Taller No.

2
Evaluación de mi modelo
de negocio
¿Qué lograremos al final de la sesión de hoy?

• Tendremos un panorama claro de la situación interna y externa de

la empresa.

• Entenderemos como funciona la competencia y detectaremos áreas

de mejora para diferenciarnos.

• Empezaremos a trabajar en una propuesta única de valor ganadora

que atraiga a futuros clientes y fidelice a los actuales.

Business Solutions to Poverty Technoserve | 2

 Empresa Mercado
Eficiencia Valor

Oportunidades
Fortalezas
Debilidades

Amenazas
Business Solutions to Poverty Technoserve | 3
¿Por qué realizar un análisis FODA si ya
realizamos un business model canvas?

Fortalezas Oportunidades

Debilidades Amenazas

Business Solutions to Poverty Technoserve | 4

 Aspectos a evaluar en el FODA

Oportunidades
Aspectos internos
Fortalezas

Aspectos externos
• Procesos de la • Competencia
empresa

Autodiagnóstico
• Tendencias
• Producción
• Mercado (tamaño,
• Marketing deseos, conducta,
Debilidades

demanda)

Amenazas
• Personal
• Entorno (político,
• Finanzas económico, tecnológico)

Business Solutions to Poverty Technoserve | 5

 Fortalezas

Debilidades

Procesos de la empresa

Business Solutions to Poverty Technoserve | 6

 Guía para llenar el análisis de procesos y servicios

1. Desglose el servicio en todas sus tareas elaborando una lista de

actividades (desde el punto de vista de los clientes).

2. Distribuya las actividades en la platilla en orden cronológico.

3. Califique de 1 a 10 la experiencia emocional del cliente y el nivel

de eficiencia de los procesos.

4. Establezca áreas de mejora visibles y no visibles al cliente

durante el proceso de servicio.
 Restaurante ABC

Redes Ingreso Ordenar Llevan Pedir

Parqueo Pagar No hay
sociales a rest. comida platos cuenta

Personal
Mesero
recibe

Community Señalización Limpieza Cocina Cajero

manager y limpieza
 Restaurante ABC

Redes Ingreso Ordenar Llevan Pedir

Parqueo Pagar No hay
sociales a rest. comida platos cuenta

Person
al Mesero
recibe

Debilidades

Community Señalización Limpieza Cocina Cajero

manager y limpieza
 Restaurante ABC

Redes Ingreso Ordenar Llevan Pedir

Parqueo Pagar No hay
sociales a rest. comida platos cuenta

Person
al Mesero
recibe

Community
Fortalezas
Señalización Limpieza Cocina Cajero
manager y limpieza
 Ejercicio 1
Realizar el análisis del servicio y procesos de su empresa.

Business Solutions to Poverty Technoserve | 12

 Ejercicio 2
Completar fortalezas y debilidades en base a:
• Análisis de procesos de la empresa
• Autodiagnóstico

Aspectos internos

Fortalezas
• Procesos de la
empresa

• Producción

• Marketing

Debilidades
• Personal

• Finanzas

Business Solutions to Poverty Technoserve | 13

Rompe hielo

Business Solutions to Poverty Technoserve | 14

 Oportunidades
Aspectos externos

• Competencia

• Tendencias

• Entorno (político,
económico, tecnológico)

Amenazas
Business Solutions to Poverty Technoserve | 15
 Amenazas

Análisis de la competencia
Business Solutions to Poverty Technoserve | 17
 PARA MONITOREAR LA COMPETENCIA, SE DEBE…

1. Identificar los competidores clave en los segmentos donde

participa la empresa.

2. Analizar el desempeño anterior de cada uno de esos

competidores.

3. Determinar las estrategias de los competidores, y sus recursos

actuales y potenciales.

4. Definir las posibles estrategias que el competidor pudiera

implementar en el futuro y su impacto en la organización.

18
 Factores clave de éxito

Son aquellos factores controlables por la UEN, cuyo

manejo influirá en forma significativa en la posición
competitiva de los participantes de la industria.

El factor mencionado es base de competencia en cuanto

a que su manejo o desempeño pueda ocasionar
cambios en la posición competitiva de la empresa.

Hay FCE en las cuatro P’s de la mercadotecnia.

19
 Factores clave de éxito

PRODUCTO
o Calidad o Versatilidad
o Características o Posibilidad de hacer
o Opciones, tamaños devoluciones

o Estilo o Qué tan único es

o Marca o Utilidad

o Empaque o Confiabilidad

o Servicios o Durabilidad

o Garantía o Patentes

20
 Factores clave de éxito

PRECIO
o Precio de lista
o Descuentos
o Bonificaciones
o Lapso de crédito
o Condiciones del crédito
DISTRIBUCIÓN
o Cadena de distribuidores
o Representantes
o Cobertura de mercado
o Ubicación de las bodegas
o Sistemas de control de inventarios
o Medios de transportación física

21
 Factores clave de éxito

PROMOCIÓN
o Publicidad al último o Promociones
consumidor o Demostraciones
o Publicidad a los o Concursos
intermediarios
o Premios
o Venta personal
o Cupones
o Incentivos
o Manuales
o Ayudas de ventas
o Telemarketing
o Muestras
o Publicity
o Entrenamiento

22
 Ejercicio 3

Llenar las casillas:

1. Los factores relevantes para la industria de su empresa.

2. Ponderación que se le brinda a cada factor (El total debe sumar
100%).
3. Puntuación que se le da a cada empresa entre 1 y 5 (siendo uno
la más baja y 5 la más alta).

23
 Oportunidades

Tendencias
 ¿Por qué analizar tendencias?

