Instrumentos

Psicológicos II
Instrumentos Psicológicos para
Ventas
 Importancia de la toma
de una prueba
psicológica, psicométrica
y psicotécnica para
selección de vendedores
Evolución histórica de las
ventas
 Negociación

Proceso en el que dos o más partes intercambian bienes o servicios,

y tratan de ponerse de acuerdo en la tasa de cambio.

Es un proceso de intercambio de ideas que se da entre dos o más

personas con el objeto de llegar a un acuerdo satisfactorio para
ambas partes.

“La negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada uno

intenta lograr, a través de la persuasión, más de lo que podría
obtener actuando por su propia cuenta”
Roger Fisher
 Psicología de la Venta
“Vender es persuadir a las personas para que piensen y sientan como usted lo hace,
de manera que lleguen a actuar como usted quiere que actúen”
Ades (2005) Manual del vendedor profesional

La Psicología del consumidor

La psicología del consumidor tiene sus raíces en la psicología industrial, la cual inicia
en diciembre de 1901, cuando Walter Dill Scott, de la Northwestern University, ofrece
una conferencia en la que analiza las posibilidades de aplicación de la psicología al
campo de la publicidad.

Es la disciplina que estudia el comportamiento del consumidor y los aspectos que

influyen en la decisión del consumidor ya que este se rige por medio de procesos
mentales preestablecidos: primarios, secundarios, terciarios.
Parrado (2013)

Las relaciones entre la psicología y la economía pueden enfocarse desde muy

distintas perspectivas. Ambas son ciencias del comportamiento humano, que se
interesan por el compartimiento desde distintas perspectivas.
Margarita Billón Currás (2009),
 Consecuencias de seleccionar
vendedores no calificados
 Insatisfacción en la persona seleccionada
 Problemas de adaptación e integración
 Aumento de la rotación
 Afectación en el clima laboral
 Disminución de rendimiento
 Aumento de costos en formación
 Incumplimiento de los objetivos comerciales
 Cuestionamiento a los procesos
 Falta de credibilidad en el producto o servicio
 Entropía de la organización
 REQUERIMIENTOS CUALITATIVOS USADOS EN LA
PLANEACIÓN DE SELECCIÓNDEL DEL PERSONAL DE
VENTAS
Determinar el tipo de vendedor
deseado, implica realizar tres
actividades

3. Factores de desempeño
1. Análisis de trabajo: ¿Cómo invIerten la mayor parte
Estudio y síntesis escrita de de su tiempo los vendedores:
un trabajo de ventas viajando, vendiendo,
específico llenando reportes, etc.?

2. Factores del ambiente:

¿Cuál es el marco empresarial
y social dentro del cual
venderán los
Representantes?
 NORMAS PARA RECLUTAR AL PERSONAL DE
VENTAS

Planear y coordinar el reclutamiento:

Contratar en crisis conduce a deficientes decisiones de selección, el
Gerente de ventas debe mantener un archivo de candidatos potenciales

Utilizar varias fuentes de reclutamiento:

Se pueden usar las típicas fuentes, sin embargo es recomendable usar
fuentes no tradicionales, como amigos, colegas, proveedores.

Seleccionar y entrenar reclutadores calificados:

Los reclutadores deben contar con el conocimiento y la habilidad necesa-
rias para estudiar los factores asociados con la satisfacción en el trabajo

Revisar el programa de reclutamiento:

La revisión periódica del programa, puede reportar dividendos a una
compañía, se convierten en una necesidad para mejorar las prácticas
Pasos para el proceso de
reclutamiento y selección
 Identificar el perfil requerido y factores críticos
 Preseleccionar
 Definir estrategia y procedimientos del proceso de
selección
 Aplicación de métodos, técnicas e instrumentos
 Análisis de información / Verificación de datos
 Envío de terna con el informe
Tipo de vendedor a contratar

En función del tipo de cliente:

 Cliente tradicional, se requiere vendedor con
personalidad y actitud, con buena presentación y con
habilidades en el manejo de estrés y tolerancia a la
frustración.

 Cliente digital, el cliente, muchas veces, es un experto

en el producto y servicio que busca, sabe qué es lo que
quiere y dónde comprarlo. Se necesita vendedores que
conozcan el perfil del cliente y las ventajas de su
marca.
Perfil y competencias de un
vendedor
(Compleméntelo con la información que Ud. investigó y
con la que fue desarrollada en clase)
Lectura complementaria

 Por qué las empresas tienen problemas para

contratar buenos comerciales.
http://
www.negocios1000.com/2014/12/por-que-las-empresas-t
ienen-problemas-contratar-buenos-comerciales.html
 PRUEBA I.P.V.
El IPV es el Inventario de Personalidad para Vendedores que evalúa
diversos rasgos de la personalidad que son de interés para cubrir
puestos de trabajo relacionados con la venta o la función comercial.

Es una prueba enfocada para vendedores la cual estudia la

psicología de la venta. Esta definición subraya que el éxito de la
operación de venta depende de las características de la
personalidad del vendedor.

La psicología de la Venta es << el estudio científico de las

relaciones que se establecen con motivo del cambio de opinión
entre dos o más protagonistas

Esta definición subraya que el éxito de la operación de venta está

ligado, en parte, a la naturaleza de las relaciones interpersonales
entre vendedor y comprador y, por consiguiente, depende de las
características de la personalidad del vendedor en la medida en que
tales características condicionan la naturaleza y la calidad de la
relación.
PRUEBA I.P.V.

Es una prueba psicométrica de 87 preguntas para

determinar la personalidad del vendedor mediante tres
parámetros fundamentales :
DGV ( Disposición general para la venta)
Receptividad
Agresividad
Además de nueve factores
PRUEBA I.P.V.
PRUEBA I.P.V.
PRUEBA I.P.V.
PRUEBA I.P.V.