UNIVERSIDAD NACIONAL DE HUANCAVELICA

FACULTAD DE INGENIERÍA ELECTRONICA - SISTEMAS

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA DE SISTEMAS

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE
PROYECTOS DE INVERSIÓN

ANALISIS DE PRECIOS
Mg. Freddy Toribio Huayta Meza
 ESTUDIO DE MERCADO
• Cuando se trata de Proyectos Privados (generadores
de ingresos), el Objeto del Estudio de Mercado es
determinar la cantidad de bienes y/o servicios
provenientes de la nueva unidad productora, que en
una cierta Área Geográfica y bajo determinadas
condiciones de Precio y Cantidad, la comunidad
estaría dispuesta a Adquirir para Satisfacer sus
necesidades.
• Pero si se trata de Proyectos Sociales, su estudio se
Orienta hacia la Estimación de Necesidades
Colectivas, tengan o no repaldo de un poder
adquisitivo.
 EL ESTUDIO DE MERCADO
Metodológicamente se debe estudiar:

a) El consumidor y las demandas del Mercado y del

Proyecto, actuales y proyectadas.

b) La competencia y las ofertas y las del mercado y

del proyecto, actuales y proyectadas.

c) Comercialización de producto del Proyecto.

 ESTUDIO DE MERCADO

El enfoque social se Basa en una

Lógica Diferente:

Se pregunta primero por la naturaleza y la Dimensión

Social del Problema, a partir de lo cual se determina
la POBLACIÓN CARENTE que se trata de
incrementar en su Órbita de DEMANDA.
 EL ANÁLISIS SOCIAL DE LA DEMANDA SE
PREOCUPA POR CONOCER:

 Cuantas personas requieren la satisfacción de la

necesidad.

 Con qué tipo de producto (Bien o Servicio)

 Dentro de qué restricciones y con qué criterio de

distribución de precios a los usuarios.
 EN EL PROCESO DE ANÁLISIS PARA LA DETEMINACIÓN DE LA
DEMANDA SOCIAL, SE DISTINGUEN TRES TIPOS DE POBLACIONES:

Población de Referencia:
Universo o Población
Global

Población Objetivo:
Población Carente

Población Objetivo Específica:

Población en capacidad de
atender con el Proyecto.
RELACIÓN DE POBLACIONES TRATAMIENTO
DE LA DEMANDA

POBLACION DE POBLACIÓN OBJETIVO POBLACIÓN OBJETIVO

ESPECÍFICA (POE) (META
REFERENCIA (PO) DEL PROYECTO)
(POBLACIÓN
GLOBAL)

Población Aplazada

Resto: Población que no

exhibe la Necesidad
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

 Recopilar información de carácter económico que

repercuta en la composición del flujo de caja del
Proyecto.

 Detectar y reconocer la ventaja competitiva del

Proyecto dentro del mercado.
ESTRUCTURA DE ANÁLISIS DEL MERCADO DE UN PROYECTO

MERCADO MERCADO
PROVEEDOR CONSUMIDOR

ANALISIS DEL MERCADO

ANÁLISIS DE LA ANÁLISIS DE LA ANÁLISIS DE LOS ANÁLISIS DE LA

OFERTA DEMANDA PRECIOS COMERCIALIZACIÓN

MERCADO MERCADO
CONCLUSIONES ESTRUCTURA
COMPETIDOR DISTRIBUIDOR
DEL ANÁLISIS DEL DEL
MERCADO MERCADO

ENTORNO DEL MERCADO

MERCADO VARIABLES
EXTERNO MACROECONOMICAS
 EL MERCADO DEL PROYECTO

 Insumos
a) El Mercado
 Dependencias de otras
Proveedor: industrias
 Costo de los Insumos
 Mecánica de su
disposición (Bodegaje)
 Factibilidad de
transporte
 Condiciones de
adquisición.
 EL MERCADO DEL PROYECTO (2)

b) El Mercado  Precios
Competidor:  Competidor  Condiciones
Directo:  Calidad
 Competidor  Publicidad
Indirecto:  Situación
Financiera
 EL MERCADO DEL PROYECTO (3)
c) El Mercado  Manejo del Producto
 Costos
Distribuidor:
d) El Mercado  Hábitos y motivaciones de
Consumidor: compra
 Segmentación:
 Institucional
 Individual: sexo,
profesión, edad, etc.
 Hogares
 Ingreso
 Ahorro
e) El Mercado
Externo:  Precios
 Divisas
 Comercialización.
 ANÁLISIS DEL MEDIO:
 Inflación
 Devaluación.
 PIB
 Aranceles
 Política de importación y exportación
 Tecnología
 Estabilidad Política.
 ESTRATEGIA COMERCIAL:
Puede centrarse en: 1. El Producto

