LA NEGOCIACIÓN COMO

NECESIDAD
INTEGRANTES:

• CASTILLO CÁRDENAS, Cristina

• CASTRO VARGAS, Luz
• CHUCO GALLARDO, Karla
• ESPINOZA CESPEDES, Paola
• LEON MUNARRIZ, Nirvana
• En algún momento de nuestras vidas nos hemos enfrentado a conflictos
y esto nos conlleva a una negociación.

• En la mayoría de casos de las personas se caracterizan porque jamás

dan su brazo a torcer, ganan a cualquier costo, pero ganan; otros, en un
sentido opuesto incluso por temor a contrariar se allanan.

• En un proceso de negociación es importante identificar a los distintos

actores. Negociar es un acto integral de comportamiento, en el cual el
negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y
fortalezas, con el fin de poder apoyar en la resolución de conflictos.
• Negociar resulta ser una actividad que desarrollamos constantemente y como
tal requiere de habilidades que pueden facilitar la consecución de los
objetivos, por lo que aplicar técnicas o tácticas idóneas se constituirá en la ruta
para lograr un acuerdo en donde ambas partes satisfagan sus necesidades.
 CONFLICTO

Éste es un fenómeno social omnipresente, que

no es raro ni extraño en una sociedad porque
forma parte de la vida en comunidad, es tanto
inevitable y requiere la intervención de actores.
 ¿
La estrategia o técnica de
negociación más adecuada varía
de acuerdo con la naturaleza del
conflicto, el contexto y los
actores involucrados, entre otras
circunstancias.
REGLAS DE NEGOCIACIÓN
• La racionalidad en un primer plano

• Debido a ello, es que se reitera

pensar primero y luego actuar, y
recién estaremos frente al
principio de racionalidad
 • Falta de • Mantenga su
autoridad integridad personal
Negociar con una y confíe en usted
persona que carece de
autoridad Debe decidir cuándo
imposibilitara la ocultar la verdad o
negociación ya que exagerar, es aceptable
habrá una falta de como algo honesto y
compromiso. cuándo es deshonesto
 • Nunca perder el control de sí mismo
Practicar las reglas para escuchar, hablar,
filtrar y observar de una manera efectiva. Ser
buen oyente permitirá identificar los intereses
opuestos y evitar enfrentar a la contraparte.
• No pensar que la negociación es un
juego
La negociación se ha subestimado de tal forma
que se toma como un juego.
 • ¿QUÉ ES UNA ESTRATEGIA?
Las estrategias en una negociación hacen referencia a las
acciones dirigidas a la consecución de los objetivos
propuestos durante el proceso de negociación.

Conjunto de acciones que se van a llevar a cabo durante la

negociación para alcanzar los objetivos fijados.
 • ¿QUÉ ES UNA TÉCNICA?
Tácticas de desarrollo que se limitan a concretar la estrategia.

Ejemplos:
 Tomar la iniciativa presentando una
propuesta o esperar a que se la otra parte
quien vaya por delante.
 Facilitar toda la información disponible o,
por el contrario, la estrictamente
necesaria.
• ETAPA DE PREPARACIÓN
ESTRATEGIA DE PLAN DE RESERVA

El desafío es identificar la zona de posible acuerdo (ZOPA) que

utiliza una y otra parte, si es que esa zona existe. Siguiendo la
línea para tratar de identificar a la referida ZOPA, resulta una
pregunta si ¿en la negociación es mejor ser duro o blando?
• Etapa de Intensificación
Al inicio de las negociaciones es cuando las partes son más
conscientes de la existencia del conflicto y hay una mayor
desconfianza mutua. Algunas negociaciones no pasan de la sesión
de apertura, porque su comportamiento agudiza el conflicto.
 EFECTOS DE LAS
CONCESIONES
• Consigues acercarte a la otra parte
negociadora.
• Son siempre útiles para hacer que la
negociación tome un buen rumbo.
• Es una forma táctica de influir en el
comportamiento del otro.
 CREENCIAS EQUIVOCADAS CON RESPECTO A LAS
CONCESIONES
• Siempre crean benevolencia del otro.
• Suavizan la actitud de la otra parte

ETAPA DE CIERRE
Antes de cerrar el círculo del negocio es posible solicitar
pequeñas peticiones, sólo un poco más o una cosa adicional
después de que las partes involucradas acaban de finalizar un
acuerdo.
CONCLUSIONES
 Para lograr un objetivo óptimo en una técnica de Negociación el
núcleo reside en la precisión al descubrir una buena utilización de
preguntas.
 Lo negativo del conflicto radica en la manera cómo se aborda tal
situación conflictiva, en donde las emociones, los patrones de
comportamiento de los actores, y las expectativas de uno que
choca con el otro juegan un papel predominante en la solución de
conflictos.