Business Solutions to Poverty Technoserve | 25

Algunas tendencias…

Esperas rápidas: Los clientes

esperan que las empresas les
eviten el tiempo de espera en
colas a través de gestiones en
línea, vía llamada telefónica,
aplicaciones, etc.

Business Solutions to Poverty Technoserve | 26

Algunas tendencias…

El internet de las cosas

compartidas: más servicios en
línea apuntan a permitir a las
personas compartir e interactuar
en línea. Desde experiencias,
conocimientos y música hasta
la renta de espacios y servicios
compartidos.

Business Solutions to Poverty Technoserve | 27

 Algunas tendencias…

Hacerlas de hacer todo digital

Business Solutions to Poverty Technoserve | 28

Algunas tendencias…

Gobierno de marcas: Las

empresas se empoderan o
apoyan movimientos civiles
significativos.

Business Solutions to Poverty Technoserve | 29

 Algunas tendencias…

Nichos de mercado en crecimiento:

El envejecimiento de la población, es un
hecho. A pesar de ser más maduro, en
materia de consumo se comporta como
un niño en el sentido de que necesita la
novedad constante.

Business Solutions to Poverty Technoserve | 30

 Algunas tendencias…

Distribución de gastos:
consumismo aumenta a nivel
mundial

Business Solutions to Poverty Technoserve | 31

 Algunas tendencias…

Tercerización de
productos/servicios es cada vez
es más común

Business Solutions to Poverty Technoserve | 32

 Puede conocer más tendencias en:

http://www.trendwatching.com https://trends.google.es/trends/

Business Solutions to Poverty Technoserve | 33

 Oportunidades

Amenazas

Entorno

Business Solutions to Poverty Technoserve | 34

Business Solutions to Poverty Technoserve | 35
 Ejercicio 4
• En base al análisis de la competencia, entorno y tendencias,
completar las amenazas y oportunidades de mi empresa

Oportunidades
Aspectos externos

• Competencia

• Tendencias

• Entorno (político,
económico, tecnológico)

Amenazas

Business Solutions to Poverty Technoserve | 36

 Rediseño de la propuesta
única de valor

Business Solutions to Poverty Technoserve | 37

 Business Propuesta
Model FODA única de
Canvas valor

Business Solutions to Poverty Technoserve | 38

 “La propuesta de valor es un conjunto
creíble de las mejores razones para que la
gente se fije en nosotros y tome la acción
que deseamos”
(Marco Castellanos e Inicianet)

Business Solutions to Poverty Technoserve | 39

 ¿Cuál es tu propuesta de valor?”
¿Por qué alguien debería escogerte en lugar
de a la competencia?

¿Calidad?
¿Servicio personalizado?
¿Experiencia?
¿Innovación?

Business Solutions to Poverty Technoserve | 40

 Ejercicio 5
1. Visita las páginas de tus top 3 competidores y lee en su página la
sección “Quiénes somos”.

2. Coloca el texto general de “quienes somos” de tus competidores.

Haz lo mismo para la página de tu empresa.

3. Revisa el texto de cada competidor en la tabla y borra cualquier

mención de nombres de las empresas.

4. Lee a través de las descripciones y resalta los temas comunes entre

tu empresa y tus competidores. Ejemplo: “un gran servicio al cliente”,
“años de experiencia”, “mejor calidad” y “personalización”.

5. Comparte las descripciones con tu equipo o cualquier persona que

entiende tu negocio y mira si identifican correctamente la descripción
de tu empresa.

Business Solutions to Poverty Technoserve | 41

 Propuesta única de valor
3 principios:
1. Beneficio especial. “Si compra este producto,
Ud. obtendrá este beneficio”

2. La proposición debe ser una que el competidor

no pueda o no esté ofreciendo.

3. El beneficio debe ser potente como para atraer

a los consumidores hacia el producto.

Business Solutions to Poverty Technoserve | 42

 Para generar una propuesta única de
valor primero debemos entender a
nuestro cliente….

Business Solutions to Poverty Technoserve | 43

¿Qué trabajos está ayudando a su
cliente a realizar?

• Funcionales: ejecutar tarea,

solucionar problema.

• Sociales: verse bien, ganar

poder, estatus.

• Emocionales: estética, sentirse

bien, seguridad.

• Necesidades básicas:
comunicación, sexo, salud.
• ¿Qué es lo que su cliente encuentra
muy costoso? (tiempo, dinero).

• ¿Qué es lo que hace que su cliente se

sienta mal? (frustraciones,
complicaciones).

• ¿Cuáles son las principales

dificultades y desafíos que su cliente
enfrenta? (entender cómo funciona,
lograr hacer las cosas).

• ¿Qué errores comete habitualmente

su cliente?
• ¿Qué ahorros harían a su cliente
feliz? (tiempo, dinero y esfuerzo).

• ¿Qué haría más fácil el trabajo o

la vida de su cliente? (curva de
aprendizaje más plana, más
servicios).

• ¿Con qué sueñan los clientes?

(grandes logros, grandes alivios).

• ¿Cómo tu cliente mide el éxito o

el fracaso? (desempeño, costo)
 Tarea

1. Realice 10 entrevistas a sus clientes para investigar:

trabajos del cliente, ganancias y necesidades. Discuta
hallazgos con su asesor.

2. Discuta con su asesor estrategias que podrían derivarse

del análisis FODA y business model canvas.

3. Llevar a la asesoría uno a uno sus ventas y empleos

mensuales 2015-2017

4. Otras tareas

Business Solutions to Poverty Technoserve | 48

 ¿Qué haremos en la siguiente sesión?
• En base a las entrevistas re diseñaremos la
propuesta única de valor.

• Detectaremos áreas de mejora e innovación en

su modelo de negocio.

• Diseñaremos la ruta a seguir de su empresa.

Business Solutions to Poverty Technoserve | 49