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SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Logística de Distribución y Transporte
Instituto IACC

Francisco Gallardo Meneses

11-10-2018
 Ponderacion A B C D A B C D
Puntaje

25% 2 1 3 1
Control sobre la venta final 0,5 0,25 0,75 0,25

25% 5 4 3 1
La imagen 1,25 1 0,75 0,25

15% 3 2 3 4
La compatibilidad con otros
productos 0,45 0,3 0,45 0,6

35% 6 5 6 6
La facilidad al acceso del cliente 2,1 1,75 2,1 2,1

100% 4,3 3,3 4,05 3,2

Después de realizado los cálculos el canal de

distribución elegido es el canal: A
 Factores condicionantes
Mercado: accesorios del rubro automotriz,
concesionarios de autos y comercios de equipos
de sonidos.
Producto: Producto que no es de necesidad cuyo
posicionamiento en el mercado es de difícil
mantención en el rubro debido a las
innovaciones en tecnología que se presentan día
a día, su nivel de consumo esta relacionado
directamente con la venta automotriz y el precio
del producto.
Intermediarios: Concesionarios de autos y
tiendas de equipo de sonido.
Competencia: Todas las empresas de venta de
equipo de sonidos para autos.
Empresa: tener una posición privilegiada en el
mercado de ventas de equipo de sonidos para
autos.
Entorno: Reciclaje de productos obsoletos y
entregados por los clientes.
Consideración de restricciones
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Restricciones legales: Impuestos
por la importación de tecnología.
Restricciones financieras: Alto
costo de internación que influye en
el precio final a cliente.
Restricciones comerciales: Cambio
en la operación del concesionario
automotriz sin previo aviso,
desactualización de los productos,
renovación de las tecnologías en
los equipos de sonido.
Cambio en la estrategia de venta
del concesionario.
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MÉTODO DE EVALUACIÓN DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN

La evaluación de un canal de distribución es una de las decisiones que toman

mayor relevancia dentro de una compañía, esta decisión, en algunos casos,
puede ser el éxito o el fracaso del negocio.

Los canales de distribución deben ser considerados y relacionados a los

productos ofrecidos por la empresa, en palabras fácil si se vende hielo el
transporte debe contener sistema de frio para mantener el productor.
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Rentabilidad = (ventas- costos de distribución)/costo de distribución.

Criterio económico: El elegido por la
compañía es la opción A esos es porque su
resultado es el mayor a los a otros canales, la
rentabilidad calculada es la esperada siempre
que los costos se mantengan en el mismo
nivel
Criterio de control: EL control de la operación debe ser
total hasta el punto de entrega en el concesionario, los
controles deben ser periódicos tanto n la operación como
en el control del stock; ejemplo: se debe controlar y
establecer plazos de descarga, almacenaje y distribución
de la mercadería hasta dejar en el concesionario, la
operación de todo lo mencionado toma 2 semas con
transporte incluido.

Criterios adaptativos: Según los cumplimiento de los

convenios o contratos con los probadores se
establecerán criterios de adaptación con ellos;
ejemplo: se privilegiara a los concesionarios que estén
al día en sus pagos de facturas y que no sean mayor a
30 días.
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Bibliografía
* Contenidos semana 3 , LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN Y TRANSPORTE, IACC 2018