2. El Precio

3. La Promoción

4. La Distribución
 ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO:

A. Análisis Histórico

B. Análisis de la Situación Vigente

C. Análisis de la Situación Proyectada

 RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN DE FUENTES PRIMARIAS

Están constituidas por el

propio usuario o
consumidor

FORMAS DE RECOLECCIÓN:
•Observación Directa
•Experimentación
•Contacto directo con el usuario
 RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN DE FUENTES SECUNDARIAS

Aquellas que reúnen

la información escrita
que existe sobre el tema

•Son las primeras que deben buscarse.

•Sus costos de búsqueda son bajos.
•Aunque no resuelvan problemas, ayudan a formular
criterio sobre la solución y contribuyen a la planeación de
la recolección de datos de fuentes primarias.

La información puede ser: CAMARAS SECTORIALES

GOBIERNO
REVISTAS ESPECIALIZADAS
•Ajenas a la Empresa

•Provenientes de la Empresa ESTADISTICAS DE OPERACIÓN

 LA DEMANDA

POBLACIÓN OBJETIVO CONSUMO

CONSUMO APARENTE = Producc.Nal + Import. – Export. – Inventarios

CONSUMO PERCAPITA = Consumo Aparente / Pob. Objetivo
 Tareas involucradas DEFINICIÓN DEL
Análisis con
Análisis de
PROBLEMA DE
INVESTIGACIÓN DE
quienes Entrevistas Análisis
los datos
toman con expertos cualitativo
secundarios

MERCADOS Y
decisiones

DESARROLLO DE UNA
PROPUESTA
Contexto ambiental del problema

Paso 1: Definición del problema

Problema de decisión gerencial

Problema de investigación de mercados

Paso 2: Planteamiento del problema

Características/
Estructura Modelo análitico: Preguntas factores que
objetivo/ Verbal, gráfico, de Hipótesis influyen en el
teórica matemático investigación diseño de
investigación

Tomada de: Investigación de Mercados

Paso 3: Diseño de la investigación
un Enfoque Práctico. Naresh K.
Malhotra.
 TAREAS INVOLUCRADAS
Incluyen:
 El Análisis con las personas que toman decisiones.
 Entrevistas con expertos de la industria.
 Análisis de datos secundarios.
 Investigación cualitativa.

Su propósito es obtener información del contexto ambiental y

ayudar a definir el problema de investigación de mercados.
CONTEXTO AMBIENTAL DEL PROBLEMA

Para entender los antecedentes del problema, el

investigador deberá comprender tanto el proyecto de su
cliente como la industria en la cual se desenvolverá.
El investigador deberá analizar factores
que incluyen la información anterior y:

Los pronósticos que atañen a la industria y

al proyecto.
Los recursos y limitaciones.
Los objetivos de quien toma las decisiones.
El ambiente legal y económico y
La conducta de los agentes demandantes.
PASO No.1:
DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

DEBE:
1. Permitir al investigador obtener toda la
información necesaria para aclarar el problema
de decisión gerencial.

2. Guiar al equipo de formulación para avanzar

en el Proyecto.
PASO No. 2:
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En el proceso para el desarrollar un

planteamiento no se debe perder
de vista la meta: los resultados.
PASO No. 3:
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
Comprende:
• El diseño de encuestas.

• Determinación de la muestra.

• Preparación del trabajo de campo.

• Metodología a utilizar en el análisis de datos.

 Pasos que deben seguirse en la
investigación
• Definición del problema.

• Identificación de necesidades y fuentes de

información.

• Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de

los datos.

• Informe concluyente del análisis efectuado.

La investigación que se realice debe tener
las siguientes características:
 La recopilación de la información debe ser sistemática.

 El método de recopilación debe ser objetivo y no

tendencioso.

 Los datos recopilados siempre deben ser información

útil.

