MERKATOR

Elaboración de
Modelos de Negocios

Metodología de
Osterwalder
 Modelo de Negocio

…es el mecanismo por el cual un negocio trata de generar

ingresos y beneficios. Es un resumen de cómo una
compañía planifica servir a sus clientes. Implica tanto el
concepto de estrategia como el de implementación.

…es una herramienta conceptual que, mediante un conjunto de

elementos y sus relaciones, permite expresar la lógica mediante
la cual una compañía intenta ganar dinero.

…es una representación simplificada de la lógica de negocio. Describe lo

que un negocio ofrece a sus clientes, cómo llega a ellos, y cómo se
relaciona con ellos.
Como?
El método de lienzo
de Alex Osterwalder
 Ontología Osterwalder

Ontología: es un esquema conceptual dentro para facilitar la

comunicación entre diferentes sistemas y entidades.

¿Cómo? ¿Qué? ¿Para quién?

¿$?
Modelo Osterwalder
Aplicación rápida : Reyes

Elaboración: Explicación Visual de Sin Palabras (2011 ).

El Lienzo (Canvas):
 Modelo Actual

Aliados Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relaciones con los Clientes Segmentos de Clientes

¿Quiénes son los aliados ¿Cuáles son las actividades y procesos ¿Qué se ofrece a los ¿Qué tipo de relaciones construye con ¿Quiénes son los clientes?
estratégicos más clave en el modelo de negocio? clientes en términos de los clientes?
importantes? productos y servicios? ¿Puede describir los
¿Tiene una estrategia de gestión de diferentes tipos de clientes
¿Quiénes apoyan con ¿Cuáles son aquellas relaciones? en los que se está
recursos estratégicos y cosas por las que enfocando?
actividades? Recursos Clave pagan los clientes? Canales de Distribución/
Comunicación ¿En qué difieren los
¿Cuáles actividades ¿Cuáles son los recursos más ¿Por qué los clientes segmentos de los clientes?
internas se podrían importantes y costosos en su modelo vienen a la compañía? ¿Cómo llega a los clientes y cómo los
externalizar con mayor de negocio? conquista?
calidad y menor costo? ¿En qué se diferencia la
(Personas, redes, instalaciones, oferta de la de otros ¿A través de cuáles canales interactúa
competencias, …) proveedores? con los clientes?

Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

¿Cuál es la estructura de sus ingresos?
¿Cómo es la estructura de costos?
¿Cómo gana dinero en el negocio?
¿Cuáles son los costos más importantes en la ejecución del modelo de
¿Qué tipo de ingresos recibe? (pagos por transacciones, suscripciones y servicios,
negocio?
entre otros)
Propuesta de valor

La oferta es lo que atrae a los clientes; aquello por lo que están

dispuestos a pagar. Se presenta como un paquete de productos y
servicios y los principales atributos de cada uno. Puede haber
una oferta única o varias ofertas y éstas pueden dirigirse a un
segmento en particular o a varios de ellos.

• ¿Qué se ofrece a los clientes en términos de productos y

servicios?

• ¿Cuáles son aquellas cosas por las que pagan los clientes?

• ¿Por qué los clientes vienen a la compañía?

• ¿En qué se diferencia la oferta de la de otros proveedores?

Propuesta de valor
www.themegallery.com

IDEAS

• Novedad
• Diseño
• Precio
• Marca
• Mejoras en Producto
• Mejoras en la prestación del servicio
• Propuestas de valor diferentes para cada
segmento.

Company Logo
Segmentos de clientes

En este bloque se listan los diferentes tipos de clientes a los que

se dirige la oferta. La clasificación se hace con base en
diferencias en necesidades, forma de accederlos, tipo de relación
y rentabilidad, entre otros. Después se procede a describir en
mayor detalle cada uno de ellos, con base en variables
demográficas y geográficas, entre otras.

• ¿Quiénes son los clientes?

• ¿Puede describir los diferentes tipos de clientes en los que se

está enfocando?

• ¿En qué difieren los segmentos de los clientes?

