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Los amigos y familiares también aportaron parte de la mano de obra, sobre todo en el control de calidad.
Julián y Lino capacitaron a remalladores y operadores de las máquinas existentes y compraron dos
máquinas más, colocando trabajadores de primera, con salarios arriba del mercado. De acuerdo con el
plazo de la licitación, los polos fueron entregados con una semana de anticipación. Los oficiales
quedaron tan satisfechos que, debido a la necesidad urgente de 60 000 polos más, sin licitación, no
dudaron en pedírselos a los hermanos La Torre. Julián y Lino aceptaron el reto. Un paisano de
Huancabamba les prestó un local en la Victoria y, con el pago de los 15 000 polos de la primera
licitación, los hermanos compraron más máquinas y las instalaron en ese local. El gran pedido les
significó capitalizar USD 35 000 en forma neta, luego de devolver, incluso, los préstamos a los familiares
y amigos
Julián y Lino, junto con parientes y amigos, formaron una empresa y colocaron en la gerencia al
primero. Lino se haría cargo de la producción, uno de los amigos de las finanzas, y contrataron a
un abogado para que los asesorase. Desarrollaron su propia marca, que no envidiaba en
absoluto la calidad de los polos que ingresaban de contrabando en esa época.
Posteriormente, compraron un equipo de estampado y, más adelante, decidieron fabricar polos
con cuello y tres botones y, en una etapa subsiguiente, sudaderas. Adquirieron un nuevo local y
máquinas tejedoras de última generación, italianas.
A partir de 1990, la apertura del mercado y las importaciones los obligaron a emprender un
proceso de reingeniería, incluyendo la automatización de las operaciones en planta. El ingreso de
productos similares fue contrastado con un producto de calidad, modelos modernos e innovadores
y de bajo costo. Integraron los esfuerzos de todos los miembros de la empresa hacia las metas y
la estrategia global de la organización, insistiendo en la participación conjunta y activa de
esta última. La recuperación de las ventas, luego de un año difícil, después del shock, permitió
elevar el valor de la empresa. Comenzaron a exportar, la empresa se hizo
conocida en el exterior y llegaron inversionistas chilenos, buscando asociarse. En el mercado
local y en el sector financiero, la imagen de la empresa era la de una empresa seria, sólida,
organizada y de prestigio.
En 2005, la principal motivación de Julián y Lino era desarrollar su propia empresa, Hermanos
La Torre S.A.C., en donde ellos fueran los dueños de su esfuerzo; además, existía un reto
económico. La inversión en equipos y
máquinas para el taller fue financiada bajo el sistema leasing, lo que les permitió holgura en e
l capital de trabajo. En la actualidad, los procesos de producción, las estrategias financieras y
las estrategias de marketing local e internacional son constantemente revisados y, en muchos
casos, corregidos. Gracias a este permanente interés en mejorar la empresa, Julián cree
manejar la compañía con una óptima calidad total.
La situación financiera de la empresa es sana. Se dispone de un buen nivel de ventas locales y
de exportaciones, holgada liquidez, experiencia en banca y grandes márgenes de ganancia.
La empresa trabaja con cartas de crédito (las cobra apenas exporta). A los proveedores les
paga con puntualidad. Sus utilidades son del 30 % en dólares, lo cual satisface a los
accionistas.
CRONOLOGIA
Los principales países importadores de t-shirts y camisetas, de punto de algodón (código
armonizado: 6109010), son:
•Estados Unidos (USD 3 492.88 millones FOB)
•Alemania (USD 2 539.58 millones FOB)
•Reino Unido (USD 1 954.10 millones FOB)
Y los principales países exportadores de estos productos son:
2010 •China (USD 3 921.28 millones FOB)
•Turquía (USD 1 745.14 millones FOB)
•Alemania (USD 1 174.55 millones FOB)
En este ranking de principales exportadores, el Perú se encuentra en la posición 14, con una
cifra de USD 405.33 millones FOB.
Las exportaciones peruanas de los demás t-shirts de algodón, para hombres o
mujeres (partida arancelaria: 6109100039), se dirigen principalmente a:
•Estados Unidos (USD 85 026 620 FOB)
2011 •Venezuela (USD 61 758 450 FOB)
•Colombia (USD 10 341 260 FOB)
En total, el Perú exportó USD 200 534 678 FOB de esta partida arancelaria, lo que
representa un incremento del 48 % respecto a 2010.