 El objeto de la investigación siempre debe tener como

objetivo final servir como base para tomar decisiones.
 EL MUESTREO ESTADÍSTICO

MUESTREO

• Proceso de aprender algo acerca de la

población sobre la base de una muestra
extraída de ella.
 RAZONES PARA EL MUESTREO
• Las poblaciones que se investigan pueden ser
infinitas; en tales casos el muestreo es el único
procedimiento posible.

• El costo de censar una población finita puede

ser prohibitivo.

• Aunque financiera, práctica y físicamente sea

posible observar toda la población el muestreo
puede ser aún el procedimiento más eficiente.
• Los resultados obtenidos por el estudio de una
muestra pueden ser iguales o aún más precisos
que los hallazgos de una cuenta completa de la
población.

• El error de la muestra se halla directamente; la

de la población no se sabe de manera cierta.
BASE TEÓRICA DEL MUESTREO

UNIDAD DE LA DIVERSIDAD

Cualquier población tiene

propiedades características
y la variación en sus
elementos son claramente
limitadas alrededor de un
valor central.

ALEATORIEDAD
 DISEÑO DE LA MUESTRA

a)MARCO DE LA POBLACIÓN MUESTRADA:

Definir las unidades elementales de la
población.
 MUESTRA:
a) Una muestra puede contener unidades de muestreo primarias,
tales como empresas de una industria, aunque su fin sea
observar las propiedades de las unidades elementales, tales
como los trabajadores de la industria.

b) Una muestra no es una tajada de la población escogida por

comodidad y fácil disponibilidad, sino un microcosmos, que
espera sea representativo de la población progenitora.

c) El objetivo final del muestreo no es simplemente obtener

estadísticas de muestra, sino hacer inferencias sobre la
población
 TIPOS DE MUESTREO

• MUESTREO AL AZAR
– Las probabilidades de elección son conocidas
– El error de muestreo puede medirse y controlarse.

• MUESTRAS POR JUICIO

– Diseñadas por experto
– No puede conocerse el error muestral.
 ERROR DE MUESTREO
La diferencia entre el resultado de la
muestra y del censo cuando se
obtiene ambos resultados
 PRECISIÓN: Error estándar medido de la Estadística.
Es la medición del error

 EXACTITUD: Es la meta de una encuesta

 EFICIENCIA: Se dice que es eficiente si los resultados

deseados son obtenidos al costo más bajo posible.
 DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA: (MEDIAS)
(ESTRATEGIA DEL INTERVALO DE CONFIANZA)

1. Especificar el nivel de precisión. Esta es la

diferencia máxima aceptable (D) entre la
media de la muestra y la media de la
población.

2. Especificar el nivel de confianza. Por lo

general varía entre 95% y 99%.
1. Determinar el valor Z asociado con el nivel de
confianza (Mediante tablas de la Curva Normal).
Para un nivel de confianza de 95% z = 1.96
Para un nivel de confianza de 99% z = 2.58

2. Determinar la desviación estándar de la población.

Puede conocerse de fuentes secundarias o
estimarse mediante una prueba piloto o a juicio del
investigador en el tema.

3. Aplicar la formula: = 2 z2
D2
DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA: (PROPORCIONES)
(ESTRATEGIA DEL INTERVALO DE CONFIANZA)

1. Especificar el nivel de precisión.

2. Especificar el nivel de confianza.
3. Determinar el valor Z asociado con el nivel de
confianza escogido.
4. Estimar la proporción de la población .
5. Determinar el tamaño de la muestra mediante la
formula para el error estándar de la proporción:
= (1- ) z2
D2
 NECESIDAD DE PRONOSTICAR

“El ser humano posee un conocimiento único e

inforamación interior que no están disponibles en los
métodos cuntitativos. Sin embargo, de manera
sorprendente, estudios empiricos y esxperimentos de
laboratorio han demostrado que sus pronósticos no son
más precisos que los de los métodos cuantitativos.
El ser humano tiende a ser optimista y subestimar la
incertidumbre del futuro. Además el costo del
pronóstico con métodos de juicio es a menudo
considerablemente más alto que cuando se utilizan
métodos cuantitativos”.
PASOS A SEGUIR EN EL PRONÓSTICO

• Recopilación de datos
• Condensación de datos
• Construcción del modelo
• Extrapolación del modelo

ES EL PRONÓSTICO EN SI
“Se puede mejorar la utilidad de los pronósticos
si los administradores adoptan una actitud más
realistas. No se debe ver al proceso como un
suistituto de la profecía, sino como la mejor
forma de identificar y extrapolar patrones o
reclamaciones establecidos con el fin de
pronósticar”.
 PAQUETES DE COMPUTO PARA
PRONÓSTICO
 MINITAB

 STATISCAL PACKAGE FOR THE SOCIAL SCIENCES (SSPS)

 STATISCAL ANALYSIS SYSTEM (SAS) *

 FORECATS PLUS

 HOJA DE CALCULO DE EXCEL®.

TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO
• Opinión de expertos
a) Métodos Subjetivos:
• Encuestas

• Regresión
b) Métodos Causales: • Econométrico
• Insumo – Producto (Coeficientes
Técnicos)
• Encuestas

c) Series de Tiempo: • Tendencia

• Factor Cíclico
• Fluctuaciones Estacionales
• Variaciones no sistemáticas.
 SELECCIÓN DEL MÉTODO DE PRONÓSTICO

 La consideración que se impone en la selección de un

método de pronóstico es la de que los resultados
deben facilitar el proceso de toma de decisiones de
quien formula un proyecto.

 El método elegido deberá producir datos precisos y

comprensibles, de modo que pueda ayudar a
producir mejores decisiones.
• Los datos deben ser Confiables y Precisos
• Los datos deben ser Pertinentes
• Los datos deben ser Consistentes
• Los datos deben ser Periódicos

Primera consideración
básica para la generación
de un pronóstico

Comportamiento Exploración
de las variables de
de interés Patrones
 SEGUNDO FACTOR CLAVE
PARA LA GENERACIÓN DE
UN PRONÓSTICO
CUALITATIVAS
Se basan en el juicio humano y en
la intuición:
 Método Delphi
 Curvas de Crecimiento
 Escritura de Escenarios
 Grupos de Enfoque
Son importantes en el Esquema
General de Pronósticos
SELECCIÓN DE UNA
TÉCNICA DE
PRONÓSTICO
CUANTITATIVAS
Se utilizan cuando existen suficientes
datos históricos y cuando se juzga que
estos datos son representativos de un
Futuro desconocido
Se apoyan en la suposición de que el
pasado puede extenderse al futuro de
manera significativa para proporcionar
pronósticos precisos.
 TÉCNICAS DE PRONÓSTICO CUANTITATIVAS
(CAUSALES)

ESTADÍSTICAS DETERMINISTICAS

Se enfocan completamente en
Comprende la identificación y determinación
Patrones, Cambios en los patrones
y perturbaciones por influencia de relaciones entre la variable por
aleatorias: pronosticar y otras variables de influencia:
• Promedios Móviles – Regresión
– Regresión Múltiple
• Atenuación exponencial
– Indicadores Básicos
• Descomposición de series de
tiempo y proyecciones de tendencia – Modelos Econométricos
• Metodología Box-Jenkins

Emplean dos enfoques:

1. Supone que los datos se pueden
descomponer en componentes
como Tendencia, Ciclo,
Estacionalidad e Irregularidad.
2. Modelos econométricos de series de
tiempo y de Box-Jenkins
 SELECCIÓN DE UNA TÉCNICA DE PRONÓSTICO

• Por qué se requiere un pronóstico?

• Quién utilizará el pronóstico?
• Cuáles son las características de los datos disponibles?
• Qué espacio de tiempo se pronosticará?
• Cuáles son los requerimientos mínimos de datos?
• Cuál es la precisión deseada?
• Cuál será el costo del pronóstico?
GUÍA PARA LA SELECCIÓN DE UNA TÉCNICA DE PRONÓSTICO

1. Técnica de pronostico para Datos Estacionarios

Cuyo valor promedio no varía en el tiempo

Se utilizan cuando:
•Las fuerzas que generan una serie se han estabilizado
•Se requiere un modelo muy sencillo, debido a la falta de datos

•Método de Promedios Móviles

•Atenución Exponencial
•Box-Jenkins
2. Técnica de pronóstico para Datos con una Tendencia

La serie contiene un componente de largo plazo que

representa el crecimiento o declinación de las
variables de interés.

Se utilizan cuando:
•Una proporcionalidad creciente y la nueva tecnología conducen
a cambios.
•El incremento en la población provoca un incremento en la
demanda de bienes y servicios
•Aumenta la aceptación en el mercado.

