8.

Alternativas Estratégicas
9,11. Análisis y elección estratégica

MA Oscar Bahamonde A.
 Estrategia
Es el camino que seguiré para alcanzar mis
objetivos

 Es la Dirección y el alcance de una

organización a largo plazo que permite
lograr una ventaja en un entorno
cambiante, mediante la configuración de
sus recursos y competencias, con el fin de
satisfacer las expectativas de las partes
interesadas.
Proceso de Formulación estratégica

Análisis Externo Mercado,

competidores

Objetivos
Misión,
Largo Estrategias
Resultados
Visión
Plazo

Analisis Interno, capacidades Internas,

Calidad de Gerencia, Operaciones,
Finanzas, RRHH.

Esan, Oscar Bahamonde

¿Cual es nuestra estrategia?

• “Llegar a tener 17,000 asesores financieros en el

2019,brindando asesoría financiera cara a cara accesible y
confiable a inversionistas individuales conservadores que
delegan sus decisiones financieras, mediante una red de
nacional de oficinas que disponen de solo un asesor
financiero”.
• Edward Jones Inc. - Asesoria de Inversiones
 Elementos de una declaración de estrategias

• Deben contener :

a) Objetivo
b) Alcance
c) Ventaja
Toda estrategia acarrea “Trade – Offs” o
“Compensaciones”

• Definir: “OAV” o una Estrategia

genera de todas maneras Trade
offs.
– Si priorizo crecimiento o tamaño:
rentabilidad postergada
– Clientes institucionales – particulares
– Precio o estilo, diseño, calidad
1. OAV, El Objetivo orientador, Boeing:

–Ex:….. “…..ser la empresa mas importante

en la industria de aviones”

–Nuevo: ……“… ser la mas rentable”

– Se genera reestructuración de la empresa

2. OAV, el Alcance

• Básicamente para definir..

–Lo que no deberíamos hacer..!!!!

• Tres dimensiones:

• Cliente u oferta
• Ubicación geográfica
• Integración vertical
 3. OAV, la ventaja competitiva
• Ventaja que los clientes reconocen en una compañía en relación a
otras compañías competidoras, requisitos:
• Difícil de igualar
• Posible de mantener
• Netamente superior a la competencia
• Ejemplos:
• Economía de escala
• Calidad superior del producto
• Contratos de largo período Patentes
• Valor de marca y buena reputación.
• Técnicas únicas de producción de bajo costo, liderazgo en costes
• Monopolio ¿?
• Equipo profesional altamente cualificado
• I&D
 Estrategias

Walt Mart Cl. Jockey Salud GMO/ Wong Norkys/ Rokys PS4 NetTop
Consorcio
 La Estrategia es el arte de
reducir las ventajas de nuestros
adversarios… y aumentar
las propias……

El Grupo Añaños compite con Coca Cola

en los mercados donde esta tiene mayor
precio relativo, así sea en Asia.

Esan, Oscar Bahamonde

 “La mejor estrategia es
innovadora, expresa cambios y
métodos nuevos, desafía los
convencionalismos.

Esan, Oscar Bahamonde

La Planificación Estratégica es una apuesta
basada en predicciones
e hipótesis que el conocimiento, la
experiencia y el aprendizaje someten a
prueba y perfeccionan continuamente
Niveles de Estrategia
Estrategia Corporativa: Alicorp

Estrategia de Unidad de Negocio: Aceites,

Helados, Harinas.

Estrategia Funcional: Mkg, Finanzas, Log., RR HH , Tics, etc.

Estrategia Operativa: 12 Plantas , 14 almacenes, 2 O.L.

Esan, Oscar Bahamonde

Johnson, Scholes. 2007.
 Tipos de Estrategias

Estrategia Concepto: Caso:

1 Integración hacia adelante Avanzar en el canal comercial Altomayo
2 Integración hacia atrás Control logistica entrada Alicorp
3 Integración horizontal Comprar competidores Intercorp: Inkafarma, BTL, Mifarma
4 Penetración de mercado Mas MKTG para mayor participacion Movistar
5 Desarrollo de mercado Productos actuales en nuevo mercado Gloria
6 Desarrollo de producto Mejora o desarrollo de nuevos productos Turismo vivencial
7 Diversificación Relacionada Productos o servicios nuevos, pero relacionados
Grupo El comercio
8 Diversificación no RelacionadaProductos o serv nuecvos no relacionados Grupo Brescia
9 Recorte de gastos Reduccion de Costos y Activos Repsol Argentina
10 Desinversión Venta de Unidades de Negocio Maersk Naviera
11 Liquidación Venta de todos los activos Enron / Arthur Andersen
 Clasificación de Estrategias

4. Estrategias 3. Estrategias 1. Estrategias

2. Estrategias de
5. Tácticas Competitivas de Unidad de de Grupo
Diversificación
Porter Negocio empresarial
1 Estrategias de crecimiento de Grupos Empresariales /
Integración y Di verificación.
Integración
vertical
adelante

Diversific. Integración
Conglomera Crecimiento Vertical
do atrás
Orgánico:
Expansión de
negocios
existentes .