A los hermanos La Torre les gustaría vender 1 500 polos de cada tamaño y en
los tres colores, aunque estarían dispuestos a aceptar un pedido mínimo de 500
polos de cada tamaño y color. En cuanto a los descuentos, les gustaría vender a
precio de catálogo, pero, dependiendo de la cantidad del pedido, podrían otorgar,
como máximo, un descuento del 25 %. El incoterms ideal para ellos sería el EXW, si
bien estarían dispuestos a llegar hasta un CIF. El plazo de entrega que les gustaría
sería el de dos meses, pero podrían aceptar hasta uno de 25 días. Como forma y
medio de pago, les gustaría recibir el 50 % por adelantado y el resto a través de
una L/C a la vista de los documentos, aunque estarían dispuestos a recibir el pago
completo a través de una L/C, confirmada, irrevocable y a la vista. Estas serían las
condiciones principales por negociar.
Al señor Van der Becke, de Yhold Ltd., le gustaría comprar un máximo de 500 polos de cada
tamaño y en los tres colores, pero estaría dispuesto a aceptar un pedido máximo de 1 200
polos de cada tamaño y color. En cuanto a los descuentos, le gustaría obtener uno del 25 %,
si bien aceptaría uno del 15 %. El incoterms ideal para Van der Becke sería un DAP almacén
de su empresa, aunque estaría dispuesto a llegar hasta un CIF. El plazo de entrega que le
gustaría sería el de 20 días, pero podría aceptar como máximo uno de 35 días. Como
forma y medio de pago, por política de la empresa, solo puede aceptar el pago a través
de una L/C a la vista, irrevocable y confirmada. Estas serían las condiciones principales
que negociaría la empresa holandesa.
PREGUNTAS
1. Teniendo en cuenta la nacionalidad del distribuidor, indique, de acuerdo con el “modelo de clasificación cultural” (Llamazares & Nieto, 2002;
Llamazares, 2008) cuál es su estilo de negociación en cuanto a:
b) Pautas de comunicación
d) Concesiones y acuerdos
e) Toma de decisiones
Modelo de Llamazares nieto del 2002
RIGIDA FLEXIBLE
USO DEL TIEMPO
PROFESIONALES PERSONALES
RELACIONES
PROFESIONALES/P
ERSONALES
VERBAL NO VERBAL
PAUTAS DE
COMUNICACION
AL INICIO AL FINAL
CONSECIONES Y
ACUERDOS
INDIVIDUAL CONSECUADA
TOMA DE
DECISIONES
USO DEL TIEMPO
Rígida: por que Julián y lino son los mayores de sus 6 hermanos donde terminaron su secundaria se fueron a
estudiar a lima a universidad de la UNI donde empezaron a prepararse.
flexible: cuando Julián y lino cuando estudian y a la vez trabajan se les presento una oportunidad de formar
una pequeña empresa de confecciones gracias a los remates de 4 maquinas recuperadas donde trabaja lino
RELACIONES PROFESIONALES/PERSONALES
NIVEL PROFESIONALES: hermanos de la torre no tubo el apoyo por que no eran reconocidos empresarialmente.
NIVAL PERSONALES: los hermanos de la torre tuvo el apoyo de sus amigos y familiares por que familiares eran
muy unidas sus amigos y familiares donde lo aportaron el préstamo de dinero para comprar sus maquinarias de
producción y el alquiler del local.
PAUTAS DE COMUNICACION
Verbal: Julián y Lino han capacitaron a remalladores y operadores de las máquinas existentes y
compraron dos máquinas más.
No verbal: colocando trabajadores de primera, con salarios arriba del mercado
CONSECIONES Y ACUERDOS
AL INICIO: De acuerdo con el plazo de la licitación, los polos fueron entregados con una
semana de anticipación.
Al FINAL: Los oficiales quedaron tan satisfechos que, debido a la necesidad urgente de
los polos más, sin licitación, no dudaron en pedírselos a los hermanos La Torre.
TOMA DE DECISIONES:
INDIVIDUAL: Julián y lino aceptaron el reto de alquilar un local en la victoria con un pago de una
licitación 15000 POLOS.