•Promedio móvil lineal

•Atenuación Exponencial
•Regresión Simple
•Modelo de Gompertz
•Modelos Exponenciales
•Curvas de Crecimiento
3. Técnica de pronóstico para Datos con Estacionalidad

Series con patrón de cambio que se

repite a sí mismo año tras año.

Se utilizan cuando:
•El clima influye en la variable de interés.
•El período influye en la variable de interés.

•Regresión Múltiple de series

de tiempo
•Métodos Box-Jenkins
•Descompocisión Clásica
•Atenución Exponencial
 4. Técnica de pronóstico para Series Cíclicas

Patrones de fluctuación de onda

alrededor de la Tendencia.

Se utilizan cuando:
•El ciclo del negocio influye sobre la variable de interés
•Se presentan cambios en la población
•Se presentan cambios en el ciclo de vida del Proyecto

•Descomposición Clásica
•Indicadores Económicos
•Modelos Econométricos
•Regresión Múltiple
•Métodos de Box-Jenkins
5. Técnicas de pronóstico de acuerdo con el
Horizonte del Proyección
Para corto, mediano y largo plazo

Modelos de regresión

Para corto y mediano plazo

•Promedios Móviles
•Tendencia
•Box-Jenkins
•Modelos Econométricos

Para Horizontes Mayores Métodos Cualitativos

 Análisis de Precios
• El establecimiento del precio es de suma
importancia, pues éste influye más en la
percepción que tiene el consumidor final
sobre el producto o servicio. Nunca se
debe olvidar a qué tipo de mercado se
orienta el producto o servicio
 Las políticas de precios de una empresa
determinan la forma en que se comportará la
demanda
. Es importante considerar:
1. el precio de introducción en el mercado
2. los descuentos por compra en volumen o pronto
pago
3. las promociones, comisiones
4. los ajustes de acuerdo con la demanda, entre
otras.
 Análisis de precios

• Son muy útiles para identificar cambios en

las tendencias en el mercado. Basado en
comparaciones de promedios móviles con
los precios actuales, un negociador puede
tomar una posición de venta cuando el PM
aumenta y se ubica por encima de los
precios, porque esto anticipa un cambio
en la tendencia
• El análisis de precios tiene como objetivo
la maximización de las ganancias totales al
proveer al mercado un producto que éste
requiere a un precio que el consumidor
está dispuesto a pagar
 Tipos de precio
• Precio Base: Es el precio de costo, lo que
representa la producción del producto sin
incluir ganancias ni gastos
• Precio de Lista: Es el precio de venta al
público, el que generalmente aparece en
las listas de preciso y que no incluye
descuentos ni ningún tipo de deducción
• Precio Esperado: Es el precio que el
comprador o consumidor espera, según su
propia valoración, determinado por su
relación costo-valor
• Precio Altos: Es una estrategia de mercado
que consiste en incluir un nuevo producto
a una línea ya existente, pero con un
precio mayor
• Precios Bajos: menor precio y prestigio, de
modo que se pueda llegar a niveles
socioeconómicos más bajos
 Etapas para la fijación de
precios
• Etapa 1. Selección de los objetivos del precio: en este caso la
estrategia de precio va de la mano con la estrategia de la
empresa, dependiendo de si quiere estabilizar el mercado,
penetrarle o fijarse como un producto de calidad.

• Etapa 2. Identificación del Mercado: se analiza a quien va

dirigido el producto, cual es la característica del consumidor,
su perfil, ingresos, etc. En base a esta identificación se puede
definir cual es el precio al cual el consumidor accedería a
adquirir gustosamente el producto.

• Etapa 3. Determinación de la demanda: La empresa necesita

saber el tamaño del mercado al cual pretender entrar, y para
ello aplica estudios de share y determinación del tamaño del
mercado.
• Etapa 4. Estimación y Compresión de los Costos:
• ¿Son nuestros costos actuales los mínimos que podríamos
tener para producir el producto con la calidad y características
que lo definen?
Es a partir de allí cuando se racionalizan los recursos y se
puede ver si podemos mejorar los márgenes de ganancia sin
afectar el consumidor.

• Etapa 5. Selección de las políticas de precio: este punto va de

la mano con la selección de objetivos.

• Etapa 6. Selección del precio definitivo: con esta etapa cierra

el ciclo d establecimiento del precio.
•