 Segmento de clientes
www.themegallery.com

IDEAS

• Necesidades de cada segmento de

clientes
• Diferentes canales de distribución
• Diferentes tipos de relación
• Diferentes márgenes de beneficios
CARACTERÍSTICAS DE LA OFERTA POR
LA QUE ESTÁN DISPUESTOS A PAGAR

Company Logo
Canales de distribución

El asunto fundamental en este bloque es identificar los canales a

través de los cuales se accede a los clientes para comunicarse con
ellos y para ofrecer la propuesta de valor. Entre ellos están la
fuerza de ventas, los puntos de venta, los afiliados, la publicidad,
las reuniones, los sitios web, etc.

• ¿Cómo llega a los clientes y cómo los conquista?

• ¿A través de cuáles canales interactúa con los clientes?

 Canales de distribución
www.themegallery.com

IDEAS

• Comunicación, Distribución y Canales de Venta

• Ayudar al cliente a que tome conciencia de
nuestra propuesta de valor
• Ayudar al cliente a evaluar la propuesta de valor
• Facilitar la compra al cliente
• Servicio Post venta

Company Logo
Relaciones con los clientes

Debe definirse cuáles tipos de relaciones se establecen con cada

uno de los segmentos atendidos, desde las más personalizadas,
como tener ejecutivos de cuenta, pasando por relaciones
personales pero masivas como centro de contacto, hasta aquellas
relaciones por medio de los portales web o de voz, automatizados,
entre otros. Se deben tener en cuenta las distintas etapas del ciclo
de la relación como preventa, venta, postventa y migración a
nuevas ofertas.

• ¿Qué tipo de relaciones construye con los clientes?

• ¿Tiene una estrategia de gestión de relaciones?

 Realción con el Cliente
www.themegallery.com

IDEAS

• Relación personal: Relaciones humanas

• Relación personal con dedicación.
• Self-service: el cliente se sirve solo
• Servicios automatizados: relación con
grabaciones, máquinas.
• Communities: los clientes se relacionan entre
ellos.
• Cocreación

Company Logo
 Fuentes de ingreso

Son las fuentes de las cuales se reciben los ingresos por la

propuesta de valor que se ofrece. Se incluyen acá: transacciones,
suscripciones, servicios, licenciamiento, alquiler, pauta publicitaria,
entre otros.

• ¿Cuál es la estructura de sus ingresos?

• ¿Cómo gana dinero en el negocio?

• ¿Qué tipo de ingresos recibe? (pagos por transacciones,

suscripciones y servicios, entre otros)
 Fuentes de ingresos
www.themegallery.com

IDEAS

• Ingresos por cada segmento de clientes

• Pagos de una vez
• Pagos recurrentes, por servicio
• Pagos servicio Post venta

Company Logo
Recursos clave

Son los recursos que una compañía debe desplegar para hacer
que el negocio funcione. Incluye recursos físicos, intelectuales,
humanos y financieros. Pueden ser propios, arrendados o
adquiridos de sus aliados clave.

• ¿Cuáles son los recursos más importantes y costosos en su

modelo de negocio?

(Personas, redes, instalaciones, competencias, …)

 Recurso clave
www.themegallery.com

IDEAS

• Propios, alquilados o comprados a otros

• Físicos
• Intelectuales: marcas, patentes
• Humanos
• Financieros

Company Logo
Actividades clave

Son las principales actividades que deben realizarse mediante la

utilización de los recursos clave para producir la oferta de valor y
para gestionar las relaciones con los clientes y los aliados. Es
imprescindible concentrarse en las competencias esenciales y
buscar aliados para las demás.

• Cuáles son las actividades y procesos clave en el modelo de

negocio?
 Actividad clave
www.themegallery.com

IDEAS

• Producir
• Atender Clientes
• Solucionar Problemas
• Plataforma Web
• Networking

Company Logo
Socio Clave

Está conformada por los aliados y proveedores que deben

identificarse y con los que se establecen relaciones. Para lograr
ciclos de innovación más rápidos y exitosos cada vez es más
importante apalancarse en recursos y actividades de terceros, con
los que se puede lograr construir o complementar la oferta de
valor u optimizar costos.

• ¿Quiénes son los aliados estratégicos más importantes?

• ¿Quiénes apoyan con recursos estratégicos y actividades?

