Administración

de operaciones 1
Unidad 2
Pronóstico de la demanda
 Contenido
2.1. Importancia estratégica del pronostico

2.2. Características de la demanda

2.3. Métodos cualitativos

2.3.1. Consulta de fuerza de venta

 Contenido
2.3.2. Jurado de opinión ejecutiva

2.3.3. Método Delphi

2.3.4. Investigación de mercado

2.3.5. Analogía de ciclo de vida

 Introducción
¿Qué es la demanda?

Es la cantidad de clientes
en busca de satisfacer una
necesidad mediante un bien
o un servicio
Objetivo de la presentación

Conceptualización

Ejemplos
Métodos y técnicas aplicables
2.1. Importancia estratégica del pronostico
El pronóstico es la base de la
planeación corporativa a largo
plazo.

Proporcionan el fundamento
para la planeación de
presupuestos y control de
costos.

Regresión lineal, promedio y

suavización de datos.
 El objetivo básico de un
pronóstico consiste en
reducir el rango de
incertidumbre dentro del
cual se toman las
decisiones que afectan el
futuro del negocio y con él
a todas las partes
involucradas
 Los pronósticos se emplean en:

 Finanzas y contabilidad, en la
planeación presupuestaria y el
control de costos.

 El mercadeo para planear nuevos

productos.

 En producción para la planeación

de la capacidad, la distribución de
instalaciones, y la misma
planeación, programación de la
producción e inventarios
En las organizaciones los pronósticos se utilizan para
tres propósitos importantes:

 Decidir si la demanda es suficiente para

justificar la entrada al mercado.

 Determinar las necesidades a largo

plazo de la capacidad para el diseño de
instalaciones.

 Determinar las fluctuaciones a corto

plazo en la demanda para la planeación
de la producción, la programación de la
fuerza de trabajo, la planeación de los
materiales y otras necesidades .
2.2. Características
de la demanda
Estacionalidad: refleja una proyección de la
demanda en un periodo específico del año.

Tendencia: determinar y medir las

tendencias del precio para así poder
establecer y manejar operaciones.

Variación aleatoria: altas y bajas del

producto (Venta), sin que esta se pueda
predecir con exactitud; lo conveniente será
monitorearlo y prepararse con inventario
para amortiguar el efecto de la demanda.

Variación cíclica: las oscilaciones de larga

duración alrededor de la curva de
tendencia, esto quiere decir un ascenso y
descenso de una serie de tiempo en
periodos mayores de 1 año
 Objetivo de la demanda:
Coordinar y controlar todas
sus fuentes, de modo que
permitan el
aprovechamiento eficiente
del sistema de producción
y la entrega puntual de los
productos.
Características básicas

 Demanda dependiente.

Es la demanda de un
producto o servicio que se
deriva de la demanda de
otros productos o servicios.

 Demanda independiente:

Esta demanda no se deriva

directamente de la de otros
productos.
 Métodos de pronósticos

Cuantitativos Cualitativos

Causales
Series de tiempo
2.3. Métodos cualitativos
2.3.1. Consulta de fuerza de venta
2.3.2. Jurado de opinión ejecutiva
2.3.3. Método Delphi
2.3.4. Investigación de mercado
La investigación de mercados
consiste en conocer todos los
elementos que rodean a una empresa
para poder obtener el máximo
beneficio.

El éxito de una empresa residirá,

entre otras cosas, en el conocimiento
del mercado. Es decir, es necesario
saber cuáles son las empresas que
compiten con la propia, cómo son sus
productos y cuál es el público
objetivo para aprender a acceder a él.
Una investigación de
mercado consiste en
varios pasos.

Primero, es necesario
1 desarrollar un cuestionario que
debe contener preguntas
cuyas respuestas proporcionen
la información necesaria para
determinar un pronóstico.
La información
sobre el cliente
puede incluir su
edad
Sus ingresos

Así como una

indicación de si
el cliente
compraría o no el
producto.
 Si el cliente es un distribuidor, la información puede comprender el tamaño de la
tienda y la proyección del número de unidades que compraría.

 Junto con el diseño de la encuesta debe determinarse un método para analizar

los resultados.
 El siguiente paso es llevar
2 a cabo la encuesta, la
cual puede hacerse por
correo, fax, correo
electrónico, teléfono, una
postal para recortar en
una revista o en persona.
 La manera que se lleve a
cabo la investigación
puede afectar tanto el
número como la calidad
de las respuestas.
El número, localización y
los clientes individuales
que responderán deben
planearse con cuidado
junto con el propósito del
estudio
 Una vez que se realiza la
3 investigación, deben
tabularse y analizarse los
resultados. Se debe tener
cuidad al interpretar estos
resultados
Las tasas de respuesta pueden
ser bajas, las respuestas pueden
ser incorrectas, o los factores no
considerados en el cuestionario
pueden afectar el resultado real
de los eventos.
El análisis
estadístico también
puede ser tardado.

Recientemente se
han propuesto
ampliaciones y
modificaciones a
las técnicas de
investigación de
mercados.
Una es usar la información en
la base de datos de clientes
existentes para aumentar la
investigación.