Diversificación Integración
Relacionada Horizontal

Esan, Oscar Bahamonde

1 Estrategias de crecimiento de Grupos Empresariales

Vamos hacia
Integración el consumidor
adelante Café Alto mayo.

Diversific.
Integración
Conglomera Crecimiento atrás
Siemens, do Vamos hacia
Orgánico:
C. Slim. GE Nuestros
Expansión de proveedores
negocios Parihuelas Alicorp
.
existentes

Diversificación Integración
Relacionada Horizontal
Telefónica
BCP- AFP Prima
Esan, Oscar Bahamonde
 2 Estrategias de Diversificación

Alta Grupo Brescia

El Comercio
Complejidad
de la
Planeación Telefónica

Estratégica
Nokia

Baja

Estrateg. Estrateg. Estrateg. Estrateg.

Un solo negocio Negocio dominante Neg.Relac. Negocio no Rel.
3 Estrategias de Crecimiento Orgánico de la Unidad de Negocio -
Empresa

20 – 30 % Disco

Geo, edad, económico.

Esan, Oscar Bahamonde

4. Estrategias Competitivas. Michael Porter

Esan, Oscar Bahamonde

Esan, Oscar Bahamonde
Tácticas:

1. Primero en actuar
2. Outsourcing y reshoring
3. Precio y promoción
4. Marketing experimental
5. Rapidez en desarrollo productos
6. Valor compartido en cadena de suministros
7. Innovación tecnológica
8. Mundial de futbol

Esan, Oscar Bahamonde

 Matriz FODA
Deje en blanco Fortalezas-F Debilidades-D

Liste las fortalezas Liste las debilidades

Oportunidades-O Estrategias F-O Estrategias D-O

Use las fortalezas para tomar Supere las debilidades

Liste las oprtunidades ventaja de las oportunidades tomando ventaja de las
oportunidades

Amenazas-A Estrategias F-A Estrategias D-A

Use fortalezas para Minimice debilidades y evite

Liste las amenazas evadir amenazas amenazas

FORTALEZAS
Los productos de la Asociación
cuentan con certificación internacional
de producción orgánica
Los productores están debidamente
organizados y cuentan con experiencia
en gestión técnica y comercial
La Asociación cuenta con una Alianza
Estratégica de un socio comercial
extranjero que asegura la exportación
DEBILIDADES
Vías de acceso en mal estado
deconservación
Areas cafetaleras con baja producción
por ser en su mayoría plantaciones
antiguas
Escasa diversificación productiva,
tendencia al monocultivo
OPORTUNIDADES AMENAZAS
procedentes de zonas con
porm productos orgánicos
Posibilidad de incursionar
La aparición de plagas de
Interés de consumidores
Caída del precio de café
mayor del café orgánico
económico para el café
exigentes en productos
en nuevos mercados
Precio diferenciado y
con respecto al café
orgánico al mercado
Ingreso de nuevos
ofertantes de café
ineterés técnico y
extrema pobreza
en el mercado
convencional
internacional
internacional
certificados
O1 O2 O3 A1 A2 A3
Ofertar e ingresar a nuevos mercados Posicionar marca en el emracdo
F1 exigentes en productos certificados (O1, internacional utilizando eficientemente
F1, F2, F3) nuestra alianza estrat. (A2, F3)
Manejar una b uena estrategia de precio Potencial la capacidad técnica de la
F2 diferenciala partir de nuestros zona para minimizar la presencia de
productos certificados (02, F1) plagas al café (A3, F2)
Manejar estrategias de acceso a los
F3
mercados justos (03, F2)
Programa de diversificación de otros Promover la diversificación de cultivos
D1 cultivos competitivos en áreas para reducir el riesgo ante la caía del
certificadas (01, D3) precio interb acional del café (A1, D3)
Renovar plantaciones cafetaleras para Promover la diversificación de cultivos
D2 mejorar la productividad y para reducir el riesgo de plagas que
competitividad (O1, D3) afectan al café (A3, D3)
D3
 ANALISIS ESTRATEGICO F.O.D.A. DE LA EMPRESA WONG S.A.
1 Estricto control sobre sus proveedores
2 Servicio de reparto a domicilio
3 Variedad y calidad de productos
4 Variedad y calidad de servicios
FORTALEZAS
5 Fidelidad de clientes
6 Estructura organizacional flexible
7 Cubren segmentos A y B
8 Buen seguimiento de los consumidores
9 Buena segmentación de su mercado
10 Lider del mercado 69%
11 Colaboradores identificados con empresa
12 Brinda entretenimiento y diversión
13 Compras a través de internet
1 Clientes tienen alto poder de negociación 1 Desarrollar promociones e impulsores
DEBILIADES
2 Precios más altos que Santa Isabel
3 No poseen servicio de atención de 24 horas 3 Desarrollar buenas relaciones comerciales
OPORTUNIDADES
1 Sectores C de bajos ingresos no explotados
2 Tendencia a comprar más en supermercados
3 Bajo poder de negociación de proveedores
4 Posibles alianzas estratégicas internas
5 El mercado de provincia aún no se explota
6 Buenas relaciones con el gobierno
7 Inexistencia de sindicatos
ESTRATEGIA FO
1 Abrir Hipermercados en segmentos C de
alta densidad poblacional y área comercial
2 Liderar en diferenciación de productos
a partir de la calidad de los mismos
3 Trabajadores lideren técnicas de atención
eficiente al cliente.
4 Generar productos financieros en
alianza con entidad financiera.
5 Desarrollar con profundidad el crédito
comercial.
ESTRATEGIA DO
de ventas de la expresión CALIDAD
2 Ampliar el horario de atención los fines de
. cada semana.
y de seguimiento de los clientes
AMENAZAS
1 Ingreso de nuevas cadenas de superm.
2 Continuas campañas de Santa Chabela
3 Posible entrada de empresa USA
4 Población aún prefiere las bodegas
ESTRATEGIA FA
1 Desarrollar alianzas estratégicas con
empresas nacionales
2 Desarrollar campañas publicitarias
de promoción de valores y de etica.
3 Ampliar la variedad de productos
nacionales e importados.
4 Manejar promociones que profundicen
la fidelización de los clientes.
5 Desarrollar imagen de los nacional:
COMPRALE AL Perú.
ESTRATEGIA DA
1 Desarrollar promociones de precios
bajos y liquidaciones en forma más
seguida.
Matriz de posición estratégica y
evaluación de la acción (PEYEA)