• ¿Cuáles actividades internas se podrían externalizar con mayor

calidad y menor costo?
 Socios claves
www.themegallery.com

IDEAS

• Describe el network de proveedores y socios que

hacen que el modelo de negocio funcione.
• Para optimizar el negocio, reducir riesgos y
adquirir recursos clave.
• Optimizar economías de escala
• Reducir riesgos e incertidumbres
• Adquirir un particular activo o recurso

Company Logo
 Estructura de costos

La estructura de costos está fundamentada en el listado de los

costos más significativos del modelo de negocio,
fundamentalmente recursos, actividades y red de aliados así como
su relación con los demás bloques.

• ¿Cómo es la estructura de costos?

• ¿Cuáles son los costos más importantes en la ejecución del

modelo de negocio?
 Estructura de costos
www.themegallery.com

IDEAS

• Describe todo el coste en el que incurre la

empresa para desarrollar su modelo de negocio.
• Cost Driven: Automatizando, simplificando
(Ryanair)
• Value Driven: valor para el cliente (hotel de lujo)
• Costes fijos y variables
• Economías de escala

Company Logo
www.themegallery.com

Company Logo
www.themegallery.com

Company Logo
www.themegallery.com

Company Logo
 Formulación de una idea de
www.themegallery.com negocio

CODIGO IDEAS DE NEGOCIO SELECCIONADAS

1 Discoteca Puck
2 Gimansio
3 Distribuidora de Cerveza
4 Chifa
5 Restaurant Campestre
6 Lenceria
7 Agencia de Seguridad
8 Librería
9 Estampado de Polos

10 Venta y Distribución de Calzado

11 Snack
12 Chocolateria
13 Pasteleria
14 Venta de Ropa para Niños
15 Ciber Café
Company Logo
 Microfiltro
www.themegallery.com
Código La idea me ¿Existe un ¿Hay materias ¿Puedo ¿hay poca
gusta y estoy potencial de primas producirlo con competencia
motivado/a mercado para disponibles mis recursos o si existe,
para ponerla este para fabricar técnicos mis creemos que
en práctica? producto? este producto? conocimientos podemos
de la idea
de esta superarla?
actividad? A
A A A B A 2ª idea de
Discoteca Puck 4 negocio
A A B A B 4ª idea de
Gimansio 3 negocio
A A A A A 1ª idea de
Distribuidora de Cerveza 5 negocio
Chifa B B B A B 1
Restaurant Campestre B A A B B 2 •Utilizar para la
Lenceria C B A A B 2 calificación de cada
B A A B B criterio:
Agencia de Seguridad 2 •A: Alto/Mucho
Librería B A B C B 1 •B:
Estampado de Polos B A B B A 2 Medio/regular
B B A A B •C: Bajo/Poco
Venta de Calzado 2
Snack C B A A A 3
Chocolateria B B A C B 1
B A A A B 5ª idea de
Pasteleria 3 negocio
Venta de Ropa para A A B A A 3ª idea de
Niños 4 negocio
Ciber Café B B A B A 2

Company Logo
 www.themegallery.com
Criterios Idea A Idea B Idea C Idea D Idea E

ü¿Hay una demanda insatisfecha? 3 2 1 2 1

ü¿Existen canales de
comercialización para este
3 3 3 2 2
producto?

ü¿Puedo hacer una muestra sin

mucho esfuerzo?
2 2 3 2 2

ü¿Cuento con las herramientas o 2 2 3 2 2 •Utilizar para la calificación de

equipos?
cada criterio:
•3: Alto/Mucho/Sí
•2: Medio/regular/más
ü¿tengo los recursos financieros 2 1 2 2 1
para fabricarlo? o menos
•1: Bajo/Poco/no

ü¿Puedo conseguir un crédito para

esto?
2 1 3 1 1

ü¿Esta en capacidad de calcular los

costos y precios?
2 1 3 1 2

ü¿Realmente la idea le gusta y esta

dispuesto(a) a apostarle al
3 2 3 1 1
proyecto?

Total de cada idea

19 14 21 13 12

Company Logo
¡Gracias por su
atención!

Econ. Arturo Romero Cumpa

rubart2507@hotmail.com