CONSECUADA: cuando tuvieron un gran pedido de y capitalizarlo 35000 USD en forma neta
tuvieron que devolver el dinero que se hicieron prestar a sus amigos y familiares
2. INDIQUE DOS CARACTERÍSTICAS QUE CONSIDERE RELEVANTES DE
CADA ELEMENTO DEL MODELO.
Uso del tiempo: La apertura del mercado y las importaciones los obligaron a emprender un
proceso de reingeniería, incluyendo la automatización de las operaciones en planta. El
ingreso de productos similares fue contrastado con un producto de calidad, modelos modernos e
innovadores y de bajo costo. Integraron los esfuerzos de todos los miembros de la empresa hacia las
metas y la estrategia global de la organización, insistiendo en la participación conjunta y activa de
esta última. La recuperación de las ventas, luego de un año difícil, después del shock, permitió elevar el
valor de la empresa. Comenzaron a exportar, la empresa se hizo conocida en ele exterior que llegaron
los inversionistas chilenos, buscando asociarse en el mercado local y en el sector financiero.
Toma de decisiones: Principal motivación de Julián y Lino era desarrollar su propia empresa, Hermanos La
Torre S.A.C., en donde ellos fueran los dueños de su esfuerzo; además, existía un reto económico. La inversión en
equipos y máquinas para el taller fue financiada bajo el sistema leasing, lo que les permitió holgura en el capital
de trabajo. En la actualidad, los procesos de producción, las estrategias financieras y las estrategias de marketing
local e internacional son constantemente revisados y, en muchos casos, corregidos. Gracias a este permanente
interés en mejorar la empresa, Julián cree manejar la compañía con una óptima calidad total.
3. AMBAS EMPRESAS LLEGARON A UN BUEN ACUERDO EN CUANTO A LOS PRE CIOS Y CANTIDADES, Y EL INCOTERM PACTADO
FUE EL FOB. QUEDABA POR NEGOCIAR LO REFERENTE A LA FORMA DE PAGO Y EL PLAZO DE ENTREGA. DE ACUERDO CON SU
CRITERIO, FUNDADO EN LOS CONCEPTOS APRENDIDOS, DEFINA LOS OBJETIVOS GPT DE AMBAS EMPRESAS EN RELACIÓN CON
ESTOS DOS TEMAS.
Las ambas empresas les gustarían
Le gustaría vender:
una cantidad de máxima de 1500 y mínimo de 500 polos por cada color y tamaño.
Con un adelanto del 50% de pago al L/C a bajo documento según al cantidad del pedido.
Le gustaría comprar
una cantidad de mínimo 500 y máximo 1200 polos por cada color y tamaño.
estaría dispuesto comprar a l precio de catalogo con el descuento del 25% pero gustaría que le hagan un poco mas el descuento del 15% .
Esta dispuesto pagar el adelanto del 50% del pago L/C bajo documento según as u cantidad de pedido.
4. ¿CUÁLES SON LAS SEÑALES QUE LE VAN A INDICAR AL NEGOCIADOR PERUANO QUE YA DEBE FINALIZAR LA
NEGOCIACIÓN? INDIQUE AL MENOS TRES Y SUSTENTE
La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar
información y en definir nuestra posición:
1.- Recopilar la información pertinente.
2.- Clarificar nuestra oferta.
3.- Conocer a nuestros competidores.
4.- Definir con precisión nuestros objetivos.
5.- Definir la estrategia y tácticas a emplear
6.- Contactar con otros departamentos y unificar criterios.
7.- Determinar nuestro margen de maniobra:
Hasta dónde ceder.
Qué tipo de acuerdos firmar.
Qué otros requerirán autorización de los órganos superiores.
El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que
finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.
Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones), detectan las
discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.
Su duración es indeterminada, requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. Por lo general no es
conveniente precipitar acontecimientos, siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando.
El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él.
Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de
que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados.
Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. Conviene estar muy atento
ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente
apenas se hayan tratado.
Un malentendido que no se detecte a tiempo o una cláusula del contrato que quede ambigua puede dar
lugar el día de mañana a una disputa legal.
La negociación también puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse a la hora de
tomar esta decisión, es una posibilidad que conviene contemplar cuando se negocia.
5. INDIQUE TRES POSIBLES TÉCNICAS DE CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN.