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© Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2e éd.

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La communication persuasive

• Persuasion : Action qui vise à amener


quelqu’un à croire, à vouloir ou à faire
quelque chose. Influencer les attitudes
et les comportements.

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Les étapes de la persuasion

1. Prendre conscience de l’état d’esprit.

2. Adapter sa position en fonction du


récepteur.

3. Faire évoluer la position du récepteur :


• Réfuter les objections une à une.

4. Conclure.

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Les modèles de la communication
persuasive

1. Rhétorique selon Aristote

2. Négociation

3. AIDA

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1. La rhétorique selon Aristote

Pour être efficace, l’argumentation doit


tenir compte du…
– Topos : lieu – contexte de l’argument
– Logos : logique – contenu informatif
du discours
– Pathos : passion – se rapporte aux sentiments
– Ethos : éthique – renvoie aux valeurs,
au jugement

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2. La négociation

Action de traiter, de discuter avec


une autre partie en vue de parvenir
à un accord, de conclure une entente.

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Le processus de négociation

• Préparation des négociations ;

• Discussion du problème ;

• Proposition de solutions ;

• Négociation d’un compromis ;

• Finalisation d’un accord.

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3. Le modèle AIDA

A ttention : attirer l’attention du récepteur

I ntérêt : soutenir l’intérêt

D ésir : éveiller le désir

A ction : déclencher l’action


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Les 4 « C » d’un premier
contact réussi

Confiance en soi
Créativité
Concentration
Considération
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La technique du questionnement
FIGURE 7.2

Questions ouvertes
« Selon vous, quelle
serait la solution idéale
à ce problème ? »

Questions fermées
« Si j’ai bien compris, vous croyez que
la qualité des coutures est un élément
important pour un sac à dos ? »

Conclusion
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La séquence de Monroe

• Attirer l’attention ;
• Démontrer l’existence d’un besoin ;
• Suggérer un moyen de satisfaire
ce besoin ;
• Visualiser les retombées de la mise
en œuvre de ce moyen ;
• Appeler à l’action : attention, besoin,
satisfaction, visualisation et action.

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Les négociations difficiles :
principales erreurs

• Sous-estimer son pouvoir ;


• Sauter trop rapidement aux conclusions ;
• Ne pas comprendre le point de vue
du récepteur ;
• S’attarder à un seul point de négociation ;
• Faire perdre la face à l’autre partie.

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Les 9 règles
de la communication persuasive efficace

1. Je réfléchis soigneusement et sérieusement à mon public.


2. Je communique clairement et je tiens compte des
différences.
3. J’interviens avec tous les publics, favorables ou non,
sans discrimination.
4. Je me fixe des objectifs réalistes.
5. Je me rappelle que les gens jugent et agissent autrement
que moi pour de multiples raisons.
6. J’adopte différentes approches pour différentes gens.
7. Je suis conscient que les gens sont complexes et
réagissent de manière complexe à ce qu’ils lisent et
entendent.
8. Je sais que les « faits » ne sont pas tout pour décider.
9. J’admets que les gens ont le droit d’interpréter
« les faits » comme ils l’entendent.

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