Otros modifican el
procedimiento para tomar en
cuenta el efecto cruzado
sobre la demanda de
productos similares cuando se
lanza un nuevo producto.

Por otra parte se propone usar

los estudios de mercado para
tener una mejor visión con el
fin de que la administración
modifique los pronósticos
cuantitativos.
2.3.5. Analogía de ciclo de vida
Es utilizado cuando el producto es
nuevo.

El concepto es bastante simple: se basa

en el hecho de que casi todos los
productos y servicios tienen un ciclo de
vida bien definido.
«El ciclo de vida de un producto es el tiempo que
transcurre desde el lanzamiento del producto al
mercado hasta su desaparición».
 ¿Cuánto dura cada etapa?

 ¿Cuál es el tiempo perfecto de un ciclo de

vida de un producto? 
Son sólo cuatro las etapas en que vemos
la evolución de un producto.

4
2
3
1
 Introducción.

Entrando en esta etapa, también llamada

pionera, es cuando colocas tu producto
“nuevo” en un mercado que hasta ahora
no lo tenía. O bien ya se conoce, pero
hiciste un cambio o innovación inesperada
y atractiva.

exige grandes desembolsos de dinero

y atención extrema

¿Cómo es la competencia en esta

etapa?

Tips de esta etapa:

•Focalízate en dar a conocer tu producto.

•Mira bien a qué público está dirigido y
ve tras ellos.
•Haz ofertas llamativas y tantas
“muestras gratis”, como alcance tu
presupuesto.
Ejemplo El modo
de transporte
automotor

pero cuando se lanza

un nuevo modelo,
se explotan
atributos
innovadores que no
se conocen o líneas
de diseño de
acuerdo a los
tiempos en que
vivimos.
 Crecimiento.
Si hicimos las cosas bien y
logramos suficiente impulso por
darnos a conocer, nuestro producto
comienza a venderse cada vez
más y más. Adicionalmente si la
necesidad fue identificada y la
expectativa cumplida, serán cada
vez más los clientes.

Tenemos mayor experiencia en
nuestra producción, ajustamos lo que
no estaba en orden y gracias al volumen
somos más competitivos…

Tips de esta etapa:

•Atiende a los clientes y sus inquietudes:
Mantener la buena fama te hará seguir
creciendo.
•Pon especial cuidado en la distribución: Si no
te consiguen, buscarán como sustituirte.
•Monitorea de cerca lo que hace la

Ejemplo
Motorola y su reacción tardía.
Aunque fueron los últimos en
incorporar esas
funciones, afortunadamente
Motorola fue el último en
introducir en sus móviles
la parte interactiva, como
los sonidos polifónicos y
la parte multimedia en
general.
Creían que sería una
moda pasajera y que su
principal mercado, que
eran los ejecutivos y
gente muy seria, no
estarían interesados en
esas características.
Caso error… Se inundó
el mercado de móviles
con esos tonos, colores
y sonidos… y los
ejecutivos más
jóvenes también
estuvieron
interesados por estas
 Esta pudiese ser la etapa más larga, y aquí
 Madurez se dan lugar un sin número
Las ventas en esta etapa o se de estrategias que hacen que las ventas
mantienen, o dejan de crecer, oscilen.
pero aún no caen. La idea es que al menos no decaigan a un
Ya con nuestro nivel en que ya no te sea tan rentable el
producto conocido y distribuido asunto… 
por todas partes, las ventas
se sostienen. En el país de las maravillas, esta etapa
sería eterna.

Tips de esta etapa:

•Haz ofertas con frecuencia…
Trata de ganar siempre la
guerra de precios.
•La publicidad debería
apuntar a acentuar la
fidelización… ¿Por qué debes
siempre preferirme?.
•Para evitar el cansancio,
remoza tu imagen, pero sin
que los clientes te pierdan la
vista y siempre sepan de tu
producto.
 Ejemplo
Fueron un medio de
grabación de música y
tuvieron muchísima
popularidad siendo su fase
¿Recuerdas los casettes? de madurez por al menos
veinte años.

El producto se mantuvo con

muy pocos cambios durante
toda su etapa…

Y al introducirse los CD’s por

la década de los
noventa , cayeron en
obsolescencia de manera
abrupta.
 Declinación.
Si la necesidad del producto desaparece, se crean productos mejores
(el nuestro cae en obsolescencia), o tus clientes se cansan de lo que
ofreces, es inevitable que el producto caiga en las ventas hasta morir.

Ya en la etapa anterior te daba

aviso sobre un cambio de
timón.

En esta caben las preguntas de si

es rentable seguir invirtiendo o
más bien es el momento de
retirar tu producto
completamente del mercado
 Como dice Kotler, el gran catedrático
del Marketing,

serás un éxito manejando el ciclo de

vida de un producto si puedes…

 Predecir la forma del ciclo del

producto propuesto incluso antes
de su introducción.
 Adaptar con éxito las estrategias
de marketing en cada etapa del
ciclo de vida