INTEGRANTES

Mariel Gomez 15-EMRS-6-006

Jannel Decena 16-MMRS-6-030
DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: COMO
MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTA
PROCESOS PSICOLÓGICOS DE LA
MOTIVACIÓN

La mayoría de los psicólogos industriales y

organizacionales visualizan la motivación con la
decisión de un individuo basándose en:
 Iniciar una acción, una cierta tarea.

 Dedicar determinado esfuerzo a esta tarea.

 Mantener el esfuerzo durante un cierto periodo.

COMPONENTES PRINCIPALES DEL MODELO
 La motivación de un vendedor para dedicar esfuerzo a
determinada tarea, está moldeada por tres conjuntos
de percepciones:
 Las expectativas

 Las instrumentalidades

 La valencia en relación con los premios

ESPECTATIVAS: VINCULOS PERCIBIDOS
ENTRE EL ESFUERZO Y EL DESEMPEÑO

Las expectativas son las percepciones que tiene el

vendedor del vínculo entre el esfuerzo dedicado al
trabajo y su desempeño.
 La exactitud de las percepciones de expectativas
de un vendedor.
 La magnitud de las estimaciones de expectativas
de un vendedor.
INSTRUMENTALIDADES: LOS VÍNCULOS
PERCIBIDOS ENTRE EL DESEMPEÑO Y LOS
PREMIOS
 Estimula a un vendedor a la probabilidad de que
una mejora en el desempeño conducirá a un
incremento a un determinado premio.
 El premio suele ser más dinero, ganar un concurso
de ventas o una promoción a un mejor territorio
 Exactitude de las instrumentalidades vincula real
entre el desempeño y logro del premio.
MAGNITUD DE LAS INSTRUMENTALIDADES
La magnitud de las estimaciones de
instrumentalidad de un vendedor es el plan de
compensaciones de la empresa.
VALENCIA PARA LOS PREMIOS
Las valencias para los premios son las percepciones
de los vendedores respecto de la conveniencia de
recibir mayores premios como resultado de un
mejor desempeño. Un aspecto de las valencias que
siempre ha interesado a los gerentes de ventas es si
los vendedores tienen preferencias consistentes por
determinados premios
EL MODELO DE MOTIVACIÓN PREDICE
EL ESFUERZO Y DESEMPEÑO DE LOS
VENDEDORES
 El modelo de desempeño de los vendedores
examinado previamente indica que la motivación
es sólo una de las determinantes del desempeño
en el puesto. Por ello, parece inadecuado recurrir
sólo a la motivación para preestablecer
diferencias en el desempeño entre trabajadores.
IMPACTO DE LAS CARACTERÍSTICAS
PERSONALES DE UN VENDEDOR EN LA
MOTIVACIÓN