor?
Es el valor en dinero
en que se estima un
producto o un
servicio
Factores que hay que evaluar para determinar la
política de precios.
Precio
De = C.F.+Utilidades Deseadas +(Cantidad Producida*Costos por Unidad)
Venta Número de Unidades Vendidas
PROMOCION
¿Cómo comunicas lo que ofreces?
Publicidad
Relaciones Publicas
Ventas Personales
Promoción
Política De Marcas
POLÍTICA DE MARCAS
Conductos de distribución
Densidad de distribución
Período de gestación
Existencias
Transportes
ANÁLISIS DE LOS CONDUCTOS DE
DISTRIBUCIÓN
Ventajas de distribución por medio de mayoristas
El mayorista suele aceptar grandes remesas de
productos que guarda en sus existencias o en
inventario
El mayorista alcanza a una mayoría de los pequeños
comerciantes.
Los problemas de transporte del fabricante, la
facturación y el control de crédito son relativamente
sencillos.
El fabricante necesita relativamente poco personal de
ventas
DISTRIBUCIÓN POR MEDIO DE
MINORISTAS
Distribución sin restricciones
Distribución selectiva
DISTRIBUCIÓN DIRECTAMENTE AL
CONSUMIDOR
La venta directa es la más utilizada para los bienes
de capital
Ventas a domicilio y las ventas por correspondencia
o catálogo
Estructura del Estudio Mercado
(entregable)
2.1. Determinación del perfil del Cliente
y el mercado potencial (segmentación,
características, volumen).
2.1.1.1. Información disponible: INEGI,
Secretaria de Economía, Asociaciones
Empresariales, de Investigación, etc…
2.1.1.2. Información recopilada: Encuestas de
mercado o estudios específicos de campo.
2.2. Análisis de la Competencia
(Directa / indirecta).- Productos y/o
servicios, empresas, mercado que
satisface, formas de venta, precio,
posicionamiento, ventajas, desventajas.
2.3. Descripción del Producto o
Servicio.
2.3.1. Descripción de las características tangibles -
empaque, color, tamaño, nombre y justificación.
2.3.2. Características intangibles -uso, necesidades
que cubre, durabilidad, tiempo de prestación del
servicio o vigencia, garantías, soporte técnico, etc.
2.3.3. Aspectos innovadores del producto –
tecnológicos, medio-ambientales, de funcionalidad,
etc.
2.4. Precio.
2.4.1. Estrategia de precios (introducción y
operación).
2.4.2. Condiciones Comerciales (crédito,
contado, descuentos,…mencionar a la
competencia).
2.5. Imagen, Publicidad y Promoción.
2.5.1. Imagen.- Nombre comercial, logotipo y
slogan.
2.5.2. Plan de promoción
2.5.3. Medios y frecuencia.
2.5.4. Costos.
2.6. Canal de Distribiución.
2.6.1.1. Canales de distribución y punto de
venta. Analizar ventajas y desventajas de
cada canal a utilizar.
2.6.1.2. Ubicación geográfica de la empresa y
cobertura de los productos y servicios.
2.7. Proyección de Ventas.
2.7.1. A corto plazo, 12 meses,
2.7.2. A mediano plazo , 24 meses, y
2.7.3. A largo plazo, 36 meses.