Recomienda adoptar:

1. Estrategias agresivas,
2. Estrategias conservadoras,
3. Estrategias defensivas, o
4. Estrategias competitivas
Vector en el cuadrante
Fortaleza Financiera

Ventaja Competitiva Crecimiento del Sector

Estabilidad Entorno
Estrategias
Fortaleza Financiera

Estrategias Estrategias
Conservadoras Agresivas Diversif.
Ventaja Competitiva Crecimiento del Sector

Estrategias Estrategias
Defensivas Competitivas
Estabilidad Entorno
Vector en el cuadrante
Fortaleza Financiera

Ventaja Competitiva Crecimiento del Sector

Estabilidad Entorno
FUERZAS FINANCIERAS EJE X VALOR
Solvencia 5
Apalancamiento 6
Liquidez 7
Capital de Trabajo 5
Riesgos Implícitos del Negocio 6
Flujos de Efectivo 5
PROMEDIO 5.7
FUERZAS DE LA INDUSTRIA EJE Y VALOR
Abundancia, diversidad de insumos y proveedores 4
Potencial de Crecimiento 4
Conocimientos Tecnológicos 3
Productividad, aprovechamiento de la capacidad 3
Demanda 5
Regulaciones del sector 4
PROMEDIO 3.83
VENTAJAS COMPETITIVAS EJE Y VALOR
Participación en el mercado -1
Calidad del producto -1
Lealtad de los clientes -1
Control sobre proveedores y distribuidores -4
Utilización de la capacidad competitiva -2
PROMEDIO -1.8
ESTABILIDAD DEL AMBIENTE EJE X VALOR
Cambios tecnológicos -1
Tasa de Inflación -2
Variabilidad de la demanda -4
Presión competitiva -1
Estabilidad política y social -1
PROMEDIO -1.8
Vector en el cuadrante
Fortaleza Financiera

Suma algebraica entre el puntaje del Crecimiento vs puntaje del Ventaja

Ventaja Competitiva Crecimiento del Sector

Estabilidad Entorno
 Vector en el cuadrante
Fortaleza Financiera

Ventaja Competitiva
Crecimiento del Sector
Suma algebraica entre
el puntaje de FF y EE

Estabilidad Entorno
Vector en el cuadrante
SUMATORIA SUMATORIA
Fortaleza Financiera EJE X EJE Y
3.87 2.0

Ventaja Competitiva Crecimiento del Sector

Estabilidad Entorno
Estrategias
recomendadas
por PEYEA
Matriz BCG
1.Estrategias de Grupo
2.Ensambla UN para la sinergia
3.Usa dos dimensiones:
a) Tasa de crecimiento del mercado
b) Participación relativa de mi UN
Matriz de la Estrategia Principal
 Matriz Cuantitativa de Planeación Estratégica - MCPE

Matriz Cuantitativa de Planeación Estratégica - MCPE

Puntaje del atractivo Calificación del atractivo

Proceso de Formulación estratégica

Análisis Externo Mercado,

competidores

Objetivos
Misión,
Largo Estrategias
Resultados
Visión
Plazo

Analisis Interno, capacidades Internas,

Calidad de Gerencia, Operaciones,
Finanzas, RRHH.

Esan, Oscar Bahamonde

8. Alternativas Estratégicas
9,11. Análisis y elección estratégica

MA Oscar Bahamonde A.